可口可樂、百事(shi)、寶潔、聯合(he)(he)利華、高露潔……這些國際快速消費(fei)品業(ye)內的(de)(de)(de)巨頭，不(bu)幾(ji)乎每個(ge)消費(fei)品企(qi)業(ye)都會要(yao)求業(ye)務(wu)員按照標準進行終端(duan)(duan)拜(bai)(bai)訪(fang)，然而(er)，我(wo)們看到的(de)(de)(de)現狀(zhuang)是，絕大(da)多(duo)數業(ye)務(wu)員終端(duan)(duan)拜(bai)(bai)訪(fang)都是走過(guo)場，和終端(duan)(duan)老(lao)板打個(ge)哈哈就走。曾見過(guo)一(yi)個(ge)冷飲業(ye)務(wu)員，只是問(wen)了(le)一(yi)下老(lao)板要(yao)不(bu)要(yao)訂貨(huo)，老(lao)板回答不(bu)需要(yao)，業(ye)務(wu)員扭頭就走。對于終端(duan)(duan)拜(bai)(bai)訪(fang)在(zai)維(wei)護客(ke)情、提升銷(xiao)量(liang)、了(le)解市場等方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)重要(yao)性，已無需多(duo)講。我(wo)們先來(lai)看看可口可樂、寶潔、聯合(he)(he)利華、強(qiang)生(sheng)等公(gong)司在(zai)終端(duan)(duan)拜(bai)(bai)訪(fang)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)系(xi)統要(yao)求。跨(kua)國公(gong)司的(de)(de)(de)終端(duan)(duan)拜(bai)(bai)訪(fang)要(yao)求
一、 可口可樂公司拜訪八步驟(zou)：
準(zhun)備工作→檢查戶(hu)外廣告→向客(ke)戶(hu)打招(zhao)呼→做(zuo)售點(dian)生動化→檢查售點(dian)庫存→建(jian)議訂(ding)單→確認(ren)定貨→感謝(xie)客(ke)戶(hu)。這“八個步(bu)驟”，可(ke)口可(ke)樂多年來一直對業務代表不斷地(di)反復強調、培訓，還把它做(zuo)成(cheng)牌(pai)子掛(gua)在每一個辦事處。
二、寶潔公司終端(duan)拜(bai)訪作業標準。
□客戶拜訪(fang)的基本步驟(zou)：
1． 制定計劃：──訂立(li)訪問(wen)目(mu)標(biao)；
2． 客戶營業場所的觀察；
－用觀(guan)察技巧(qiao)進行(xing)客(ke)戶滲(shen)透(tou)
－察(cha)看(kan)我們(men)產(chan)品的貨架展(zhan)示、分銷、助銷及貨量等(deng)；
－競爭對手的情(qing)況
3． 銷售演示，達成我們的訪問目的；
4． 收款；
5． 助銷(xiao)：張貼廣告(gao)宣傳；培訓客戶有關人員產品知識(shi)；
6． 記錄和(he)報(bao)告(gao)：記錄每次拜訪的結果及機(ji)會；填寫每日訪問(wen)報(bao)告(gao)；
7． 分析、回顧訪問(wen)過程，總結得失。
□寶潔(jie)業務(wu)代表(biao)每天的工(gong)作程序(xu):
1． 按時(shi)回到辦公室；
2． 準備所有(you)銷(xiao)售材(cai)料，包括客戶記錄、銷(xiao)售報表、訂單、發(fa)票、助銷(xiao)材(cai)料和銷(xiao)售手冊(ce)等；
3． 制定目標，檢查拜訪計劃；
4． 電(dian)話(hua)預約有關客戶人(ren)員；
5． 實(shi)地(di)拜訪客戶；
6． 回辦公室(shi)交(jiao)訂(ding)單，交(jiao)貨款等 ；
7． 制定第二天的拜訪(fang)計劃
三、聯合利華6×9基本拜(bai)訪流程。
“6”即六(liu)個(ge)工(gong)具：客戶資料卡 (call sheets)、銷(xiao)(xiao)售報(bao)表、銷(xiao)(xiao)售文(wen)件夾(jia)、銷(xiao)(xiao)售簡報(bao)材料/ 工(gong)具、商(shang)品陳列材料/ 工(gong)具、日銷(xiao)(xiao)售優先任務報(bao)告。
“9”即9個步驟(zou)：查閱計劃→開始(shi)拜訪→店面檢查→收款→銷(xiao)(xiao)售簡(jian)報→結束(shu)(shu)銷(xiao)(xiao)售→記(ji)錄和報告→陳列工作(zuo)→結束(shu)(shu)和評(ping)估。
四、強生的(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)八(ba)步(bu)(bu)驟：計劃(hua)與準(zhun)備(bei)→商(shang)店巡視→收(shou)款→銷售(shou)陳述(shu)→商(shang)品陳列→建立(li)良(liang)好客情→完(wan)成報表(biao)→分(fen)析拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)結(jie)果。強生認(ren)為，高(gao)效(xiao)(xiao)的(de)終(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)，是實(shi)現銷售(shou)目標(biao)的(de)堅實(shi)基(ji)礎，標(biao)準(zhun)化的(de)工(gong)作程序(xu)，使銷售(shou)人員的(de)銷售(shou)工(gong)作更(geng)具計劃(hua)性(xing)、針對性(xing)。高(gao)效(xiao)(xiao)終(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)關鍵終(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)不是表(biao)面工(gong)夫，不是每次都和終(zhong)端打個哈(ha)哈(ha)而已(yi)。高(gao)效(xiao)(xiao)的(de)終(zhong)端拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)分(fen)為三部分(fen)：拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)前準(zhun)備(bei)充(chong)足；拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)中(zhong)按步(bu)(bu)驟進(jin)行(xing)提高(gao)工(gong)作效(xiao)(xiao)率；拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)后(hou)及(ji)時總結(jie)，及(ji)時提高(gao)。我(wo)(wo)們(men)知道，跨國(guo)(guo)公司在(zai)銷售(shou)實(shi)際(ji)工(gong)作之中(zhong)，積累了非常(chang)多的(de)成功經(jing)驗，移(yi)值到中(zhong)國(guo)(guo)市場之中(zhong)，經(jing)過改革開(kai)放這么(me)多年(nian)的(de)改造，已(yi)經(jing)形成了非常(chang)好的(de)中(zhong)國(guo)(guo)經(jing)驗，那么(me)，對于(yu)我(wo)(wo)們(men)國(guo)(guo)內企業來(lai)講，如何更(geng)好的(de)應(ying)用他(ta)們(men)的(de)成功經(jing)驗為自己的(de)企業取得競爭優勢(shi)服務(wu)呢？經(jing)過我(wo)(wo)們(men)輔(fu)導國(guo)(guo)內企業的(de)經(jing)驗來(lai)看，要做好這么(me)幾點，以提高(gao)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)(fang)質量。
1.拜訪(fang)前工作要做(zuo)足(zu)。
如(ru)果(guo)拜(bai)訪(fang)質(zhi)量(liang)不(bu)(bu)高，還(huan)不(bu)(bu)如(ru)不(bu)(bu)去，費時良多(duo)卻不(bu)(bu)見成(cheng)效，實在不(bu)(bu)劃(hua)算。基層業務人員(yuan)負責網點較多(duo)，所以(yi)更要事前多(duo)做(zuo)準備(bei)，包括：客戶資料；上次拜(bai)訪(fang)的(de)反饋；生動(dong)化(hua)工具，雙面膠、抹(mo)布、筆、小(xiao)刀(dao)、POP；拜(bai)訪(fang)路線，報表等等。可口可樂的(de)準備(bei)工作包括：檢查個(ge)人外表儀(yi)容；檢查客戶卡資料；準備(bei)生動(dong)化(hua)材料；準備(bei)清(qing)潔用工具。要求個(ge)人儀(yi)表整(zheng)潔清(qing)爽(shuang)，如(ru)漱洗(xi)干(gan)凈，頭發整(zheng)齊，胡須刮凈，著裝干(gan)凈衣服平整(zheng)，襯衫系(xi)于褲(ku)內(nei)，系(xi)好腰帶，皮鞋擦亮等。
除了(le)以上要(yao)(yao)求之外，在拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)經(jing)銷(xiao)商或其它重要(yao)(yao)零售(shou)終端(duan)客戶時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，還(huan)(huan)應先預(yu)約(yue)(yue)(yue)。預(yu)約(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)目的(de)(de)(de)并非(fei)僅為(wei)(wei)了(le)禮貌，而是(shi)為(wei)(wei)了(le)節(jie)省雙方(fang)(fang)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間，尤其是(shi)自(zi)己的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間。每天要(yao)(yao)訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)問(wen)(wen)那(nei)(nei)么多渠道網(wang)點，時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間非(fei)常(chang)緊張。預(yu)約(yue)(yue)(yue)能(neng)(neng)集中雙方(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間，不(bu)(bu)(bu)至于白跑一(yi)趟，自(zi)己準(zhun)備充分，談起來會(hui)很順利很多。剛開始(shi)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)候，預(yu)約(yue)(yue)(yue)并不(bu)(bu)(bu)一(yi)定(ding)能(neng)(neng)夠(gou)達(da)(da)成目標，可能(neng)(neng)店(dian)主因(yin)為(wei)(wei)種種情況，時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間碰(peng)不(bu)(bu)(bu)上，約(yue)(yue)(yue)不(bu)(bu)(bu)上，甚至約(yue)(yue)(yue)上時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間了(le)，因(yin)為(wei)(wei)他(ta)的(de)(de)(de)生意比較忙，所(suo)以，也可能(neng)(neng)約(yue)(yue)(yue)好時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間，我們(men)得在那(nei)(nei)里等，反而浪費(fei)很多的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間，所(suo)以，我們(men)再回頭(tou)來看看這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)實質。在拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)客戶那(nei)(nei)里，通常(chang)我們(men)會(hui)確定(ding)兩個(ge)名(ming)單，就是(shi)除了(le)主要(yao)(yao)決(jue)策人(ren)之外，還(huan)(huan)有(you)一(yi)個(ge)次(ci)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)人(ren)。如店(dian)主和老板(ban)娘(niang)。這(zhe)(zhe)樣，見到其中一(yi)個(ge)，目標基本達(da)(da)成。在每次(ci)拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)候，約(yue)(yue)(yue)定(ding)下次(ci)來拜訪(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間，時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間一(yi)久，大(da)家知(zhi)道你做事的(de)(de)(de)習慣和方(fang)(fang)式，只要(yao)(yao)留(liu)有(you)深刻(ke)的(de)(de)(de)印象，大(da)部分客戶會(hui)尊(zun)重你的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)間安排的(de)(de)(de)，有(you)的(de)(de)(de)客戶甚至會(hui)等你。
2.拜訪中，要實現生(sheng)意的(de)鞏(gong)固與發展。
終端拜(bai)訪中(zhong)，做好店(dian)內巡視、生(sheng)動化、收款(kuan)、爭取下定(ding)單(dan)等(deng)等(deng)。時(shi)間(jian)寶貴，所以你必須每(mei)一(yi)個動作(zuo)都要(yao)有利(li)于生(sheng)意的(de)鞏固和發展。如(ru)檢查戶外廣告。可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂的(de)規定(ding)，及時(shi)更換(huan)外觀破損(sun)、骯臟的(de)海(hai)報招貼；拆除過時(shi)的(de)附有舊廣告用語的(de)宣傳品；張貼位(wei)置要(yao)顯眼(yan)，不可(ke)(ke)被其它物(wu)品遮住(zhu)。我們(men)需要(yao)深刻理解、舉一(yi)反三的(de)，是這(zhe)個步驟的(de)核心，而不是形(xing)式。查終端庫存。這(zhe)一(yi)個拜(bai)訪周期期間(jian)，出了多少貨(huo)，哪些貨(huo)走得(de)快，哪些貨(huo)走得(de)慢，問(wen)(wen)一(yi)問(wen)(wen)原因；在(zai)批發部，要(yao)問(wen)(wen)問(wen)(wen)平常開票出貨(huo)人，再問(wen)(wen)問(wen)(wen)銷售主(zhu)管或(huo)老(lao)板(ban)老(lao)板(ban)娘，找出原因，并找出解決辦(ban)法。最后記錄(lu)下來，向公司匯報。
調查信(xin)息(xi)(xi)。終(zhong)端(duan)(duan)拜訪是(shi)收(shou)集市場(chang)信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)手段(duan)。要(yao)(yao)注意(yi)競(jing)品動態，做什么(me)促銷了(le)，推(tui)出哪(na)些(xie)新品了(le)，促銷從什么(me)時候(hou)開始(shi)，到(dao)什么(me)時候(hou)結束，具(ju)體如何操作(zuo)，在(zai)哪(na)些(xie)地方操作(zuo)，效果(guo)如何等(deng)(deng)等(deng)(deng)。將了(le)解到(dao)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)上報公司，公司會(hui)根據相應(ying)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)情況，說不定會(hui)給你一些(xie)相應(ying)市場(chang)支持(chi)；而且，通過(guo)分析這(zhe)些(xie)現象，可(ke)以(yi)找到(dao)生(sheng)(sheng)意(yi)曲線變化的(de)(de)(de)(de)原因(yin)，總(zong)結出生(sheng)(sheng)意(yi)變化的(de)(de)(de)(de)規律(lv)性，做好自己所負責(ze)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)歷史記錄，你的(de)(de)(de)(de)主管(guan)和公司，會(hui)根據你的(de)(de)(de)(de)記錄，在(zai)適(shi)(shi)當(dang)時候(hou)，以(yi)適(shi)(shi)當(dang)的(de)(de)(de)(de)方式，支持(chi)你的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)。持(chi)之以(yi)恒的(de)(de)(de)(de)高(gao)效終(zhong)端(duan)(duan)拜訪，客戶(hu)對你會(hui)有公正的(de)(de)(de)(de)評價。每一次客戶(hu)拜訪，都會(hui)影(ying)響到(dao)產(chan)品、銷售人(ren)(ren)員、公司在(zai)客戶(hu)心目(mu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)印象，因(yin)此，無(wu)論和客戶(hu)有多熟悉，終(zhong)端(duan)(duan)拜訪也不能(neng)絲毫(hao)松懈。客戶(hu)尊重(zhong)認真的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，只有這(zhe)樣，客戶(hu)才會(hui)聽從我們的(de)(de)(de)(de)銷售建議。
3.拜訪后跟(gen)進(jin)總結，及(ji)時、即時得到(dao)提高。
拜訪(fang)結束后，必須跟進(jin)結果(guo)，處(chu)理問(wen)題，記錄信息(xi)。扎(zha)實(shi)做(zuo)好拜訪(fang)總結和跟進(jin)，對生意提(ti)升(sheng)影響(xiang)重大。同時(shi)，不斷(duan)地總結每一次(ci)拜訪(fang)的過(guo)程及(ji)結果(guo)，及(ji)時(shi)總結，能加深(shen)體(ti)會(hui)，提(ti)高自己的能力。實(shi)際上，終端(duan)拜訪(fang)的技巧和方法，并不復雜，很快(kuai)就可學(xue)會(hui)，不是什么難事，但要(yao)取得優秀的銷售(shou)成績，關(guan)鍵一要(yao)掌握終端(duan)拜訪(fang)工(gong)作的精髓，而(er)不是簡單模(mo)仿；二要(yao)持(chi)之以恒(heng)。
拜訪(fang)(fang)后(hou)的(de)(de)(de)跟進和(he)總(zong)結，這(zhe)(zhe)個步驟往往很(hen)多公司的(de)(de)(de)銷售人員不(bu)重視或者(zhe)忽略，這(zhe)(zhe)是(shi)因為他們在完(wan)成一(yi)(yi)天的(de)(de)(de)拜訪(fang)(fang)之(zhi)后(hou)，非常累，所以不(bu)想動，或是(shi)因為休閑和(he)娛(yu)樂占用了時(shi)(shi)間，而沒(mei)有(you)充(chong)足的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間來(lai)完(wan)成日報表，結果交上(shang)去的(de)(de)(de)東西看(kan)上(shang)去像(xiang)是(shi)在應(ying)(ying)付(fu)，自(zi)己不(bu)想看(kan)，主管也看(kan)得頭暈(yun)暈(yun)，這(zhe)(zhe)樣自(zi)然(ran)得不(bu)到提(ti)高。所以，*的(de)(de)(de)辦法是(shi)把總(zong)結工(gong)作分(fen)(fen)散到全天去做。在每拜訪(fang)(fang)完(wan)一(yi)(yi)個客戶之(zhi)后(hou)，記下這(zhe)(zhe)次拜訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)情況(kuang)的(de)(de)(de)要點，簡(jian)單明了，方(fang)便自(zi)己能想起來(lai)和(he)隨(sui)時(shi)(shi)補充(chong)。在中午飯(fan)后(hou)和(he)晚飯(fan)后(hou)這(zhe)(zhe)段時(shi)(shi)間，可以及時(shi)(shi)拿出(chu)來(lai)把它給(gei)寫完(wan)整(zheng)。每一(yi)(yi)次填寫日報和(he)總(zong)結，其實是(shi)一(yi)(yi)次與自(zi)己心(xin)靈充(chong)分(fen)(fen)溝通(tong)(tong)的(de)(de)(de)機會，會不(bu)斷地提(ti)升自(zi)己的(de)(de)(de)工(gong)作技能，我把這(zhe)(zhe)個方(fang)法和(he)訓練團隊，都得到了較大的(de)(de)(de)提(ti)升。中小企(qi)業的(de)(de)(de)應(ying)(ying)用和(he)變通(tong)(tong)
以(yi)上(shang)(shang)(shang)是(shi)終端拜(bai)訪*的實踐經(jing)驗(yan)，按照以(yi)上(shang)(shang)(shang)方(fang)法(fa)就能(neng)實現終端拜(bai)訪的業(ye)績*化，但是(shi)在(zai)實際執(zhi)行的過程之中，可能(neng)有(you)企業(ye)會認為，那是(shi)大公司的作法(fa)，雖然很先進，但是(shi)我們公司未必能(neng)學會，就算學會了，未必能(neng)貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成(cheng)不能(neng)按上(shang)(shang)(shang)述最優終端拜(bai)訪方(fang)案執(zhi)行，可能(neng)遇到如下問題：
基層(ceng)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)素(su)質(zhi)不(bu)佳。由于(yu)(yu)國(guo)內企業(ye)和(he)(he)(he)(he)中(zhong)小(xiao)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力所(suo)限，薪資福(fu)利(li)等請不(bu)到(dao)(dao)素(su)質(zhi)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，其(qi)實也(ye)不(bu)要緊，終端(duan)(duan)拜(bai)(bai)訪業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，如果落實上述拜(bai)(bai)訪方(fang)(fang)法(fa)，素(su)質(zhi)即可夠用，不(bu)一定要大學生(sheng)，相反，素(su)質(zhi)一般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)(he)(he)終端(duan)(duan)小(xiao)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店主，能(neng)找到(dao)(dao)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共(gong)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題(ti)(ti)，溝通(tong)應(ying)該不(bu)成問(wen)(wen)題(ti)(ti)。大學生(sheng)在可口(kou)可樂做，能(neng)有(you)榮譽感，而且對他自己將來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)發展大有(you)幫助；中(zhong)小(xiao)企業(ye)雖然沒有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種吸引力，但(dan)是(shi)(shi)，從做更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意，拿到(dao)(dao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提成，也(ye)是(shi)(shi)可口(kou)可樂業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)只拿工(gong)(gong)資和(he)(he)(he)(he)獎金所(suo)辦不(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)，關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)(ti)是(shi)(shi)要加(jia)強和(he)(he)(he)(he)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)和(he)(he)(he)(he)重(zhong)(zhong)復教育，使業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)產(chan)生(sheng)認(ren)同，最后落實執(zhi)(zhi)行(xing)。所(suo)以(yi)，中(zhong)小(xiao)企業(ye)要如何做好(hao)終端(duan)(duan)工(gong)(gong)作，重(zhong)(zhong)點不(bu)在于(yu)(yu)是(shi)(shi)否(fou)能(neng)招(zhao)到(dao)(dao)合適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)，而在于(yu)(yu)管(guan)(guan)理是(shi)(shi)否(fou)能(neng)督導和(he)(he)(he)(he)激(ji)勵(li)。中(zhong)小(xiao)企業(ye)要招(zhao)什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)？我(wo)們(men)來(lai)做一個描述，最合適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，初中(zhong)以(yi)上文化程(cheng)度，吃(chi)苦耐勞，品行(xing)端(duan)(duan)正，語(yu)言表(biao)達流暢，做事認(ren)真。以(yi)上條件就(jiu)(jiu)差不(bu)多(duo)了，其(qi)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)在于(yu)(yu)日(ri)(ri)(ri)常(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)管(guan)(guan)理了。認(ren)為操作過繁，或(huo)是(shi)(shi)認(ren)為是(shi)(shi)花架子，不(bu)愿執(zhi)(zhi)行(xing)。終端(duan)(duan)拜(bai)(bai)訪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)科學化和(he)(he)(he)(he)程(cheng)序化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)為了提高(gao)工(gong)(gong)作效率，得到(dao)(dao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績，所(suo)以(yi)應(ying)該反復教育營銷團隊，使拜(bai)(bai)訪深(shen)入人(ren)(ren)(ren)心(xin)，產(chan)和(he)(he)(he)(he)深(shen)深(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)同，并(bing)且樹(shu)立榜樣，示范團隊。為圖省(sheng)事，不(bu)按要求執(zhi)(zhi)行(xing)。解決這(zhe)(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)，方(fang)(fang)法(fa)是(shi)(shi)主管(guan)(guan)應(ying)該做好(hao)日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)(bao)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計工(gong)(gong)作，另外認(ren)真看日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)(bao)表(biao)，在早會時候用日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)(bao)表(biao)來(lai)講前一天拜(bai)(bai)訪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)，在日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)(bao)表(biao)上寫上相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評語(yu)，把日(ri)(ri)(ri)報(bao)(bao)(bao)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)填報(bao)(bao)(bao)做為KPI考核的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要一環來(lai)考核，這(zhe)(zhe)(zhe)些方(fang)(fang)法(fa)都能(neng)促使團隊提高(gao)執(zhi)(zhi)行(xing)力。因(yin)為時間(jian)不(bu)夠用等客觀因(yin)素(su)造成不(bu)能(neng)執(zhi)(zhi)行(xing)或(huo)不(bu)能(neng)完全執(zhi)(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)(shi)要盡一切可能(neng)調整到(dao)(dao)按拜(bai)(bai)訪步驟(zou)進行(xing)，因(yin)為這(zhe)(zhe)(zhe)個是(shi)(shi)最省(sheng)力和(he)(he)(he)(he)效果最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)。
機械(xie)執行，費時費力。這個需要協同拜(bai)訪(fang)，即和終(zhong)端銷售(shou)人(ren)員(yuan)一(yi)起去走訪(fang)相應(ying)的終(zhong)端，不(bu)公開身份，以第三者的視角來(lai)(lai)觀察相應(ying)的人(ren)員(yuan)是如何來(lai)(lai)執行拜(bai)訪(fang)的。
國內企(qi)業，尤其是(shi)(shi)(shi)中(zhong)(zhong)小企(qi)業在(zai)(zai)學習和應(ying)用上述(shu)內容(rong)中(zhong)(zhong)，需(xu)要變通的(de)(de)(de)地方(fang)有(you)：一般來講，國內大(da)(da)中(zhong)(zhong)型企(qi)業照單執(zhi)行(xing)就能產生很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)效果，而多數中(zhong)(zhong)小企(qi)業的(de)(de)(de)銷(xiao)售應(ying)該(gai)是(shi)(shi)(shi)做粗，即應(ying)該(gai)把(ba)工作重(zhong)點放在(zai)(zai)找經(jing)銷(xiao)商，和留經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)層面上，如(ru)果做細，一路(lu)跟進終端，那么，企(qi)業往(wang)往(wang)支撐(cheng)不了這樣大(da)(da)的(de)(de)(de)費用，而且勞(lao)不一定(ding)有(you)功；中(zhong)(zhong)小企(qi)業做終端的(de)(de)(de)重(zhong)點應(ying)該(gai)放在(zai)(zai)重(zhong)點區域、成(cheng)熟(shu)和半成(cheng)熟(shu)市場，或者(zhe)是(shi)(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)商企(qi)業，上述(shu)具體方(fang)面同(tong)樣適合他們(men)，亦(yi)能產生好(hao)(hao)的(de)(de)(de)結果。如(ru)果是(shi)(shi)(shi)人手不夠的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小企(qi)業，需(xu)要變通的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，應(ying)該(gai)注重(zhong)終端網絡的(de)(de)(de)發(fa)展，銷(xiao)售業績的(de)(de)(de)增長，這樣業務人員容(rong)易抓住(zhu)重(zhong)點，考核也(ye)相對容(rong)易。
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