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一、談判目標設定

1. 目標層次
2. 在采購談判培訓中，談判目標分為達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對于天津的采購談判來說，達到目標是滿足企業對物料的需求數量、質量和規格等。例如，企業需要采購一定數量、特定規格和質量達標的原材料，這是談判最基本的追求。
3. 中等目標涉及價格水平、經濟效益水平等。在天津的市場環境下，采購方要考慮怎樣在價格上爭取優勢，實現一定的經濟效益。比如通過談判降低采購成本，提高資金的使用效率等。
4. 最高目標則是供應商的售后服務情況，像供應商的送貨、安裝、質量保證、技術服務活動等。天津的企業可能希望供應商能夠及時送貨，提供良好的安裝服務和較長時間的質量保證以及有效的技術服務等。
5. 目標設定依據
6. 采購人員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況以及本企業所能接受的價格底線與上限等。在天津的市場中，了解當地的商品價格和供需狀況非常關鍵。例如，如果某種原材料在天津市場供應充足，那么在談判中采購方就有更多的話語權來爭取更低的價格；反之，如果供應緊張，可能就需要在其他方面進行權衡。同時，企業自身的財務狀況、生產計劃等也會影響談判目標的設定。

二、采購議程安排

1. 談判主題確定
2. 凡是與本次談判有關的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題。在天津的采購談判中，最重要的議題主要是采購品的品質、數量、價格和運輸等問題。比如天津的某制造企業采購零部件，首先要關注零部件的品質是否符合生產要求，數量是否滿足生產計劃，價格是否合理以及運輸方式和成本等。這些問題是談判中需要重點加以討論的內容。
3. 談判時間安排
4. 項目采購部門在選擇談判時間時要考慮多方面因素。在天津的企業采購談判中，準備的充分程度是首要因素。如果企業對市場調研不充分，對供應商情況不了解，就不宜過早進行談判。
5. 要考慮供應商的情況，不要把談判安排在供應商明顯不利的時間進行。例如，供應商在某個時間段業務繁忙或者面臨特殊情況時，談判可能無法達到理想效果。
6. 談判人員還應避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。在天津快節奏的商業環境下，談判人員保持良好的身體和精神狀態，有助于在談判中做出理性的決策。
7. 談判備選方案確定
8. 任何談判都可能出現意外情況，所以要確定談判備選方案。在天津的采購談判中，可能會遇到供應商突然改變報價、交貨時間等情況。例如，如果供應商提高價格，采購方就需要有備選的供應商或者應對價格上漲的策略，如調整采購數量或者尋求其他的合作方式等。

三、談判前的準備工作

1. 了解談判對手
2. 了解供應商是很重要的。在天津的采購市場中，供應商的信譽度、供貨能力、利潤及價格構成等都是需要了解的內容。比如了解供應商的信譽度可以通過查詢其過往的交易記錄、客戶評價等方式。如果一個供應商在天津市場上有多次延遲交貨或者提供低質量產品的情況，那么在談判中就需要更加謹慎地對待。
3. 了解談判對方的權限也非常關鍵。采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判。在天津的企業采購中，采購人員可能會接觸到業務代表、各級主管、經理等不同層級的人員，他們的權限不同，采購人員要提前了解清楚，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
4. 了解市場行情
5. 采購員必須了解品類市場現有價格、品類供需狀況等。在天津，不同行業的市場行情變化迅速。例如天津的建筑行業，建筑材料的價格受原材料供應、市場需求以及政策等因素的影響。采購人員只有了解這些市場行情，才能在談判中設定合理的價格目標，掌握談判的主動權。
6. 采購員還應了解本企業情況，包括企業所能接受的價格底線與上限以及其他談判的目標。例如天津的一家電子企業，根據自身的生產成本、市場定位和銷售預期，確定了原材料采購價格的上下限，這是在談判中必須堅守的底線。

四、談判技巧與要點

1. 談判地點選擇
2. 在天津的采購談判中，采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。這樣做除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，*的目的是幫助采購員創造談判的優勢地位。在自己熟悉的環境中談判，采購人員可以更好地掌控局面，獲取更多的支持和資源。
3. 對等原則
4. 不要單獨與一群供應商的人員談判。在天津的采購談判場景下，我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。例如，天津的一家企業在與供應商談判時，如果供應商派出了一個由高級別人員組成的團隊，而采購方只有一個低級別人員應對，這在談判中會處于非常不利的地位。
5. 態度把控
6. 在談判中，不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。在天津的商業談判中，交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件。有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了一點寶貴的讓步。永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
7. 談判步驟遵循
8. 談判有5個基本步驟，包括準備工作、明確策略、開始談判、討價還價、總結回顧。在天津的采購談判中，準備工作階段要充分收集信息，明確策略階段要根據目標和對手情況制定合理的談判策略。開始談判時要建立良好的溝通氛圍，討價還價過程中要靈活應對，總結回顧階段要對談判結果進行評估和總結，為下次談判積累經驗。
9. 以數據和事實說話
10. 在天津的采購談判中，以數據和事實說話可以提高權威性。例如在討論價格時，可以拿出市場價格調研報告、同行業采購價格數據等，這樣能夠更有說服力地與供應商進行價格談判。
11. 做一個好的傾聽者
12. 在天津的采購談判中，采購人員應盡量成為一個好的傾聽者。通過傾聽供應商的觀點、需求和意見，可以更好地了解對方的立場，發現潛在的合作機會或者問題，從而在談判中做出更合適的回應。
13. 最后期限原則運用
14. 在天津的采購談判中，最后期限原則可以作為一種談判策略。如果采購方設定了一個合理的最后期限，會給供應商一定的壓力，促使其在期限內做出更有利于采購方的決策。但同時也要注意，這個最后期限要合理，不能過于苛刻，以免破壞談判關系。
15. 讓步方法
16. 如果退讓不可避免，則不在重大問題上率先讓步，小步退讓，且退讓的額度要一次比一次小。在天津的采購談判中，例如在價格談判上，如果必須要讓步，不能一開始就做出大幅度的讓步，而是要逐步進行，并且要確保每次讓步都能換取對方相應的回報。同時，不要急于“一分為二”，不要認為50/50最好；開價要與最終目標保持距離，即使要讓，也要得到相應的利益。