俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。
一般來說，客戶普遍存在著以下數種購買心理：
一(yi)、求利心理
這(zhe)是一種(zhong)(zhong)“少花錢多辦事”的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)心(xin)理(li)，其核心(xin)是“廉價”。有(you)求利(li)心(xin)理(li)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶在選(xuan)購(gou)(gou)產品(pin)(pin)時，往往要對同類(lei)產品(pin)(pin)之間的(de)(de)(de)價格差異(yi)進行仔(zi)細比(bi)較(jiao)，還喜歡選(xuan)購(gou)(gou)打折或(huo)處理(li)產品(pin)(pin)，具有(you)這(zhe)種(zhong)(zhong)購(gou)(gou)買(mai)心(xin)理(li)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶以經(jing)濟收入較(jiao)低者(zhe)為多。當然(ran)，也有(you)經(jing)濟收入較(jiao)高而勤儉節約的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，喜歡精打細算，盡量(liang)(liang)少花錢。有(you)些(xie)客(ke)(ke)戶希望(wang)從購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)中得(de)到(dao)較(jiao)多的(de)(de)(de)利(li)益，對產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)花色、質量(liang)(liang)很滿(man)意，愛不(bu)釋手(shou)，但由于價格較(jiao)貴，一時下不(bu)了購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)決心(xin)，便討價還價。
例(li)如(ru)，客戶總想盡可能讓銷(xiao)售人員(yuan)打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷(xiao)售人員(yuan)故意將價格提高(gao)，然后讓客戶砍價，讓客戶覺(jue)得占了便宜。
二、求實心理(li)
求(qiu)實心(xin)(xin)理是客(ke)戶普遍存(cun)在的購(gou)買心(xin)(xin)理，他們(men)購(gou)買產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)時(shi)，首先要求(qiu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)必須具備實際的使用(yong)價(jia)值，講究實用(yong)。有這種購(gou)買心(xin)(xin)理的客(ke)戶在選購(gou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)時(shi)，特別重(zhong)視產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的質量(liang)效用(yong)，追求(qiu)樸實大方(fang)，經久耐用(yong)，而不過分強(qiang)調(diao)(diao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的新穎、美觀(guan)、色(se)調(diao)(diao)、線條、個性特點等。
三、求(qiu)新心理
有的客(ke)戶(hu)(hu)購買(mai)產(chan)品注重“時髦”和“奇特”，好趕(gan)“潮流(liu)”。在經濟條件較好的城市中(zhong)，這種客(ke)戶(hu)(hu)多見于年輕(qing)男女；在西方國家的一些客(ke)戶(hu)(hu)身上也較為常見。
四(si)、求名心理(li)
這是(shi)以一(yi)種顯示自己(ji)地位和威(wei)望為主要目的(de)(de)的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)心理。他們多選(xuan)(xuan)購(gou)(gou)*，以此來“炫耀自己(ji)”。具(ju)有這種購(gou)(gou)買(mai)心理的(de)(de)客戶，普遍存在于社(she)會的(de)(de)各階層(ceng)，尤其是(shi)在現代社(she)會中，由于*效(xiao)應(ying)的(de)(de)影響，衣食住(zhu)行選(xuan)(xuan)用*，不僅提高了生活質量，更(geng)是(shi)一(yi)個人(ren)社(she)會地位的(de)(de)體現。
五(wu)、求美心理
愛美之(zhi)心(xin)，人(ren)皆有之(zhi)。有求美心(xin)理的(de)(de)(de)客戶喜(xi)歡追求產(chan)品的(de)(de)(de)藝術價(jia)值(zhi)與欣賞價(jia)值(zhi)，以中青年(nian)婦(fu)女(nv)和(he)文藝界(jie)人(ren)士為(wei)主，在(zai)經濟發達國(guo)家(jia)的(de)(de)(de)客戶中也較為(wei)普遍。他們在(zai)挑選產(chan)品時，特(te)別(bie)注(zhu)重(zhong)產(chan)品本(ben)身的(de)(de)(de)造型美、色彩美，注(zhu)重(zhong)產(chan)品對(dui)(dui)人(ren)體的(de)(de)(de)美化作(zuo)(zuo)用，對(dui)(dui)環境的(de)(de)(de)裝飾(shi)作(zuo)(zuo)用，以便達到藝術欣賞和(he)精神享受的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
六、權威心理(li)
現(xian)在不(bu)少電(dian)視廣告、報刊廣告都會(hui)請名(ming)人(ren)做代言(yan)，其(qi)原因就在于人(ren)們對(dui)(dui)權(quan)威(wei)的(de)推崇，從而導致(zhi)消費者對(dui)(dui)權(quan)威(wei)所介紹產品無理由地選用，達成產品的(de)銷(xiao)售。對(dui)(dui)于這類客戶，如產品有名(ming)人(ren)代言(yan)，銷(xiao)售人(ren)員可向(xiang)客戶說出該產品是由哪位名(ming)人(ren)代言(yan)的(de)。
七(qi)、面子(zi)心理(li)
不少客(ke)戶(hu)(hu)好面(mian)(mian)子，有時購買(mai)產品并(bing)從(cong)不實際需要出發(fa)，而(er)是更多考慮買(mai)了東西之后(hou)，在(zai)親友面(mian)(mian)前比較(jiao)有面(mian)(mian)子，在(zai)這種購買(mai)心(xin)理(li)的(de)(de)(de)驅動下，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)消費(fei)會超過或遠(yuan)遠(yuan)超過自己的(de)(de)(de)購買(mai)能力。在(zai)拜訪過程中，銷(xiao)售(shou)人員應多贊美客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)眼光獨到(dao)、產品如何與客(ke)戶(hu)(hu)相配等，讓客(ke)戶(hu)(hu)感到(dao)有臉面(mian)(mian)，充分(fen)滿足此類客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)面(mian)(mian)子心(xin)理(li)，從(cong)而(er)達成銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。對(dui)于一些有價值的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，要給(gei)予(yu)更多的(de)(de)(de)關愛，讓他(ta)們在(zai)內(nei)心(xin)深(shen)處感到(dao)被重視(shi)。
八(ba)、心理價位(wei)
客(ke)戶(hu)(hu)對所購(gou)買(mai)的產品(pin)(pin)(pin)都有一個“心(xin)理(li)價(jia)(jia)位(wei)”，如果(guo)高于“心(xin)理(li)價(jia)(jia)位(wei)”的話(hua)，客(ke)戶(hu)(hu)就會感到貴(gui)而不能(neng)承受，所以銷售人員有時(shi)(shi)需(xu)要了解目標客(ke)戶(hu)(hu)的消費水平(ping)及心(xin)理(li)價(jia)(jia)位(wei)，這(zhe)將(jiang)有助(zhu)于你在設(she)計建議書時(shi)(shi)設(she)計合適的產品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)格，加快(kuai)產品(pin)(pin)(pin)的銷售。確定客(ke)戶(hu)(hu)的心(xin)理(li)價(jia)(jia)位(wei)可以通(tong)過問(wen)卷法(fa)，也(ye)可通(tong)過觀察法(fa)，根據客(ke)戶(hu)(hu)的可支配(pei)收(shou)入分(fen)析其購(gou)買(mai)產品(pin)(pin)(pin)的預(yu)算水平(ping)。
九、偏(pian)好心理
這是一種以滿足個人(ren)特殊愛(ai)(ai)(ai)好和(he)情趣為(wei)目(mu)的的購買(mai)心(xin)理(li)。有偏(pian)好購買(mai)心(xin)理(li)的客(ke)戶喜歡(huan)購買(mai)某一類型的產品(pin)。例如(ru)，有的人(ren)愛(ai)(ai)(ai)養花，有的人(ren)愛(ai)(ai)(ai)集郵，有的人(ren)愛(ai)(ai)(ai)攝影，有的人(ren)愛(ai)(ai)(ai)字畫(hua)，等等。這種偏(pian)好性(xing)往往同某種專(zhuan)業、知識、生活情趣等有關。因而偏(pian)好購買(mai)心(xin)理(li)也往往比較(jiao)理(li)智，指向性(xing)也比較(jiao)明確，具有經常性(xing)和(he)持續性(xing)的特點。
十、仿效心理(li)
這是(shi)一種從(cong)眾式的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)心理，其核心是(shi)“不(bu)落后”或“勝過(guo)他人(ren)”，他們(men)對社會風氣和周圍環境非常(chang)敏感，總(zong)想跟著潮流走，有這種購(gou)買(mai)心理的(de)(de)(de)客戶購(gou)買(mai)某種產品時往往不(bu)是(shi)由于急切的(de)(de)(de)需(xu)要，而(er)是(shi)為了趕上他人(ren)，超過(guo)他人(ren)，借以求得心理上的(de)(de)(de)滿足(zu)。
十一、安全心理
有(you)(you)(you)這種(zhong)購(gou)買心理(li)的(de)客(ke)戶(hu)對將要購(gou)買的(de)產(chan)品(pin)，要求必須能確(que)保安全。尤其像食品(pin)、藥品(pin)、洗滌(di)用(yong)(yong)品(pin)、衛生用(yong)(yong)品(pin)、電器用(yong)(yong)品(pin)和交(jiao)通工具(ju)等，不(bu)能出任何(he)問題(ti)。因此(ci)，他們非常重(zhong)視(shi)食品(pin)在(zai)不(bu)在(zai)保鮮期，藥品(pin)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)副(fu)作用(yong)(yong)，洗滌(di)用(yong)(yong)品(pin)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)化(hua)學反應，電器用(yong)(yong)品(pin)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)漏電現象等。在(zai)銷售人員解說、保證后，這種(zhong)客(ke)戶(hu)才(cai)能放(fang)心地購(gou)買產(chan)品(pin)。
十(shi)二、自尊(zun)心理
有這種購買心理(li)的(de)(de)(de)客戶，在(zai)購買產(chan)品(pin)時，既追求產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)使用價值，又追求精神方面的(de)(de)(de)高雅。他(ta)們在(zai)購買之前(qian)，就(jiu)希望他(ta)的(de)(de)(de)購買行為受(shou)到銷(xiao)售一(yi)員的(de)(de)(de)歡迎(ying)和(he)熱情友好的(de)(de)(de)推薦。
十(shi)三、隱秘心理(li)
有(you)這(zhe)種(zhong)購(gou)買心理的(de)人(ren)(ren)(ren)，購(gou)買產(chan)品時不愿為他(ta)人(ren)(ren)(ren)所知(zhi)，常常采取“秘(mi)密行動”。他(ta)們一旦選中某件產(chan)品，而周圍(wei)無(wu)旁人(ren)(ren)(ren)觀看時，便(bian)迅速成交(jiao)，青年人(ren)(ren)(ren)購(gou)買和性(xing)有(you)關的(de)商品時常有(you)這(zhe)種(zhong)情況，一些知(zhi)名度很高的(de)名人(ren)(ren)(ren)在(zai)購(gou)買高檔產(chan)品時，也有(you)類(lei)似情況。
十四(si)、疑慮心(xin)理
這是一(yi)種瞻前(qian)顧后(hou)的(de)(de)購買(mai)心(xin)(xin)(xin)理，其核心(xin)(xin)(xin)是怕“上(shang)當吃虧”。這種客戶(hu)在(zai)購買(mai)產品(pin)時，對產品(pin)的(de)(de)質量、性能(neng)、功(gong)效持(chi)懷(huai)疑態度，怕不好使用，’怕上(shang)當受騙。因此，反(fan)復向銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)詢問，仔(zi)細地檢(jian)查產品(pin)，并非常(chang)關心(xin)(xin)(xin)售后(hou)服務(wu)工作，直到(dao)心(xin)(xin)(xin)中的(de)(de)疑慮(lv)解除后(hou)，才肯掏錢購買(mai)。總之，客戶(hu)購買(mai)任(ren)何產品(pin)都有一(yi)個復雜(za)的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理過(guo)程。古(gu)人(ren)云：“攻心(xin)(xin)(xin)為(wei)(wei)上(shang)，攻城為(wei)(wei)下”，“心(xin)(xin)(xin)戰(zhan)為(wei)(wei)上(shang)，兵(bing)戰(zhan)為(wei)(wei)下”已成為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)心(xin)(xin)(xin)經，如(ru)果(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)對客戶(hu)的(de)(de)購買(mai)心(xin)(xin)(xin)理了(le)如(ru)指掌，那么，在(zai)拜訪客戶(hu)的(de)(de)過(guo)程中，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)必能(neng)大大提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)成功(gong)率(lv)。
專家點撥
在拜訪客戶(hu)的(de)(de)過程中(zhong)，除(chu)了以上(shang)較為常見的(de)(de)客戶(hu)購買(mai)心(xin)理外，還會因每個人的(de)(de)經濟條件、生活習慣、性格愛好、文化(hua)水平、民族宗教等，表現出(chu)不同(tong)(tong)的(de)(de)購買(mai)心(xin)理。因此，銷售人員還應(ying)在實踐(jian)中(zhong)不斷對客戶(hu)的(de)(de)購買(mai)心(xin)理進行研究分析，根據每個人的(de)(de)不同(tong)(tong)情況采用不同(tong)(tong)的(de)(de)銷售方(fang)法(fa)，并對產品進行相應(ying)的(de)(de)包裝，從而發揮出(chu)*效(xiao)果。
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