都認為銷售員的(de)薪(xin)酬(chou)體(ti)系不是很簡(jian)單(dan)(dan)嗎？就是底薪(xin)加(jia)提成。其實真正把銷售業的(de)薪(xin)酬(chou)體(ti)系設計好，不是那么簡(jian)單(dan)(dan)的(de)，它(ta)至少有三個關鍵點值得我(wo)們(men)關注。
第(di)一個(ge)(ge)，就(jiu)是(shi)底薪(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)計。底薪(xin)最(zui)好一定(ding)(ding)要有(you)(you)層級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)差別，不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)對(dui)應(ying)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)層級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)，不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)層級(ji)對(dui)應(ying)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)目標等級(ji)，所以一定(ding)(ding)要跟銷售員(yuan)能力(li)進(jin)行有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)聯。通過能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)通關(guan)考核，評定(ding)(ding)不(bu)(bu)同銷售員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)來確定(ding)(ding)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)本工(gong)資(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)。比如初級(ji)銷售他的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)標準(zhun)多少(shao)，中(zhong)級(ji)銷售工(gong)資(zi)(zi)標準(zhun)又是(shi)多少(shao)，可以分到三個(ge)(ge)級(ji)、四個(ge)(ge)級(ji)甚至五個(ge)(ge)級(ji)。有(you)(you)些團隊比較大的(de)(de)(de)(de)(de)還可以多一些層級(ji)，這(zhe)是(shi)關(guan)于基(ji)本工(gong)資(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)計。
第(di)二個(ge)(ge)，是(shi)提(ti)成(cheng)。提(ti)成(cheng)設計是(shi)最(zui)最(zui)有(you)技術(shu)含量的，應(ying)該把(ba)所有(you)的可能出(chu)現的一些狀況都要考(kao)慮進去。比(bi)如退貨的時候怎(zen)么(me)辦呢？比(bi)如新客(ke)戶，老(lao)客(ke)戶怎(zen)么(me)辦？比(bi)如回款沒(mei)有(you)回款怎(zen)么(me)辦呢？一定是(shi)要基于場景，把(ba)每一個(ge)(ge)場景都要充分的拿出(chu)來，充分的考(kao)慮周(zhou)到(dao)。不同的場景，基于不同的提(ti)成(cheng)標準和提(ti)成(cheng)支付的方式(shi)(shi)，這(zhe)個(ge)(ge)樣(yang)子才能夠充分的激發(fa)銷售人員的積極性，把(ba)企業想要的結果通過(guo)提(ti)成(cheng)的方式(shi)(shi)牽(qian)引過(guo)來，這(zhe)是(shi)第(di)二個(ge)(ge)。
第三個，是過(guo)(guo)程考(kao)核(he)。可以(yi)把(ba)要求銷售人(ren)員必須做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)或者不(bu)(bu)應該做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)統(tong)統(tong)納(na)入過(guo)(guo)程考(kao)核(he)。這個環(huan)節是不(bu)(bu)能少的(de)(de)(de)，有些公司的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程的(de)(de)(de)考(kao)核(he)設計不(bu)(bu)科學，最(zui)后導(dao)致員工只(zhi)(zhi)關(guan)注(zhu)結果，不(bu)(bu)關(guan)注(zhu)過(guo)(guo)程。這種過(guo)(guo)程考(kao)核(he)的(de)(de)(de)結果可以(yi)跟(gen)(gen)員工的(de)(de)(de)基(ji)本工資(zi)關(guan)聯(lian)，也可以(yi)跟(gen)(gen)他的(de)(de)(de)提成(cheng)關(guan)聯(lian)。總之要促進員工去做(zuo)(zuo)(zuo)好基(ji)礎(chu)性的(de)(de)(de)工作，只(zhi)(zhi)有基(ji)礎(chu)性的(de)(de)(de)工作做(zuo)(zuo)(zuo)到位了，才能夠把(ba)最(zui)終的(de)(de)(de)結果拿回(hui)來。
這就(jiu)是銷(xiao)售體系設計(ji)的三大核心關(guan)鍵(jian)點(dian)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/116516.html
