今天有位銷售(shou)小伙(huo)伴吐槽,自己約了好(hao)長(chang)時(shi)間的(de)客(ke)戶,好(hao)不容易答應見面,卻(que)在將要出(chu)發(fa)給客(ke)戶發(fa)消息的(de)時(shi)候,被(bei)客(ke)戶放鴿(ge)子了。更(geng)讓銷售(shou)伙(huo)伴苦(ku)惱的(de)是,客(ke)戶給出(chu)的(de)拒絕(jue)理由(you)竟然是覺得目前還不需要銷售(shou)伙(huo)伴提(ti)供的(de)服務。
其實(shi)大可不必沮(ju)喪,客戶本來(lai)就有(you)很多種性格類(lei)型,最簡單也有(you)四種性格類(lei)型。
其中有一(yi)種客(ke)戶類(lei)型(xing)就(jiu)是銷售(shou)人(ren)員打電話(hua)或者微信不僅會(hui)接(jie),而且很客(ke)氣,最關(guan)鍵的是總是給銷售(shou)伙伴留(liu)機會(hui),不把話(hua)說死。
遇到這種類(lei)型的(de)客戶(hu),銷(xiao)售伙伴需要注意了,千(qian)萬別(bie)把這種類(lei)型客戶(hu),體現出(chu)來的(de)“善意”,看做有潛(qian)在的(de)業務機會,因為(wei)真像是(shi)這種類(lei)型的(de)客戶(hu),只是(shi)不習(xi)慣拒絕別(bie)人(ren)而已。
可以通過以下現象來做判斷(duan):
1.愿意陪你(ni)交流(liu),但是一到銷(xiao)售場景里面,就(jiu)出現(xian)聊天(tian)“卡頓(dun)”現(xian)象;
2.在電話和微信里感覺(jue)很熟悉,但是就是約(yue)不到見面;
3.不(bu)直接拒絕,但是會找很(hen)多理由搪(tang)塞(sai),譬如,近期很(hen)忙、下周、下月再說等;
如果出現以上現象建議(yi)銷售伙伴可以針對這部分(fen)客戶先放一放,這部分(fen)客戶*不是*的優質(zhi)客戶。
之(zhi)所以有銷(xiao)售(shou)人員還愿意花大(da)量時間精力在(zai)這類客戶身上,主(zhu)要有以下三(san)種原(yuan)因:
1.因為沒有更(geng)好的客戶可(ke)以推(tui)進,只(zhi)能死馬(ma)當活馬(ma)醫,這樣最起碼(ma)看起來很(hen)忙碌,對領導也(ye)有交待;
2.因為剛入行或者銷售(shou)經驗(yan)尚淺,對客戶還缺乏有效的判斷(duan);
3.判斷這類客戶短期沒(mei)有需求,但是想(xiang)拿過來“練手”;
如果第一種(zhong)情況(kuang)的(de)(de)話,其實大可不(bu)必,因為銷售(shou)是一件看(kan)(kan)結果的(de)(de)工作,雖(sui)然讓(rang)自(zi)己(ji)看(kan)(kan)似很忙碌(liu),短期對領導有交代,長期并(bing)不(bu)能(neng)帶來好的(de)(de)結果;
如果是第二(er)種(zhong)情(qing)況(kuang)的,只能通(tong)過大量的銷售(shou)實踐和(he)復盤總結來優(you)化對客(ke)戶的判斷,同時對自身產品符合的客(ke)戶畫像要再好好琢(zhuo)磨;
最后如果是第三種情況(kuang)的話,如果知道(dao)客戶(hu)的位(wei)置或辦公(gong)地點(dian)可以直接“偶遇(yu)”, 無需做(zuo)二次確認;
文章開頭提到的,這位(wei)銷售(shou)伙伴(ban)顯然是第(di)二種情況,對客戶判斷不準,覺得被客戶“突(tu)然”放鴿子。
最后(hou)再來談談“得失(shi)心(xin)(xin)”,因(yin)為(wei)有“得失(shi)心(xin)(xin)”,會讓銷售人員(yuan)有追求贏(ying)單(dan)的動力,但如(ru)果在客戶本身(shen)的篩選上面就有問題,在不合適的客戶身(shen)上體現“得失(shi)心(xin)(xin)”,只會讓銷售人員(yuan)收獲(huo)滿滿的挫敗感(gan)!
轉自:碩(shuo)哥講銷售(shou)
轉載://citymember.cn/zixun_detail/111554.html