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作(zuo)為(wei)我(wo)們的銷售，其實我(wo)們叫sales，對吧？但(dan)(dan)是大家有(you)沒有(you)發(fa)現，就(jiu)是今天有(you)越(yue)來越(yue)多的sales名(ming)字改成了(le)客(ke)戶(hu)經理(li)。但(dan)(dan)是呢他好像每(mei)天在做的事(shi)情還是sales的這樣一些工作(zuo)，sales是干嘛的，賣貨的，賣東西的。但(dan)(dan)是客(ke)戶(hu)經理(li)是干什么的，客(ke)戶(hu)經理(li)...
最近一(yi)直在研究啊，如(ru)果你是做大客(ke)戶(hu)銷售的(de)話，你應該怎么樣去(qu)把這個流程體系梳理出來。我(wo)們大概在過去(qu)半年多時間(jian)甚至更長的(de)時間(jian)一(yi)直在琢磨這件事情，大客(ke)戶(hu)營(ying)銷到(dao)底有(you)沒有(you)機會用一(yi)套體系來解決(jue)。之前呢我(wo)們曾經提出過ABM你從手里有(you)什么關系就去(qu)做什么客(ke)戶(hu)...
我(wo)想(xiang)跟(gen)大家分享的是，當客(ke)(ke)戶跟(gen)你(ni)提出來(lai)多一(yi)(yi)些折(zhe)扣，這是不是一(yi)(yi)個購買信(xin)號(hao)？我(wo)想(xiang)跟(gen)你(ni)分享購買信(xin)號(hao)需要有(you)兩個前提。 1、就是這個購買信(xin)號(hao)的出現是不是在成交階(jie)(jie)段，這個成交階(jie)(jie)段需要經歷前面五個重要的階(jie)(jie)段。第一(yi)(yi)個階(jie)(jie)段發(fa)現階(jie)(jie)段發(fa)現階(jie)(jie)段，了解客(ke)(ke)戶背景性...
導致銷售(shou)執行力(li)缺失(shi)的(de)(de)根源就(jiu)是(shi)情(qing)緒(xu)管控(kong)，你知(zhi)道嗎？當我們在情(qing)緒(xu)失(shi)控(kong)的(de)(de)時候(hou)(hou)，我們大腦(nao)處于(yu)一個(ge)生存模(mo)式(shi)。這(zhe)(zhe)個(ge)生存模(mo)式(shi)就(jiu)會心跳加快(kuai)，呼吸急(ji)促(cu)表現的(de)(de)恐懼(ju)跟焦(jiao)慮。所以(yi)那個(ge)時候(hou)(hou)你所有的(de)(de)決(jue)策(ce)都是(shi)混亂的(de)(de)，只能機械式(shi)的(de)(de)回答，我知(zhi)道了，這(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)一個(ge)好問題(ti)，我跟公司...
銷售當(dang)中(zhong)(zhong)特(te)別重要的(de)一個(ge)技能，就(jiu)是(shi)電(dian)話(hua)營銷當(dang)中(zhong)(zhong)碰到的(de)，如何延(yan)長(chang)電(dian)話(hua)的(de)通話(hua)描述，這(zhe)里要具備(bei)五個(ge)這(zhe)樣的(de)一個(ge)技能。 1、就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)一定要寫定制化(hua)的(de)開場白。 2、語(yu)音語(yu)調要適(shi)中(zhong)(zhong)。我(wo)現在這(zhe)樣的(de)講(jiang)話(hua)就(jiu)是(shi)語(yu)音語(yu)調要適(shi)中(zhong)(zhong)了。 3、就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)要保(bao)...
企業如何應(ying)對獲(huo)客越(yue)來(lai)(lai)越(yue)難(nan)，獲(huo)客越(yue)來(lai)(lai)越(yue)難(nan)呢來(lai)(lai)自于線(xian)下的(de)一(yi)些引流，獲(huo)客在疫情的(de)這樣的(de)一(yi)個環(huan)境下變得(de)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)難(nan)了。比(bi)如門店它的(de)流量越(yue)來(lai)(lai)越(yue)少了，還有一(yi)些線(xian)下的(de)展會，因(yin)為(wei)疫情受影(ying)響。流量也是越(yue)來(lai)(lai)越(yue)少。線(xian)上(shang)的(de)部(bu)分也是獲(huo)客越(yue)來(lai)(lai)越(yue)難(nan)了。因(yin)為(wei)線(xian)上(shang)的(de)部(bu)分，由于平...
一個失(shi)敗的銷售(shou)(shou)主(zhu)管(guan)，他(ta)會三(san)天打魚(yu)，兩天曬(shai)網(wang)，你(ni)可(ke)能會問我那(nei)失(shi)敗肯(ken)定是(shi)三(san)天打魚(yu)兩兩天曬(shai)網(wang)。那(nei)具體是(shi)什么事情？三(san)天打魚(yu)兩天曬(shai)網(wang)會注(zhu)定他(ta)失(shi)敗。其實銷售(shou)(shou)主(zhu)管(guan)，他(ta)如果對(dui)他(ta)團(tuan)隊(dui)里面的客戶沒有進(jin)行持(chi)續的跟(gen)進(jin)，看銷售(shou)(shou)的報(bao)告，了解銷售(shou)(shou)跟(gen)進(jin)的情況。他(ta)如果不夠堅...
品(pin)牌(pai)招商(shang)的(de)(de)(de)話，一(yi)定要(yao)解決經(jing)銷商(shang)內(nei)心的(de)(de)(de)三(san)個(ge)顧慮，這三(san)個(ge)顧慮是(shi)什么？ 1、就是(shi)經(jing)銷商(shang)關(guan)注的(de)(de)(de)，你能不能給他(ta)帶來盈利(li)，就是(shi)投資回報率。這個(ge)時(shi)候品(pin)牌(pai)要(yao)輸出怎(zen)樣的(de)(de)(de)一(yi)種服務(wu)呢？第一(yi)，你要(yao)對經(jing)銷商(shang)持(chi)續的(de)(de)(de)進行培訓(xun)。因為經(jing)銷商(shang)門店(dian)的(de)(de)(de)店(dian)長也(ye)好，門店(dian)的(de)(de)(de)資源也(ye)...
帶好一個狼(lang)性銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊，必須要遵(zun)循(xun)一個核心的(de)(de)原則，就是你(ni)(ni)要有(you)人(ren)(ren)才輩出的(de)(de)新人(ren)(ren)成長體系。如果說當你(ni)(ni)這(zhe)個老人(ren)(ren)，他(ta)們已經保持一種默(mo)契(qi)的(de)(de)時候(hou)，你(ni)(ni)的(de)(de)很(hen)多銷(xiao)售(shou)的(de)(de)這(zhe)樣一個策略很(hen)難推行的(de)(de)，因(yin)為(wei)他(ta)們會形成一個默(mo)契(qi)。那怎么可以打破他(ta)們之(zhi)間的(de)(de)默(mo)契(qi)呢(ni)？就是你(ni)(ni)要有(you)新人(ren)(ren)加(jia)...
銷售(shou)團隊管(guan)理為什么需要有很多培訓，在管(guan)理里面(mian)一(yi)個(ge)(ge)重要的(de)環節。培訓不(bu)是(shi)領(ling)導講(jiang)很多培訓的(de)這樣的(de)一(yi)個(ge)(ge)技能(neng)分(fen)享，培訓最核(he)心的(de)讓這個(ge)(ge)團隊的(de)成(cheng)員能(neng)夠學到知識，這需要有一(yi)個(ge)(ge)互動的(de)環節。學習(xi)金(jin)字塔里面(mian)清楚的(de)表明(ming)，就(jiu)說如果只是(shi)聽或(huo)者(zhe)閱(yue)讀，你學到的(de)東西只能(neng)是(shi)5...
銷(xiao)售主管(guan)怎么體現(xian)他(ta)把控團隊業(ye)績達標(biao)率(lv)的這樣一(yi)個能力的時(shi)候，他(ta)定(ding)期(qi)會(hui)抓(zhua)熱(re)門客戶(hu)的標(biao)簽。熱(re)門客戶(hu)標(biao)簽里面的話(hua)，他(ta)一(yi)個很重要的抓(zhua)過程(cheng)的這樣的一(yi)個習慣，就(jiu)是他(ta)抓(zhua)成功，關鍵因(yin)素就(jiu)是熱(re)門客戶(hu)。如果銷(xiao)售很主觀的報給他(ta)的時(shi)候，他(ta)會(hui)做一(yi)個甄別，應該加入一(yi)個非...
獲(huo)(huo)客難已經(jing)成(cheng)為(wei)當今經(jing)濟下(xia)面的(de)(de)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)(de)核(he)心(xin)的(de)(de)難點，獲(huo)(huo)客難的(de)(de)核(he)心(xin)解決問題在哪(na)里(li)呢？其實我們現在看(kan)看(kan)企(qi)業(ye)做了哪(na)些(xie)推廣活(huo)動。比如說線(xian)(xian)下(xia)平臺(tai)基本上(shang)是(shi)一(yi)些(xie)線(xian)(xian)下(xia)的(de)(de)活(huo)動或者展覽會，作為(wei)企(qi)業(ye)獲(huo)(huo)得(de)客戶資源(yuan)的(de)(de)主要的(de)(de)一(yi)個(ge)平臺(tai)。線(xian)(xian)上(shang)有兩種(zhong)，一(yi)種(zhong)有些(xie)企(qi)業(ye)的(de)(de)話做一(yi)些(xie)線(xian)(xian)...
疫情下，很(hen)多企業(ye)現(xian)金(jin)(jin)流(liu)出現(xian)了問題(ti)，創始人(ren)的(de)(de)話(hua)也做(zuo)起了高級銷(xiao)售，他開(kai)始推(tui)銷(xiao)自(zi)己的(de)(de)產品，然后介紹自(zi)己的(de)(de)產品，贏(ying)得訂單(dan)，解(jie)決(jue)公司現(xian)金(jin)(jin)流(liu)的(de)(de)問題(ti)。看起來這(zhe)樣(yang)是在疫情下一(yi)個(ge)(ge)有效的(de)(de)方(fang)法，但是這(zhe)個(ge)(ge)解(jie)決(jue)不了長期(qi)的(de)(de)問題(ti)。如果現(xian)在企業(ye)獲(huo)客還是靠人(ren)的(de)(de)鏈(lian)接去形(xing)成一(yi)個(ge)(ge)...
打(da)造(zao)狼性(xing)營銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)話(hua)(hua)，銷(xiao)售經理一(yi)定要(yao)有一(yi)個非(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)能力去讓銷(xiao)售激發狼性(xing)，通過(guo)一(yi)個非(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)工具，那就是(shi)業(ye)績排(pai)行(xing)榜(bang)。一(yi)般的(de)(de)業(ye)績排(pai)行(xing)榜(bang)的(de)(de)話(hua)(hua)，只會(hui)出現一(yi)個維度的(de)(de)這樣的(de)(de)一(yi)個數據，排(pai)行(xing)的(de)(de)就是(shi)每個銷(xiao)售的(de)(de)指標是(shi)多少，然后(hou)完成(cheng)的(de)(de)數量(liang)是(shi)多少，完成(cheng)率(lv)是(shi)多少。...
如(ru)果(guo)你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)銷售經理(li)(li)的話，你(ni)(ni)喜歡松散型的管(guan)理(li)(li)制(zhi)度(du)，還是(shi)(shi)(shi)標準化(hua)規章制(zhi)度(du)的團隊管(guan)理(li)(li)制(zhi)度(du)？大部(bu)分的人我(wo)跟他(ta)們(men)交(jiao)流的時(shi)候，他(ta)們(men)還是(shi)(shi)(shi)認為(wei)銷售的話是(shi)(shi)(shi)比較有(you)彈性的，讓他(ta)們(men)有(you)一個(ge)松散型的管(guan)理(li)(li)制(zhi)度(du)要(yao)更(geng)有(you)利于去(qu)發(fa)揮他(ta)們(men)的一個(ge)潛在(zai)的完成(cheng)指標的這樣一個(ge)動力。但(dan)是(shi)(shi)(shi)恰(qia)恰(qia)相...
新銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)為什么(me)存(cun)活率低(di)？有一個(ge)(ge)核心的(de)(de)(de)技能(neng)，很(hen)多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)不知道(dao)怎么(me)去訓練(lian)它(ta)，就(jiu)是電話營銷(xiao)(xiao)(xiao)技能(neng)。新銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)他能(neng)夠在電話營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)技能(neng)方面有一個(ge)(ge)很(hen)大的(de)(de)(de)突破的(de)(de)(de)話，它(ta)就(jiu)可以進入(ru)到第(di)二(er)個(ge)(ge)重要(yao)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，就(jiu)是拜訪見面的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)。那(nei)為什么(me)說很(hen)多管(guan)理者他很(hen)難去訓練(lian)這樣...
有研究表明，當一(yi)個銷售(shou)在追求更好的(de)(de)銷售(shou)業績完成率的(de)(de)時候，問他(ta)你想得到公司(si)(si)最(zui)大(da)的(de)(de)支(zhi)持(chi)是(shi)什么(me)？排(pai)在第(di)一(yi)位的(de)(de)居然是(shi)銷售(shou)技能培(pei)訓。第(di)二位的(de)(de)才是(shi)獎(jiang)勵機制(zhi)。第(di)三位的(de)(de)是(shi)銷售(shou)線(xian)索的(de)(de)這樣分配。所以說一(yi)個銷售(shou)，他(ta)在一(yi)家公司(si)(si)里面希望得到的(de)(de)最(zui)大(da)的(de)(de)這樣的(de)(de)一(yi)種支(zhi)持(chi)就是(shi)...
在(zai)銷售過程(cheng)當(dang)中(zhong)有(you)一個(ge)比較重要(yao)的(de)(de)難點，就(jiu)(jiu)在(zai)成(cheng)(cheng)交(jiao)階段(duan)可能會讓煮熟的(de)(de)鴨子飛(fei)走了，就(jiu)(jiu)在(zai)成(cheng)(cheng)交(jiao)階段(duan)就(jiu)(jiu)是收款的(de)(de)挑(tiao)戰。在(zai)很多銷售技能培(pei)(pei)訓(xun)當(dang)中(zhong)，主管跟經理未必會對這樣的(de)(de)一個(ge)非常(chang)重要(yao)的(de)(de)階段(duan)進(jin)行收款的(de)(de)技能培(pei)(pei)訓(xun)。因(yin)為在(zai)他(ta)們(men)心(xin)里感覺收款簽了合(he)同就(jiu)(jiu)要(yao)兌現這個(ge)合(he)同的(de)(de)階段(duan)...
我通過參加一些客戶的(de)新產品發布(bu)，就(jiu)可以知道他這(zhe)(zhe)個(ge)產品賣的(de)好還是(shi)(shi)賣的(de)不(bu)(bu)好。主(zhu)要原因在(zai)哪(na)里呢？就(jiu)是(shi)(shi)一些公司(si)的(de)話(hua)，在(zai)發布(bu)新產品的(de)時(shi)候，大量(liang)的(de)去(qu)演示(shi)了這(zhe)(zhe)個(ge)產品的(de)特點跟優勢。演示(shi)產品跟特點是(shi)(shi)沒(mei)有問題的(de)這(zhe)(zhe)樣子的(de)話(hua)，銷(xiao)售聽完以后也是(shi)(shi)不(bu)(bu)斷的(de)跟客人去(qu)介紹產品...
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)去(qu)培養大客戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的時(shi)候，一定要(yao)有個優先次序的準備。就是你今天的話跟銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)去(qu)談(tan)，這個客戶(hu)是大客戶(hu)交給你去(qu)跟，然后你不(bu)是讓他急匆匆的去(qu)拜(bai)訪客戶(hu)，因(yin)為(wei)你還沒有了(le)解這個大客戶(hu)的時(shi)候，你一拜(bai)訪就見光死了(le)。所以說銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)要(yao)跟銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)去(qu)做這樣一個優先次...
我(wo)們(men)在(zai)銷(xiao)售(shou)技(ji)能(neng)(neng)培(pei)訓(xun)(xun)當中(zhong)，我(wo)們(men)會(hui)習慣的(de)讓銷(xiao)售(shou)充分的(de)掌握產品(pin)的(de)特(te)點的(de)知識，并通過訓(xun)(xun)練(lian)讓他很流(liu)利(li)的(de)能(neng)(neng)夠說(shuo)出公司產品(pin)的(de)特(te)點以及這個特(te)點，能(neng)(neng)夠解決(jue)客戶的(de)哪(na)些問(wen)題。好了，這樣的(de)一(yi)個培(pei)訓(xun)(xun)方向是沒(mei)有錯的(de)，但(dan)問(wen)題出在(zai)哪(na)里呢？當你把這個銷(xiao)售(shou)訓(xun)(xun)練(lian)出來，非常流(liu)利(li)的(de)...
具有個人英(ying)雄主(zhu)義的(de)團(tuan)(tuan)隊，他(ta)很難(nan)塑造(zao)狼性團(tuan)(tuan)隊的(de)特質。因(yin)為(wei)個人英(ying)雄主(zhu)義的(de)話(hua)，如果你的(de)管理者比較偏袒這樣的(de)個人英(ying)雄主(zhu)義，那么其他(ta)人就是(shi)作(zuo)為(wei)陪(pei)襯的(de)。真正優秀的(de)團(tuan)(tuan)隊的(de)話(hua)，是(shi)打造(zao)團(tuan)(tuan)隊協作(zuo)的(de)，他(ta)重(zhong)視的(de)是(shi)團(tuan)(tuan)隊共同(tong)的(de)目(mu)標(biao)。團(tuan)(tuan)隊共同(tong)的(de)目(mu)標(biao)的(de)話(hua)，我們是(shi)要去找不(bu)同(tong)...
銷售完不成(cheng)你(ni)作為銷售主管分(fen)配給他(ta)(ta)的(de)(de)(de)指標(biao)，你(ni)最大(da)的(de)(de)(de)一個疑惑一定(ding)(ding)是在這(zhe)(zhe)個人(ren)的(de)(de)(de)上面，這(zhe)(zhe)個銷售人(ren)他(ta)(ta)是不是有(you)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)一個內驅力(li)。但你(ni)有(you)沒(mei)有(you)想(xiang)過，真的(de)(de)(de)有(you)內驅力(li)的(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)會(hui)跟著你(ni)們，他(ta)(ta)自己肯定(ding)(ding)會(hui)找(zhao)更好的(de)(de)(de)平臺去發展，所(suo)以大(da)部分(fen)的(de)(de)(de)人(ren)是沒(mei)有(you)內驅力(li)的(de)(de)(de)。你(ni)作為公司的(de)(de)(de)銷...