又是歲末年(nian)初，各家企業都做(zuo)完了年(nian)度(du)(du)經營計劃和(he)年(nian)度(du)(du)經營預算，其實(shi)，多數(shu)企業在做(zuo)年(nian)度(du)(du)經營計劃和(he)年(nian)度(du)(du)經營預算時都會繞不開年(nian)度(du)(du)增效與(yu)年(nian)度(du)(du)降本的(de)話題
企(qi)業(ye)在做年度(du)(du)經營計劃(hua)時，會使用到(dao)SWOT、波士頓(dun)矩(ju)(ju)陣、GE矩(ju)(ju)陣、安索(suo)夫矩(ju)(ju)陣、波特五力(li)模型、BSC平衡(heng)計分卡等工具，同(tong)樣，企(qi)業(ye)做年度(du)(du)增效與年度(du)(du)降本規(gui)劃(hua)時，也會涉及到(dao)銷(xiao)售(shou)利潤(run)率與銷(xiao)售(shou)創現(xian)率（營業(ye)收入）、資(zi)(zi)(zi)產利潤(run)率與資(zi)(zi)(zi)產創現(xian)率（總資(zi)(zi)(zi)產）、資(zi)(zi)(zi)本利潤(run)率與資(zi)(zi)(zi)本創現(xian)率（權益(yi)和投入資(zi)(zi)(zi)本），以(yi)及還會涉及到(dao)ROE和EVA等比較復雜的(de)問(wen)題。
今天，我們探討年度(du)增效與(yu)年度(du)降(jiang)本規劃(hua)，洗(xi)盡鉛華化(hua)繁(fan)為簡，僅簡明扼要(yao)地談談做好(hao)年度(du)增效與(yu)年度(du)降(jiang)本規劃(hua)需要(yao)注意的幾個要(yao)點。
做好(hao)年度增效規劃的要點
?企(qi)業的(de)增效有兩層(ceng)意義，一是(shi)(shi)增量，是(shi)(shi)指(zhi)銷售收入的(de)提升；二(er)是(shi)(shi)增效，是(shi)(shi)指(zhi)銷售毛利率的(de)增長。
企業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)做年(nian)度增(zeng)(zeng)效(xiao)規劃(hua)時，先要做好外部環(huan)境與內(nei)部環(huan)境分析(xi)(xi)，通過(guo)外看(kan)內(nei)觀，制定(ding)出合理的增(zeng)(zeng)長目(mu)標。外部環(huan)境分析(xi)(xi)要五看(kan)，一看(kan)政策(ce)（法律(lv)法規、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)政策(ce)、稅收(shou)政策(ce)、金(jin)融政策(ce)、安環(huan)政策(ce)），二看(kan)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)（產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)規模、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)生(sheng)命周期、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)競爭格局、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)利潤空間、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)成長空間、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)展(zhan)趨勢(shi)），三(san)看(kan)對手（財務數據、組(zu)織架構、核心人才、產(chan)品(pin)優(you)勢(shi)、營(ying)銷手段、客(ke)戶資源、*舉措、成功經驗），四(si)看(kan)客(ke)戶（區域劃(hua)分、回款(kuan)、壞賬、銷售方式(shi)、優(you)質(zhi)客(ke)戶占(zhan)比(bi)），五看(kan)供應鏈（采(cai)購方式(shi)、物流方式(shi)、供應商穩定(ding)性(xing)）等。
透過(guo)外部環境分(fen)析五(wu)看(kan)，洞察外部大(da)(da)勢，匹配內部能力，規劃(hua)出合理的(de)(de)增量增效(xiao)目標。外部環境分(fen)析五(wu)看(kan)中(zhong)，看(kan)政策(ce)是(shi)最(zui)重要的(de)(de)內容，記住，在中(zhong)國做企業，政策(ce)與法規是(shi)第一大(da)(da)的(de)(de)風(feng)險，政策(ce)與法規也是(shi)*的(de)(de)資(zi)源(yuan)。
外看內觀之(zhi)內部環境分析亦有(you)五看，一看產品（銷售額(e)、利潤率、差異化、重復(fu)購買率、發展(zhan)趨勢），二看人力資源(yuan)(yuan)(yuan)、財力資源(yuan)(yuan)(yuan)、物力資源(yuan)(yuan)(yuan)（人力資源(yuan)(yuan)(yuan)數量與質量、資金保有(you)量、現有(you)資源(yuan)(yuan)(yuan)配置情(qing)況(kuang)(kuang)），三(san)看過去(qu)（企業(ye)過去(qu)的(de)業(ye)績(ji)狀況(kuang)(kuang)和(he)(he)經營(ying)數據），四看現在（企業(ye)現在的(de)業(ye)績(ji)狀況(kuang)(kuang)和(he)(he)經營(ying)數據），五看標(biao)桿(gan)（標(biao)桿(gan)的(de)業(ye)績(ji)狀況(kuang)(kuang)和(he)(he)經營(ying)數據）。
外看內(nei)觀時，我們(men)可以收(shou)集國家(jia)統(tong)計局數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)、行業協(xie)會數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)、市(shi)調(diao)公司(si)(si)報(bao)告(gao)、內(nei)部渠道調(diao)研報(bao)告(gao)、行業標桿(gan)特別是上市(shi)公司(si)(si)的(de)報(bao)告(gao)來獲得相關數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)。只有(you)(you)充分(fen)(fen)的(de)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)分(fen)(fen)析，才能衡量我們(men)年度增(zeng)量增(zeng)效目標的(de)合(he)理性；通過(guo)內(nei)部數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)與外部數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)對比，現在數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)與過(guo)去數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)對比，發現問(wen)題，尋求突破；我們(men)必(bi)須明白，數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)只有(you)(you)對比才有(you)(you)管控和改(gai)善意義。
企業在做(zuo)年度增效(xiao)規(gui)劃時，還要做(zuo)出(chu)《年度營銷收(shou)入(ru)規(gui)劃表(biao)》、《客戶/渠道盈(ying)利能力分(fen)析(xi)表(biao)》，從而分(fen)別(bie)(bie)分(fen)析(xi)出(chu)老客戶、新客戶的增量增效(xiao)空間(jian)，并識別(bie)(bie)出(chu)潛在客戶的成長與發展空間(jian)。
老客戶(hu)挖掘(jue)舉措，新(xin)客戶(hu)與潛在(zai)客戶(hu)發展規劃要細化、量化，制(zhi)定(ding)出的(de)年度增量增效規劃在(zai)來(lai)年執行時才能(neng)有效落地(di)。
切記，企業在(zai)做年(nian)度(du)增效(xiao)規劃時，如果不(bu)(bu)能(neng)(neng)量化(hua)，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)了(le)解(jie)；如果不(bu)(bu)能(neng)(neng)了(le)解(jie)，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)控制(zhi)；如果不(bu)(bu)能(neng)(neng)控制(zhi)，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)改善；如果不(bu)(bu)能(neng)(neng)改善，就不(bu)(bu)能(neng)(neng)提高。
透過數(shu)據(ju)看本質(zhi)，透過本質(zhi)做規劃(hua)。
做好年度(du)降本規劃的要(yao)點(dian)
這些年(nian)企業全(quan)價值鏈降本增效系統咨詢輔導中，我們發現(xian)國內多數成(cheng)長型民營(ying)企業都有5%以上(shang)的降本降費空(kong)間，企業在制定年(nian)度降本降費規劃時(shi)，第(di)一(yi)個(ge)要解(jie)決的問題(ti)是(shi)降低(di)總成(cheng)本還是(shi)降低(di)產品成(cheng)本？
如果是降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)低(di)總成本(ben)(ben)，我(wo)們則可依(yi)據利潤表，將年度降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)(fei)的(de)目(mu)(mu)標指(zhi)標分解(jie)到直接(jie)人工、直接(jie)材料、制造費(fei)(fei)用(yong)、管(guan)理(li)費(fei)(fei)用(yong)、銷售(shou)費(fei)(fei)用(yong)、財務費(fei)(fei)用(yong)、稅費(fei)(fei)成本(ben)(ben)等科目(mu)(mu)上。如果是降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)低(di)產(chan)(chan)品成本(ben)(ben)，則要選擇產(chan)(chan)銷量(liang)大(da)、生命周期長、具有代表性的(de)產(chan)(chan)品來實施降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)，我(wo)們則可依(yi)據產(chan)(chan)品成本(ben)(ben)結構(gou)表，將年度降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)(fei)的(de)目(mu)(mu)標指(zhi)標分解(jie)到產(chan)(chan)品的(de)料、工、費(fei)(fei)等科目(mu)(mu)上。
企業(ye)在制定(ding)年度降本(ben)降費(fei)規劃時(shi)，第二個要解(jie)決的(de)問(wen)題是如何擬定(ding)科學合理的(de)降本(ben)降費(fei)目標(biao)，是降低3%？還是降低5%？或者是降低10%？
擬定年(nian)度降(jiang)(jiang)本降(jiang)(jiang)費目(mu)標，一要(yao)(yao)看(kan)(kan)競爭對手的產(chan)品報價，二(er)要(yao)(yao)看(kan)(kan)產(chan)銷量盈(ying)虧(kui)平衡點(dian)，三要(yao)(yao)看(kan)(kan)企業年(nian)度利潤目(mu)標，四要(yao)(yao)看(kan)(kan)成本結構分類(lei)占比。
分(fen)析以上四(si)個數據(ju)，再來確定年度降本(ben)降費的(de)目標；在以上四(si)個數據(ju)中，最重要的(de)莫過于(yu)競爭(zheng)對(dui)手的(de)產品(pin)報價(jia)，我(wo)們(men)常說，市場沒有低(di)價(jia)格戰(zhan)，只有低(di)成本(ben)戰(zhan)，如果競爭(zheng)對(dui)手的(de)產品(pin)報價(jia)低(di)于(yu)我(wo)們(men)企業，這(zhe)對(dui)于(yu)我(wo)們(men)企業的(de)增量增效(xiao)與降本(ben)降費都是(shi)一個十分(fen)棘手的(de)挑戰(zhan)。
倘若(ruo)企業的(de)(de)成本(ben)會(hui)計數據較健全(quan)，我們可(ke)運(yun)用(yong)(yong)利潤表與成本(ben)結構表從財務的(de)(de)角(jiao)度(du)來分解(jie)年(nian)度(du)降(jiang)(jiang)本(ben)降(jiang)(jiang)費(fei)的(de)(de)目標，倘若(ruo)企業的(de)(de)成本(ben)管理原(yuan)始數據缺失，我們則可(ke)運(yun)用(yong)(yong)價值(zhi)樹分解(jie)圖從運(yun)營的(de)(de)角(jiao)度(du)來分解(jie)年(nian)度(du)降(jiang)(jiang)本(ben)降(jiang)(jiang)費(fei)的(de)(de)目標。
如果(guo)是(shi)運用價值(zhi)樹分解圖(tu)從(cong)運營的角度來(lai)做目(mu)標指標分解，我(wo)們可以依據(ju)公司年度降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)降(jiang)(jiang)(jiang)費的總目(mu)標，從(cong)企(qi)業全價值(zhi)鏈各(ge)個(ge)(ge)環節(jie)來(lai)擬定(ding)各(ge)個(ge)(ge)部(bu)門的指標，包(bao)括確定(ding)營銷降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、研發降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、工(gong)藝降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、采購降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、物流降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、生產(chan)降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、質量降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、財務降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)、人資降(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)等各(ge)個(ge)(ge)環節(jie)的指標。
企業在(zai)設計年度增量增效與年度降(jiang)本降(jiang)費規劃時(shi)，制(zhi)定目標(biao)(biao)(biao)、分(fen)解目標(biao)(biao)(biao)并不是(shi)一件難(nan)事(shi)，難(nan)處是(shi)在(zai)制(zhi)定目標(biao)(biao)(biao)、分(fen)解指(zhi)標(biao)(biao)(biao)后(hou)，如何達成這些目標(biao)(biao)(biao)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)？
我們以往的(de)經(jing)驗與做法，目標(biao)達(da)(da)(da)(da)成共(gong)分(fen)(fen)為八(ba)(ba)個步(bu)驟：第(di)一步(bu)是(shi)本(ben)(ben)年(nian)度(du)目標(biao)達(da)(da)(da)(da)成復盤，第(di)二步(bu)是(shi)本(ben)(ben)年(nian)度(du)經(jing)營(ying)(ying)現狀(zhuang)分(fen)(fen)析，第(di)三(san)步(bu)是(shi)下年(nian)度(du)經(jing)營(ying)(ying)目標(biao)，第(di)四(si)步(bu)是(shi)下年(nian)度(du)目標(biao)達(da)(da)(da)(da)成里程碑計(ji)劃，第(di)五步(bu)是(shi)目標(biao)達(da)(da)(da)(da)成組織與人(ren)力配(pei)置(zhi)，第(di)六步(bu)是(shi)目標(biao)達(da)(da)(da)(da)成人(ren)才訓(xun)練(lian)計(ji)劃，第(di)七步(bu)是(shi)目標(biao)達(da)(da)(da)(da)成經(jing)營(ying)(ying)質詢例會，第(di)八(ba)(ba)步(bu)是(shi)目標(biao)達(da)(da)(da)(da)成部門預(yu)算。
這八個步(bu)驟，既適合(he)(he)于(yu)做年度增效(xiao)規劃(hua)(hua)，也(ye)適合(he)(he)于(yu)做年度降本規劃(hua)(hua)，還適合(he)(he)于(yu)做年度經營(ying)計劃(hua)(hua)；這八個步(bu)驟，環環相扣(kou)，系統(tong)貫通；這八個步(bu)驟，用一句(ju)話(hua)總結出(chu)重點就(jiu)(jiu)是“目(mu)標到(dao)(dao)(dao)哪里(li)(li)，里(li)(li)程碑計劃(hua)(hua)就(jiu)(jiu)到(dao)(dao)(dao)哪里(li)(li)，組(zu)織與人(ren)力配置就(jiu)(jiu)到(dao)(dao)(dao)哪里(li)(li)，人(ren)才訓(xun)練計劃(hua)(hua)就(jiu)(jiu)到(dao)(dao)(dao)哪里(li)(li)，經營(ying)質(zhi)詢例會(hui)就(jiu)(jiu)到(dao)(dao)(dao)哪里(li)(li)，目(mu)標達成預算就(jiu)(jiu)到(dao)(dao)(dao)哪里(li)(li)”。
作者介紹：
姜上泉(quan)，近20年來(lai)成功為(wei)155家(jia)全(quan)球企業500強、中國企業500強和(he)大(da)型上市公司進行培訓與輔導，曾(ceng)受(shou)邀為(wei)北京大(da)學(xue)、清華大(da)學(xue)、中山大(da)學(xue)、上海(hai)交(jiao)通大(da)學(xue)等多所(suo)*大(da)學(xue)授課。
近20年來其擁有獨立知識產權的培訓、咨詢產品貫通企業經營管理的各個階層，高層通過《利潤空間降本增效系統》學經營、做規劃；中層通過《業績突破精益管理系統》學管理、做改善；基層通過《夯實基礎卓越班組系統》學執行、做典范。
說(shuo)明：姜上(shang)泉導師原創(chuang)文章，引用與轉載請注明出處和作者。
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