十(shi)幾年(nian)前(qian)我(wo)(wo)去羅(luo)蘭貝格(ge)公司(si)面(mian)試，面(mian)試官的一道考(kao)題是問“零基準預(yu)算”是怎么回事。盡管(guan)我(wo)(wo)當(dang)時已(yi)經拿到博士學位，但并沒有學過(guo)這個(ge)理論(lun)。我(wo)(wo)回答(da)不上來，只能猜(cai)測它的含義。幸虧我(wo)(wo)后來的頂頭上司(si)認(ren)為了(le)(le)解中(zhong)國比了(le)(le)解預(yu)算方面(mian)的新理論(lun)更重要(yao)，不然(ran)我(wo)(wo)就和羅(luo)蘭貝格(ge)以及管(guan)理咨詢無(wu)緣(yuan)了(le)(le)。如果(guo)是這樣，我(wo)(wo)后來的職業(ye)生(sheng)涯也就可能和現在完全(quan)不同了(le)(le)。人生(sheng)真的是充(chong)滿(man)了(le)(le)偶然(ran)。
到了年底(di)，又是(shi)做預(yu)算(suan)的(de)時候(hou)。老板和(he)員工頭疼的(de)問題是(shi)：明年的(de)目標應該是(shi)什(shen)么(me)？增(zeng)長(chang)多少才算(suan)合適？怎樣(yang)做預(yu)算(suan)才合理？
一(yi)些(xie)企業(ye)(ye)從下而(er)上去(qu)做(zuo)(zuo)預算,老(lao)板(ban)(ban)讓(rang)各個(ge)部門的(de)經(jing)理和員(yuan)工(gong)自(zi)己(ji)定明(ming)年的(de)計劃(hua)。這樣做(zuo)(zuo)的(de)思路是(shi)：如(ru)(ru)果員(yuan)工(gong)自(zi)己(ji)把下一(yi)年的(de)任務算出來，這個(ge)目標(biao)應該是(shi)可以實現的(de)。老(lao)板(ban)(ban)就不必自(zi)己(ji)拍腦袋了。有的(de)企業(ye)(ye)是(shi)從上而(er)下做(zuo)(zuo)預算,老(lao)板(ban)(ban)根(gen)據自(zi)己(ji)對市場和客戶(hu)的(de)了解(jie)，更多的(de)是(shi)根(gen)據自(zi)己(ji)的(de)主(zhu)觀愿望(wang)提出很高的(de)目標(biao)，要(yao)員(yuan)工(gong)做(zuo)(zuo)的(de)事情不是(shi)討論這個(ge)目標(biao)是(shi)否能做(zuo)(zuo)到，而(er)是(shi)如(ru)(ru)何做(zuo)(zuo)到這個(ge)目標(biao)。通常員(yuan)工(gong)雖然不認可老(lao)板(ban)(ban)定的(de)目標(biao)，但出于對老(lao)板(ban)(ban)的(de)敬(jing)畏(wei)，即(ji)使自(zi)己(ji)做(zuo)(zuo)不到也被動接受這個(ge)目標(biao)。
這(zhe)兩種做法共(gong)同(tong)的結果是讓企業失去應有(you)的增長機會。
第一(yi)種(zhong)做法的(de)(de)(de)問題(ti)是(shi)(shi)顯而(er)易見(jian)的(de)(de)(de)。通(tong)(tong)(tong)常員工和部門經理們(men)的(de)(de)(de)思路(lu)是(shi)(shi)從過去看未來(lai)，而(er)不考慮(lv)未來(lai)和過去應該有本質(zhi)的(de)(de)(de)不同。他(ta)們(men)的(de)(de)(de)邏輯通(tong)(tong)(tong)常是(shi)(shi)：我(wo)今年(nian)有100個(ge)客(ke)(ke)戶，明年(nian)再(zai)增(zeng)加(jia)20個(ge)客(ke)(ke)戶，減(jian)去明年(nian)要(yao)丟失(shi)的(de)(de)(de)10個(ge)客(ke)(ke)戶，我(wo)的(de)(de)(de)10%的(de)(de)(de)增(zeng)長就(jiu)確定了。他(ta)們(men)很少考慮(lv)更多但是(shi)(shi)更根本的(de)(de)(de)變量和條件，例如新產(chan)品出來(lai)會(hui)怎(zen)(zen)(zen)么(me)樣(yang)(yang)(yang)？人手(shou)增(zeng)加(jia)30%會(hui)怎(zen)(zen)(zen)么(me)樣(yang)(yang)(yang)？改(gai)變銷(xiao)售模式會(hui)怎(zen)(zen)(zen)么(me)樣(yang)(yang)(yang)？產(chan)品提價會(hui)怎(zen)(zen)(zen)么(me)樣(yang)(yang)(yang)？增(zeng)加(jia)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)會(hui)怎(zen)(zen)(zen)么(me)樣(yang)(yang)(yang)？增(zeng)加(jia)辦事處會(hui)怎(zen)(zen)(zen)么(me)樣(yang)(yang)(yang)？把客(ke)(ke)戶重新分類(lei)會(hui)怎(zen)(zen)(zen)么(me)樣(yang)(yang)(yang)？用其他(ta)方(fang)式增(zeng)長，通(tong)(tong)(tong)常不在他(ta)們(men)的(de)(de)(de)經驗范圍(wei)內(nei)。
但根據(ju)過去(qu)(qu)的(de)做(zuo)法計算(suan)(suan)未來(lai)得(de)出(chu)的(de)肯定是(shi)保(bao)守而(er)錯(cuo)誤的(de)目(mu)標。真正的(de)未來(lai)在于(yu)改(gai)變過去(qu)(qu)的(de)做(zuo)法。我面試時(shi)要(yao)回(hui)答的(de)那個“零(ling)基(ji)準(zhun)預(yu)算(suan)(suan)”的(de)問(wen)題，要(yao)解決(jue)的(de)就是(shi)這個問(wen)題。零(ling)基(ji)準(zhun)意味著(zhu)做(zuo)預(yu)算(suan)(suan)的(de)時(shi)候不是(shi)把過去(qu)(qu)的(de)數字簡單地(di)映射到(dao)未來(lai)，而(er)是(shi)推倒過去(qu)(qu)的(de)一切(qie)，從零(ling)開始問(wen)自己，如(ru)果有這樣或那樣的(de)條件(jian)（產(chan)品(pin)、人力、模式等），我們可以達(da)到(dao)什么樣的(de)目(mu)標？
第二種做法的(de)問題不(bu)(bu)是(shi)顯而易見的(de)。很多(duo)老(lao)板(ban)(ban)的(de)邏輯是(shi)：我(wo)知道(dao)要(yao)(yao)求100%的(de)增長是(shi)不(bu)(bu)現(xian)實的(de)，但如果我(wo)要(yao)(yao)求100%，最(zui)后實現(xian)了50%，也(ye)比由員工提出(chu)的(de)20%要(yao)(yao)好得多(duo)。但事實是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)，老(lao)板(ban)(ban)不(bu)(bu)但得不(bu)(bu)到(dao)自(zi)己想要(yao)(yao)的(de)50%的(de)增長，反而連本來可以達到(dao)的(de)20%也(ye)得不(bu)(bu)到(dao)。我(wo)在很多(duo)客戶身上連續(xu)很多(duo)年(nian)都(dou)發現(xian)這(zhe)樣(yang)的(de)事實。
這樣做(zuo)的(de)(de)老(lao)板都忽略了預(yu)算(suan)(suan)過(guo)程最重要(yao)的(de)(de)一環，就(jiu)(jiu)是(shi)讓(rang)參與預(yu)算(suan)(suan)的(de)(de)每個人都相(xiang)(xiang)信預(yu)算(suan)(suan)和了解預(yu)算(suan)(suan)背后的(de)(de)邏輯(ji)。老(lao)板拍腦袋做(zuo)出的(de)(de)預(yu)算(suan)(suan)大家不(bu)認(ren)可，也就(jiu)(jiu)沒有人會認(ren)真地去(qu)執(zhi)行。所(suo)謂(wei)的(de)(de)目標(biao)就(jiu)(jiu)不(bu)是(shi)目標(biao)，而(er)是(shi)一個笑(xiao)話。通常連老(lao)板也不(bu)相(xiang)(xiang)信這樣的(de)(de)目標(biao)，他不(bu)會按照這個目標(biao)配置相(xiang)(xiang)應的(de)(de)資源，例(li)如增加(jia)人手或其他投入。而(er)沒有投入，預(yu)算(suan)(suan)目標(biao)是(shi)根(gen)本無法完(wan)成的(de)(de)。
好的(de)預算(suan)(suan)要求企業完(wan)成從上(shang)到(dao)下以(yi)及從下到(dao)上(shang)幾個(ge)輪回(hui)。在輪回(hui)的(de)背后，是(shi)對于公司(si)未來認真的(de)討論(lun)。不(bu)僅老(lao)板的(de)意見重要，員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)看法(fa)也一樣重要。在這(zhe)個(ge)討論(lun)甚(shen)至是(shi)爭論(lun)的(de)過(guo)程中，老(lao)板主觀的(de)想(xiang)法(fa)被修正，同時(shi)員(yuan)(yuan)工(gong)局限也被老(lao)板的(de)超前思路打破，最終的(de)結果是(shi)一個(ge)可(ke)行的(de)預算(suan)(suan)，同時(shi)也是(shi)最大程度被所有人接(jie)受的(de)預算(suan)(suan)。既可(ke)行，又被大家認可(ke)，這(zhe)樣的(de)目標(biao)才有可(ke)能實(shi)現。
幾乎(hu)和孫子齊(qi)名(ming)的兵法大師吳子說(shuo)：“勝兵先勝而后(hou)求戰(zhan)”。預算的過(guo)程其實(shi)就是勝而后(hou)戰(zhan)的過(guo)程。管(guan)理就是勝而后(hou)戰(zhan)。
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