閻(yan)峰解析到(dao)批發商最近幾年來正遭遇(yu)著(zhu)日(ri)益增長的(de)競(jing)爭(zheng)壓力(li)。他(ta)們面臨(lin)著(zhu)競(jing)爭(zheng)的(de)新(xin)(xin)力(li)量、顧客的(de)新(xin)(xin)需求、新(xin)(xin)技術和來自大的(de)工業(ye)、機構及零(ling)售買主的(de)更多的(de)直接購買計(ji)劃。因此，他(ta)們不得不制定(ding)適(shi)合(he)的(de)戰略對策，在(zai)目標市場、產品(pin)品(pin)種(zhong)和服務、定(ding)價、促銷和銷售地(di)點等方(fang)面改進其戰略策略。
1. 目標市場策(ce)略
批發商應該明確自(zi)己的(de)目標市場，而不能企圖(tu)為(wei)每一個(ge)人服務(wu)。他們(men)可以按顧(gu)客(ke)的(de)規模、顧(gu)客(ke)的(de)類(lei)型，所需(xu)要的(de)服務(wu)或(huo)者其(qi)他標準，選(xuan)擇一個(ge)目標顧(gu)客(ke)群。在(zai)這(zhe)個(ge)目標顧(gu)客(ke)群里(li)，他們(men)可以找出較有(you)利的(de)顧(gu)客(ke)，設計(ji)有(you)吸引(yin)力的(de)供應物，和顧(gu)客(ke)建(jian)立良好的(de)關系。
2. 產(chan)品品種和服務策略
批(pi)發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)“產品(pin)(pin)”是指(zhi)他(ta)們經營的(de)(de)品(pin)(pin)種(zhong)。批(pi)發(fa)商(shang)(shang)迫于巨大的(de)(de)壓力(li)，花色品(pin)(pin)種(zhong)必須齊全，并且要有充足(zu)的(de)(de)庫存，以(yi)便隨時供貨。但是這樣會影響盈(ying)利，因此(ci)批(pi)發(fa)商(shang)(shang)正在重(zhong)新研(yan)究(jiu)(jiu)應(ying)該經營多少品(pin)(pin)種(zhong)最(zui)為適(shi)當(dang)。批(pi)發(fa)商(shang)(shang)還在研(yan)究(jiu)(jiu)，在與顧客建立良好關系的(de)(de)過程(cheng)中，何種(zhong)服(fu)務最(zui)為重(zhong)要，哪(na)些(xie)服(fu)務可以(yi)取(qu)消，哪(na)些(xie)應(ying)該酌收費用。這里的(de)(de)關鍵是找出(chu)一種(zhong)被顧客視(shi)為是有價值的(de)(de)獨具一格的(de)(de)服(fu)務組合。
3. 定價策(ce)略
批(pi)發商(shang)(shang)通(tong)常在貨(huo)物成本上，按傳(chuan)統的(de)比例(li)加成，比如(ru)說20%，以抵補自己的(de)開(kai)支(zhi)。其中，開(kai)支(zhi)可(ke)能(neng)(neng)占17%，余(yu)下3%就是毛利。雜(za)貨(huo)批(pi)發商(shang)(shang)的(de)平(ping)均(jun)利潤率(lv)一般在2%以下。批(pi)發商(shang)(shang)正在開(kai)始試(shi)用新的(de)定價方法(fa)。他(ta)們(men)(men)可(ke)能(neng)(neng)減少(shao)某些產品的(de)毛利，以贏得新的(de)重要的(de)客戶。當他(ta)們(men)(men)能(neng)(neng)憑此擴大供應商(shang)(shang)的(de)銷售機會時，他(ta)們(men)(men)就會要求供應商(shang)(shang)給予特別的(de)價格折讓(rang)。
4. 促銷策(ce)略
批(pi)發商主要依靠(kao)他們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)員以(yi)獲(huo)得促(cu)銷(xiao)目(mu)標。即使如此，大多數批(pi)發商仍然把推(tui)銷(xiao)看(kan)成是一(yi)個推(tui)銷(xiao)員和(he)一(yi)個客(ke)戶的(de)交(jiao)談，而(er)不把它當(dang)作(zuo)向(xiang)主要客(ke)戶推(tui)銷(xiao)商品、建立(li)聯系和(he)提供服務的(de)協同努(nu)力(li)。至(zhi)于非人(ren)員促(cu)銷(xiao)，批(pi)發商可以(yi)從使用零售(shou)商所采用的(de)樹立(li)形(xing)象的(de)技術中獲(huo)益。他們(men)還(huan)需要充分利用供應商的(de)一(yi)些宣(xuan)傳(chuan)材料和(he)計劃(hua)方(fang)案。
5. 批發地點策略
批(pi)發(fa)商(shang)(shang)將批(pi)發(fa)地(di)點一般設在(zai)租(zu)金低廉(lian)、征稅較(jiao)少的地(di)段，以盡可(ke)能地(di)降低成本(ben)。為了(le)對(dui)付日益上(shang)升的成本(ben)，富有進取心的批(pi)發(fa)商(shang)(shang)正在(zai)進行貨物管理過(guo)程中的時間和動(dong)作研究。其中*的一項(xiang)發(fa)展就(jiu)是(shi)自動(dong)化倉庫，在(zai)那兒(er)，訂單被輸(shu)入計算機。商(shang)(shang)品由機器自動(dong)去取出，通過(guo)傳送(song)帶輸(shu)送(song)到平臺，在(zai)那兒(er)集中送(song)貨。這類機械化發(fa)展很快，許多辦公室(shi)活動(dong)也(ye)實(shi)現(xian)了(le)機械化。
批發(fa)業的發(fa)展(zhan)趨勢(shi)
制造商(shang)(shang)總是擁有越過批發商(shang)(shang)的(de)選擇(ze)權，或者使用一個更主動(dong)、積(ji)極(ji)的(de)批發商(shang)(shang)來取代某(mou)個低效率的(de)批發商(shang)(shang)的(de)權利。
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