這(zhe)期的(de)(de)文章為(wei)“向顧客提(ti)問(wen)中遇到(dao)的(de)(de)問(wen)題”，同(tong)樣也為(wei)大(da)家提(ti)供了較為(wei)實踐(jian)性的(de)(de)建議，如何在(zai)客戶還(huan)不(bu)太信任你(ni)的(de)(de)時(shi)候(hou)，使他們(men)可以告訴你(ni)其遇到(dao)的(de)(de)困難和(he)挑戰。
要點(dian)如下(xia)：
l通過(guo)提問可以很(hen)好地(di)了解顧(gu)客的當(dang)前及潛在需求(qiu)，購買程序，使得(de)你在談判過(guo)程中(zhong)掌(zhang)控局(ju)勢。
l然而，很(hen)多時候第一次接觸顧客(ke)，他(ta)們(men)的反應都很(hen)冷淡，不愿(yuan)向你吐(tu)露(lu)他(ta)們(men)的現狀及(ji)需(xu)求。
l下面三個建議各(ge)有優(you)劣，您可以(yi)結合(he)自(zi)身狀況加(jia)以(yi)運用。
如(ru)何有效向顧客提問(wen)。
如果你經常閱讀最(zui)近的權威書(shu)刊或相關文(wen)章，不難發現很多(duo)作品，比(bi)如：解(jie)決(jue)方案銷(xiao)售(shou)，概(gai)念銷(xiao)售(shou)以(yi)及(ji)*銷(xiao)售(shou)，都提(ti)及(ji)并主張銷(xiao)售(shou)人員(yuan)應該有(you)效地(di)對顧客進行(xing)提(ti)問。
事實(shi)上(shang)，有(you)效提問確(que)實(shi)是了(le)解顧客潛(qian)在及(ji)現實(shi)需求，購買程(cheng)序(xu)的(de)有(you)效途(tu)徑，同(tong)時能(neng)使你(ni)在談判過程(cheng)中(zhong)控制(zhi)局(ju)勢(shi)。
然而(er)，打過陌生電話(hua)的(de)銷售員都知(zhi)道，第一(yi)次接觸(chu)的(de)顧客他們都反應很冷淡，不愿意向你透漏他們的(de)情況以及(ji)需求。
有(you)些比較熱(re)情(qing)的，可能想在你(ni)那里拿到(dao)什(shen)(shen)么(me)免(mian)費的贈品，而(er)不會給你(ni)什(shen)(shen)么(me)反饋(kui)或回報。
所以，如何才(cai)能在短時間內與顧客建(jian)立信(xin)任(ren)、和諧的(de)(de)關系，并(bing)進一步向(xiang)相關人員(yuan)進行提問，獲得需要的(de)(de)信(xin)息并(bing)控制銷售(shou)進程呢？
下面有三種方式您可以(yi)參考(kao)：
1.從客戶(hu)的興趣、角度出發，進行(xing)談話。
2.與他們分享你的成功案例。
3.不要打陌(mo)生電話
從(cong)客戶的興趣、角(jiao)度出發。
“試圖(tu)了解別人，對別人感興趣(qu)，那么在兩個月內也會交到很多朋(peng)友(you)，如果你(ni)只專注于讓別人對你(ni)感興趣(qu)，兩年也交不(bu)到多少(shao)朋(peng)友(you)。”DaleCarnegie(戴(dai)爾(er)卡(ka)耐基)
做銷售和交朋友(you)一樣地困難，關鍵在于(yu)顧客并不在乎(hu)你(ni)知道多少，而是你(ni)關注他們多少。
因(yin)此，在向顧客(ke)提(ti)問之前，你要(yao)讓顧客(ke)了解(jie)到(dao)：
l你可以為他們做些(xie)什么
l為了(le)(le)能(neng)夠(gou)更好(hao)地為他們提供幫助(zhu)，你需要問些問題(ti)了(le)(le)解他們的情況以及(ji)目前遇到(dao)的問題(ti)。
例如：“你(ni)好，我(wo)(wo)是ABC公司的Joe，我(wo)(wo)想了解下你(ni)們(men)公司是否可以在(zai)下三個月，通過一(yi)種易于使用的方法將貸款(kuan)者(zhe)的年齡(ling)降低20％，我(wo)(wo)可以問些(xie)問題嗎？”
那么接下來很可(ke)能(neng)就是(shi)，顧客(ke)回答“你想賣(mai)什么東(dong)西(xi)給我？”在(zai)中國(guo)更(geng)是(shi)如此。
在(zai)這(zhe)種情況下，如(ru)果你(ni)站在(zai)顧客的(de)(de)角度來講話，你(ni)會變得更主(zhu)動(dong)，形勢會有利于(yu)(yu)你(ni)。要(yao)想找到更好的(de)(de)解決方(fang)法請登陸www.unlockthegame.com,版主(zhu)AriGapher是這(zhe)方(fang)面(mian)的(de)(de)專(zhuan)家，精通于(yu)(yu)解決如(ru)何(he)第一次電話交談就(jiu)會和顧客建立信任、和諧的(de)(de)關系。
與顧客(ke)分享成功案例
當顧客說，“那你(ni)要賣什么東西呢”，或者表現(xian)出懷疑，那是因為(wei)有(you)太多銷售員對這位顧客了解(jie)甚少(shao)，就向他們推銷產品了。
顧客還沒(mei)有開始(shi)信任他們。
解決這(zhe)一問題的(de)一種(zhong)方法(fa)就是與顧(gu)客分享(xiang)你的(de)成功案例，你如何通過自己的(de)產品(pin)和(he)服務為(wei)他們帶來了收益。
陳(chen)述(shu)成功案(an)例至少要(yao)包括以下三點(dian)
l背景
l你的公司如何(he)通過產品(pin)及服務向(xiang)顧客(ke)提供幫助的。
l結果如(ru)何
所以當顧客說，“你(ni)要(yao)向(xiang)我賣什么？”，你(ni)應該(gai)回答，“不是要(yao)賺您錢的，只是想和您分享一下我們的成功案例(li)，我們成功地運(yun)用SuperDuperDebtReduction服(fu)務(wu)幫助(zhu)XYZ公司改(gai)善了(le)貸(dai)款(kuan)收回狀況，用了(le)三個月的時(shi)間就將貸(dai)款(kuan)收回，比原計劃縮短了(le)一半的時(shi)間。您想進一步(bu)了(le)解下我們的當時(shi)服(fu)務(wu)情況嗎？”
當然，和(he)很(hen)多打過去的(de)(de)(de)陌生(sheng)電話一(yi)樣，一(yi)些顧客不論(lun)你(ni)說(shuo)什么他們都會回答(da)，“不”。這種情況也很(hen)正常，那(nei)么你(ni)也可以將自己的(de)(de)(de)時間和(he)精力用在那(nei)些有興趣聽你(ni)繼(ji)續(xu)講下去的(de)(de)(de)顧客身上。
不打陌生電(dian)話
有專家認為打“陌(mo)生電話”的(de)銷售方式(shi)已經是過去的(de)事了，我們應該試著打“熟悉(xi)電話”。
多種方法(fa)如下(xia)：
l現(xian)有客戶推薦；
l業務伙伴推薦；
l打(da)電(dian)話(hua)前的營銷，如發郵件、傳(chuan)真。
l樹立自己的專家形象，就(jiu)像(xiang)我寫這篇文章一(yi)樣。演講(jiang)、出(chu)書、雜志寫專欄等等，都可以(yi)使(shi)你以(yi)專家的形象示人(ren)；
l參加(jia)論(lun)壇、交(jiao)易會等活動（公(gong)司經費允許）。
但是，很(hen)多情況(kuang)下(xia)，你不(bu)得不(bu)去(qu)打“陌生電(dian)話”，尤其(qi)是剛從(cong)事銷售的(de)新手，這個時候(hou)關系(xi)網還沒有形成。在互相推薦(jian)(jian)的(de)熟人(ren)圈里，原則就是“互惠互利”，意思(si)就是要想得到別人(ren)的(de)推薦(jian)(jian)，你也要去(qu)推薦(jian)(jian)別人(ren)。所(suo)以(yi)，不(bu)用打“陌生電(dian)話”進(jin)行銷售的(de)階段(duan)還是需要時間的(de)。
總結
毫無(wu)疑問，有(you)效地對客(ke)戶進行提問是發現(xian)客(ke)戶需求、購買程(cheng)序以(yi)及控制銷售過程(cheng)最理想的途徑。可能你有(you)很多方法(fa)可以(yi)讓(rang)客(ke)戶開口(kou)和你談話，但(dan)是要和他們建立信任、和諧(xie)的關系就沒那么簡單了(le)。
我的(de)建議是分析各(ge)種(zhong)方法(fa)的(de)利弊(bi)，選擇最(zui)適(shi)合自己的(de)方式。
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