不(bu)是(shi)每(mei)個(ge)(ge)優秀的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員都(dou)能做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理崗位。很(hen)多(duo)公司都(dou)出現過這(zhe)樣的(de)情(qing)(qing)況，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)*升官以后(hou)搞(gao)(gao)砸了。我(wo)(wo)原來(lai)這(zhe)邊就(jiu)遇到(dao)過這(zhe)樣一種情(qing)(qing)況，原來(lai)做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)時候，年年超(chao)額完成(cheng)，年年拿很(hen)多(duo)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)。后(hou)來(lai)把他提(ti)(ti)(ti)拔(ba)成(cheng)了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理，結(jie)果搞(gao)(gao)得(de)一塌糊涂。為什么呢？很(hen)多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員自己能干(gan)的(de)，他就(jiu)喜(xi)歡(huan)自己干(gan)。當(dang)了經(jing)理以后(hou)，他還是(shi)自己干(gan)，那其他部(bu)下就(jiu)開始(shi)覺得(de)失望(wang)了，你一天到(dao)晚(wan)光(guang)做(zuo)自己的(de)事，不(bu)管我(wo)(wo)們。大家(jia)都(dou)是(shi)怨聲載道。過去(qu)是(shi)一人吃飽，全家(jia)不(bu)餓，現在(zai)不(bu)行了，現在(zai)不(bu)是(shi)看他自己多(duo)么能干(gan)，是(shi)他整(zheng)個(ge)(ge)團隊(dui)多(duo)么能干(gan)。如果整(zheng)個(ge)(ge)團隊(dui)沒完成(cheng)任(ren)務，他連錢都(dou)掙不(bu)著，拿不(bu)著提(ti)(ti)(ti)成(cheng)了，最后(hou)灰溜溜的(de)又退回去(qu)繼續做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員。那如何選拔(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總監或銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總經(jing)理，我(wo)(wo)們叫綜合考評，怎么個(ge)(ge)綜合法(fa)呢？其實我(wo)(wo)們有(you)一個(ge)(ge)非(fei)常好(hao)的(de)一個(ge)(ge)工(gong)具叫素(su)(su)質模(mo)型(xing)。我(wo)(wo)們素(su)(su)質模(mo)型(xing)有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)素(su)(su)質模(mo)型(xing)，有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理的(de)素(su)(su)質模(mo)型(xing)。這(zhe)個(ge)(ge)素(su)(su)質模(mo)型(xing)一共有(you)十(shi)項(xiang)，我(wo)(wo)就(jiu)簡(jian)單說三項(xiang)
比如說計劃(hua)(hua)與預(yu)算能(neng)力，你(ni)(ni)(ni)作為一個(ge)(ge)(ge)(ge)管理者的(de)(de)做(zuo)計劃(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)不(bu)會做(zuo)計劃(hua)(hua)，整個(ge)(ge)(ge)(ge)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)團隊怎么干(gan)，就(jiu)成了胡打亂打。作為管理者你(ni)(ni)(ni)得(de)(de)做(zuo)預(yu)算，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一年我做(zuo)多少事(shi)，花(hua)多少錢賺(zhuan)多少錢，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一定要(yao)會算賬。第二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)，你(ni)(ni)(ni)得(de)(de)會溝通，會輔導。你(ni)(ni)(ni)既(ji)然是教練，你(ni)(ni)(ni)得(de)(de)把這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)兒說清楚，得(de)(de)想清楚，說明白，你(ni)(ni)(ni)得(de)(de)手把手的(de)(de)去(qu)教別人(ren)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)輔導與這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)教練的(de)(de)能(neng)力。第三個(ge)(ge)(ge)(ge)是決(jue)斷的(de)(de)能(neng)力，當(dang)斷則(ze)斷。你(ni)(ni)(ni)既(ji)然當(dang)了這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)官兒，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)要(yao)做(zuo)出判斷，尤其是在比較棘手的(de)(de)時候(hou)，在兩難的(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)得(de)(de)干(gan)凈利索，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是你(ni)(ni)(ni)要(yao)承擔(dan)的(de)(de)責任(ren)(ren)。你(ni)(ni)(ni)不(bu)能(neng)說你(ni)(ni)(ni)又想當(dang)官，又不(bu)想承擔(dan)責任(ren)(ren)，那肯(ken)定不(bu)行。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)素質模(mo)型，我們(men)(men)說就(jiu)像一個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)體檢表(biao)，我們(men)(men)說對一個(ge)(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售管理崗位的(de)(de)人(ren)來(lai)說。
我(wo)們(men)就(jiu)拿著這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)素(su)質(zhi)模型(xing)給他(ta)(ta)做(zuo)體檢，可(ke)(ke)以讓他(ta)(ta)自(zi)己(ji)打(da)(da)(da)分(fen)(fen)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)認為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)自(zi)己(ji)在計劃(hua)(hua)與預(yu)算(suan)能(neng)力(li)(li)(li)方面是(shi)(shi)得幾(ji)(ji)分(fen)(fen)，五分(fen)(fen)全(quan)行業遙遙領(ling)先，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)叫卓越。四分(fen)(fen)優秀，比(bi)大(da)多數人(ren)都(dou)(dou)好(hao)，三分(fen)(fen)良好(hao)，跟(gen)(gen)普通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)者(zhe)同等水(shui)平，兩分(fen)(fen)中等偏下(xia)，還達(da)不(bu)到平均值，一(yi)(yi)分(fen)(fen)那就(jiu)是(shi)(shi)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很爛。因(yin)為(wei)作為(wei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)管理(li)者(zhe)，應該有自(zi)知(zhi)之(zhi)(zhi)明(ming)，尤(you)其是(shi)(shi)我(wo)們(men)每(mei)(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)素(su)質(zhi)模型(xing)，不(bu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)計劃(hua)(hua)與預(yu)算(suan)能(neng)力(li)(li)(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)只寫這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)幾(ji)(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)字兒。每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)都(dou)(dou)說(shuo)了我(wo)能(neng)力(li)(li)(li)挺強，我(wo)們(men)一(yi)(yi)定要(yao)(yao)有個(ge)(ge)(ge)(ge)幾(ji)(ji)十字到上(shang)百字的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)明(ming)什么(me)叫計劃(hua)(hua)與預(yu)算(suan)能(neng)力(li)(li)(li)，要(yao)(yao)用一(yi)(yi)段描述來(lai)解(jie)(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)定義(yi)只有解(jie)(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)清(qing)(qing)楚了，雙方才不(bu)會(hui)有歧義(yi)。根據這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)，每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)自(zi)己(ji)去打(da)(da)(da)分(fen)(fen)，再跟(gen)(gen)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)司進(jin)行校對(dui)(dui)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)(hua)預(yu)算(suan)能(neng)力(li)(li)(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)打(da)(da)(da)了四分(fen)(fen)兒， 說(shuo)說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)為(wei)什么(me)給自(zi)己(ji)打(da)(da)(da)四分(fen)(fen)兒，把(ba)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)(hua)和預(yu)算(suan)拿給我(wo)看看你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)怎(zen)么(me)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)覺(jue)得這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)計劃(hua)(hua)，比(bi)大(da)多數人(ren)都(dou)(dou)強嗎(ma)(ma)(ma)？如(ru)果不(bu)是(shi)(shi)，顯(xian)然打(da)(da)(da)分(fen)(fen)打(da)(da)(da)高了，通(tong)(tong)過這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種方法，我(wo)們(men)管它(ta)叫校對(dui)(dui)，讓他(ta)(ta)有自(zi)知(zhi)之(zhi)(zhi)明(ming)。比(bi)如(ru)說(shuo)溝通(tong)(tong)與輔導能(neng)力(li)(li)(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)每(mei)(mei)周(zhou)都(dou)(dou)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部下(xia)做(zuo)溝通(tong)(tong)嗎(ma)(ma)(ma)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)每(mei)(mei)周(zhou)都(dou)(dou)給他(ta)(ta)做(zuo)輔導嗎(ma)(ma)(ma)？都(dou)(dou)能(neng)幫助他(ta)(ta)發現問(wen)(wen)題，分(fen)(fen)析(xi)問(wen)(wen)題，解(jie)(jie)(jie)(jie)決(jue)問(wen)(wen)題嗎(ma)(ma)(ma)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部下(xia)滿意(yi)嗎(ma)(ma)(ma)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)一(yi)(yi)說(shuo)就(jiu)知(zhi)道你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)該打(da)(da)(da)五分(fen)(fen)兒，打(da)(da)(da)四分(fen)(fen)兒打(da)(da)(da)三分(fen)(fen)兒好(hao)決(jue)斷(duan)能(neng)力(li)(li)(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)告訴我(wo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)哪幾(ji)(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)決(jue)策是(shi)(shi)在非常挑(tiao)戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)做(zuo)出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)艱(jian)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇。如(ru)果這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)沒有，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)打(da)(da)(da)四分(fen)(fen)，憑什么(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)(ge)三分(fen)(fen)理(li)解(jie)(jie)(jie)(jie)了。也就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)我(wo)們(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)主觀(guan)加客觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定義(yi)寫的(de)(de)(de)(de)(de)(de)越清(qing)(qing)楚，他(ta)(ta)就(jiu)越客觀(guan)定義(yi)越不(bu)清(qing)(qing)楚，他(ta)(ta)就(jiu)越主觀(guan)。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)完整的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數字模型(xing)，那這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)衡量它(ta)本身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)標(biao)志，是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)尺子。通(tong)(tong)過這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)尺子讓他(ta)(ta)有自(zi)知(zhi)之(zhi)(zhi)明(ming)。
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