銀行大(da)客(ke)戶經理
我們都(dou)知道(dao)，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)競(jing)爭日益激烈，隨著國家貨幣政策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調整以(yi)及(ji)利率市場化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進一(yi)(yi)步加(jia)深，加(jia)上經(jing)濟(ji)調整時期，中小(xiao)企業(ye)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)帶(dai)(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不良貸款日益顯(xian)現，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)對于大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷和(he)搶尋必定會(hui)(hui)在新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)年更加(jia)激烈。許多銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)只要(yao)(yao)爭取(qu)到(dao)幾(ji)個集(ji)團(tuan)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)會(hui)(hui)有(you)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)益，而(er)往往因為失去(qu)一(yi)(yi)個大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)而(er)加(jia)倍(bei)緊張。傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)營銷，往往依靠支行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)長(chang)(chang)，這(zhe)些行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)長(chang)(chang)也很辛苦，從找到(dao)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開始，到(dao)拜訪，了解需求(qiu)，提供方案，有(you)時候(hou)會(hui)(hui)跟進一(yi)(yi)兩年，再后有(you)機會(hui)(hui)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)交(jiao)和(he)關系上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護(hu)。這(zhe)樣效率明顯(xian)不高，新一(yi)(yi)代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)，尤其是大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)股份制銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)分行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)支行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)以(yi)及(ji)中小(xiao)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)，會(hui)(hui)越來(lai)越重視要(yao)(yao)培(pei)(pei)養一(yi)(yi)批精英的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理，挑選出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理必須有(you)成(cheng)就(jiu)事(shi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)野心，有(you)克服(fu)困(kun)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勇氣，有(you)強烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)愿望以(yi)及(ji)較高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可培(pei)(pei)養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)力(li)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人才在經(jing)過幾(ji)個月的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)集(ji)中培(pei)(pei)養，加(jia)強他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)專業(ye)能力(li)，營銷專業(ye)能力(li)，營銷工(gong)具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運用(yong)，再加(jia)上支行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)長(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輔導和(he)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持，一(yi)(yi)定會(hui)(hui)加(jia)倍(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)出色，成(cheng)為支行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)長(chang)(chang)帶(dai)(dai)領下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)批高素質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生力(li)軍。
那(nei)么(me)，如何選拔一(yi)批(pi)這樣(yang)的(de)人才呢(ni)?
銀行大客戶經理一、 業(ye)務水平測試(shi)
大客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)金融需求，往往不是(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)存貸款，更(geng)多的(de)(de)(de)(de)是(shi)整體的(de)(de)(de)(de)金融服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)需求。許多大企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)財務(wu)總監往往比銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)人員還更(geng)加專(zhuan)業(ye)(ye)，也有(you)一(yi)些專(zhuan)門挖(wa)銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)人員進去企業(ye)(ye)中做財務(wu)管理人員的(de)(de)(de)(de)。這樣的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，一(yi)定不是(shi)僅憑關系和(he)營(ying)銷技巧就(jiu)能拿下的(de)(de)(de)(de)，一(yi)定要(yao)懂得一(yi)定的(de)(de)(de)(de)銀(yin)行產品知識，另外，有(you)強烈的(de)(de)(de)(de)學習(xi)的(de)(de)(de)(de)愿望和(he)可培養的(de)(de)(de)(de)潛力(li)，所以，業(ye)(ye)務(wu)水平測試(shi)一(yi)定必不可少。
銀(yin)行大客戶經(jing)理二、性格測試
這是一(yi)個最為關鍵的(de)(de)(de)環節，說(shuo)到性(xing)格測(ce)(ce)(ce)試，國際(ji)上(shang)有(you)幾套知(zhi)(zhi)(zhi)名(ming)的(de)(de)(de)性(xing)格測(ce)(ce)(ce)評系(xi)統(tong)，這里要強(qiang)(qiang)調的(de)(de)(de)是，雖然網絡(luo)上(shang)有(you)一(yi)些版本，但是，由于測(ce)(ce)(ce)試的(de)(de)(de)結果(guo)要涉及到人(ren)員的(de)(de)(de)選(xuan)拔，所以(yi)，一(yi)定要選(xuan)擇國際(ji)上(shang)知(zhi)(zhi)(zhi)名(ming)的(de)(de)(de)性(xing)格測(ce)(ce)(ce)評系(xi)統(tong)，其測(ce)(ce)(ce)評的(de)(de)(de)結果(guo)，以(yi)及信度(du)和效度(du)才(cai)能(neng)起到重要的(de)(de)(de)測(ce)(ce)(ce)評作(zuo)用。國際(ji)上(shang)知(zhi)(zhi)(zhi)名(ming)的(de)(de)(de)評估系(xi)統(tong)有(you)九型(xing)人(ren)格、*、*、*、PDP，拿(na)PDP舉例。人(ren)分(fen)為四種不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)性(xing)格，實踐(jian)性(xing)很(hen)強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)老虎型(xing)性(xing)格的(de)(de)(de)人(ren)，說(shuo)話辦事(shi)很(hen)快，很(hen)有(you)主(zhu)見，非常(chang)注(zhu)重事(shi)情的(de)(de)(de)成(cheng)果(guo)，做事(shi)果(guo)斷，喜歡有(you)挑(tiao)戰(zhan)性(xing)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)，有(you)很(hen)強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)成(cheng)就動(dong)機，老虎型(xing)性(xing)格很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)人(ren)是大客(ke)戶(hu)經理的(de)(de)(de)*人(ren)選(xuan)，一(yi)定會(hui)在接到任(ren)務以(yi)后，主(zhu)動(dong)積極的(de)(de)(de)完成(cheng)任(ren)務，不(bu)用任(ren)何督(du)促，只(zhi)要有(you)產品和方(fang)法就可以(yi)了，也是最容易出成(cheng)績的(de)(de)(de)。表現型(xing)很(hen)強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)孔雀型(xing)性(xing)格的(de)(de)(de)人(ren)，是非常(chang)注(zhu)重人(ren)緣(yuan)和人(ren)際(ji)關系(xi)的(de)(de)(de)，為人(ren)親和力非常(chang)強(qiang)(qiang)，而且有(you)很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)口才(cai)，比較能(neng)忽悠，說(shuo)服力很(hen)強(qiang)(qiang)，又愛(ai)表現自(zi)己，這樣(yang)性(xing)格的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)經理也是很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)業務人(ren)才(cai)，但是，他(ta)們往往太(tai)注(zhu)重人(ren)緣(yuan)而不(bu)好(hao)(hao)意思談業務，也會(hui)因為受到失敗的(de)(de)(de)打擊(ji)而退縮，所以(yi)，需(xu)要團隊的(de)(de)(de)人(ren)與他(ta)一(yi)起配(pei)合。并(bing)做好(hao)(hao)營銷過程的(de)(de)(de)管理。
規劃性(xing)(xing)很強的(de)(de)貓(mao)頭鷹(ying)性(xing)(xing)格(ge)的(de)(de)客(ke)戶經理(li)，比較嚴謹(jin)，做事非常(chang)有(you)條(tiao)理(li)，注重事情的(de)(de)本質，非常(chang)的(de)(de)勤奮和細致，這(zhe)樣性(xing)(xing)格(ge)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)往(wang)往(wang)是(shi)(shi)(shi)內向型的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，可以往(wang)產品經理(li)的(de)(de)方向去發展。另外，在金融服(fu)務方案設計(ji)的(de)(de)過程中，也是(shi)(shi)(shi)一把好(hao)手。還有(you)一個，就是(shi)(shi)(shi)關懷型性(xing)(xing)格(ge)的(de)(de)考拉人(ren)(ren)(ren)才了，這(zhe)類客(ke)戶經理(li)是(shi)(shi)(shi)老好(hao)人(ren)(ren)(ren)，每天都會有(you)忙不完(wan)(wan)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)，內心追求完(wan)(wan)美(mei)，而且忠誠度非常(chang)高。雖(sui)然(ran)不適合開拓性(xing)(xing)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)，但是(shi)(shi)(shi)，因為他們比較有(you)服(fu)務意識，做客(ke)戶的(de)(de)后期服(fu)務和維護(hu)工(gong)作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)*的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)選！
銀行(xing)大客戶經(jing)理三、還有顧問的(de)面試
當然，選拔好了(le)(le)人選以(yi)后還要(yao)進(jin)行(xing)(xing)培訓(xun)(xun)，花旗(qi)銀行(xing)(xing)和匯豐銀行(xing)(xing)，以(yi)及國內許多銀行(xing)(xing)在客(ke)戶經(jing)理入職以(yi)后都(dou)會(hui)進(jin)行(xing)(xing)系(xi)統的培訓(xun)(xun)，另外，給他們非常有力的營銷工具。教會(hui)他們如(ru)何了(le)(le)解自己，如(ru)何辨別不(bu)(bu)同性格的客(ke)戶，與不(bu)(bu)同性格的客(ke)戶相處這是最重要(yao)的！
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