下面我將通過敘述一(yi)個(ge)真實(shi)的(de)(de)案(an)例來詳細闡述這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)點，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)案(an)例講述的(de)(de)是一(yi)家(jia)公司的(de)(de)薪酬制度(du)調整(zheng)如(ru)何影響其(qi)業績增長(chang)的(de)(de)情況(kuang)。在這(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)公司中，首次銷(xiao)售(shou)收入(ru)和(he)后期檢(jian)測維護(hu)的(de)(de)收入(ru)在銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)提(ti)(ti)成比(bi)例上(shang)沒(mei)有太大的(de)(de)差別。由于開發(fa)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)周期長(chang)且難度(du)大，銷(xiao)售(shou)團隊更愿意(yi)去維護(hu)老客(ke)戶(hu)(hu)，而不(bu)是積極開發(fa)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)。針對這(zhe)(zhe)(zhe)種情況(kuang)，我們提(ti)(ti)出(chu)了三個(ge)調整(zheng)建議。
1、首(shou)先(xian)，我們大幅度提高了(le)銷(xiao)售產品的(de)(de)(de)(de)首(shou)次銷(xiao)售提成(cheng)比(bi)例，并適當的(de)(de)(de)(de)降低了(le)維護續費的(de)(de)(de)(de)提成(cheng)比(bi)例，使兩者的(de)(de)(de)(de)差距(ju)超過三倍。例如之前的(de)(de)(de)(de)提成(cheng)比(bi)例都(dou)是5%，這是我們將其調整(zheng)為銷(xiao)售新(xin)產品的(de)(de)(de)(de)提成(cheng)比(bi)例為12%，而續費的(de)(de)(de)(de)提成(cheng)比(bi)例則變為3%。
2、其次我們設置了一個配套的(de)(de)大金額新(xin)(xin)開(kai)獎(jiang)(jiang)金。例如一個季(ji)度內每位銷售只要它是新(xin)(xin)開(kai)客(ke)戶的(de)(de)*，且新(xin)(xin)開(kai)客(ke)戶超(chao)過三(san)家。就能一次性拿到1萬的(de)(de)新(xin)(xin)開(kai)獎(jiang)(jiang)金。
3、最后我(wo)們建(jian)議(yi)該(gai)公(gong)(gong)司(si)為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊配備一(yi)名共用(yong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)助理，以協助銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員進(jin)行客(ke)戶(hu)的(de)(de)跟進(jin)和維護，從而(er)讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)有更多(duo)的(de)(de)精力(li)和時(shi)間去開發(fa)(fa)新(xin)的(de)(de)客(ke)戶(hu)。此(ci)舉不僅提(ti)高了(le)(le)(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)工作效(xiao)率和客(ke)戶(hu)滿意度(du)，還避免了(le)(le)(le)公(gong)(gong)司(si)過(guo)度(du)依(yi)賴銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員維持續費的(de)(de)被動局面和潛在風險。這一(yi)調整帶(dai)來(lai)了(le)(le)(le)顯著的(de)(de)效(xiao)果，不到(dao)半(ban)年的(de)(de)時(shi)間。公(gong)(gong)司(si)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)(de)成(cheng)交量就(jiu)達到(dao)了(le)(le)(le)前兩年的(de)(de)幾倍。這個案例充(chong)分說明了(le)(le)(le)一(yi)份好的(de)(de)薪(xin)酬設計可(ke)以對(dui)企業(ye)的(de)(de)運(yun)營(ying)產(chan)生(sheng)巨大的(de)(de)積極(ji)影響，對(dui)提(ti)升公(gong)(gong)司(si)業(ye)績，促(cu)進(jin)企業(ye)發(fa)(fa)展發(fa)(fa)揮重要的(de)(de)作用(yong)。作為(wei)企業(ye)家(jia)，您還認(ren)為(wei)僅僅依(yi)靠傳統的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式就(jiu)足(zu)夠了(le)(le)(le)嗎(ma)？
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