業(ye)績(ji)從哪里來(lai)？做好銷(xiao)售管(guan)(guan)理，你必須懂得三(san)(san)個(ge)要(yao)素。其實咱們銷(xiao)售管(guan)(guan)理動(dong)作都(dou)是圍繞著(zhu)這(zhe)三(san)(san)個(ge)要(yao)素來(lai)展開(kai)的，想讓業(ye)績(ji)上去就(jiu)一定要(yao)努力做好這(zhe)三(san)(san)點(dian)。
1、先來看商機(ji)，提(ti)升(sheng)商機(ji)的(de)(de)重要(yao)手段(duan)是增加(jia)(jia)(jia)對潛在(zai)客戶的(de)(de)覆蓋。主要(yao)的(de)(de)做(zuo)法有(you)兩種(zhong)，一是加(jia)(jia)(jia)人增加(jia)(jia)(jia)新鮮血(xue)液的(de)(de)補充，激活團隊人效。二是加(jia)(jia)(jia)大活動量，比如要(yao)求現有(you)的(de)(de)銷售伙伴每周(zhou)必須拜訪(fang)十個新客戶以(yi)上。
2、再來看盈(ying)利(li)(li)(li)，提高(gao)(gao)盈(ying)利(li)(li)(li)的(de)主要做法有兩(liang)種，一是(shi)(shi)加(jia)大對下(xia)(xia)屬(shu)的(de)培養(yang)，銷(xiao)售能力提高(gao)(gao)了(le)(le)，盈(ying)利(li)(li)(li)自然也就提高(gao)(gao)了(le)(le)。二(er)是(shi)(shi)對重(zhong)點的(de)客戶進(jin)行高(gao)(gao)效的(de)定期的(de)review。如果把盈(ying)利(li)(li)(li)從20%提高(gao)(gao)到30%，也就是(shi)(shi)原來十個(ge)單(dan)子能拿(na)下(xia)(xia)兩(liang)個(ge)，現(xian)在十個(ge)單(dan)子能拿(na)下(xia)(xia)三個(ge)。看起來只(zhi)是(shi)(shi)提高(gao)(gao)了(le)(le)10%的(de)盈(ying)利(li)(li)(li)，實際上同等商機下(xia)(xia)產出提高(gao)(gao)了(le)(le)50%。但(dan)是(shi)(shi)大多(duo)數(shu)情況(kuang)下(xia)(xia)，銷(xiao)售經(jing)理們(men)提高(gao)(gao)盈(ying)利(li)(li)(li)的(de)手段都是(shi)(shi)自己沖上去收單(dan)，而不是(shi)(shi)指揮兄弟(di)們(men)收單(dan)。我見過(guo)一個(ge)分公司的(de)老總，一年參加(jia)了(le)(le)68個(ge)項目的(de)投標(biao)，中(zhong)了(le)(le)26個(ge)。這樣操作，基(ji)本的(de)話(hua)是(shi)(shi)累(lei)死(si)自己的(de)節奏了(le)(le)，而且業務上的(de)瓶頸會早(zao)早(zao)的(de)到來。
3、最后來(lai)(lai)看單均，在一(yi)(yi)個項(xiang)目(mu)上(shang)說服客(ke)(ke)戶(hu)(hu)加大(da)項(xiang)目(mu)預(yu)算，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)加大(da)乙方份(fen)額比拿(na)下(xia)了這個單子要(yao)(yao)(yao)更(geng)(geng)(geng)難。比如(ru)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)從保證供(gong)應(ying)安全(quan)的(de)(de)(de)(de)角度來(lai)(lai)考(kao)慮，可(ke)能會(hui)引進(jin)你(ni)作(zuo)為(wei)一(yi)(yi)家新的(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)商，但是(shi)(shi)你(ni)拿(na)不(bu)到很高的(de)(de)(de)(de)份(fen)額，只是(shi)(shi)一(yi)(yi)個用(yong)來(lai)(lai)應(ying)對風險的(de)(de)(de)(de)備胎(tai)。加大(da)單均需(xu)要(yao)(yao)(yao)銷售(shou)對項(xiang)目(mu)有(you)著更(geng)(geng)(geng)深的(de)(de)(de)(de)掌控(kong)力，從人際關系的(de)(de)(de)(de)把控(kong)和專(zhuan)業水(shui)準上(shang)都對銷售(shou)有(you)更(geng)(geng)(geng)高的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)(yao)求。為(wei)了擴大(da)單均有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)常用(yong)的(de)(de)(de)(de)方法有(you)兩(liang)種，一(yi)(yi)是(shi)(shi)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行分(fen)級，更(geng)(geng)(geng)有(you)可(ke)能做到的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)投(tou)入更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)精力。二(er)是(shi)(shi)銷售(shou)經理需(xu)要(yao)(yao)(yao)能夠在專(zhuan)業上(shang)給予下(xia)屬更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)指導。銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)話需(xu)要(yao)(yao)(yao)深刻理解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)業務需(xu)求和行業發展的(de)(de)(de)(de)趨勢，才能給出更(geng)(geng)(geng)好(hao)的(de)(de)(de)(de)解(jie)決方案來(lai)(lai)擴大(da)銷售(shou)額。圍(wei)繞這三個要(yao)(yao)(yao)素，銷售(shou)經理可(ke)以構建自(zi)己的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)計劃，你(ni)學(xue)會(hui)了嗎？
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