績效管理(li): 似乎這幾年在(zai)各個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)不斷(duan)的(de)被(bei)提起和運(yun)用; 營銷團隊的(de)管理(li)也是(shi)如此,一個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)的(de)核心是(shi)營銷和產品的(de)研發上面, 一個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye),一個(ge)(ge)團隊沒(mei)有銷售的(de)增長相當于一個(ge)(ge)人沒(mei)有的(de)造血功能(neng),前功盡棄.一個(ge)(ge)營銷團隊永遠的(de)使命和奮(fen)斗目標(biao)就是(shi)創造業(ye)績，占領市場，提升公司利潤。
我們先回(hui)顧一些情景(jing)：
上官平平：一家(jia)汽車零部件生(sheng)產制(zhi)造公(gong)司(si)的銷售經理(li)，他最近精神不(bu)太好，一改往(wang)常的歡(huan)聲(sheng)笑語(yu)和精神抖擻(sou)。
原因還要從一(yi)(yi)個晚(wan)上(shang)(shang)開始談起，公(gong)司總(zong)經理找到(dao)(dao)上(shang)(shang)官(guan)(guan)平(ping)平(ping)談話(hua)(hua)，兩(liang)人在(zai)(zai)總(zong)經理辦(ban)公(gong)司一(yi)(yi)直溝(gou)通(tong)到(dao)(dao)恨晚(wan)，公(gong)司其它同事都走了，總(zong)經理辦(ban)公(gong)室的房間燈(deng)還在(zai)(zai)亮(liang)著。那天晚(wan)上(shang)(shang)的談話(hua)(hua)，上(shang)(shang)官(guan)(guan)平(ping)平(ping)一(yi)(yi)見到(dao)(dao)總(zong)經理，就(jiu)把(ba)銷售部門的所有問題，一(yi)(yi)下子給(gei)總(zong)經理說(shuo)了一(yi)(yi)遍：最近業(ye)績是不好(hao)，老(lao)總(zong)，你可知(zhi)道？我也(ye)壓力好(hao)大，問題也(ye)很多？上(shang)(shang)官(guan)(guan)平(ping)平(ping)面(mian)色難堪的邊(bian)嘆氣邊(bian)說(shuo)：
第(di)一(yi)：現在銷(xiao)售人員最大(da)的壓力是客戶總(zong)是反應(ying)我們的產品(pin)不好，產品(pin)有(you)些跟不上時代的需要了；應(ying)該加緊開發新產品(pin)。不知(zhi)道技術部門(men)和生(sheng)產部門(men)天天在忙什么？
第二：銷售人員有好幾(ji)個都向我(wo)反應了，說工(gong)資太低(di)了，讓(rang)我(wo)向公司(si)反應一下(xia)。物價上漲的(de)那(nei)么厲(li)害(hai)，每月(yue)的(de)工(gong)資都不夠用，在都市村(cun)莊租個房子都很困難。
第(di)三：我們部門(men)的很(hen)多銷售人員(yuan)都有情緒，有些都說(shuo)不準備做了。整天(tian)無精(jing)打采的。
第四: 我每天都(dou)看到很多人在忙碌，每個(ge)營銷人員都(dou)是不停地拜(bai)訪(fang)客戶，出差，忙的不可開交，不知道(dao)怎么回事(shi)就是沒有業(ye)績。究竟從(cong)何(he)做(zuo)起(qi)呢(ni)？我也是一輛的惆悵和(he)迷茫。
似乎銷售經理(li)上(shang)官平(ping)平(ping)說的很有(you)道理(li)，究竟從何做起呢，總經理(li)也陷入(ru)了(le)深深的思考之中(zhong)，粗中(zhong)有(you)細的總經理(li)，從上(shang)官平(ping)平(ping)的語言中(zhong)撲捉了(le)一(yi)些詞語：每天(tian)(tian)(tian)都很忙，不知道天(tian)(tian)(tian)天(tian)(tian)(tian)忙什(shen)么？
我(wo)(wo)們(men)也會遇到這樣的(de)問題，我(wo)(wo)們(men)都(dou)(dou)在為(wei)這些問題困惑著，忙(mang)：沒有(you)(you)成績，沒有(you)(you)業績。為(wei)什么呢(ni)？很大(da)的(de)原因(yin)是我(wo)(wo)們(men)營銷團(tuan)隊(dui)大(da)部(bu)分沒有(you)(you)合理的(de)績效考核機制，和競爭(zheng)力的(de)薪酬(chou)設計(ji)；即使公(gong)司制定(ding)(ding)了績效考核機制，也沒有(you)(you)有(you)(you)效的(de)推行和落實；績效指標的(de)設定(ding)(ding)也不是非(fei)常的(de)科學(xue)和合理；甚(shen)至很多都(dou)(dou)是懲(cheng)罰比較多，獎(jiang)勵(li)比較少。
所謂績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)，是(shi)(shi)指各級管(guan)(guan)理(li)(li)者和員工為了達到組織目標共(gong)同參與(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃制定、績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔導溝(gou)(gou)通(tong)、績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核(he)評價、績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果應用、以及績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目標提升(sheng)的(de)(de)(de)(de)持(chi)續(xu)循(xun)環(huan)(huan)(huan)過程，績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)持(chi)續(xu)提升(sheng)個(ge)人、部門和組織的(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。 績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃制定是(shi)(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)基礎環(huan)(huan)(huan)節，不(bu)能制定合(he)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)計(ji)劃就談不(bu)上績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)；績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)輔導溝(gou)(gou)通(tong)是(shi)(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要環(huan)(huan)(huan)節，這(zhe)個(ge)環(huan)(huan)(huan)節 工作(zuo)不(bu)到位，績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)將不(bu)能落(luo)到實處(chu)；績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)考核(he)評價是(shi)(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)核(he)心環(huan)(huan)(huan)節，這(zhe)個(ge)環(huan)(huan)(huan)節工作(zuo)出現問題(ti)(ti)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)會帶來嚴重(zhong)的(de)(de)(de)(de)負面影響；績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)結果應用是(shi)(shi)績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)取得成效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)關鍵，如果對員工的(de)(de)(de)(de)激勵與(yu)(yu)約(yue)束機制存(cun)在問題(ti)(ti)，績(ji)(ji)(ji)(ji)效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)不(bu)可能取得成效(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
績效管(guan)理強調(diao)組(zu)織目標和(he)個人目標的一致性，強調(diao)組(zu)織和(he)個人同步(bu)成長，形成“多(duo)贏"局面；績效管(guan)理體現著“以人為本"的思想，在績效管(guan)理的各個環節中都需要管(guan)理者和(he)員工(gong)的共同參(can)與。
績(ji)效(xiao)(xiao)管理的過程通常被看做一(yi)個循(xun)環(huan)，這個循(xun)環(huan)分為四個環(huan)節(jie)，即：績(ji)效(xiao)(xiao)計劃、績(ji)效(xiao)(xiao)輔導(dao)、績(ji)效(xiao)(xiao)考核與績(ji)效(xiao)(xiao)反(fan)饋。
績效管理的關鍵要素:
1.工作標準健全(quan)、細化,工作制度與績效考核要配套.
2:工作(zuo)分工明確(que),尤其是(shi)一個員工有多個崗位工作(zuo)交叉,考(kao)慮績效考(kao)核(he)的接受程度(du).
3.績(ji)(ji)效(xiao)管(guan)理中的績(ji)(ji)效(xiao)溝(gou)通(tong)是績(ji)(ji)效(xiao)成(cheng)功的關鍵,績(ji)(ji)效(xiao)實(shi)施之(zhi)前要做績(ji)(ji)效(xiao)調研,然后進行會(hui)議宣導，溝(gou)通(tong)，實(shi)施，總結。
4.正確引導員工理(li)(li)解績(ji)效(xiao)管理(li)(li)，對績(ji)效(xiao)考(kao)核(he)的(de)理(li)(li)解決定員工的(de)執(zhi)行情緒(xu)，很(hen)多(duo)企業(ye)做績(ji)效(xiao)考(kao)核(he)失敗的(de)原因(yin)是員工不(bu)理(li)(li)解，不(bu)支持。
5.注意績效管理內(nei)容與形(xing)式的統一。
營(ying)銷團隊績(ji)效管理實施原則(ze)：
1：明白公司(si)的(de)(de)(de)發展方向，制定清晰的(de)(de)(de)團隊(dui)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)考(kao)核(he)目(mu)標。對員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)實行績效考(kao)核(he)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是為了讓(rang)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)實現企(qi)業的(de)(de)(de)目(mu)標和要求，所(suo)以目(mu)標一定要清晰。團隊(dui)要什(shen)(shen)么(me)(me)，就考(kao)核(he)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)什(shen)(shen)么(me)(me);團隊(dui)管理(li)者(zhe)要求什(shen)(shen)么(me)(me)，員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)就做(zuo)什(shen)(shen)么(me)(me)；員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)只做(zuo)你(ni)考(kao)核(he)和檢(jian)查的(de)(de)(de)事情，不做(zuo)你(ni)期望(wang)的(de)(de)(de)事情；因(yin)此(ci)很多管理(li)者(zhe)對員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)期望(wang)很高，但是員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)做(zuo)事情的(de)(de)(de)結果讓(rang)你(ni)大(da)跌眼鏡(jing)。
如果你想考(kao)核團隊營銷人員開(kai)發新(xin)客(ke)戶的(de)力度和速度，就在績效指標的(de)設(she)定上(shang)面開(kai)發新(xin)客(ke)戶占據的(de)比例大一些，讓員工在這件(jian)事情(qing)上(shang)多去(qu)做一些。
我們一定要明白，營銷團隊的(de)(de)(de)考核(he)，最(zui)重要的(de)(de)(de)是銷售(shou)業績，也可以是銷售(shou)利潤，這個(ge)是素有考核(he)指標和方面中(zhong)間最(zui)多(duo)的(de)(de)(de)一項。
2：量(liang)化(hua)；具(ju)體化(hua)，數字化(hua)，可以衡量(liang)的(de)(de)考(kao)(kao)核(he)標準(zhun)。考(kao)(kao)核(he)的(de)(de)標準(zhun)一定要客觀(guan)(guan)，量(liang)化(hua)是最(zui)客觀(guan)(guan)的(de)(de)表述方式。很(hen)多時候企業(ye)的(de)(de)績(ji)效考(kao)(kao)核(he)不能(neng)推行到位(wei)，績(ji)效考(kao)(kao)核(he)失敗，都是因為標準(zhun)太模糊，要求不量(liang)化(hua)。
舉(ju)例分析：你如(ru)果(guo)考(kao)核(he)一些銷售人員(yuan)的(de)(de)每天拜訪(fang)(fang)數量，這個一定是(shi)要量化的(de)(de)，一天拜訪(fang)(fang)多少(shao)，有什么證據你拜訪(fang)(fang)了，你拜訪(fang)(fang)的(de)(de)結(jie)果(guo)如(ru)何？
尤其是我(wo)們(men)營銷(xiao)團隊的(de)客戶(hu)資料統計和登記不(bu)完(wan)善，后(hou)期客戶(hu)的(de)服務也不(bu)到位；我(wo)們(men)可(ke)以通(tong)過以下問題，檢查營銷(xiao)團隊的(de)客戶(hu)溝通(tong)情況；舉例如(ru)下：
你什么時間拜訪（聯系了）某某公司？
你和誰(shui)進行(xing)了溝通？
此人有決策權嗎？
你(ni)們討(tao)論了什么內容？產品溝通情況怎么樣？
他們目前(qian)使(shi)用哪(na)些產(chan)品？
客(ke)戶的決策流程是怎樣的？
你們經過溝通討論，客戶(hu)最后的(de)反應如何？
他(ta)們是否在考慮競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的產品？以及(ji)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)和客戶的關(guan)系如何？
你(ni)有沒有做產(chan)品(pin)的演示和講(jiang)解(jie)？
我們的(de)產品是否能(neng)滿足客戶的(de)需求(qiu)，或者解決他們的(de)問題？
他們(men)做決定需要花費多(duo)長時間？
他們的預算是多少？
如何繼續和(he)客(ke)戶進(jin)行溝通下去？下一(yi)步的溝通方案是什(shen)么？
營銷(xiao)團隊(dui)的(de)客(ke)戶(hu)指標考核，這些問(wen)題(ti)是(shi)必(bi)須的(de)問(wen)題(ti)，否(fou)則這個營銷(xiao)人員的(de)溝通和(he)談判是(shi)無(wu)效(xiao)的(de)。為什么很(hen)多(duo)營銷(xiao)人員很(hen)辛苦，但是(shi)結(jie)果很(hen)不理想， 關鍵是(shi)他對客(ke)戶(hu)的(de)溝通不到位，客(ke)戶(hu)的(de)把握(wo)不到位。
3：優(you)(you)秀企業(ye)人職業(ye)化(hua)心態的塑造。績(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)的推行(xing)要(yao)求(qiu)企業(ye)必(bi)須具備相(xiang)應(ying)的文化(hua)底蘊，要(yao)求(qiu)員工具備一(yi)(yi)定(ding)的職業(ye)化(hua)的素質(zhi)。事實上，優(you)(you)秀的員工并不懼怕考(kao)(kao)核(he)(he)(he)，甚至歡迎(ying)考(kao)(kao)核(he)(he)(he).。 進(jin)行(xing)績(ji)效(xiao)考(kao)(kao)核(he)(he)(he)之前，我(wo)(wo)們(men)管(guan)理者(zhe)，或者(zhe)企業(ye)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)邀(yao)請一(yi)(yi)些外腦培(pei)訓老師對銷售人員進(jin)行(xing)職業(ye)化(hua)的培(pei)訓，讓他們(men)明白這(zhe)是(shi)(shi)趨(qu)勢，很(hen)多偉(wei)大的企業(ye)都在(zai)做(zuo)(zuo)，事業(ye)單位(wei)在(zai)做(zuo)(zuo)，國有企業(ye)也在(zai)做(zuo)(zuo)。不是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)工資在(zai)這(zhe)里閉門(men)造車，如果我(wo)(wo)們(men)不做(zuo)(zuo)我(wo)(wo)們(men)就(jiu)落后，無(wu)法(fa)和(he)競爭對手抗衡(heng)。
我(wo)(wo)曾(ceng)經去許昌的(de)(de)禹州，走訪一家生產磚(zhuan)頭(tou)的(de)(de)公(gong)司(si)，平時(shi)我(wo)(wo)們的(de)(de)住的(de)(de)樓(lou)房，需要大量的(de)(de)大塊藍(lan)色磚(zhuan)塊，他們這家企業(ye)一年(nian)到頭(tou)生產從來沒有休息，只有輪(lun)休和調休，總(zong)經理訴苦說曾(ceng)經有幾次暈倒在(zai)工作的(de)(de)崗(gang)位上(shang)，甚至(zhi)再做下去就(jiu)會英(ying)勇就(jiu)義的(de)(de)感(gan)覺，說的(de)(de)我(wo)(wo)內心不斷的(de)(de)被觸動(dong)，同時(shi)也感(gan)觸現在(zai)的(de)(de)企業(ye)競爭如此的(de)(de)激烈。
我就問他：為什么(me)不(bu)休息(xi)？他說我們這個(ge)行業(ye)只有四分之一的(de)企(qi)業(ye)可以盈利，其他的(de)企(qi)業(ye)要么(me)沒(mei)有利潤，要么(me)虧損，我們不(bu)休息(xi)，還好有些利潤，可以生存下去。他們生存的(de)關(guan)鍵就是(shi)比競爭對手做(zuo)的(de)多一些。
我(wo)們的(de)一段對(dui)話，讓我(wo)陷(xian)入(ru)了沉思，尤其是(shi)現在競(jing)爭白熱化的(de)今天，企(qi)業(ye)的(de)利潤少的(de)可憐，如(ru)(ru)果(guo)我(wo)們沒(mei)有別人做的(de)多，如(ru)(ru)果(guo)我(wo)們的(de)工作(zuo)績(ji)(ji)效(xiao)沒(mei)有做出來，而是(shi)在做內(nei)耗，一個營銷團隊沒(mei)有銷售業(ye)績(ji)(ji)和利潤，這個企(qi)業(ye)等于在慢性(xing)自殺。
后來我們到全國各地講(jiang)課，總是(shi)(shi)不斷(duan)(duan)的(de)(de)提起這個(ge)企(qi)業(ye)，來告誡哪些(xie)整天(tian)抱(bao)怨自(zi)己(ji)很辛苦，自(zi)己(ji)很累的(de)(de)企(qi)業(ye)員(yuan)工和(he)管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)，尤其是(shi)(shi)事業(ye)單位和(he)國有單位的(de)(de)一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)和(he)員(yuan)工，因此(ci)我們每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)要不斷(duan)(duan)的(de)(de)去超越自(zi)己(ji)和(he)接(jie)受挑戰，壓(ya)力是(shi)(shi)存在(zai)，并且是(shi)(shi)長期存在(zai)，我們每(mei)一(yi)個(ge)營(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)和(he)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)要學(xue)會釋(shi)放壓(ya)力，調(diao)整自(zi)己(ji)，做一(yi)場持續不斷(duan)(duan)的(de)(de)商業(ye)戰爭是(shi)(shi)最關鍵的(de)(de)。
我在全(quan)國講課(ke)的過程(cheng)中間，在我的課(ke)件上(shang)寫(xie)下了這幾(ji)句話？
當下(xia)的所(suo)有工作(zuo)，效(xiao)率(lv)必須(xu)是一(yi)馬當先；
沒有效率(lv)就沒有結果；
快(kuai)魚吃慢魚的(de)時代正在演繹經典；
事(shi)業單(dan)位和民(min)企的最大區別是什(shen)么：效率，績效，成(cheng)績。
被(bei)別人淘汰的(de)最(zui)快捷徑就是效(xiao)率低(di)下；
沒有(you)效率的做工作(zuo)就是在慢性自殺。
營銷界的(de)(de)同志(zhi)們(men)，我(wo)們(men)只(zhi)有把(ba)效率和成績做出來，團隊才會強大，公司才會在行業立于不敗之(zhi)地(di)，我(wo)們(men)未來的(de)(de)生活(huo)才會過的(de)(de)更好。
讓我們時刻銘記(ji)：辛苦一陣子，幸(xing)福一輩(bei)子，幸(xing)福逍遙一陣子，辛苦一輩(bei)子。
4：績(ji)效考(kao)核與利(li)益、晉升要有關(guan)系。與薪酬(chou)不(bu)掛鉤的(de)(de)績(ji)效考(kao)核是沒有意(yi)義的(de)(de)，考(kao)核必(bi)須與利(li)益、與薪酬(chou)掛鉤，才(cai)能(neng)夠引起企業由(you)上(shang)至下的(de)(de)重視和認真對待。 績(ji)效考(kao)核就是有獎有罰(fa)，避免只罰(fa)不(bu)獎，并且是持續長期(qi)的(de)(de)。時刻提升每一(yi)個營銷人員不(bu)斷的(de)(de)去提升自己(ji)，提高自己(ji)。
在營(ying)銷(xiao)團隊的考核(he)中間，給大家一(yi)些參(can)考：
銷售(shou)人員(yuan)的(de)績效和他的(de)業(ye)績要(yao)有關(guan)系—讓營銷人員(yuan)明白他的(de)天職就是要(yao)不斷的(de)創造業(ye)績。
銷售經理的(de)(de)考核要和(he)整合團隊(dui)成員每(mei)一(yi)個人(ren)的(de)(de)收入有(you)(you)關系：這樣(yang)的(de)(de)營(ying)銷管理者才(cai)會關注每(mei)一(yi)個人(ren)的(de)(de)成長(chang)，應(ying)為只有(you)(you)大家的(de)(de)收入都高了，他的(de)(de)收入才(cai)會更高，不斷的(de)(de)為企(qi)業和(he)營(ying)銷團隊(dui)培養人(ren)才(cai)和(he)接班人(ren)。
營銷總經理的(de)考核要和公司的(de)銷售利(li)潤有關(guan)(guan)系：一個企業的(de)高層管(guan)理者決定企業的(de)生死，一個企業沒有利(li)潤就是(shi)慢性自殺。總經理擔(dan)負的(de)是(shi)企業的(de)命脈，必須與總經理相關(guan)(guan)。
5：績(ji)效考核(he)要(yao)具有(you)掌(zhang)控性(xing)、可實現性(xing)。績(ji)效考核(he)是(shi)(shi)企(qi)(qi)業的(de)(de)一(yi)種管(guan)理(li)行為，是(shi)(shi)企(qi)(qi)業表達要(yao)求的(de)(de)方式，是(shi)(shi)企(qi)(qi)業實現更快速發展的(de)(de)一(yi)個措(cuo)施，是(shi)(shi)放大(da)每一(yi)個人能量和潛力的(de)(de)有(you)效促進，其過程(cheng)必須為企(qi)(qi)業所掌(zhang)控；績(ji)效管(guan)理(li)一(yi)定不(bu)是(shi)(shi)空(kong)喊口(kou)號，也不(bu)是(shi)(shi)當年的(de)(de) “浮(fu)夸(kua)風(feng)"。要(yao)有(you)持續性(xing)，同(tong)時也不(bu)明(ming)修改(gai)太(tai)快，半(ban)年修改(gai)一(yi)次或者一(yi)年修改(gai)一(yi)次是(shi)(shi)合理(li)的(de)(de)，太(tai)快了，就會失去意(yi)思(si)，搞得人心(xin)惶惶，員工最想看到的(de)(de)是(shi)(shi)你的(de)(de)績(ji)效考核(he)機制推行一(yi)段時間后崩盤(pan)了。員工皆(jie)大(da)歡喜，管(guan)理(li)者愁眉(mei)不(bu)展。
舉(ju)例分析：我們(men)曾今(jin)為眾多(duo)企業見證(zheng)營(ying)銷(xiao)團隊績效(xiao)軍(jun)令狀的(de)(de)簽訂(ding)大會(hui)，同(tong)時我也非常關注他(ta)們(men)的(de)(de)績效(xiao)落地和落實結(jie)果。
一次(ci)，我受邀請到一家(jia)健康養生(sheng)會館那里去參加他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)績效軍令狀(zhuang)的(de)(de)簽訂大會，那里是(shi)人頭竄動，熱(re)鬧(nao)非凡，氣勢如虹，總(zong)經理，董(dong)事長都(dou)在前排(pai)坐著。首先是(shi)每個(ge)部門的(de)(de)風(feng)采(cai)展(zhan)示，決定表白，接下來就是(shi)總(zong)經理宣布未來的(de)(de)績效考核方(fang)案，以及符合(he)獎罰，我聽得都(dou)熱(re)血沸騰，感覺(jue)非常好，大家(jia)也被激勵了，整個(ge)會場有(you)人相信，有(you)人無動于衷(zhong)，有(you)人不太相信，我之(zhi)前是(shi)不了解(jie)這個(ge)企業(ye)的(de)(de)情況(kuang)，我不發表看法；只是(shi)在觀(guan)察他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)反應(ying)。
后來(lai)總經理(li)讓每個(ge)(ge)部門(men)，每個(ge)(ge)分店集體上臺宣(xuan)誓(shi)簽訂(ding)軍令(ling)(ling)狀，一(yi)個(ge)(ge)上午就(jiu)做(zuo)這些(xie)事情，簽訂(ding)軍令(ling)(ling)狀，宣(xuan)誓(shi)，最(zui)后董(dong)事長發表自(zi)己的人生(sheng)信條和格言，講(jiang)講(jiang)自(zi)己的創業經理(li)；就(jiu)結(jie)束了。
我最關(guan)系(xi)的(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)這些，我關(guan)注的(de)(de)是(shi)績效考核(he)后來實(shi)現了(le)沒(mei)有，一個季度過去了(le)，我再次(ci)走訪這家企業的(de)(de)時候，發現他們的(de)(de)總經理不(bu)(bu)見了(le)，不(bu)(bu)知道是(shi)辭職(zhi)了(le)還(huan)是(shi)被(bei)降職(zhi)了(le)，員(yuan)工的(de)(de)狀態也不(bu)(bu)如以前(qian)。
我經過多方觀察總結他們失敗的原因是：
第一(yi)：沒有結合實(shi)際制定績效考核，考核指標(biao)過于夸(kua)張，實(shi)現(xian)起來(lai)很困(kun)難(nan)；
第二：員(yuan)工對績效考核的心態是無所謂(wei)，沒有全力以赴的干勁(jing)；
第(di)三：中(zhong)層管理(li)者(zhe)沒(mei)有深刻來理(li)解公司(si)這次績效考核的意(yi)思，甚至中(zhong)層管理(li)者(zhe)站在員(yuan)工的角度(du)和公司(si)對抗，沒(mei)有咱在公司(si)的高度(du)來看待這個事情。
第(di)四：正對這么大的(de)(de)挑戰，沒有(you)采(cai)取更加(jia)有(you)效的(de)(de)措施(shi)，一(yi)個(ge)(ge)團隊，一(yi)個(ge)(ge)企業在重大的(de)(de)戰略突破面前，我們(men)(men)要(yao)采(cai)取不一(yi)樣的(de)(de)措施(shi)來支(zhi)撐目標的(de)(de)達(da)成。改(gai)變(bian)我們(men)(men)的(de)(de)營銷方(fang)式，改(gai)變(bian)我們(men)(men)的(de)(de)工作量(liang)，才有(you)機會實現。
6：“三重一輕(qing)"原則：績效考核只有滲透到(dao)日常工(gong)作的(de)每個環節當中(zhong)，才(cai)能真正發(fa)揮效力，如此，應遵循以下“三重一輕(qing)"的(de)原則：
1）重積累：平時的點(dian)點(dian)滴滴，正是考核的基礎；
2）重(zhong)成果(guo)：大大小小的(de)成果(guo)，才(cai)可以讓員工看到(dao)進步，才(cai)有(you)前進的(de)動力；
3）重時效：指定(ding)一個固定(ding)的時間考(kao)核(he)，往(wang)往(wang)想不起來當(dang)初發生(sheng)的事情(qing)。考(kao)核(he)，應(ying)該就(jiu)在事情(qing)發生(sheng)的當(dang)下，而不是過了很久之后；
4）輕便快捷：復雜的(de)績效(xiao)考核方式，需要專業人員的(de)指導才可能取得(de)預定效(xiao)果。今目標針對并不復雜的(de)中小企業，更側重在通(tong)過輕量的(de)方式，為管理者提供和積累考核素材。
7：從(cong)上(shang)到下的決心(xin)和意志(zhi)力：向三星(xing)總裁李健(jian)熙學習
李(li)平時(shi)(shi)寡言，表情極少(shao)變(bian)化(hua)，但工作(zuo)風格相當(dang)強硬。一(yi)旦開口(kou)，直抵問題核(he)心(xin)。他(ta)主持(chi)的(de)(de)(de)會(hui)議經(jing)常持(chi)續幾個小時(shi)(shi)不間斷，因此職員們養成(cheng)了在會(hui)前去(qu)洗手(shou)間的(de)(de)(de)習(xi)慣。1993年，李(li)鍵熙(xi)發起了影響整個三(san)星(xing)命(ming)運的(de)(de)(de)“新(xin)經(jing)營"運動。他(ta)沖經(jing)理(li)(li)們持(chi)續吼叫(jiao)了9個小時(shi)(shi)，痛擊三(san) 星(xing)頑(wan)癥，提出以(yi)(yi)質(zhi)量(liang)管理(li)(li)和(he)力(li)求變(bian)革(ge)為(wei)核(he)心(xin)，徹底改變(bian)當(dang)時(shi)(shi)盛(sheng)行的(de)(de)(de)“以(yi)(yi)數量(liang)為(wei)核(he)心(xin)"的(de)(de)(de)思想。三(san)星(xing)的(de)(de)(de)騰飛(fei)便從這里開始。如(ru)果拋開矛盾(dun)的(de)(de)(de)外象深入內里，一(yi)切便會(hui)明(ming)了：李(li)健熙(xi)的(de)(de)(de)變(bian)革(ge)思想就是在發展初(chu)期即感(gan)知(zhi)危機，并以(yi)(yi)打造(zao)產(chan)品質(zhi)量(liang)為(wei)核(he)心(xin)，為(wei)企業注(zhu)入活力(li)，從技(ji)術的(de)(de)(de)成(cheng)功獲(huo)得經(jing)營的(de)(de)(de)成(cheng)功。
被(bei)稱之為“經濟總統(tong)"：
李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)對于(yu)韓(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)影(ying)響更是(shi)(shi)(shi)現代(dai)歷(li)史(shi)上(shang)(shang)鮮有的(de)(de)特(te)例。比如在今日中(zhong)國(guo)(guo)，人(ren)(ren)(ren)們已普(pu)遍接受了(le)(le)“一(yi)周雙休"及“朝九(jiu)晚五"等新(xin)的(de)(de)生活(huo)習(xi)慣，但這(zhe)(zhe)卻是(shi)(shi)(shi)中(zhong)國(guo)(guo)政府(fu)費了(le)(le)大力氣推行(xing)(xing)(xing)才有的(de)(de)效(xiao)果。而(er)(er)在韓(han)(han)國(guo)(guo)，使人(ren)(ren)(ren)們生活(huo)習(xi)慣改變的(de)(de)卻是(shi)(shi)(shi)李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)。他(ta)自從(cong)1993年(nian)(nian)開始領(ling)(ling)導三(san)(san)星“第二次創業"以(yi)來，他(ta)在三(san)(san)星實(shi)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)每(mei)天(tian)7點上(shang)(shang)班4點下班的(de)(de)新(xin)工(gong)作制(zhi)就(jiu)改變了(le)(le)整個韓(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)日常作息時間安排(pai)，而(er)(er)在2003年(nian)(nian)他(ta)又率先推行(xing)(xing)(xing)了(le)(le)5天(tian)工(gong)作制(zhi)，此舉亦成(cheng)(cheng)為(wei)韓(han)(han)國(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)新(xin)習(xi)慣。2001年(nian)(nian)時，李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)雄(xiong)心勃勃立志(zhi)要把(ba)韓(han)(han)國(guo)(guo)建成(cheng)(cheng)類似瑞典、芬蘭(lan)的(de)(de)“強小國(guo)(guo)"…… 李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)的(de)(de)這(zhe)(zhe)種魅力，成(cheng)(cheng)為(wei)首富傳奇中(zhong)的(de)(de)特(te)殊案例，像(xiang)林(lin)紹良之(zhi)(zhi)于(yu)印(yin)度尼西亞、李(li)(li)(li)(li)(li)(li)嘉誠(cheng)之(zhi)(zhi)于(yu)香港、王(wang)永慶之(zhi)(zhi)于(yu)臺灣，甚至更早的(de)(de)洛克菲(fei)勒(le)之(zhi)(zhi)于(yu)美(mei)國(guo)(guo)，都未曾達到(dao)其水準。 因此，李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)在韓(han)(han)國(guo)(guo)也擁有著與(yu)其他(ta)首富所不同(tong)的(de)(de)榮譽，他(ta)被韓(han)(han)國(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)稱為(wei)“經(jing)濟總統"，而(er)(er)美(mei)國(guo)(guo)《新(xin)聞周刊》則說他(ta)是(shi)(shi)(shi)韓(han)(han)國(guo)(guo)的(de)(de)“幕后帝王(wang)"。 或許正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)(shi)由(you)于(yu)李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)“新(xin)經(jing)濟"思想的(de)(de)帶領(ling)(ling)，到(dao)2003年(nian)(nian)時，三(san)(san)星已成(cheng)(cheng)長為(wei)全(quan)球(qiu)矚目的(de)(de)跨國(guo)(guo)公(gong)司，而(er)(er)這(zhe)(zhe)一(yi)年(nian)(nian)也正(zheng)(zheng)是(shi)(shi)(shi)李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)推行(xing)(xing)(xing)“新(xin)經(jing)營"理念十(shi)周年(nian)(nian)的(de)(de)紀念日。2003年(nian)(nian)6月(yue)5日，李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)與(yu)三(san)(san)星旗下各子公(gong)司CEO在韓(han)(han)國(guo)(guo)新(xin)羅飯店舉行(xing)(xing)(xing)了(le)(le)慶祝(zhu)活(huo)動，而(er)(er)擺在每(mei)一(yi)位三(san)(san)星人(ren)(ren)(ren)面前的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)由(you)他(ta)們親(qin)手制(zhi)造的(de)(de)一(yi)份成(cheng)(cheng)績單：在“新(xin)經(jing)營"的(de)(de)十(shi)年(nian)(nian)中(zhong)，三(san)(san)星年(nian)(nian)利潤(run)增長了(le)(le)28倍。2004年(nian)(nian)，三(san)(san)星電子率先實(shi)現了(le)(le)李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)的(de)(de)愿望。在《財(cai)富》雜志(zhi)公(gong)布(bu)的(de)(de)2004年(nian)(nian)世(shi)界最受尊敬(jing)企業名單的(de)(de)電子行(xing)(xing)(xing)業排(pai)名榜上(shang)(shang)，三(san)(san)星位居第四，品(pin)牌價值達到(dao)108億美(mei)元，2003財(cai)年(nian)(nian)收入(ru)達到(dao)362.8億美(mei)元，7種產(chan)品(pin)的(de)(de)市場占有率達到(dao)全(quan)球(qiu)第一(yi)，并以(yi)尖端的(de)(de)產(chan)品(pin)和技術(shu)繼續保持(chi)在數字(zi)領(ling)(ling)域(yu)的(de)(de)領(ling)(ling)導地位。李(li)(li)(li)(li)(li)(li)健熙(xi)(xi)則名列當時“世(shi)界上(shang)(shang)最受尊敬(jing)的(de)(de)經(jing)營者"中(zhong)第32位。這(zhe)(zhe)些都是(shi)(shi)(shi)在韓(han)(han)國(guo)(guo)歷(li)史(shi)上(shang)(shang)絕無僅有的(de)(de)成(cheng)(cheng)績。
三(san)星新經營戰(zhan)略的推行：
李(li)秉哲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創業(ye)使三星(xing)公司具備一(yi)個(ge)(ge)世界(jie)(jie)頂級企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)雛形。1987年(nian)(nian)(nian)11月，李(li)秉哲去世，李(li)健(jian)(jian)熙(xi)接任成(cheng)為(wei)集團(tuan)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)CEO。李(li)健(jian)(jian)熙(xi)早年(nian)(nian)(nian)留學國外，具有(you)與(yu)其父嚴于(yu)律己迥(jiong)然(ran)(ran)(ran)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)人(ren)風(feng)格。在1988年(nian)(nian)(nian)三星(xing)建立(li)50年(nian)(nian)(nian)慶典上，他宣布集團(tuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“二次(ci)創業(ye)"，將三星(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展方(fang)向定(ding)為(wei)21世紀(ji)世界(jie)(jie)級超一(yi)流企(qi)業(ye)。李(li)健(jian)(jian)熙(xi)提出，要徹底(di)改變集團(tuan)“只追(zhui)求商社數量(liang)而不(bu)追(zhui)求質量(liang)"的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壞習慣(guan)。正是現(xian)年(nian)(nian)(nian)64歲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)李(li)健(jian)(jian)熙(xi)，帶出了(le)整整一(yi)代(dai)韓國電子產(chan)品(pin)(pin)崇尚質量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)念。 1993年(nian)(nian)(nian)，發(fa)生(sheng)了(le)幾(ji)件令韓國企(qi)業(ye)界(jie)(jie)至今依然(ran)(ran)(ran)津(jin)津(jin)樂道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情。當年(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)初，在美國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)洛杉磯，李(li)健(jian)(jian)熙(xi)帶領(ling)三星(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)眾多高級經理(li)們(men)，到當地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大百貨商店考察。當時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三星(xing)產(chan)品(pin)(pin)雖然(ran)(ran)(ran)廉價，但(dan)在商店里總是被放在不(bu)起(qi)眼(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角落(luo)，乏人(ren)問津(jin)。而索尼(ni)等世界(jie)(jie)名(ming)牌產(chan)品(pin)(pin)雖然(ran)(ran)(ran)價格比(bi)三星(xing)產(chan)品(pin)(pin)高出不(bu)少，可購(gou)買者趨之若(ruo)鶩。當時(shi)，李(li)健(jian)(jian)熙(xi)發(fa)給每位(wei)經理(li)1000美元，讓他們(men)購(gou)買并使用(yong)當時(shi)最受歡迎(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電子產(chan)品(pin)(pin)，并把它們(men)逐個(ge)(ge)與(yu)三星(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)進行比(bi)較。
國際市場把(ba)三(san)星產品視為二流貨(huo)，無疑給三(san)星領導層(ceng)以強(qiang)烈的(de)刺激。美國之行結束后，李健(jian)熙隨(sui)即決定，在三(san)星進行一個天(tian)翻地覆的(de)徹底變(bian)革。
面(mian)對(dui)這(zhe)樣(yang)(yang)一(yi)個改革(ge)大(da)工程，哪里是突破口？李健(jian)熙對(dui)此一(yi)針見血地指出：在(zai)(zai)全球(qiu)一(yi)體化時代，品質就(jiu)是企(qi)業競爭(zheng)力的(de)(de)準(zhun)星(xing)，直接關系到企(qi)業的(de)(de)生死存亡。“三萬個人(ren)搞生產，六千個人(ren)搞售后服務，這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)企(qi)業拿什么和人(ren)家競爭(zheng)？有品質問題找原因，想(xiang)辦法(fa)解決(jue)，要讓我(wo)們的(de)(de)產品達到一(yi)流水(shui)準(zhun)。哪怕把生產線停下來，哪怕會(hui)影(ying)響我(wo)們的(de)(de)市場份額。"為此，他在(zai)(zai)“新(xin)經(jing)營(ying)"理(li)念中，特別強調以質量(liang)管理(li)和力求變(bian)革(ge)為核心，徹底改變(bian)當時盛行的(de)(de)“以數量(liang)為中心"的(de)(de)思想(xiang)。李健(jian)熙會(hui)長先后同(tong)三星(xing)1800多名中高(gao)層人(ren)員一(yi)起召(zhao)開會(hui)議，并于1993年6月7日，在(zai)(zai)德國(guo)法(fa)蘭(lan)克福(fu)提出了“新(xin)經(jing)營(ying)"宣言，以破釜(fu)沉舟的(de)(de)氣勢吹(chui)響了“新(xin)經(jing)營(ying)"的(de)(de)號角。
事實證明，“新(xin)經營"使三(san)星(xing)步入了品質取勝的良性發展(zhan)軌道，創出了三(san)星(xing)嶄新(xin)的企業文化。1997年的亞洲(zhou)金(jin)融危機(ji)，使得(de)大宇、起亞等不少(shao)當年與三(san)星(xing)齊名的大企業先后倒下(xia)，然而身(shen)強體健(jian)的三(san)星(xing)卻挺了過來(lai)，并在國際(ji)市場上脫穎而出。“新(xin)經營"改革(ge)，功不可沒。
李(li)健熙(xi)在(zai)不斷推行公司的(de)新(xin)的(de)管(guan)理和(he)新(xin)的(de)挑戰：他的(de)語(yu)言也告誡我們每一個人沒有退路。
1.除了老婆和孩子(zi)，其它(ta)一切都要改變(bian)。
2.危機總是在你(ni)自認(ren)為第一的時(shi)候降臨。
3.做(zuo)到一(yi)(yi)次性的(de)變(bian)(bian)化并不(bu)難(nan)，但貴在(zai)堅持。我們每(mei)天都要(yao)堅持進行一(yi)(yi)點一(yi)(yi)滴的(de)變(bian)(bian)化。絕對不(bu)能(neng)回頭。如(ru)果(guo)你不(bu)能(neng)改變(bian)(bian)自(zi)己，你也就不(bu)能(neng)改變(bian)(bian)任何事情。這一(yi)(yi)切(qie)都不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)一(yi)(yi)夜之間(jian)發生，請務必牢記：堅定的(de)意志是成功(gong)的(de)關鍵。
一位(wei)天才可(ke)以養(yang)活數百(bai)萬人(ren)。在即(ji)將到來的時(shi)代，創(chuang)造力(li)將成(cheng)為商業成(cheng)功的最重(zhong)要動(dong)力(li)，我們需(xu)要雇(gu)傭(yong)最優秀的人(ren)才。一位(wei)天才的經濟(ji)價值超過10億美(mei)元。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/1155.html
