關于銷售系統問題，在華夏(xia)智慧名師博(bo)客中眾多參與過(guo)系統實(shi)踐的老師和(he)朋友面(mian)前，我仍然(ran)是(shi)個學生(sheng)。這(zhe)個系列僅僅是(shi)我(wo)對建(jian)設銷售系統問題的思考，說對說錯，都(dou)不要跟我(wo)較真(zhen)。好么？
一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)我(wo)(wo)怎(zen)么理(li)解(jie)(jie)銷售系(xi)(xi)統(tong)？首先，我(wo)(wo)怎(zen)么理(li)解(jie)(jie)系(xi)(xi)統(tong)？關于(yu)系(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)(de)科學(xue)概念和(he)(he)準確(que)定(ding)(ding)義(yi)，我(wo)(wo)就不(bu)費力氣查詢了(le)(le)，相信在網上(shang)可以查到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)大(da)(da)堆。我(wo)(wo)理(li)解(jie)(jie)是(shi)(shi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)基(ji)本(ben)部件(jian)按照一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)結(jie)構組成一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)具有(you)完成某種(zhong)任務的(de)(de)(de)功(gong)(gong)能(neng)的(de)(de)(de)整體(ti)，這(zhe)個(ge)整體(ti)就是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)。在這(zhe)個(ge)理(li)解(jie)(jie)當中(zhong)，除了(le)(le)“任務”這(zhe)個(ge)核心之外，還有(you)四個(ge)關鍵詞(ci)：部件(jian)、結(jie)構、整體(ti)、功(gong)(gong)能(neng)。系(xi)(xi)統(tong)科學(xue)領域(yu)中(zhong)有(you)兩(liang)(liang)句(ju)名言(yan)(yan)非常有(you)意(yi)思。一(yi)(yi)(yi)(yi)句(ju)是(shi)(shi)“整體(ti)大(da)(da)于(yu)部分之和(he)(he)”，另一(yi)(yi)(yi)(yi)句(ju)是(shi)(shi)“結(jie)構產生功(gong)(gong)能(neng)”。而這(zhe)兩(liang)(liang)句(ju)話，恰恰概括了(le)(le)我(wo)(wo)們組建(jian)任何系(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)和(he)(he)方法(fa)。“整體(ti)大(da)(da)于(yu)部分之和(he)(he)”，是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)建(jian)設(she)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。西客博士關于(yu)第(di)“三(san)”者的(de)(de)(de)文章里提到(dao)“三(san)個(ge)臭皮匠，湊個(ge)諸葛(ge)亮”。基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)(shi)這(zhe)條(tiao)名言(yan)(yan)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)通俗詮釋。如果用數學(xue)表達(da)式(shi)來說明(ming)就是(shi)(shi)1+1+1>3。“結(jie)構產生功(gong)(gong)能(neng)”，是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)建(jian)設(she)的(de)(de)(de)方法(fa)。對這(zhe)里的(de)(de)(de)結(jie)果的(de)(de)(de)理(li)解(jie)(jie)，不(bu)能(neng)簡單化(hua)。這(zhe)個(ge)結(jie)構必須關注以下三(san)個(ge)要點，一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)系(xi)(xi)統(tong)對擔負一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)工作(zuo)的(de)(de)(de)部件(jian)的(de)(de)(de)性能(neng)要求，
二是部(bu)件之(zhi)間的物理結構(gou)。
三是(shi)部件(jian)之間的(de)(de)(de)(de)(de)工作流傳遞(di)規則(ze)。現在，我(wo)(wo)開始(shi)理解銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)(tong)。由(you)一些具有(you)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)員，按照(zhao)一定的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)(zhi)組成(cheng)(cheng)(cheng)一個(ge)具有(you)某種商品銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)，這(zhe)個(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)就可以稱(cheng)為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)(tong)。于(yu)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)(tong)中除了“商品”這(zhe)個(ge)核心(xin)之外，同樣(yang)有(you)四個(ge)相應的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵詞：成(cheng)(cheng)(cheng)員、機(ji)制(zhi)(zhi)、團(tuan)隊(dui)(dui)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。因(yin)此(ci)(ci)，“團(tuan)隊(dui)(dui)業(ye)績(ji)大于(yu)成(cheng)(cheng)(cheng)員業(ye)績(ji)之和(he)”是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)(tong)建(jian)設的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)，而“機(ji)制(zhi)(zhi)產(chan)生銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)”，則(ze)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)(tong)建(jian)設的(de)(de)(de)(de)(de)方法。這(zhe)里的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)(zhi)包括了組織機(ji)構、制(zhi)(zhi)度(du)、流程、、標準、文化、觀念等等顯(xian)(xian)著(zhu)或潛在的(de)(de)(de)(de)(de)支配團(tuan)隊(dui)(dui)成(cheng)(cheng)(cheng)員行為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)。很顯(xian)(xian)然(ran)，如果(guo)“機(ji)制(zhi)(zhi)產(chan)生銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)”這(zhe)個(ge)命題(ti)可以成(cheng)(cheng)(cheng)立，就意味著(zhu)要(yao)求我(wo)(wo)們將團(tuan)隊(dui)(dui)內更多(duo)(duo)積極的(de)(de)(de)(de)(de)潛在因(yin)素(su)轉(zhuan)變成(cheng)(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)度(du)，這(zhe)樣(yang)才能鞏(gong)固和(he)提(ti)升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)。由(you)于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)部件(jian)是(shi)“人(ren)”，因(yin)此(ci)(ci)整個(ge)系(xi)統(tong)(tong)就必然(ran)帶有(you)強烈的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)文色彩。由(you)于(yu)人(ren)類行為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)確定成(cheng)(cheng)(cheng)分的(de)(de)(de)(de)(de)較多(duo)(duo)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)設的(de)(de)(de)(de)(de)也具有(you)相當的(de)(de)(de)(de)(de)復雜性(xing)，因(yin)此(ci)(ci)如何(he)結合人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)建(jian)設合理的(de)(de)(de)(de)(de)積極的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)(zhi)，成(cheng)(cheng)(cheng)了銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)建(jian)設的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)課題(ti)。
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