今天有(you)位銷售伙(huo)伴私信(xin)咨詢，自己剛剛晉升一線銷售管理的工作(zuo)，從原來自己做(zuo)業(ye)務，到現在要通過(guo)管理別人做(zuo)業(ye)務拿(na)結果，一點頭緒沒有(you)，怎(zen)么辦？
其實我在(zai)之前有(you)分(fen)享(xiang)過(guo)類似的內(nei)容，談到的是銷售管(guan)理者(zhe)應該如何(he)和下屬(shu)一(yi)起共同達成(cheng)績效目標。今天再(zai)來展開聊一(yi)聊。
其實(shi)一線銷售管理(li)核(he)心就干四(si)件事，把這(zhe)四(si)件事做好了，結果都不會(hui)太差：
1.立規矩
雖然公司(si)有(you)公司(si)內(nei)部的制(zhi)度，在團隊(dui)(dui)內(nei)部建議(yi)也訂立團隊(dui)(dui)內(nei)成(cheng)員(yuan)的規(gui)矩(ju)，規(gui)矩(ju)的制(zhi)定(ding)要以輔助達成(cheng)業績為(wei)目(mu)標，分為(wei)行(xing)為(wei)和協作兩個部分，其中行(xing)為(wei)部門要細化到月、周、天(tian)，例(li)如每(mei)天(tian)的電話l量(liang)(liang)、拜(bai)訪量(liang)(liang)、客戶推(tui)展(zhan)量(liang)(liang)等，一定(ding)是(shi)可量(liang)(liang)化的，對沒有(you)達成(cheng)的要堅決對應(ying)懲罰措施；
2.幫賦能
原來做(zuo)業務是靠你(ni)(ni)自己很厲(li)害，而現(xian)在是需要下屬(shu)變得像你(ni)(ni)一樣厲(li)害。所以銷售管(guan)理者首要的(de)工作就是了解每個下屬(shu)的(de)銷售能力處(chu)在哪(na)個階(jie)段，然后(hou)有針對性地進行輔導提升。
具體操作層面切忌空談道理，對一線來說一定要告訴對方可(ke)立馬執行的動作，可(ke)以依據能力(li)和(he)意愿兩(liang)個(ge)維度(du)對下(xia)屬(shu)進行分類，在能力(li)層面需要銷售管理者差異(yi)化的依據產(chan)品(pin)的銷售體系(xi)和(he)以往成(cheng)功的經驗對不(bu)同的下(xia)屬(shu)進行賦能，結合的材料可(ke)以依據下(xia)屬(shu)每一次和(he)和(he)客戶(hu)溝(gou)通錄音以及隨訪來觀察(cha)；
3.嚴律己
上(shang)行(xing)下效在團隊內部都會(hui)存在，下屬更多地不(bu)(bu)(bu)是(shi)聽(ting)上(shang)級(ji)說了什(shen)么(me)(me)，更多地是(shi)看上(shang)級(ji)做了什(shen)么(me)(me)？所以銷(xiao)售管理者的以身作則(ze)就很重要(yao)，說早上(shang)九(jiu)點(dian)(dian)鐘開會(hui)，9點(dian)(dian)之(zhi)前就一定要(yao)到(dao)公司，說下午(wu)陪(pei)下屬一起見(jian)客(ke)戶，就不(bu)(bu)(bu)要(yao)臨時無故放鴿子，如果經常發生在下屬面前承諾不(bu)(bu)(bu)兌現(xian)，后續再想(xiang)重新樹立(li)威信就會(hui)很難；
在(zai)團(tuan)隊(dui)外部，尤其是(shi)(shi)當下屬(shu)因為工作失(shi)誤，導致客戶(hu)的投訴或者(zhe)丟單時(shi)，銷售(shou)管理(li)者(zhe)在(zai)對上要敢(gan)于站出(chu)(chu)來承擔(dan)責(ze)任，對內關上門可以(yi)對下屬(shu)的錯誤進行警示并補上相應的短板，而不是(shi)(shi)當下屬(shu)出(chu)(chu)現失(shi)誤時(shi)，就立馬把責(ze)任撇的一(yi)干(gan)二凈；
4.存善心
你一定要(yao)是(shi)(shi)發(fa)自內心(xin)的想幫助(zhu)下(xia)(xia)屬達成銷售目標，而(er)不是(shi)(shi)光嘴(zui)上(shang)(shang)說說而(er)已，下(xia)(xia)屬是(shi)(shi)能(neng)夠感受(shou)到上(shang)(shang)級是(shi)(shi)不是(shi)(shi)真的在幫自己(ji)，還只(zhi)是(shi)(shi)敷衍了事，一旦樹立這(zhe)種心(xin)態，即使會讓下(xia)(xia)屬短期吃苦、甚至丟臉(lian)，但是(shi)(shi)下(xia)(xia)屬也是(shi)(shi)能(neng)夠理解的，反之如果(guo)只(zhi)是(shi)(shi)流(liu)于行，只(zhi)會讓下(xia)(xia)屬產生逆反，甚至對抗；
另外(wai)不要(yao)苛責下(xia)(xia)屬(shu)一次就能(neng)夠把(ba)之前(qian)存(cun)在不足的(de)(de)(de)事情完(wan)成的(de)(de)(de)很(hen)好，要(yao)給(gei)下(xia)(xia)屬(shu)一定的(de)(de)(de)時間和空(kong)間去試錯，經常(chang)有(you)銷售管理者抱怨這(zhe)(zhe)個下(xia)(xia)屬(shu)怎么(me)能(neng)力這(zhe)(zhe)么(me)差？這(zhe)(zhe)么(me)點小事都(dou)不會等，凡事都(dou)有(you)個過程(cheng)，只要(yao)這(zhe)(zhe)個下(xia)(xia)屬(shu)還有(you)意愿改進提升(sheng)，那銷售管理者就有(you)義務給(gei)到賦能(neng)和容錯。
轉自：碩(shuo)哥講銷售(shou)
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