你的企業是不是急缺銷售人才，招進來的銷售人員也總是拿不了結果，出不了業績怎么辦呢？跟大家來分享一下。我們要抓住一個關鍵詞，叫做過程管理。業務員招進來，我們必須去嚴格的抓這個業務員是為什么出不了業績的根本的卡點在哪里？在阿里巴巴有一句名言，沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁。所以一個業務員出不出得了結果一定要看他是不是把這五個關鍵過程做到位了，哪五大關鍵能力呢？
第一個能力，就是目標客戶畫像，很多業務員為什么業績不好？是因為他的無效動作太多。為什么無效動作的話，首先第一個就是沒有找準客戶，所以在做銷售的時候，目標客戶找的越準，這個成功率越高。每一個企業的銷售總監有必要把你公司的目標客戶畫像非常準確的描述給業務員，這樣業務員就不會浪費時間在那一些沒有價值的客戶上面。
第二個能力，就是開發新客戶的能力。我們要求一個業務員，每天至少要開發八個以上的精準目標客戶。在這里面的話，A類客戶至少要有兩個，B類客戶要有三個，C類客戶也有三個。如果一個業務員每天忙了八個小時，連八個目標客戶都開發不出來，那這個業務員可想而知就是在浪費時間。那怎么樣才能找到8個目標客戶呢？那我們公司的銷售總監要有一整套銷售方法，來幫助業務員提升開發新客戶的能力。
第三個能力，找到新客戶之后，就是學習售前養客的能力。我們認為銷售分兩種，一種叫打獵式銷售。一種叫做農耕式銷售。一般的A類客戶很有可能是馬上成交的。但是B類客戶C類客戶他是需要一定的時間去培育成A類客戶的。這個培育的過程，我們把它叫做售前的養客。一個客戶他要想跟我們的成交，必須要有兩個賬戶，一個是感情的賬戶，就是跟客戶的信賴感越來越好。第二個就是價值的賬戶，他對我們公司的價值的認知越來越清晰。所以顧客不成交，要么是信任度不夠，要么就是價值的誘惑還不夠。售前的養客，我們需要準備很多有價值的短信、文件，或者是一些高價值，對客戶來講，有價值的資料不斷的去跟客戶進行互動，讓客戶對我們的情感和價值認知感受越來越好。
第四個能力，就是成交的能力。當我們客戶養的差不多，成交的信號，一旦出現的時候，我們要馬上開始切入到成交環節，可以業務員自主成交，也可以跟上級一起去做陪訪成交。總之就要把這個單給收下來。而在成交的過程中，很多業務員的能力是比較弱的，這也是我們需要訓練的一項核心能力。
第五個能力，就是售后養客的能力。我們認為服務是最好的銷售、售后服務以及持續養客的過程。因為我們有很多的客戶，如果對你的服務滿意的話，當你把售后做完之后，他可能還會轉介紹很多的客戶給到我們。所以售后服務養客是我們很多業務員比較忽略的地方。而這就是真正的銷售，很多厲害的銷售人員都是在售后的過程中持續進行轉介紹，開發出來更多的業績。
所(suo)以一個銷售總監在管理業(ye)務員的(de)(de)(de)時(shi)候，我們得看(kan)看(kan)在五(wu)大能力，在整個過程當中，他的(de)(de)(de)哪(na)一項(xiang)能力是(shi)卡點是(shi)他的(de)(de)(de)不足點，我們要(yao)進行針對性的(de)(de)(de)培訓(xun)。而這個企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)銷售一定(ding)會做(zuo)得越來越好。
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