市場(chang)上，無論渠(qu)道(dao)如何(he)管理，如何(he)設計(ji)，什么寬度、長(chang)度、都不是(shi)根本(ben)。并且(qie)無論渠(qu)道(dao)管理的怎(zen)樣好，設計(ji)的怎(zen)樣好，渠(qu)道(dao)也不能(neng)為王。因為，渠(qu)道(dao)與品牌相比，渠(qu)道(dao)從屬(shu)于(yu)品牌及產品的市場(chang)結構(gou)難以改變。
市場上渠(qu)道解決(jue)不(bu)了根本(ben)問題(ti)，渠(qu)道上無論你靠(kao)人堆還是(shi)靠(kao)精耕細(xi)作，渠(qu)道如不(bu)借助品(pin)牌力(li)(li)和產品(pin)力(li)(li)就難(nan)以從根本(ben)上解決(jue)問題(ti)。所(suo)以，渠(qu)道問題(ti)根本(ben)的解決(jue)方法還要靠(kao)品(pin)牌力(li)(li)和產品(pin)力(li)(li)。
在一個成熟(shu)的市(shi)(shi)場上，市(shi)(shi)場諸(zhu)因(yin)素地位的排列順序應是市(shi)(shi)場為(wei)(wei)天(tian)、品(pin)牌為(wei)(wei)王(wang)(wang)、產品(pin)為(wei)(wei)王(wang)(wang)子，渠道為(wei)(wei)只能為(wei)(wei)王(wang)(wang)后(hou)。因(yin)此說渠道為(wei)(wei)王(wang)(wang)存在誤導之嫌(xian)
市場上任何一(yi)個(ge)渠道(dao)，除特許連鎖模式(shi)，事實上都不(bu)會拒絕品(pin)(pin)牌(pai)的進(jin)(jin)入(ru)，都愿意與品(pin)(pin)牌(pai)為伍而不(bu)是與品(pin)(pin)牌(pai)為敵，而且，即使包括那(nei)些(xie)主(zhu)渠道(dao)之內，在品(pin)(pin)牌(pai)商(shang)面前很少有設立門檻及條條框框的，對于那(nei)些(xie)響亮的品(pin)(pin)牌(pai)渠道(dao)可能還(huan)要主(zhu)動請其進(jin)(jin)入(ru)。當然這里(li)所(suo)說的品(pin)(pin)牌(pai)是指(zhi)那(nei)些(xie)知名(ming)品(pin)(pin)牌(pai)，而非(fei)所(suo)謂泛泛之品(pin)(pin)牌(pai)。
從以(yi)上情況即可(ke)看出市場上渠道并非為王，而是(shi)品牌(pai)為王，正常情況下在品牌(pai)面前不(bu)(bu)(bu)管是(shi)批發商(shang)還(huan)是(shi)零售商(shang)對品牌(pai)的(de)的(de)態度(du)都會表現(xian)得極盡合作(zuo)的(de)。當然品牌(pai)商(shang)與渠道商(shang)合作(zuo)的(de)基礎一定是(shi)兩廂情愿各(ge)取所(suo)需互利共(gong)贏的(de)關(guan)系(xi)。但在市場上品牌(pai)是(shi)一家獨有不(bu)(bu)(bu)可(ke)替代(dai)的(de)，而渠道相對而言卻不(bu)(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)(bu)可(ke)以(yi)替代(dai)的(de)。
因此說，在市場上品(pin)牌具有對渠道(dao)的組織、管理與控制的能力(li)(li)，而渠道(dao)卻鮮有對品(pin)牌的上述能力(li)(li)。即使那些大(da)型零售連鎖賣場也難以做到這(zhe)點(dian)。
如果(guo)說在市(shi)場(chang)上品牌可(ke)稱(cheng)為鐵板(ban)一(yi)(yi)塊，而(er)渠(qu)(qu)(qu)道并非鐵板(ban)一(yi)(yi)塊，渠(qu)(qu)(qu)道只(zhi)能被視為一(yi)(yi)個(ge)松散的(de)(de)(de)(de)組織。在渠(qu)(qu)(qu)道上即(ji)使(shi)渠(qu)(qu)(qu)道商(shang)們聯合起來對付品牌，但也(ye)只(zhi)能是一(yi)(yi)時的(de)(de)(de)(de)或是密而(er)有失(shi)的(de)(de)(de)(de)，稍攻即(ji)破的(de)(de)(de)(de)。況且，市(shi)場(chang)上那些稍有影響的(de)(de)(de)(de)品牌決心一(yi)(yi)下(xia)自(zi)(zi)己也(ye)可(ke)以做渠(qu)(qu)(qu)道。大家知道的(de)(de)(de)(de)，當年格(ge)(ge)力(li)為了(le)擺脫渠(qu)(qu)(qu)道商(shang)的(de)(de)(de)(de)控制與糾(jiu)纏，董(dong)明珠一(yi)(yi)怒之下(xia)自(zi)(zi)己做渠(qu)(qu)(qu)道。事實證明格(ge)(ge)力(li)的(de)(de)(de)(de)做法(fa)，格(ge)(ge)力(li)自(zi)(zi)己并沒(mei)有任何損(sun)失(shi)，損(sun)失(shi)的(de)(de)(de)(de)是被格(ge)(ge)力(li)淘(tao)汰(tai)出局的(de)(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道商(shang)們
王者(zhe)(zhe)，乃管(guan)理(li)者(zhe)(zhe)、統(tong)治(zhi)者(zhe)(zhe)也(ye)。在(zai)一(yi)個開放的(de)(de)市(shi)場環(huan)境下，如果說市(shi)場上若真(zhen)的(de)(de)存在(zai)管(guan)理(li)者(zhe)(zhe)與統(tong)治(zhi)者(zhe)(zhe)的(de)(de)話(hua)，那么(me)發揮這個管(guan)理(li)者(zhe)(zhe)和統(tong)治(zhi)者(zhe)(zhe)作用(yong)的(de)(de)唯一(yi)一(yi)件東西，那就是(shi)品牌。事實上一(yi)個有效(xiao)的(de)(de)品牌在(zai)市(shi)場上確(que)實能起到和發揮著一(yi)定的(de)(de)、相應的(de)(de)對市(shi)場上億萬消(xiao)費者(zhe)(zhe)進行管(guan)理(li)和統(tong)治(zhi)作用(yong)，而(er)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)商起不到這個作用(yong)。渠(qu)道(dao)(dao)(dao)商只能發揮一(yi)個中介的(de)(de)作用(yong)。所(suo)以渠(qu)道(dao)(dao)(dao)為王的(de)(de)論斷是(shi)夸大其詞和不能成立的(de)(de)。
品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)市場王者(zhe)作(zuo)用是(shi)通過挾(xie)持(chi)、征服、占有人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)心(xin)智、文化(hua)、人(ren)(ren)格和(he)期望或(huo)與人(ren)(ren)們這(zhe)些心(xin)理活(huo)動同流及保(bao)持(chi)一(yi)致，并在(zai)此(ci)基礎(chu)上實(shi)現(xian)說服、指導、引(yin)領人(ren)(ren)們的(de)(de)(de)(de)市場行(xing)為朝著有利于品(pin)牌(pai)(pai)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)利益傾斜。一(yi)個有價值的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)在(zai)市場也真切的(de)(de)(de)(de)能夠發(fa)揮此(ci)作(zuo)用。人(ren)(ren)們對(dui)自己心(xin)儀的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)趨之若鶩(mu)，這(zhe)種市場的(de)(de)(de)(de)馬太效應(ying)，即使(shi)再有實(shi)力(li)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)也難(nan)做到(dao)。因此(ci)，對(dui)于渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)而言明智的(de)(de)(de)(de)選擇(ze)就是(shi)與品(pin)牌(pai)(pai)商(shang)(shang)們搞好合作(zuo)，實(shi)現(xian)互(hu)利共贏(ying)。
現在的市場很明顯人(ren)們都是圍繞著(zhu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)消費，如果東家(jia)沒有此(ci)(ci)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)他就(jiu)要到西(xi)家(jia)去尋找他中意的那個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。因此(ci)(ci)，就(jiu)是因為人(ren)們圍著(zhu)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)轉，所以品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)就(jiu)產生(sheng)了市場的控(kong)制力，同時渠道(dao)也輕易(yi)不會與品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)過不去或與品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)產生(sheng)磨擦。
因此(ci)說，渠(qu)道工作不能不重視(shi)，但千萬別把渠(qu)道為王當真的。
市場上(shang)渠(qu)道為(wei)不了王，只有品牌才能為(wei)王，渠(qu)道只能為(wei)后(hou)。
品牌就像一(yi)位(wei)(wei)光艷(yan)四射的(de)(de)(de)美麗公主或靚麗的(de)(de)(de)姑娘，而(er)渠(qu)道(dao)商則如同無數(shu)的(de)(de)(de)小伙子，所以，渠(qu)道(dao)商最終(zhong)沒幾位(wei)(wei)不拜(bai)倒在石榴裙下的(de)(de)(de)。
問(wen)君(jun)哪得(de)清如(ru)許，為有源頭活水(shui)來。品牌就是渠(qu)道或市場上(shang)的源頭、活水(shui)和綱(gang)。只要你的品牌一旦(dan)得(de)以確立，只要你的品牌被(bei)消費(fei)者(zhe)廣泛接受，渠(qu)道則是水(shui)到渠(qu)成。什么跨(kua)區、竄貨、砸價等都(dou)會迎刃而解。
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