安排客戶參觀工廠需要哪些技巧？
一、客戶為什么會看廠：
客戶(hu)為什么(me)會來(lai)看廠(chang)？看廠(chang)的是(shi)什么(me)樣的客戶(hu)？不同的客戶(hu)怎么(me)樣去(qu)接待？
一(yi)(yi)般情(qing)況下(xia)，通(tong)過(guo)提交(jiao)初步(bu)(bu)方案獲得(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)認可(ke)后，可(ke)進一(yi)(yi)步(bu)(bu)協(xie)商溝通(tong)來我工廠(chang)(chang)(chang)參觀(guan)考(kao)察(cha)事(shi)宜。因此，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)決(jue)定來看廠(chang)(chang)(chang)，說明我們(men)在(zai)產品或者價格(ge)方面(mian)已(yi)經初步(bu)(bu)取得(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)認可(ke)了(le)。下(xia)一(yi)(yi)步(bu)(bu)就是(shi)(shi)要(yao)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)通(tong)過(guo)參觀(guan)考(kao)察(cha)感覺(jue)到(dao)我們(men)的(de)(de)(de)工廠(chang)(chang)(chang)確實是(shi)(shi)正(zheng)規(gui)、專業、 放心(xin)的(de)(de)(de)生產供應商，產品質量也的(de)(de)(de)確經得(de)起(qi)實實在(zai)在(zai)地(di)考(kao)察(cha)和檢驗，是(shi)(shi)過(guo)硬(ying)的(de)(de)(de)、可(ke)以信(xin)賴(lai)的(de)(de)(de)。這樣(yang)，進一(yi)(yi)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)就有(you)了(le)重要(yao)的(de)(de)(de)保障。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)看廠(chang)(chang)(chang)前(qian)，會通(tong)過(guo)郵(you)件或者電話的(de)(de)(de)方式(shi)，約定拜訪(fang)(fang)時間(jian)和看廠(chang)(chang)(chang)內容。因此，我們(men)必須重視，并(bing)充分做(zuo)好客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來訪(fang)(fang)前(qian)的(de)(de)(de)準備(bei)工作(zuo)。
1. 按照來訪的性質：
正(zheng)面：預備和我方合(he)作(zuo)、加深合(he)作(zuo)、新(xin)的(de)合(he)作(zuo)計劃(較多)；
負面：因質(zhi)量問題產生糾紛，上門(men)來商討處理事宜(yi)（較(jiao)少）。
2. 來訪客戶的分(fen)類：
按地域(yu)來分，有國外客戶、國內客戶；
按熟悉程度(du)來分(fen)，有(you)老客戶、新客戶；
按(an)來訪人數來分，有(you)單獨(du)的(de)，和帶翻譯(yi)的(de)；
按(an)重要性來分，有大客(ke)戶和小(xiao)客(ke)戶。
3. 為(wei)合理(li)利用我(wo)方(fang)的人(ren)力(li)資源和工作時間，不同的客(ke)戶需(xu)要區分對待：
一般客戶，由業務(wu)員(yuan)自行接待；
重(zhong)要客(ke)戶(hu)，業(ye)(ye)務員和業(ye)(ye)務主管(guan)共同接(jie)待(dai)；
大客戶(hu)，業務員、主管和經理（或(huo)者(zhe)工程師）陪同接待。
客戶來廠里參觀應該注意什么？
二(er)、客戶看廠(chang)須(xu)注意(yi)的事項(xiang)：
第一部分：公司
1. 客戶的接送
根據客(ke)戶的(de)重要度及(ji)實際需(xu)求，可能(neng)會提(ti)出派專(zhuan)車接送的(de)要求，因(yin)此需(xu)要提(ti)前訂好車。
2. 接(jie)待、服務
包括為客戶(hu)指路、引座、端茶倒水、上網(wang)等(deng)提(ti)供一些(xie)必要的服務。如(ru)留客戶(hu)吃飯，須提(ti)前準備，針對不(bu)同地區的客戶(hu)，需(xu)要注意(yi)一些(xie)飲(yin)食習慣上的差(cha)異和禮貌(mao)細節問題，以免鬧出笑話和尷(gan)尬，給客戶(hu)留下不(bu)好的印(yin)象。
我方接待(dai)人數：按(an)重要(yao)性，一般客戶由(you)業(ye)務員(yuan)或者業(ye)務主管(guan)接待(dai)；重要(yao)客戶由(you)經理陪同，可再由(you)一位工程師陪同，以便(bian)及時(shi)解(jie)答客戶提出的(de)有難(nan)度的(de)問(wen)題。
接(jie)待準備(bei)：服裝穿(chuan)著要(yao)干(gan)凈、整齊，要(yao)以最(zui)好的精神狀態去(qu)迎接(jie)客戶。
3. 客戶看廠的內容
①工廠規模 決定能夠合作的(de)訂單的(de)規模、交期(qi)的(de)長短（第一印象(xiang)） ★★★
②公司(si)文化 員工的(de)精(jing)神面(mian)貌、企業(ye)文化、企業(ye)的(de)整體活力（第一印(yin)象） ★★
③產(chan)(chan)品質量 生(sheng)產(chan)(chan)流程是否(fou)標(biao)準化操(cao)作、質量是否(fou)過硬（通過參觀(guan)車間(jian)、詢(xun)問(wen)技術(shu)上的一些問(wen)題(ti)） ★★★
④新產品 是否有(you)新穎的(de)(de)、有(you)賣點的(de)(de)產品 ★★★
⑤新合作(zuo)洽談(tan) 包(bao)括價(jia)格、交期、質量 ★★
客戶參觀工廠接待流程
4. 看(kan)廠流程（示(shi)例(li)）
? 客戶郵(you)件、電話預約(yue)拜訪時間
? 弄清客(ke)戶詳細地址(zhi)和重要聯系方式(shi)，去接客(ke)戶
? 客戶(hu)上門，引至展廳（或者(zhe)會客室）
? 上(shang)茶(cha)、遞上(shang)名片并索(suo)要名片, 給客(ke)戶(hu)*的(de)產品(pin)目錄冊子或公司宣傳資料
? 介紹上級負責(ze)人(ren)（業務(wu)主(zhu)管或者總經理，針(zhen)對重(zhong)要客戶）
? 引到車(che)間參觀（事(shi)先(xian)向上級申請(qing)并得到批準后/核心工藝車(che)間能否參觀？）
（給(gei)客戶一些必要的防護衣(yi)物、鞋帽，以及注意事項(xiang)的提醒等等）
? 向客戶(hu)介紹各個車(che)間以(yi)(yi)及工藝流程(cheng)（帶好筆(bi)記本和計算器以(yi)(yi)方便交流、問價等等，順便也將客戶(hu)的關心的問題記錄下來以(yi)(yi)備下次參考，積累經驗）
? 參觀完畢，引至會客室(shi)，洽談下一(yi)步客戶計(ji)劃（一(yi)般客戶會提(ti)出自(zi)己的要求、 預計(ji)訂(ding)單數量和(he)接受的價格，大致建立合作(zuo)意(yi)向，一(yi)般情況(kuang)下雙方都會做一(yi)定的保留）
工業品(pin)營銷(xiao)專家 培訓師諸強華(hua)認為，不(bu)管結果(guo)如何，最好能邀請(qing)客戶在有公司顯(xian)著標識(shi)的(de)地(di)方(fang)（如公司前臺或者(zhe)展廳，以(yi)產品(pin)為背(bei)景）合(he)影留念(nian)，以(yi)比較(jiao)自然(ran)的(de)方(fang)式邀請(qing)，也不(bu)能強求！
? 送客(ke)戶(hu)（派車送客(ke)戶(hu)到其指(zhi)定的地點(dian)， 路(lu)上可打聽一(yi)下客(ke)戶(hu)的行(xing)程， 以便預測是(shi)否還有(you)其他競爭對手，等(deng)(deng)等(deng)(deng)）/陪同客(ke)戶(hu)外出就餐，同客(ke)戶(hu)預先溝(gou)通(tong)就餐的一(yi)些注意事項(xiang)
? 客戶回去之后，發(fa)郵件詢問是否平安，以及(ji)后期合(he)作的(de)一些事項，附(fu)件中(zhong)可加上(shang)合(he)影(ying)的(de)照片，給客戶一種貼心、溫馨的(de)感覺。
第二部分：個人
1. 做好(hao)和客戶的溝通(tong)，拜訪時(shi)(shi)間盡量爭取(qu)在有利于我方的時(shi)(shi)間。如果上(shang)午(wu)公司(si)閑雜人多(duo)，比較忙亂，則最好(hao)在約在下午(wu)；反之(zhi)亦然
2. 事先(xian)溝通好(hao)客戶來當地(di)下榻在何(he)處，派(pai)車去何(he)處接等問題(ti)，以(yi)免臨時發(fa)生周折，避(bi)免花在尋找(zhao)客戶地(di)點上的(de)一些不必要的(de)時間和精力的(de)浪費。
3. 客戶(hu)上門，初次見面的一些禮貌問候用(yong)語(yu)，倒茶（是冷是熱先問過客戶(hu)），遞上名片，索(suo)要名片（對客戶(hu)的信息更了然），帶上筆記本和(he)計算器，有必要的情況下也可準備一份報價單，以回答(da)客戶(hu)隨時都有可能提出的問價。
4. 整個陪(pei)同過程問(wen)答主次(ci)分明，不必(bi)要說的少說，更不能(neng)扯遠(yuan)話題(ti)，以免浪(lang)費(fei)客戶的時間和自(zi)己的時間。
5. 注(zhu)意在互動(dong)中(zhong)(zhong)了(le)解客(ke)戶的背景和此次拜訪的真(zhen)實意圖，以便在后期(qi)合作中(zhong)(zhong)掌握主動(dong)和抓住(zhu)先機(ji)。
7，如果是女性客戶(hu)，要本著(zhu)Lady First的原則，學(xue)著(zhu)一些(xie)紳(shen)士風度的動作，增加客戶(hu)的好感(gan)。
客戶(hu)(hu)來看廠(chang)，除(chu)少部(bu)分(fen)老客戶(hu)(hu)之外(wai)，大部(bu)分(fen)客戶(hu)(hu)一(yi)般(ban)不僅(jin)僅(jin)只拜訪個(ge)(ge)別供應商，他們也(ye)需要不斷的(de)比(bi)較(jiao)、鑒別。除(chu)公司實(shi)力和(he)產品質(zhi)量外(wai)，最重(zhong)要的(de)就是(shi)(shi)細(xi)節，有(you)時候(hou)，一(yi)個(ge)(ge)小細(xi)節也(ye)能影響客戶(hu)(hu)的(de)決定。可能是(shi)(shi)接(jie)待人員(yuan)一(yi)個(ge)(ge)很(hen)小的(de)、不經(jing)意的(de)舉(ju)動，也(ye)有(you)可能是(shi)(shi)車間(jian)地上一(yi)片(pian)小紙屑(xie)，都有(you)可能讓客戶(hu)(hu)做(zuo)出(chu)對我們不利的(de)一(yi)些判斷。因此，平(ping)時養成良好(hao)(hao)的(de)工作習慣和(he)狀(zhuang)態，就可以(yi)讓我們在接(jie)待客戶(hu)(hu)時游(you)刃有(you)余、保持一(yi)種自然、自信的(de)風貌，也(ye)是(shi)(shi)企業(ye)文化的(de)最好(hao)(hao)展(zhan)現。
三、參(can)觀帶看實(shi)務
1. 參觀工(gong)廠(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)人員配備是自己(ji)(ji)作為業務員+客戶(hu)+一(yi)(yi)(yi)個(ge)技術(shu)人員，當然(ran)如果你老板(ban)(ban)愿(yuan)意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)話，第一(yi)(yi)(yi)次的(de)(de)(de)(de)(de)時候讓老板(ban)(ban)帶(dai)(dai)著，這樣(yang)會(hui)顯得(de)(de)對客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)視。記得(de)(de)一(yi)(yi)(yi)定要帶(dai)(dai)個(ge)技術(shu)人員，不要以為自己(ji)(ji)什(shen)么都懂(dong)，就(jiu)算自己(ji)(ji)什(shen)么都懂(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，也(ye)要帶(dai)(dai)個(ge)技術(shu)人員。如果客戶(hu)覺得(de)(de)你公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)所有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)東西(xi)你一(yi)(yi)(yi)個(ge)銷售人員都知道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)清(qing)二楚(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)話，那(nei)么他們(men)對于你們(men)公(gong)司(si)以后的(de)(de)(de)(de)(de)發展會(hui)持有(you)(you)(you)懷疑態度的(de)(de)(de)(de)(de)。所以一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)問題自己(ji)(ji)回答，有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)些涉及比較深(shen)一(yi)(yi)(yi)點的(de)(de)(de)(de)(de)技術(shu)問題，那(nei)就(jiu)叫(jiao)技術(shu)人員回答，就(jiu)算自己(ji)(ji)清(qing)楚(chu)明(ming)白的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，也(ye)要技術(shu)人員回答，讓客戶(hu)知道(dao)你們(men)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)分工(gong)也(ye)是有(you)(you)(you)區別的(de)(de)(de)(de)(de)。
2. 技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)陪(pei)著的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，平時(shi)就(jiu)要(yao)培養好(hao)，好(hao)說(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)，會說(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)；記(ji)得一個就(jiu)是技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)一定(ding)要(yao)懂得看業務員(yuan)的(de)(de)(de)眼色，該說(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)就(jiu)說(shuo)(shuo)話，不該說(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)記(ji)得閉上(shang)嘴巴，一定(ding)要(yao)平時(shi)就(jiu)做好(hao)這(zhe)些，別讓有(you)些技術(shu)(shu)人(ren)員(yuan)搞砸了(le)你的(de)(de)(de)客戶。
3. 在帶(dai)客戶(hu)看(kan)車間的時候，有幾(ji)個問(wen)題要注(zhu)意：
第(di)一，車(che)間的零配件不要隨地(di)都(dou)是，雖(sui)然很多工廠都(dou)如此，但是要盡量的避免；
第(di)二(er)，不(bu)同的東西不(bu)要隨便放在(zai)一起；
第三，不同的(de)品牌的(de)包裝盒(he)，不要(yao)隨便讓(rang)客(ke)戶看到，如果(guo)你(ni)(ni)(ni)做貼(tie)牌，你(ni)(ni)(ni)可以直接(jie)告訴他，具體做的(de)那些(xie)牌子，不能給他看，我們會(hui)保護客(ke)戶的(de)資料，這樣客(ke)戶覺得你(ni)(ni)(ni)也(ye)會(hui)保護她(ta)的(de)，因為很多客(ke)戶也(ye)不想讓(rang)人(ren)家知(zhi)道她(ta)的(de)東西(xi)在哪個 工(gong)廠買的(de)，當然如果(guo)是你(ni)(ni)(ni)做的(de)1-2個世界知(zhi)名品牌，那就給他看，讓(rang)他知(zhi)道你(ni)(ni)(ni)的(de)實力。
第四，不要(yao)讓客戶看到你的員(yuan)工在車間(jian)吸(xi)(xi)煙(yan)，而(er)且是那種一邊干(gan)活一邊吸(xi)(xi)煙(yan)的人，客戶很(hen)反感。即使客戶自己(ji)也(ye)吸(xi)(xi)煙(yan)，他也(ye)不會(hui)希望她的產品在生產時，員(yuan)工在吸(xi)(xi)煙(yan)。
第五，車間不是所有地方都可以給他(ta)看(kan)的，一些內(nei)部的東(dong)西，那就(jiu)直接跟他(ta)說，不方便(bian)參觀，不需(xu)要解釋的；總不能一次就(jiu)把肚(du)皮都拉出來給他(ta)看(kan)，要學(xue)會(hui)這些心(xin)態的考慮(lv)。
4. 如果(guo)客戶在車(che)間里面跟你談價格(ge)的(de)話(hua)，盡量(liang)的(de)避免，盡量(liang)的(de)介紹產品的(de)優勢等(deng)等(deng)，或者介紹公司的(de)規模，產量(liang)啊(a)，交(jiao)貨期啊(a)，等(deng)等(deng)這些可(ke)以(yi)直接影響(xiang)到客戶考慮價格(ge)的(de)因素，也就是(shi)盡量(liang)不要正面回答(da)他的(de)問題，千萬(wan)不要馬上報價，一旦(dan)比客戶的(de)目(mu)標(biao)價格(ge)高了，那就把(ba)自己放到一個(ge)非常被動的(de)局(ju)面。
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