前(qian)(qian)臺，后臺的(de)說法始見(jian)于(yu)國際賣(mai)場(chang)，特別(bie)是沃(wo)爾瑪的(de)傳播(bo)，使得這(zhe)(zhe)個(ge)概念深入人(ren)心。從實際情(qing)況來(lai)看，企業和賣(mai)場(chang)對此的(de)理(li)解(jie)和定義是有差異的(de)，這(zhe)(zhe)會影響(xiang)到用這(zhe)(zhe)個(ge)定義去做(zuo)績效評估。為了導正理(li)解(jie)的(de)源頭，我們從賣(mai)場(chang)內(nei)部和企業方兩個(ge)角度來(lai)剖(pou)析前(qian)(qian)臺，后臺的(de)有關細節，以(yi)助于(yu)我們的(de)業務人(ren)員更(geng)好的(de)了解(jie)賣(mai)場(chang)的(de)行為，從而(er)檢核(he)自身(shen)，做(zuo)更(geng)好的(de)應(ying)對。
賣場對前臺、后臺的(de)劃分和意義
前(qian)后(hou)臺(tai)的劃(hua)分(fen)對于(yu)賣場而言意義(yi)在于(yu)對賣場的獲利(li)來源(yuan)做了區分(fen)，可以(yi)反映出賣場的綜合利(li)潤(run)中(zhong)，來自(zi)直(zhi)接(jie)銷(xiao)售行(xing)為(wei)和(he)非銷(xiao)售行(xing)為(wei)的貢獻度(du)，以(yi)利(li)于(yu)賣場做經(jing)營(ying)策略調整：是要增加商品利(li)潤(run)還是增加費用(yong)收益，從而會選擇不同的方法和(he)動作(zuo)來指導自(zi)己的經(jing)營(ying)行(xing)為(wei)，以(yi)讓自(zi)己的利(li)益*化(hua)。賣場內部的前(qian)臺(tai)和(he)后(hou)臺(tai)分(fen)別指的什么呢？
賣場的前臺：
是指的跟商品價格(ge)和銷售毛利有(you)關(guan)的利潤(run)來源，如：
商品毛利(li)：即(ji)進價和(he)售價的差異，如：進價10塊，賣12塊，單品毛利(li)就是2塊；
損耗補(bu)償(chang)：損耗補(bu)償(chang)的金額會直接計入商(shang)品(pin)毛(mao)利(li)，如：賣場盤點虧了1000塊，如果廠家補(bu)損耗500元(yuan)(yuan)(yuan)，則(ze)賣場就少虧了500元(yuan)(yuan)(yuan)，相當于多賺500元(yuan)(yuan)(yuan)了，也就等(deng)于增(zeng)加(jia)了500塊的毛(mao)利(li)；
免費商(shang)品(pin)：在金額一(yi)定的(de)前(qian)提下，免費商(shang)品(pin)會增(zeng)加商(shang)品(pin)個(ge)(ge)數(shu)，降(jiang)低單個(ge)(ge)商(shang)品(pin)的(de)成本(ben)，售價不(bu)變(bian)(bian)的(de)話(hua)，就會增(zeng)加單品(pin)毛利(li)。如：賣場(chang)用(yong)100元買回了(le)(le)20個(ge)(ge)A商(shang)品(pin)，則(ze)A商(shang)品(pin)的(de)進價為(wei)100/ 20=5元/個(ge)(ge)；如果(guo)賣場(chang)從廠家那里(li)要(yao)了(le)(le)10個(ge)(ge)免費商(shang)品(pin)進來，則(ze)A商(shang)品(pin)的(de)數(shu)量為(wei)20+10=30，但賣場(chang)還是只(zhi)付(fu)出了(le)(le)100塊，所以，單品(pin)成本(ben)就變(bian)(bian)成了(le)(le)100/ 30=3.33元/個(ge)(ge)，則(ze)每個(ge)(ge)商(shang)品(pin)就多賺(zhuan)了(le)(le)1.67元的(de)毛利(li)。
賣場的后(hou)臺(tai)
泛指其他(ta)跟買賣合作關系有關，但跟銷售(shou)行為本身(shen)無直接關聯的收益來源總和。重(zhong)點(dian)指的來自采(cai)購途徑(jing)的其他(ta)收益，包(bao)括(kuo)：
合同收益：含有條件(jian)、無條件(jian)等(deng)各種返利；各種固(gu)定(ding)費用；
促銷員管理(li)費(fei)：特指跟采購簽訂的促銷員協議產生的費(fei)用，門店的臨促費(fei)用很多時候不入系統，故(gu)難以(yi)確認；
各類(lei)罰(fa)款：缺貨罰(fa)款、質量罰(fa)款、違(wei)規罰(fa)款等；
商品促銷費(fei)用：包含(han)海報(bao)費(fei)用、陳列(lie)費(fei)用、活動費(fei)用等；
促銷服務費：進場(chang)、條碼、新品、店(dian)慶、門(men)店(dian)整(zheng)改(gai)等改(gai)頭(tou)換面的費用(yong);
另(ling)外，還有算(suan)賣場收益，但不算(suan)采購效益的來源，如：
財務收益：因為(wei)有賬期，就會占壓(ya)企(qi)業(ye)貨款(kuan)而產生(sheng)銀行利息收益，通(tong)常采購不(bu)會承認，但事實是存在的，一般水平為(wei)年(nian)度生(sheng)意額(e)的0.5%。
物(wu)流費(fei)(fei)用(yong)：如果(guo)物(wu)流費(fei)(fei)用(yong)是(shi)簽在主合同里的(de)，就算(suan)采購的(de)收益，如果(guo)是(shi)單獨的(de)物(wu)流合同，則不算(suan)。賣(mai)場大倉運作成本一般為1-2個(ge)點，如果(guo)從廠家那里多(duo)收了(le)，就算(suan)賺了(le)。
要(yao)說明(ming)的(de)是，即使是收到(dao)的(de)具體費用(yong)，賣場(chang)最終核算(suan)的(de)時候(hou)還是會(hui)根據未稅的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)來折(zhe)算(suan)成點(dian)數，固(gu)定值是不客觀(guan)的(de)，只(zhi)有用(yong)百分比（%）才(cai)能準確的(de)衡量獲(huo)利(li)水平。
廠家如何面對和控制前后臺
了(le)(le)解(jie)了(le)(le)賣(mai)場(chang)(chang)對于前后臺(tai)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)操作細節(jie)后，我(wo)(wo)們再(zai)來(lai)看企業內部該如何(he)應(ying)對。因(yin)為賣(mai)場(chang)(chang)采購經常會質(zhi)問廠家(jia)：你的(de)(de)(de)(de)前臺(tai)毛利為什(shen)么(me)這么(me)低啊？為什(shen)么(me)下(xia)降了(le)(le)啊？后臺(tai)貢獻(xian)不(bu)足啊？誰家(jia)比你多(duo)~~~~~~~~這個時(shi)候，我(wo)(wo)們廠家(jia)要做的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)在(zai)了(le)(le)解(jie)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)規則之下(xia)，給出(chu)合(he)乎他(ta)們邏輯(ji)的(de)(de)(de)(de)說(shuo)辭(ci)（企業一(yi)定要根據賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)規則來(lai)制定自己的(de)(de)(de)(de)應(ying)對策(ce)略(lve)，不(bu)然(ran)，就(jiu)變成了(le)(le)自說(shuo)自話(hua)，因(yin)為采購不(bu)會改變賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)思維(wei)來(lai)適應(ying)你的(de)(de)(de)(de)邏輯(ji)），不(bu)能(neng)被他(ta)們問倒，更不(bu)能(neng)被他(ta)們忽(hu)悠到(dao)。
關于前臺毛利(li)方面
既然(ran)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)前臺(tai)是(shi)跟商品價格和(he)銷售(shou)毛(mao)利(li)(li)有關的(de)，那(nei)為了(le)(le)(le)應對賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)質(zhi)(zhi)問，我們要(yao)做(zuo)的(de)就是(shi)穩定價格體(ti)系(xi)，穩住(zhu)零售(shou)市(shi)場(chang)(chang)，不要(yao)出(chu)(chu)現(xian)太大(da)的(de)波(bo)幅和(he)異常情況。通(tong)常情況下，廠(chang)家對零售(shou)價格是(shi)沒(mei)有很(hen)大(da)控制力的(de)，賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)會根(gen)(gen)據市(shi)場(chang)(chang)情況和(he)自己(ji)的(de)毛(mao)利(li)(li)標準來制定零售(shou)價，并進行(xing)動態(tai)管理(li)。廠(chang)家能(neng)做(zuo)的(de)就是(shi)穩住(zhu)自己(ji)的(de)供價體(ti)系(xi)，如果供價體(ti)系(xi)亂了(le)(le)(le)，零售(shou)體(ti)系(xi)一定會亂，那(nei)各個賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)毛(mao)利(li)(li)水平會出(chu)(chu)現(xian)各種差異，被質(zhi)(zhi)問就難免(mian)了(le)(le)(le)。許多廠(chang)商在這個方面吃了(le)(le)(le)悶虧，苦不堪言。如果在賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)里前臺(tai)毛(mao)利(li)(li)出(chu)(chu)了(le)(le)(le)問題，根(gen)(gen)源在于價格體(ti)系(xi)出(chu)(chu)了(le)(le)(le)問題。
企業該如何看待(dai)“后臺”問題(ti)
簡單的(de)(de)(de)(de)說，如果賣(mai)(mai)(mai)場(chang)檢討你(ni)(ni)對(dui)他(ta)的(de)(de)(de)(de)后(hou)(hou)(hou)臺(tai)毛利(li)貢(gong)(gong)獻，你(ni)(ni)就(jiu)按照賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)后(hou)(hou)(hou)臺(tai)計(ji)算(suan)(suan)(suan)模式，算(suan)(suan)(suan)給他(ta)看嘛(ma)，通常都不會低(di)的(de)(de)(de)(de)。我(wo)們今天要(yao)說的(de)(de)(de)(de)“后(hou)(hou)(hou)臺(tai)”就(jiu)是企業(ye)對(dui)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)后(hou)(hou)(hou)臺(tai)貢(gong)(gong)獻，其實準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)應(ying)該稱之為(wei)(wei)(wei)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)操作成本(ben)，賣(mai)(mai)(mai)場(chang)從你(ni)(ni)這里刮(gua)走的(de)(de)(de)(de)利(li)潤就(jiu)是你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)成本(ben)，因為(wei)(wei)(wei)他(ta)刮(gua)多了，你(ni)(ni)就(jiu)賺少了。廠家(jia)在核算(suan)(suan)(suan)自己的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)成本(ben)時，一方面要(yao)注意供應(ying)價的(de)(de)(de)(de)控制，因為(wei)(wei)(wei)這個(ge)關系前臺(tai)水平(ping)(ping)，且跟市場(chang)平(ping)(ping)均水平(ping)(ping)是密切相關的(de)(de)(de)(de)，另一方面就(jiu)是要(yao)計(ji)算(suan)(suan)(suan)自己為(wei)(wei)(wei)了推進銷售而在賣(mai)(mai)(mai)場(chang)產生、投入(ru)的(de)(de)(de)(de)費用，結合(he)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)后(hou)(hou)(hou)臺(tai)定義，企業(ye)對(dui)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)后(hou)(hou)(hou)臺(tai)貢(gong)(gong)獻（也可(ke)以(yi)(yi)稱為(wei)(wei)(wei)企業(ye)在賣(mai)(mai)(mai)場(chang)里的(de)(de)(de)(de)后(hou)(hou)(hou)臺(tai)成本(ben)）可(ke)以(yi)(yi)分(fen)為(wei)(wei)(wei)兩部分(fen)： 合(he)同(tong)內投入(ru) + 合(he)同(tong)外(wai)投入(ru)，大體(ti)來說可(ke)以(yi)(yi)這么計(ji)算(suan)(suan)(suan)：
企(qi)業的(de)后臺(tai)成本=
合同(tong)內(nei)投入（合同(tong)里(li)所有跟費用額、點數(shu)有關的條款都要折算）
+
合同外投入（促銷費(fei)(fei)用(yong)+服務費(fei)(fei)+導(dao)購員費(fei)(fei)用(yong)+門店(dian)費(fei)(fei)用(yong)+物流費(fei)(fei)用(yong)+各(ge)類罰款+其他）
所(suo)有的(de)(de)(de)(de)費(fei)用金(jin)額值要跟賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)未稅(shui)進(jin)貨(huo)額換算成百分比點數（%），這樣才能(neng)形成客觀的(de)(de)(de)(de)費(fei)銷比。你(ni)才會(hui)真正知道自己對(dui)賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)貢(gong)獻是(shi)高了(le)還是(shi)低(di)了(le)，防止(zhi)他忽悠你(ni)。通常企業(ye)會(hui)根(gen)據自身的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)空間和(he)賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)地位(wei)，預(yu)設(she)后臺投入(ru)。其(qi)實不管是(shi)合同內投入(ru)還是(shi)合同外的(de)(de)(de)(de)投入(ru)，這些都是(shi)可以談的(de)(de)(de)(de)，但不同的(de)(de)(de)(de)企業(ye)因(yin)為對(dui)賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)和(he)操盤能(neng)力的(de)(de)(de)(de)強弱不同，在賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)投入(ru)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)確存(cun)在很多差異(yi)，這就會(hui)導致企業(ye)獲(huo)利(li)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)差異(yi)，這個就是(shi)我們(men)一直(zhi)在強調的(de)(de)(de)(de)要了(le)解(jie)賣場(chang)(chang)，提升專業(ye)，建立KA體系的(de)(de)(de)(de)意義(yi)所(suo)在。
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