在(zai)“終(zhong)(zhong)端為(wei)王”的(de)(de)(de)時代，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)與(yu)(yu)(yu)廠(chang)(chang)商(shang)配(pei)合的(de)(de)(de)好壞直接影響到(dao)企(qi)業的(de)(de)(de)生存和(he)發展；而經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)與(yu)(yu)(yu)廠(chang)(chang)商(shang)的(de)(de)(de)配(pei)合度(du)除了與(yu)(yu)(yu)其自身的(de)(de)(de)素質、利益(yi)有(you)關(guan)(guan)系外，還與(yu)(yu)(yu)廠(chang)(chang)商(shang)主動的(de)(de)(de)宣貫(guan)性培訓(xun)有(you)關(guan)(guan)。通過對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)培訓(xun)，可以(yi)統一(yi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)認識，貫(guan)徹廠(chang)(chang)商(shang)意志；可以(yi)提高經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)營管理(li)理(li)論及實(shi)務水平(ping)(ping)；幫助經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)訓(xun)練相關(guan)(guan)技能(neng)；激發經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)合作熱情，增強渠道(dao)滿意度(du)，提高渠道(dao)忠誠度(du)，使廠(chang)(chang)商(shang)與(yu)(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)形成強大的(de)(de)(de)協(xie)作戰略(lve)聯(lian)盟。聯(lian)想集(ji)團本來是既做渠道(dao)銷(xiao)(xiao)售，也做直銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)，但90年代末，聯(lian)想取消了直銷(xiao)(xiao)團隊(dui)，傾力于渠道(dao)工作，不斷培訓(xun)，共同提高，終(zhong)(zhong)于將聯(lian)想送上了國(guo)際舞臺。正(zheng)如平(ping)(ping)安保險董事長、總經(jing)理(li)馬明(ming)(ming)哲說：“明(ming)(ming)明(ming)(ming)有(you)橋，為(wei)什(shen)么還要摸(mo)著石頭過河呢(ni)？”，所以(yi)我們明(ming)(ming)明(ming)(ming)可以(yi)通過培訓(xun)快速(su)強化經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)聯(lian)盟，又為(wei)什(shen)么要另尋他途呢(ni)？
現下，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)已浙成時尚，因為企(qi)業(ye)(ye)從中嘗到(dao)了(le)甜(tian)頭。在我(wo)的身邊，上(shang)海某大型(xing)文具(ju)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)去年八月(yue)召(zhao)開首屆經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)大會宣貫五(wu)年戰略(lve)規(gui)劃，同時借培(pei)(pei)訓(xun)(xun)師之口為經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)“洗腦”，增(zeng)加了(le)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)長(chang)(chang)遠、共(gong)贏、忠(zhong)誠意(yi)識。2005年1月(yue)，一(yi)家世界500強的空(kong)調部件供應企(qi)業(ye)(ye)為其經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)（某知(zhi)名空(kong)調整機生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)(ye)）提供營銷(xiao)技(ji)巧培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，從實戰技(ji)巧上(shang)幫(bang)助了(le)這家經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)團隊的迅速成長(chang)(chang)。最近有不少(shao)企(qi)業(ye)(ye)希(xi)望(wang)我(wo)為他們(men)進行經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)技(ji)能培(pei)(pei)訓(xun)(xun)也同樣(yang)說明(ming)這一(yi)點(dian)！
那么(me)，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)培訓(xun)應該(gai)培訓(xun)些什么(me)內容呢？我(wo)想做(zuo)市場就得考(kao)慮消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)需求(qiu)！經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)需求(qiu)是什么(me)？應該(gai)是對他(ta)們的(de)(de)工作進(jin)行“傳道、授業、解惑(huo)”！對于(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)內部(bu)的(de)(de)決策者(zhe)(zhe)(zhe)，重點是經(jing)營(ying)理(li)(li)念和管(guan)理(li)(li)策略培訓(xun)，因為大(da)多數的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)都在“投石問路，步(bu)履蹣跚”，希(xi)望盡快得到指點；而對于(yu)執行者(zhe)(zhe)(zhe)，技(ji)(ji)能的(de)(de)需求(qiu)十(shi)分迫切：比(bi)如(ru)普通管(guan)理(li)(li)者(zhe)(zhe)(zhe)大(da)都從基層提拔，他(ta)們一般沒有接受過系(xi)統的(de)(de)管(guan)理(li)(li)技(ji)(ji)能訓(xun)練(lian)，因此往(wang)(wang)往(wang)(wang)自己能做(zuo)好(hao)(hao)但(dan)管(guan)不好(hao)(hao)下屬他(ta)們需要管(guan)理(li)(li)技(ji)(ji)能訓(xun)練(lian)；再如(ru)普通銷(xiao)售員，企業往(wang)(wang)往(wang)(wang)只(zhi)對他(ta)們進(jin)行企業文化、制(zhi)度、技(ji)(ji)術操作類(lei)培訓(xun)，卻不注(zhu)重銷(xiao)售人員銷(xiao)售技(ji)(ji)能培訓(xun)，這(zhe)樣，他(ta)們就需要銷(xiao)售技(ji)(ji)能訓(xun)練(lian)，否(fou)則他(ta)們會摸索得很(hen)辛苦(ku)成績還不好(hao)(hao)！
具(ju)體該(gai)為經銷商培訓些什(shen)么內容(rong)呢(ni)？我(wo)想組織者必須去做(zuo)需(xu)求(qiu)調研而不是自(zi)己(ji)去臆測(ce)。通(tong)過調研將需(xu)求(qiu)進行匯總(zong)，并進行排序，選取反饋最(zui)多、符合(he)自(zi)己(ji)企業(ye)戰略發展(zhan)需(xu)要、具(ju)有現(xian)實意義(yi)的需(xu)求(qiu)作為培訓內容(rong)。
幾(ji)年前(qian)，我(wo)曾將(jiang)我(wo)所轄(xia)區域的(de)經銷(xiao)商(shang)老(lao)總帶到北京參(can)加我(wo)公司（一(yi)(yi)家大型(xing)IT企(qi)業(ye)(ye)(ye)）舉辦的(de)大型(xing)解決方案(an)發布會。會后，為了表示重視和感謝，公司請了一(yi)(yi)位高級副總裁為經銷(xiao)商(shang)做(zuo)《企(qi)業(ye)(ye)(ye)如何(he)制(zhi)定戰(zhan)略(lve)》的(de)培訓。培訓中(zhong)，副總裁沒有居高臨下地指(zhi)出經銷(xiao)商(shang)為什么不(bu)會做(zuo)戰(zhan)略(lve)規(gui)劃，也沒有指(zhi)點企(qi)業(ye)(ye)(ye)應該怎(zen)么做(zuo)戰(zhan)略(lve)規(gui)劃，而是拋(pao)磚引玉地講述了我(wo)們公司從最初創業(ye)(ye)(ye)到現在的(de)輝煌這一(yi)(yi)過程中(zhong)遇到的(de)各階段(duan)的(de)困難，以及企(qi)業(ye)(ye)(ye)在困難時如何(he)分析問(wen)題，把握問(wen)題實質(zhi)，采取戰(zhan)略(lve)最終將(jiang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)升到一(yi)(yi)個又一(yi)(yi)個新(xin)臺階……
課前(qian)全教室座無虛席(xi)，這大(da)出(chu)我的(de)意料：因為往常他(ta)(ta)們一(yi)般都到不(bu)齊，而且(qie)中(zhong)途不(bu)斷會有(you)人(ren)退(tui)場，即便(bian)有(you)的(de)留(liu)下來聽完了的(de)，也常覺得(de)老生常談，是我們在(zai)對他(ta)(ta)們進行(xing)一(yi)次次的(de)“洗腦”。所以我想(xiang)十(shi)分鐘(zhong)后肯定會有(you)人(ren)離(li)場，但實際上，整個培(pei)(pei)訓中(zhong)沒有(you)一(yi)個人(ren)離(li)場，而且(qie)互動交流空前(qian)活(huo)躍，培(pei)(pei)訓拖(tuo)了近(jin)一(yi)個小(xiao)時才(cai)在(zai)一(yi)片雷(lei)鳴(ming)般的(de)掌(zhang)聲中(zhong)結束(shu)。
培(pei)訓結(jie)束(shu)我(wo)(wo)才(cai)知道，此次培(pei)訓是(shi)(shi)經過仔細調研后才(cai)決定(ding)的，而且副總裁的培(pei)訓方式也是(shi)(shi)由調研結(jie)果(guo)定(ding)的案。難(nan)怪經銷商(shang)們(men)(men)贊嘆道：“我(wo)(wo)們(men)(men)的現在是(shi)(shi)XX年前的你(ni)們(men)(men)，他講的課程對我(wo)(wo)們(men)(men)太具有借(jie)鑒意義，本次培(pei)訓組(zu)織得很好(hao)，讓我(wo)(wo)們(men)(men)受益非淺！”。接下(xia)來，應該進行培(pei)訓的組(zu)織工作了。
組織工(gong)作我們可以從如下幾個(ge)(ge)維度進行思考：1、經(jing)銷商(shang)溝通：因為(wei)經(jing)銷商(shang)畢(bi)竟不是(shi)自己公司，所以事(shi)前必(bi)須協(xie)調(diao)好接口(kou)人(ren)、時間(jian)、地點、相(xiang)應(ying)資(zi)源及其(qi)它相(xiang)關(guan)事(shi)項。2、資(zi)源的(de)(de)(de)(de)申(shen)請(qing)(qing)/預(yu)算：到底要花多(duo)少錢，首先(xian)(xian)(xian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)得(de)做一(yi)(yi)個(ge)(ge)可承受(shou)的(de)(de)(de)(de)上(shang)限，然(ran)后了解(jie)培(pei)訓(xun)(xun)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)費用標準并(bing)(bing)選擇(ze)一(yi)(yi)位“性價(jia)比”相(xiang)對(dui)適(shi)(shi)宜的(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)主講(jiang)(jiang)(jiang)。需要注意的(de)(de)(de)(de)是(shi)：若費用比較貴(gui)或(huo)(huo)培(pei)訓(xun)(xun)頻率(lv)比較高，需事(shi)先(xian)(xian)(xian)說服(fu)經(jing)銷商(shang)出(chu)一(yi)(yi)部分資(zi)源。另外(wai)，在(zai)(zai)向自己公司申(shen)請(qing)(qing)資(zi)源時，一(yi)(yi)定要向領(ling)導(dao)分析投入產出(chu)比，描繪培(pei)訓(xun)(xun)后的(de)(de)(de)(de)種種好處(chu)，并(bing)(bing)且一(yi)(yi)定要形成書面文字而不僅是(shi)口(kou)頭表達，否則想要到資(zi)源是(shi)很難的(de)(de)(de)(de)。3、內部的(de)(de)(de)(de)協(xie)調(diao)：盡量(liang)說服(fu)領(ling)導(dao)出(chu)面或(huo)(huo)以領(ling)導(dao)的(de)(de)(de)(de)名義(yi)（在(zai)(zai)領(ling)導(dao)同意的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下）協(xie)調(diao)內部關(guan)系(xi)。4、講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)的(de)(de)(de)(de)篩選：找(zhao)一(yi)(yi)家專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)咨詢機構、推薦(jian)專業(ye)(ye)、對(dui)口(kou)的(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)；要盡可能得(de)到講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)授(shou)課(ke)質量(liang)保(bao)證手(shou)段或(huo)(huo)聽其(qi)試(shi)講(jiang)(jiang)(jiang)，并(bing)(bing)在(zai)(zai)合(he)同中注明講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)考評與付款掛(gua)鉤方式。5、審(shen)查(cha)培(pei)訓(xun)(xun)設(she)計：審(shen)查(cha)時重點關(guan)注設(she)置的(de)(de)(de)(de)針對(dui)性，若是(shi)對(dui)任何企(qi)(qi)業(ye)(ye)都適(shi)(shi)用的(de)(de)(de)(de)方案，就立即退(tui)還(huan)。6、與培(pei)訓(xun)(xun)公司簽約：注重違約責任的(de)(de)(de)(de)條(tiao)款要事(shi)先(xian)(xian)(xian)注明，以防(fang)臨場換講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)等問題的(de)(de)(de)(de)發(fa)生(sheng)。7、現場組織：開場作好引(yin)導(dao)，中場作好助教。在(zai)(zai)講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)授(shou)課(ke)其(qi)間(jian)，了解(jie)學(xue)員感受(shou)，適(shi)(shi)時向講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)反(fan)饋經(jing)銷商(shang)意見或(huo)(huo)建議，并(bing)(bing)做好經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)接待工(gong)作。
為了防止學(xue)習諸多問題的(de)(de)發生，建議(yi)時刻關注培(pei)訓(xun)的(de)(de)以下(xia)幾(ji)個方面(mian)：1、反映層面(mian)：課程演(yan)繹要好(hao)聽，學(xue)員愛聽，深入淺出，引(yin)人入勝。為此可以要求試(shi)聽講師或者看講師影像資料等。另外，在(zai)授課形(xing)式上(shang)要豐富多樣(yang)，互動。而且場(chang)地選在(zai)經銷商相(xiang)對不熟悉?xD3
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