營銷團隊的績效管(guan)理（一）
--江猛老師
績效管理: 似乎這幾年在各個企業不斷的被提起和運用; 營銷團隊的管理也是如此,一個企業的核心是營銷和產品的研發上面, 一個企業,一個團隊沒有銷售的增長相當于一個人沒有的造血功能,前功盡棄.一個營銷團隊永遠的使命和奮斗目標就是創造業績，占領市場，提升公司利潤。
我們先回顧一些情景：
上官平平：一家汽車零部件生產制造公司的銷售經理，他最近精神不太好，一改往常的歡聲笑語和精神抖擻。
原因還要從一個晚上開始談起，公司總經理找到上官平平談話，兩人在總經理辦公司一直溝通到恨晚，公司其它同事都走了，總經理辦公室的房間燈還在亮著。那天晚上的談話，上官平平一見到總經理，就把銷售部門的所有問題，一下子給總經理說了一遍：最近業績是不好，老總，你可知道？我也壓力好大，問題也很多？上官平平面色難堪的邊嘆氣邊說：
第一：現在銷售人員*的壓力是客戶總是反應我們的產品不好，產品有些跟不上時代的需要了；應該加緊開發新產品。不知道技術部門和生產部門天天在忙什么？
第二：銷售人員有好幾個都向我反應了，說工資太低了，讓我向公司反應一下。物價上漲的那么厲害，每月的工資都不夠用，在都市村莊租個房子都很困難。
第三：我們部門的很多銷售人員都有情緒，有些都說不準備做了。整天無精打采的。
第四: 我每天都看到很多人在忙碌，每個營銷人員都是不停地拜訪客戶，出差，忙的不可開交，不知道怎么回事就是沒有業績。究竟從何做起呢？我也是一輛的惆悵和迷茫。
似乎銷售經理上官平平說的很有道理，究竟從何做起呢，總經理也陷入了深深的思考之中，粗中有細的總經理，從上官平平的語言中撲捉了一些詞語：每天都很忙，不知道天天忙什么？
我們也會遇到這樣的問題，我們都在為這些問題困惑著，忙：沒有成績，沒有業績。為什么呢？很大的原因是我們營銷團隊大部分沒有合理的績效考核機制，和競爭力的薪酬設計；即使公司制定了績效考核機制，也沒有有效的推行和落實；績效指標的設定也不是非常的科學和合理；甚至很多都是懲罰比較多，獎勵比較少。
所謂績效管理，是指各級管理者和員工為了達到組織目標共同參與的績效計劃制定、績效輔導溝通、績效考核評價、績效結果應用、以及績效目標提升的持續循環過程，績效管理的目的是持續提升個人、部門和組織的績效。 績效計劃制定是績效管理的基礎環節，不能制定合理的績效計劃就談不上績效管理；績效輔導溝通是績效管理的重要環節，這個環節工作不到位，績效管理將不能落到實處；績效考核評價是績效管理的核心環節，這個環節工作出現問題績效管理會帶來嚴重的負面影響；績效結果應用是績效管理取得成效的關鍵，如果對員工的激勵與約束機制存在問題，績效管理不可能取得成效。
績效管理強調組織目標和個人目標的一致性，強調組織和個人同步成長，形成“多贏”局面；績效管理體現著“以人為本”的思想，在績效管理的各個環節中都需要管理者和員工的共同參與。
績效管理的過程通常被看做一個循環，這個循環分為四個環節，即：績效計劃、績效輔導、績效考核與績效反饋。
績效管理的關鍵要素:
1.工作標準健全、細化,工作制度與績效考核要配套.
2:工作分工明確,尤其是一個員工有多個崗位工作交叉,考慮績效考核的接受程度.
3.績效管理中的績效溝通是績效成功的關鍵,績效實施之前要做績效調研,然后進行會議宣導，溝通，實施，總結。
3.正確引導員工理解績效管理，對績效考核的理解決定員工的執行情緒，很多企業做績效考核失敗的原因是員工不理解，不支持。
4.注意績效管理內容與形式的統一。
營銷團隊績效管理實施原則：
1：明白公司的發展方向，制定清晰的團隊人員考核目標。對員工實行績效考核的目的是為了讓員工實現企業的目標和要求，所以目標一定要清晰。團隊要什么，就考核員工什么;團隊管理者要求什么，員工就做什么；員工只做你考核和檢查的事情，不做你期望的事情；因此很多管理者對員工的期望很高，但是員工做事情的結果讓你大跌眼鏡。
如果你想考核團隊營銷人員開發新客戶的力度和速度，就在績效指標的設定上面開發新客戶占據的比例大一些，讓員工在這件事情上多去做一些。
我們一定要明白，營銷團隊的考核，最重要的是銷售業績，也可以是銷售利潤，這個是素有考核指標和方面中間最多的一項。
2：量化；具體化，數字化，可以衡量的考核標準。考核的標準一定要客觀，量化是最客觀的表述方式。很多時候企業的績效考核不能推行到位，績效考核失敗，都是因為標準太模糊，要求不量化。
舉例分析：你如果考核一些銷售人員的每天拜訪數量，這個一定是要量化的，一天拜訪多少，有什么證據你拜訪了，你拜訪的結果如何？
尤其是我們營銷團隊的客戶資料統計和登記不完善，后期客戶的服務也不到位；我們可以通過以下問題，檢查營銷團隊的客戶溝通情況；舉例如下：
你什么時間拜訪（聯系了）某某公司？
你和誰進行了溝通？
此人有決策權嗎？
你們討論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
他們目前使用哪些產品？
客戶的決策流程是怎樣的？
你們經過溝通討論，客戶最后的反應如何？
他們是否在考慮競爭對手的產品？以及競爭對手和客戶的關系如何？
你有沒有做產品的演示和講解？
我們的產品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
他們做決定需要花費多長時間？
他們的預算是多少？
如何繼續和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
營銷團隊的客戶指標考核，這些問題是必須的問題，否則這個營銷人員的溝通和談判是無效的。為什么很多營銷人員很辛苦，但是結果很不理想， 關鍵是他對客戶的溝通不到位，客戶的把握不到位。
3：優秀企業人職業化心態的塑造。績效考核的推行要求企業必須具備相應的文化底蘊，要求員工具備一定的職業化的素質。事實上，優秀的員工并不懼怕考核，甚至歡迎考核.。
進行績效考核之前，我們管理者，或者企業一定要邀請一些外腦培訓老師對銷售人員進行職業化的培訓，讓他們明白這是趨勢，很多偉大的企業都在做，事業單位在做，國有企業也在做。不是我們工資在這里閉門造車，如果我們不做我們就落后，無法和競爭對手抗衡。
我曾經去許昌的禹州，走訪一家生產磚頭的公司，平時我們的住的樓房，需要大量的大塊藍色磚塊，他們這家企業一年到頭生產從來沒有休息，只有輪休和調休，總經理訴苦說曾經有幾次暈倒在工作的崗位上，甚至再做下去就會英勇就義的感覺，說的我內心不斷的被觸動，同時也感觸現在的企業競爭如此的激烈。
我就問他：為什么不休息？他說我們這個行業只有四分之一的企業可以盈利，其他的企業要么沒有利潤，要么虧損，我們不休息，還好有些利潤，可以生存下去。他們生存的關鍵就是比競爭對手做的多一些。
我們的一段對話，讓我陷入了沉思，尤其是現在競爭白熱化的今天，企業的利潤少的可憐，如果我們沒有別人做的多，如果我們的工作績效沒有做出來，而是在做內耗，一個營銷團隊沒有銷售業績和利潤，這個企業等于在慢性自殺。
后來我們到全國各地講課，總是不斷的提起這個企業，來告誡哪些整天抱怨自己很辛苦，自己很累的企業員工和管理者，尤其是事業單位和國有單位的一些企業管理者和員工，因此我們每一個人要不斷的去超越自己和接受挑戰，壓力是存在，并且是長期存在，我們每一個營銷管理者和營銷人員要學會釋放壓力，調整自己，做一場持續不斷的商業戰爭是最關鍵的。
我在全國講課的過程中間，在我的課件上寫下了這幾句話？
當下的所有工作，效率必須是一馬當先；
沒有效率就沒有結果；
快魚吃慢魚的時代正在演繹經典；
事業單位和民企的*區別是什么：效率，績效，成績。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒有效率的做工作就是在慢性自殺。
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