在一(yi)(yi)次(ci)(ci)企業(ye)(ye)(ye)內(nei)部(bu)員工的(de)培(pei)訓(xun)課堂上分(fen)享：一(yi)(yi)位(wei)營業(ye)(ye)(ye)廳經理介紹(shao)，其團隊的(de)一(yi)(yi)名營業(ye)(ye)(ye)員銷售數(shu)據跳躍式增(zeng)長，他(ta)(ta)(ta)說(shuo)“我(wo)(wo)發現(xian)這名營業(ye)(ye)(ye)員銷售量比(bi)以(yi)前增(zeng)加好幾倍的(de)那個月(yue)我(wo)(wo)就關注(zhu)他(ta)(ta)(ta)了，我(wo)(wo)發現(xian)，他(ta)(ta)(ta)終端銷售量為(wei)什么這么好?有這么一(yi)(yi)個現(xian)象，好幾次(ci)(ci)下班后，他(ta)(ta)(ta)還留在營業(ye)(ye)(ye)廳為(wei)客(ke)戶辦理。甚至(zhi)有時休息(xi)日他(ta)(ta)(ta)也無償回(hui)來(lai)加班。所以(yi)他(ta)(ta)(ta)做到了!”
“還有(you)呢(ni)?”我問(wen)。
“啊?還有，他這(zhe)人比較積極，愿意犧牲自己的休(xiu)息時間。這(zhe)一(yi)點很好，所以(yi)他終端銷售(shou)量上去了，我打(da)算也是讓(rang)大家來學習(xi)這(zhe)一(yi)點。”
該名營業員是如何做(zuo)到?以及(ji)他打算如何將經驗與全廳人員共享?實戰營銷專(zhuan)家講師的分析(xi)。
首(shou)先，我(wo)們來看看這位廳經(jing)理的回(hui)答，以(yi)及(ji)他在之后可能采取(qu)的行(xing)動(dong)，然(ran)后來找找里(li)邊的問題。
1、當(dang)營(ying)業員的銷(xiao)售量比之前有所增長(chang)，并且(qie)是較明(ming)顯的增長(chang)的時候(hou)，這位廳經理做到了(le)關注。并去了(le)解了(le)原因。這一點值得(de)肯定。只是，他所了(le)解到的原因，僅僅定格在一個(ge)方面，即，無償加班帶(dai)來銷(xiao)量提升。沒(mei)有再深入(ru)挖(wa)掘原因，這一點導致了(le)如(ru)下第(di)2個(ge)問題。
2、廳經理打算將(jiang)(jiang)“無償(chang)加班帶來銷量增(zeng)長”做(zuo)(zuo)為正面教(jiao)材(cai)，拿來全(quan)廳分(fen)享，并倡(chang)導此舉。將(jiang)(jiang)經驗共(gong)享是非常好的做(zuo)(zuo)法(fa)，但(dan)是共(gong)享的內容會引起什么(me)反后果，該廳經理沒有(you)做(zuo)(zuo)過預想。
我們(men)來(lai)預(yu)想一下，無償(chang)加班帶來(lai)銷售增長在(zai)這種思想的指導下，營(ying)業員們(men)在(zai)短期之內效(xiao)仿(fang)，并(bing)且，可(ke)(ke)能還真能出一點效(xiao)果，畢竟單(dan)位時(shi)間(jian)拉長了。但是，時(shi)間(jian)久(jiu)了之后(hou)呢?沒有充分的休息時(shi)間(jian)，工(gong)作干勁可(ke)(ke)以繼續維(wei)持嗎?如果可(ke)(ke)以，可(ke)(ke)以維(wei)持多(duo)長時(shi)間(jian)?他(ta)終會因為疲憊不堪(kan)而放棄(qi)。
并且，在這種思想(xiang)的指導下，營業廳必然很容易出現(xian)這種現(xian)象：有終端銷(xiao)售任務時，大家一(yi)起來(lai)加(jia)(jia)班完成。噢(o)，數(shu)據業務也有任務呀(ya)，我們(men)再(zai)來(lai)加(jia)(jia)班完成!等等，等等，還有我們(men)再(zai)加(jia)(jia)班!
(營業員：還有完(wan)沒完(wan)了(le)(le)，賺(zhuan)這點工資(zi)，還讓不讓人(ren)活了(le)(le)，壓力大，算了(le)(le)，走人(ren))
(廳(ting)經理：唉，人(ren)走(zou)了，培養(yang)一個人(ren)不容易(yi)呀(ya)，又得(de)從零開始了)
建議廳經理(li)
1、建議：不要再(zai)把“加班”當成提(ti)高(gao)銷售量(liang)(提(ti)升(sheng)業(ye)(ye)(ye)績)的*殺手锏。營業(ye)(ye)(ye)員(yuan)、營業(ye)(ye)(ye)廳銷售量(liang)(業(ye)(ye)(ye)績)的提(ti)升(sheng)肯定不會(hui)只是因(yin)為延長工作時(shi)間(jian)而實現的。所(suo)以不要再(zai)跟你(ni)傳授你(ni)的這個“寶貴(gui)經驗(yan)(yan)”了(le)。如此類的廳經理，倒是可以分享(xiang)一下(xia)，你(ni)是做了(le)些什么工作，讓員(yuan)工有了(le)加班的積(ji)極(ji)性，從如何提(ti)高(gao)員(yuan)工的積(ji)極(ji)性角度來分享(xiang)經驗(yan)(yan)。
2、建議：對(dui)于營業(ye)廳的轉型，廳經理(li)首先要適應，并(bing)轉變(bian)觀念，掌握轉型營業(ye)廳管理(li)的技能(neng)。試著(zhu)去適應變(bian)化，并(bing)努力讓自己(ji)帶著(zhu)團隊跟著(zhu)變(bian)化走!
3、建議：營業(ye)廳轉型肯定(ding)不是(shi)一天兩天就能出(chu)成績的，但是(shi)銷售業(ye)績不能有太多借口。建議廳經(jing)理從以下(xia)幾方面嘗試一下(xia)：
1)與營業員(yuan)分享(xiang)轉型的必(bi)要(yao)性，讓大家盡快接受轉變。
2)提高營(ying)業人(ren)員積極性，銷售這事，沒有主觀能動性的話，說什么(me)都是白瞎。
3)提高營(ying)業(ye)人員(yuan)走動式營(ying)銷(xiao)、顧問式營(ying)銷(xiao)能力，銷(xiao)售技能不更新(xin)，加班也是事(shi)倍功半(ban)。
4)營造自由購物、熱情(qing)服務的氛圍(wei)，讓客戶(hu)也跟(gen)著我們(men)一起感(gan)受轉型，并從轉型中(zhong)感(gan)知滿意。
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