在(zai)銷(xiao)售溝通(tong)中，雙(shuang)方(fang)經常會(hui)碰(peng)到“價值(zhi)差異”。“價值(zhi)差異”是指在(zai)影響(xiang)到共同利益(yi)的事情上，雙(shuang)方(fang)或(huo)多方(fang)對價值(zhi)或(huo)認知價值(zhi)有沖突或(huo)意見(jian)分歧(qi)。
在銷售溝(gou)通(tong)中，“價值(zhi)差異(yi)”隨時都會(hui)(hui)出現(xian)，而且(qie)任何一方(fang)都可能(neng)提出。很顯然(ran)，“價值(zhi)差異(yi)”會(hui)(hui)影響到(dao)銷售的(de)進(jin)程，甚至(zhi)會(hui)(hui)威脅到(dao)雙方(fang)的(de)關系。
由(you)于“價值差(cha)異”客觀存在，所以，銷售(shou)人(ren)員在銷售(shou)溝通中，除了要掌握基(ji)本的銷售(shou)流程和對應的銷售(shou)技(ji)巧外，還需(xu)要注意運(yun)用一(yi)些戰術來更好地處(chu)理各(ge)種復雜(za)情境，從而把銷售(shou)順利往前推(tui)進。
簡(jian)單地說，“銷售(shou)戰(zhan)術(shu)”是指在(zai)銷售(shou)談判(pan)中(zhong)為(wei)執(zhi)行(xing)某(mou)項策略或獲得優(you)勢而采取的特(te)定行(xing)動(dong)、行(xing)為(wei)或溝通，在(zai)銷售(shou)談判(pan)流程(cheng)的各個階段都有可能需要運用一(yi)些戰(zhan)術(shu)。
一、在合作式談判中經常使用到的一些談判戰術
1、“共同利(li)益”法：
本法意味(wei)著(zhu)提(ti)醒(xing)客戶(hu)方談判者(zhe)，你與他之間有著(zhu)共同的利(li)益。在整個(ge)談判過程中(zhong)強調(diao)“共同利(li)益”有助(zhu)于雙(shuang)方加強合(he)作，擱置(zhi)爭議。為(wei)了能清(qing)晰地闡述（雙(shuang)方的）共同利(li)益，你需要開展(zhan)一些工作來識別客戶(hu)談判者(zhe)的潛在利(li)益（常見的方法是提(ti)問）。
2、“取舍”法
“取舍”是(shi)指在對方愿(yuan)意做(zuo)出某種(zhong)、某些讓步的(de)(de)(de)基(ji)礎上做(zuo)相應的(de)(de)(de)讓步，以(yi)示回報。它是(shi)一種(zhong)“予(yu)”與“取”的(de)(de)(de)技巧(qiao)，是(shi)指在自(zi)愿(yuan)的(de)(de)(de)基(ji)礎上放棄某物(wu)以(yi)換取他物(wu)。
“取舍”是制定備(bei)選方(fang)案時最佳戰術。在你(ni)明確了（對方(fang)）利益，確定了可(ke)談(tan)(tan)判(pan)議(yi)題(ti)的價(jia)值(zhi)，并將全部備(bei)選方(fang)案按照(zhao)由“好(hao)”到“差”（從“最佳”到“最差”）的順序排(pai)列(lie)時使(shi)用。請(qing)注意(yi)：在對利益和價(jia)值(zhi)沒有很好(hao)的把握時，運用“取舍”戰術會(hui)使(shi)你(ni)陷于更(geng)多(duo)的談(tan)(tan)判(pan)中。如果你(ni)發(fa)現自(zi)己正處于做“取舍”的談(tan)(tan)判(pan)境地，請(qing)注意(yi)：
-避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會讓對手覺得你還可以繼續讓步，他（她）可能會因此迫使你不斷讓步。
-如果必須讓步，你可以運用下面的方法來進行控制：
-放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步；
-使讓步的加碼幅度逐步減少（這樣會使談判朝著能令雙方都滿意或達成協議的方向發展）；
-或者，慢慢地增加讓步的幅度；
-盡量不要成為第一個做出較大讓步的談判方；
-不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法
這是(shi)(shi)一種通(tong)過“如果(guo)……將會……”的提(ti)問來(lai)為客戶制定備選方(fang)(fang)案的方(fang)(fang)法(fa)。（在(zai)提(ti)問時(shi)）你(ni)(ni)并沒有承諾，而只是(shi)(shi)拋出供雙方(fang)(fang)討論的話題，同時(shi)也(ye)將第一優(you)先(xian)權交給(gei)了對方(fang)(fang)。為了使(shi)本戰術有效，你(ni)(ni)應避免在(zai)特定的談(tan)判中過于頻繁(fan)地使(shi)用(yong)，并運(yun)用(yong)下列表(biao)述來(lai)進行提(ti)問：“假(jia)設我可以……”或“我不(bu)能(neng)保證(zheng)能(neng)做到這一點，但(dan)如果(guo)我們可以……，你(ni)(ni)將如何……？”
運用(yong)(yong)“探測氣球(qiu)”法(fa)有助于(yu)你(ni)“揣摩”客(ke)戶的(de)心理，并有助于(yu)你(ni)了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)立場和(he)利益。如果(guo)你(ni)的(de)“探測氣球(qiu)”被(bei)對(dui)方(fang)接受(shou)，你(ni)可能會以較快的(de)速(su)度與(yu)對(dui)方(fang)達(da)成協議(yi)；如果(guo)你(ni)的(de)“探測汽球(qiu)”被(bei)“擊落”（即遭(zao)到(dao)對(dui)方(fang)的(de)否(fou)決），雙方(fang)也(ye)不至(zhi)于(yu)在面(mian)子上難看。而(er)且，用(yong)(yong)這(zhe)種方(fang)法(fa)提(ti)出建議(yi)有助于(yu)談(tan)判雙方(fang)以合作(zuo)的(de)心態(tai)來共同(tong)解(jie)決問(wen)題。
3、“柔道”法
從字面上看，“Jujitsu（柔道）”是日本的一種武術，它通過對“平衡”、“技巧”和“時機”的把握來化解對手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對方的力量改向或完全避開對方的鋒芒，這對談判而言也是一個很好的比喻。
在談判中，它意味著當(dang)對(dui)(dui)方質疑你(ni)或你(ni)的(de)(de)觀點時，你(ni)應該平靜、客觀地(di)接(jie)受對(dui)(dui)方的(de)(de)質疑。不要針鋒相對(dui)(dui)地(di)與對(dui)(dui)方爭論，相反，你(ni)應該對(dui)(dui)其建(jian)議和幫助(zhu)表(biao)示歡(huan)迎。例(li)如，如果有人說：“你(ni)看，你(ni)的(de)(de)想法不可(ke)行，數(shu)(shu)據也不可(ke)信。”此(ci)時，你(ni)只需心平氣和地(di)反問對(dui)(dui)方：“你(ni)有沒有更(geng)好(hao)的(de)(de)主意？你(ni)能得到更(geng)準確(que)的(de)(de)數(shu)(shu)據嗎”？
以謹慎的(de)(de)措辭（提問）來積極(ji)獲取反饋信(xin)息，力(li)(li)圖弄清對(dui)方(fang)為何會(hui)采(cai)取強硬的(de)(de)談判立(li)場。最重要的(de)(de)是，你在談判中應心平(ping)氣和，力(li)(li)圖不要在對(dui)方(fang)的(de)(de)壓(ya)力(li)(li)下(xia)讓(rang)步。
4、“增援”法
“增援法”是(shi)指(zhi)請(qing)第三(san)方（或(huo)多方）人(ren)士參(can)與談判(pan)，這些人(ren)可(ke)(ke)以是(shi)你的(de)上級主管、技(ji)術專家、來自其他區域的(de)資(zi)深經理(li)，也可(ke)(ke)以是(shi)你的(de)團隊中的(de)其他成員。在下列情況下，你可(ke)(ke)以考慮引入“增援”：
·當你必須獨立面對一個團隊的時候；
·當你缺乏應對談判議題的專業知識、權力或經驗的時候；
·當你面臨著對方不公平或不合理的行為的時候；
·當你為溝通完全中斷而一籌莫展的時候。
二、在談(tan)判中需要謹慎(shen)使用的戰術
下列戰術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現“獨斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法
推延(yan)法是指在談判中策略性地延(yan)遲或(huo)暫(zan)停某些項目(mu)的(de)(de)談判，而不(bu)是立馬答應對(dui)方(fang)的(de)(de)要求。當談判議題比較龐雜，你缺乏(fa)足夠(gou)的(de)(de)信息或(huo)對(dui)方(fang)在故(gu)意向你施加壓力時，你可以考(kao)慮使用本戰術。但在使用時應注意，推延(yan)的(de)(de)程(cheng)度(du)要視問(wen)題輕重(zhong)緩急(ji)的(de)(de)程(cheng)度(du)而定。
“推(tui)(tui)延(yan)(yan)”的(de)方式也很有講(jiang)究。在推(tui)(tui)延(yan)(yan)時，應(ying)盡量從客戶的(de)利益角度(du)或雙(shuang)方共(gong)同利益的(de)角度(du)出發(fa)，這樣會使你(ni)(ni)的(de)“推(tui)(tui)延(yan)(yan)”要求不(bu)至于顯(xian)得(de)“獨斷”。有時，你(ni)(ni)可以在“談(tan)判引導”階段(duan)就(jiu)使用“推(tui)(tui)延(yan)(yan)”法(fa)。此外，當你(ni)(ni)的(de)談(tan)判風格偏向(xiang)于“遷就(jiu)型”時，你(ni)(ni)更應(ying)該慎用此法(fa)。如果你(ni)(ni)僅僅想通過推(tui)(tui)遲一些困難的(de)議(yi)題而使談(tan)判加速，這恐怕(pa)不(bu)能成(cheng)為(wei)運用“推(tui)(tui)延(yan)(yan)”法(fa)的(de)理由。
2、“既成事實”法
是法(fa)語中的一個詞(ci)匯，從字面上講表示(shi)“契約完(wan)成”或“處理完(wan)畢”。“既成事(shi)(shi)實”法(fa)是指用已經完(wan)成的事(shi)(shi)情來向客戶談判者表明：客戶要求做(zuo)的事(shi)(shi)情已經做(zuo)到。
舉例：（你可以）告(gao)訴一(yi)位懸而未決的客戶(hu)：合同已(yi)經擬好并已(yi)經郵寄出來，或為了趕客戶(hu)規定的最后(hou)期(qi)限已(yi)經將原材料(liao)發送出來了。
顯然，這是一種(zhong)非常狡(jiao)猾(hua)、危(wei)險的(de)做法。在使(shi)用這種(zhong)方法時，你必須對客戶(hu)非常了解，而且，你必須衡量(liang)議題價值(zhi)是否與觸怒客戶(hu)所(suo)帶來的(de)風險相(xiang)匹配。
3、“最后(hou)期限(xian)”法(fa)
“最(zui)后期(qi)限(xian)”法(fa)是指(zhi)為了確保（己方）一定的(de)(de)利益(yi)(yi)，使客戶同意(yi)在一定的(de)(de)日期(qi)之前采(cai)取行動。它(ta)(ta)最(zui)大的(de)(de)好處是：一方面，它(ta)(ta)可以將“談判時(shi)間”與達成“最(zui)終協議”這一目標(biao)相掛鉤；另一方面，可以據此獲得相應的(de)(de)利益(yi)(yi)回報。這種戰術最(zui)大的(de)(de)弊端(duan)是：它(ta)(ta)會對達成協議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退(tui)出(chu)”法
在使用“假裝退出(chu)”法時(shi)，向對方(fang)(fang)(fang)(fang)暗(an)示你(ni)(ni)(ni)可能(neng)會退出(chu)談(tan)判，或至少暗(an)示對方(fang)(fang)(fang)(fang)你(ni)(ni)(ni)正在考慮其它備選戰略。使用“假裝退出(chu)”法的(de)意圖(tu)是希望客戶(hu)談(tan)判者不要(yao)再逼你(ni)(ni)(ni)做(zuo)出(chu)更多的(de)讓(rang)步。這(zhe)是你(ni)(ni)(ni)在感覺到己方(fang)(fang)(fang)(fang)利(li)益(yi)受損時(shi)可以采用的(de)一種防(fang)御(yu)性策略。但是，你(ni)(ni)(ni)必(bi)須(xu)對運用這(zhe)種戰術的(de)時(shi)機和方(fang)(fang)(fang)(fang)式備加(jia)小心。你(ni)(ni)(ni)必(bi)須(xu)小心翼翼地在“未(wei)必(bi)真的(de)要(yao)退出(chu)”之前改(gai)變談(tan)判方(fang)(fang)(fang)(fang)向，或者，你(ni)(ni)(ni)必(bi)須(xu)做(zuo)好“真的(de)退出(chu)”的(de)準備（因為你(ni)(ni)(ni)的(de)利(li)益(yi)將(jiang)無(wu)法得到保證）。
5、“佯攻”法/“轉(zhuan)移注意”法
“佯攻”/“轉(zhuan)移注(zhu)意”法(fa)的(de)目的(de)是(shi)將(jiang)客戶（注(zhu)意力）從(cong)主要(yao)談判議題上轉(zhuan)移或引開。使用這種方法(fa)時，你需要(yao)強調一些無關緊要(yao)的(de)議題；向對方做出(chu)表(biao)面上看起(qi)來非常重(zhong)要(yao)實際上很小的(de)讓步，從(cong)而(er)使對方沉(chen)迷于小利之(zhi)中；最終，當你們談論(lun)到(dao)重(zhong)要(yao)議題時，客戶會覺得你已(yi)經在許多“重(zhong)要(yao)”事(shi)項上做出(chu)了重(zhong)大讓步。
面對一個“合作型”的客戶談判者時，我(wo)們(men)不推薦(jian)使用這(zhe)種方(fang)法。然而，如果你(ni)遇到的是(shi)一位糾纏于細(xi)枝末節(jie)的談判對手，而且他使你(ni)耗費了(le)很多時間和精力，這(zhe)時，使用這(zhe)種方(fang)法可以為你(ni)爭取到競(jing)爭優勢。
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