談(tan)(tan)(tan)目(mu)標是結(jie)果(guo)導向，側重在(zai)做(zuo)什么，而談(tan)(tan)(tan)任務(wu)是過程導向，側重在(zai)怎(zen)(zen)么做(zuo)，把目(mu)標翻(fan)譯成任務(wu)，其實就是把結(jie)果(guo)翻(fan)譯成實現結(jie)果(guo)的過程。比如(ru)一個(ge)部(bu)門經理(li)(li)(li)領到了公(gong)司(si)下(xia)達(da)的新目(mu)標，銷售額要達(da)到1000萬。于是經理(li)(li)(li)召(zhao)開(kai)了部(bu)門會(hui)議，給(gei)五個(ge)下(xia)屬下(xia)達(da)了指標，每人(ren)負責220萬。幾個(ge)月過去了，經理(li)(li)(li)雖然在(zai)不斷的給(gei)員(yuan)(yuan)工(gong)加油打氣，每個(ge)員(yuan)(yuan)工(gong)也都很努力(li)，但就是完不成指標。為什么？因為這位經理(li)(li)(li)只(zhi)是向員(yuan)(yuan)工(gong)談(tan)(tan)(tan)目(mu)標，而員(yuan)(yuan)工(gong)想要的是如(ru)何實現目(mu)標的過程，所以應該怎(zen)(zen)么辦？
建議把(ba)銷售(shou)(shou)目(mu)標(biao)轉(zhuan)化為銷售(shou)(shou)流程和(he)(he)銷售(shou)(shou)動作(zuo)，以傳統的(de)銷售(shou)(shou)模(mo)式為例(li)，假設該公司的(de)銷售(shou)(shou)過程包(bao)括電話邀約、負(fu)責面談、提交建議書(shu)初稿、修改建議書(shu)、簽訂合同、成果(guo)交付(fu)和(he)(he)財務(wu)結(jie)算這(zhe)幾個(ge)(ge)階(jie)段(duan)。然后根(gen)據歷史數(shu)據計算出每(mei)(mei)個(ge)(ge)階(jie)段(duan)的(de)轉(zhuan)換率(lv)，這(zhe)樣就(jiu)能得出要(yao)需(xu)要(yao)打多(duo)(duo)少(shao)個(ge)(ge)陌生電話，拜訪多(duo)(duo)少(shao)個(ge)(ge)客戶。一(yi)般一(yi)個(ge)(ge)客戶需(xu)要(yao)做多(duo)(duo)少(shao)次的(de)溝通協(xie)調，從初次拜訪到實現(xian)簽約大約需(xu)要(yao)多(duo)(duo)長(chang)時間等相關數(shu)據了，然后再根(gen)據目(mu)標(biao)和(he)(he)時間的(de)期(qi)限換算成每(mei)(mei)個(ge)(ge)月(yue)，每(mei)(mei)周甚至是(shi)每(mei)(mei)一(yi)天的(de)工作(zuo)任務(wu)，這(zhe)樣目(mu)標(biao)的(de)達成才會有所保障。由此可見，把(ba)目(mu)標(biao)結(jie)果(guo)翻(fan)譯(yi)成實現(xian)結(jie)果(guo)的(de)過程，是(shi)每(mei)(mei)一(yi)位經理人需(xu)要(yao)掌(zhang)握的(de)重要(yao)技能。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/114570.html
