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實戰型中小企業管理咨詢專家、營銷培訓專家
西北工業大學 工商管理碩士（MBA）
國家人力資源和社會保障部 中國企業聯合會 管理咨詢師
中華培訓講師網高級講師
現任天下伐謀公司高級合伙人、簽約講師
堅定的管理方法論者。在大型上市公司、民營企業【點擊詳細】
很多人都(dou)(dou)說(shuo)(shuo)過怎么找老客戶去(qu)做轉介紹(shao)，無(wu)論是說(shuo)(shuo)以利誘之的(de)，還是說(shuo)(shuo)不(bu)能讓老客戶感覺賺了朋友的(de)錢的(de)，其實這些都(dou)(dou)挺(ting)對的(de)。但是我(wo)覺得他們仍然只屬(shu)于中間環節(jie)，還有更(geng)重要的(de)兩個環節(jie)。在前和后前面的(de)環節(jie)是指對老客戶進行分類，找到(dao)影(ying)響力中心，也就是第(di)一(yi)波愿意
這里(li)啊做銷售的(de)人啊都要反思一(yi)個問(wen)題，包(bao)括我自己在內。有的(de)時候我們(men)會忘記我們(men)到(dao)(dao)底是在解決誰的(de)問(wen)題，尤其(qi)是遇到(dao)(dao)很(hen)多困難(nan)的(de)時候啊，人們(men)往往會下意識的(de)去解決自己的(de)問(wen)題，但實際上(shang)真正解決問(wen)題的(de)辦法是先去解決別人的(de)問(wen)題。我記得(de)以(yi)前我采(cai)訪過(guo)一(yi)位餐飲(yin)界的(de)大
ToB銷售中很多(duo)人(ren)以為搞定了對方的(de)決策人(ren)，這是基本就(jiu)成了。但有的(de)時(shi)候(hou)半路殺出的(de)程(cheng)咬金，可能讓你馬上(shang)就(jiu)要倒數(shu)的(de)單子就(jiu)這么(me)不翼而飛了。講一(yi)(yi)個我朋(peng)友多(duo)年前的(de)失敗案例，那時(shi)候(hou)他在一(yi)(yi)家(jia)人(ren)力(li)資源管理(li)咨詢公司做銷售經(jing)理(li)，自己談了一(yi)(yi)個非常優質(zhi)的(de)客戶，是一(yi)(yi)家(jia)
在私域(yu)經營中(zhong)珍惜客(ke)戶的(de)注意力是非常重要的(de)，以(yi)下是一(yi)些相(xiang)關(guan)的(de)建議(yi)。 一(yi)、提供有(you)價值的(de)內容。提供對客(ke)戶有(you)價值的(de)信息和資源，讓他(ta)們(men)(men)覺得在你(ni)的(de)私域(yu)空(kong)間中(zhong)能夠獲得有(you)用的(de)信息或建議(yi)。這不(bu)僅可(ke)以(yi)吸引(yin)他(ta)們(men)(men)的(de)注意力，還可(ke)以(yi)增加他(ta)們(men)(men)對你(ni)的(de)信任(ren)感。
討論話題(ti)(ti)(ti)：這兩個客(ke)戶(hu)你會放(fang)棄哪一個？ 客(ke)戶(hu)一：中小企(qi)業(ye)主(zhu)，有付費能力，家里出了事，服務能解決(jue)其問題(ti)(ti)(ti)，但(dan)不太信任，多次找且每次聊三四個小時(shi)仍未成交，同事勸放(fang)棄。 客(ke)戶(hu)二(er)：精明的企(qi)業(ye)老(lao)板(ban)，有問題(ti)(ti)(ti)想解決(jue)，之前公司未解決(jue)好，想通過(guo)資(zi)源整(zheng)
我們經常(chang)聽到這(zhe)(zhe)么(me)一(yi)句話，銷售跟公司(si)說這(zhe)(zhe)客(ke)戶(hu)(hu)都搞定了(le)，客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)特別好，就看我們的方案怎么(me)樣(yang)了(le)，其他我都搞定了(le)。哎(ai)，邏輯看上去很正確，但你要真的這(zhe)(zhe)么(me)相信，我覺(jue)得這(zhe)(zhe)個(ge)就有(you)可能出問題。那什么(me)叫客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)搞定了(le)，客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)靠譜到底有(you)一(yi)些什么(me)樣(yang)的表現？這(zhe)(zhe)個(ge)
讓高端客(ke)戶幫(bang)你(ni)裂變的方法，以一個做(zuo)少兒藝術培(pei)訓的客(ke)戶為例(li)。家長(chang)能夠(gou)主(zhu)動幫(bang)你(ni)轉介紹(shao)的黃(huang)金點是在剛交(jiao)款的時候(hou)，讓家長(chang)自愿幫(bang)你(ni)裂變非(fei)常重(zhong)要。他們采用 “慈善大使” 的方法，學校會把(ba)其中(zhong)的 39 塊(kuai) 9 捐給當地的
如何成交高端(duan)客戶(hu)(hu)？ 1、了解目標客戶(hu)(hu)。深入的(de)(de)(de)了解你(ni)的(de)(de)(de)目標，高端(duan)客戶(hu)(hu)，包括(kuo)他們的(de)(de)(de)需求，偏好購買決策。整個(ge)過程當(dang)中，你(ni)要(yao)通(tong)過市(shi)場的(de)(de)(de)調(diao)研數(shu)據的(de)(de)(de)分(fen)析以(yi)及網(wang)絡調(diao)查等各種方式(shi)，盡可能的(de)(de)(de)獲取(qu)更多的(de)(de)(de)相關(guan)關(guan)系，這個(ge)是(shi)對客戶(hu)(hu)來說(shuo)很重要(yao)的(de)(de)(de)。 2、就(jiu)是(shi)
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