當(dang)車(che)(che)(che)市火(huo)爆的(de)(de)(de)熱(re)銷(xiao)嘎然(ran)而止的(de)(de)(de)時(shi)候，降價策略(lve)也(ye)不再是“萬金油”。消費者(zhe)日趨理(li)性，放緩了購車(che)(che)(che)的(de)(de)(de)步伐。而基(ji)本(ben)生(sheng)活消費品價格上漲引起(qi)人們減少對奢侈品的(de)(de)(de)消費，這對汽車(che)(che)(che)市場來說更是雪上加霜(shuang)。面對嚴峻的(de)(de)(de)市場形勢(shi)，汽車(che)(che)(che)廠家紛紛把眼光(guang)投向了一線的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)，期望多出(chu)幾個“金牌銷(xiao)售”來提高業績，在激烈(lie)的(de)(de)(de)競爭中殺出(chu)一條(tiao)血路。
銷售領域(yu)的一(yi)項(xiang)調查表明，27%的銷售代表創造了52%的銷售額。優(you)秀(xiu)銷售人員的作用由此可見一(yi)斑，他們是公司的一(yi)筆財富(fu)。那(nei)么(me)怎樣才(cai)能(neng)找(zhao)到(dao)“金(jin)牌銷售”？招(zhao)聘(pin)時怎樣火眼睛睛識別那(nei)些(xie)具有“金(jin)牌銷售”潛質的人？以(yi)及(ji)怎樣才(cai)能(neng)留住“金(jin)牌銷售”呢？
優秀銷售人(ren)員的個性特征
其(qi)實(shi)優(you)秀銷售(shou)人(ren)員身上(shang)往(wang)往(wang)具有某些獨特的(de)個性特征，只(zhi)要我(wo)們把握住(zhu)這些，對(dui)我(wo)們識別出有潛質的(de)優(you)秀銷售(shou)人(ren)員將(jiang)大(da)有裨益。而且，讓性格適(shi)合做(zuo)銷售(shou)人(ren)員的(de)人(ren)來(lai)做(zuo)銷售(shou)，他們對(dui)自己的(de)工作滿意度會更高(gao)，離職率也更低(di)。
一談到(dao)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，人(ren)(ren)們(men)最容易聯(lian)想到(dao)的(de)(de)(de)形容詞莫過(guo)于口才好的(de)(de)(de)，自信的(de)(de)(de)，外向的(de)(de)(de)，善于察言觀色的(de)(de)(de)等等，在(zai)人(ren)(ren)們(men)的(de)(de)(de)印象中銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)就是靠嘴吃飯的(de)(de)(de)一個群體。而搜(sou)索一下眾多企業(ye)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)招聘要(yao)求，最常見的(de)(de)(de)描(miao)述往(wang)(wang)往(wang)(wang)也是：個性開朗熱情，積極進取，有(you)較強的(de)(de)(de)溝通(tong)和表達能力(li)，堅持，能吃苦(ku)耐勞(lao)。
人們的(de)(de)經驗性認識在一定程(cheng)度上和研(yan)(yan)究(jiu)者的(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)結果是(shi)一致的(de)(de)。世(shi)界(jie)*的(de)(de)市場研(yan)(yan)究(jiu)公司蓋洛(luo)普(pu)管(guan)理咨(zi)詢公司曾(ceng)經對近(jin)50萬名銷售員(yuan)進行(xing)了(le)廣泛的(de)(de)調(diao)查和研(yan)(yan)究(jiu)。研(yan)(yan)究(jiu)表(biao)明，優秀的(de)(de)銷售人員(yuan)一般(ban)在以(yi)下(xia)四(si)個方面應具有良好(hao)的(de)(de)素質(zhi)：
內在動力(li)，即(ji)(ji)有強烈的(de)(de)(de)進取(qu)心和成功欲望；嚴(yan)謹(jin)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)作(zuo)風，即(ji)(ji)善(shan)于制定詳細、周密的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)計劃(hua)，并(bing)且能(neng)(neng)在隨后(hou)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)中不折不扣地予(yu)以(yi)執行，能(neng)(neng)夠(gou)嚴(yan)密的(de)(de)(de)組(zu)織和勤奮的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)；完成銷(xiao)售的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，即(ji)(ji)對自己和所銷(xiao)售的(de)(de)(de)產(chan)品深信不疑，能(neng)(neng)堅持到底；與客戶(hu)(hu)建(jian)立良好關系的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，即(ji)(ji)真誠(cheng)，并(bing)能(neng)(neng)站在客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)立場上，用客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)眼光看問題，敏銳地把握客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)真實(shi)需求。
還有(you)的(de)(de)研究(jiu)者(zhe)認(ren)為(wei)，A型(xing)性格(ge)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)非常適合做(zuo)(zuo)銷售(shou)行業。A型(xing)性格(ge)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)突出的(de)(de)積極(ji)特征(zheng)是(shi)：善進(jin)取，對自己的(de)(de)要求(qiu)很高，具有(you)較(jiao)強的(de)(de)競爭(zheng)性與好勝心，具有(you)時間(jian)緊迫感與匆忙感，經常同(tong)時做(zuo)(zuo)幾件事，并且習慣(guan)于艱苦緊張的(de)(de)長時間(jian)工作(zuo)。這(zhe)些特征(zheng)與銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)工作(zuo)需求(qiu)吻合，因而(er)具有(you)這(zhe)些性格(ge)特征(zheng)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)工作(zuo)業績更好。
汽車銷售人員的職業性格
在汽車行業，隨著汽車市場的(de)逐(zhu)步(bu)成熟，汽車銷售(shou)行業走向規范化，也(ye)進一(yi)步(bu)發展起成熟的(de)銷售(shou)模式。對銷售(shou)人(ren)員來說，要求他們具(ju)備專(zhuan)業知識，能進行售(shou)前(qian)的(de)相關(guan)咨詢(xun)、售(shou)中的(de)保險、上(shang)牌或分期付(fu)款及(ji)售(shou)后理賠、維(wei)修、保養(yang)、汽車俱樂(le)部等方面的(de)“一(yi)站式”服(fu)務(wu)。這樣的(de)行業特點，是否使得汽車銷售(shou)行業的(de)從(cong)業人(ren)員具(ju)有(you)一(yi)些新的(de)性(xing)格(ge)特點呢(ni)？
帶著這樣的疑問，我們采用(yong)自(zi)行開發(fa)的一套“Match職業素質問卷”用(yong)來測試汽車銷(xiao)售人員的職業性格特(te)點。
這(zhe)(zhe)套問卷(juan)是在(zai)借鑒國外(wai)*測(ce)評公(gong)司SHL的(de)(de)職業性(xing)(xing)格問卷(juan)（OPQ32）的(de)(de)理(li)(li)論框(kuang)架的(de)(de)基(ji)礎上，自(zi)行(xing)研發(fa)的(de)(de)。SHL的(de)(de)職業性(xing)(xing)格問卷(juan)（OPQ32）測(ce)試三個維度(du)：人際(ji)關系維度(du)、思維風格維度(du)、動力(li)(li)(li)和情緒維度(du)；32種職業素(su)質(zhi)(zhi)：傳統、創新、多(duo)樣性(xing)(xing)、責任心、果斷、規矩意識、關注細節、焦慮(lv)、精力(li)(li)(li)、進(jin)取、堅韌性(xing)(xing)、競(jing)爭(zheng)、控制、理(li)(li)論化(hua)、理(li)(li)性(xing)(xing)、理(li)(li)想化(hua)、民主(zhu)、評價性(xing)(xing)、親密、輕松(song)、謙(qian)虛、情緒穩定、前瞻性(xing)(xing)、人際(ji)洞察、說服力(li)(li)(li)、社(she)會自(zi)信、適應性(xing)(xing)、坦率(lv)性(xing)(xing)、外(wai)向、信任、友善、主(zhu)見(jian)性(xing)(xing)。比較全面的(de)(de)包含(han)(han)了(le)工作中(zhong)重要的(de)(de)素(su)質(zhi)(zhi)，但(dan)缺少行(xing)動力(li)(li)(li)這(zhe)(zhe)個素(su)質(zhi)(zhi)，因此我們在(zai)問卷(juan)中(zhong)加入了(le)這(zhe)(zhe)個素(su)質(zhi)(zhi)，這(zhe)(zhe)樣我們的(de)(de)問卷(juan)共包含(han)(han)33個素(su)質(zhi)(zhi)。這(zhe)(zhe)套問卷(juan)采(cai)用自(zi)比的(de)(de)題(ti)目形式。共60組(zu)(zu)題(ti)，每(mei)一(yi)組(zu)(zu)題(ti)包含(han)(han)四句(ju)陳述，每(mei)一(yi)句(ju)陳述是描述一(yi)種素(su)質(zhi)(zhi)。要求答題(ti)者比較這(zhe)(zhe)四句(ju)陳述選擇一(yi)句(ju)最(zui)符(fu)合自(zi)己的(de)(de)，和一(yi)句(ju)最(zui)不符(fu)合自(zi)己的(de)(de)。
用于招聘和選拔的(de)問卷(juan)，答題(ti)(ti)者(zhe)在答題(ti)(ti)時有(you)偽裝自己的(de)傾(qing)向(xiang)以迎合(he)企業的(de)要求，因而問卷(juan)設(she)計(ji)應能減(jian)少這種傾(qing)向(xiang)，測試處(chu)答題(ti)(ti)者(zhe)的(de)真(zhen)實情況。自比形(xing)式的(de)問卷(juan)在這一點上比普通的(de)問卷(juan)設(she)計(ji)有(you)優(you)勢，可以給答題(ti)(ti)者(zhe)一個全面的(de)素質輪(lun)廓。
這次研究抽取了50名一汽銷售人員。根據答題人員的問卷結果和公司給以的績效評定等級，用統
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