案例分(fen)享：用戶(hu)的憂慮
購買(mai)200元的(de)(de)化妝品(pin)談(tan)不上什么(me)風險(xian)(xian)，但購買(mai)幾十(shi)萬(wan)，甚(shen)至上百萬(wan)元的(de)(de)設備是存(cun)在(zai)很大風險(xian)(xian)的(de)(de)。
用戶擔心：
1、產品(pin)是否真的(de)(de)像你所說的(de)(de)那樣(yang)技術(shu)先進？
2、你的(de)質量可(ke)靠嗎？
3、你是否能(neng)夠(gou)提供(gong)高質(zhi)量(liang)的(de)售(shou)后服(fu)務?
4、你提供的(de)產品真(zhen)的(de)能(neng)入你解(jie)決我的(de)問題嗎？
無(wu)數(shu)個問(wen)題，無(wu)數(shu)個不確定，無(wu)數(shu)個疑慮，。。。。。。
如果(guo)萬一出了問題，采購錯了，結果(guo)是很(hen)可怕的
對于賣者(zhe)關心(xin)的(de)是把產(chan)品賣出(chu)去，對于買者(zhe)更關心(xin)的(de)采購以后的(de)事情！
我們在(zai)考察看用戶是通(tong)過什么方式(shi)來打消自己的疑慮的。
用戶一般會問這些(xie)問題(ti)：
1、你是(shi)哪一家公(gong)(gong)司的(de)(de)，這是(shi)一個什(shen)么樣的(de)(de)公(gong)(gong)司？
2、都有誰用過你的(de)產品，效果(guo)任何(he)？
3、你的售(shou)后服(fu)務是如何保障的？
用戶會(hui)做這些事：
1、參觀你的公司(si)？
2、請專家論證你的方案？
3、走訪你的客(ke)戶，了解用戶使(shi)用效果，確認你是(shi)(shi)否說的是(shi)(shi)真話？
我(wo)們發現在工業(ye)品(pin)(pin)營(ying)銷中(zhong)，用戶關(guan)(guan)注(zhu)公司(si)遠遠超過人們對產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌的關(guan)(guan)注(zhu)，人們當談起消費品(pin)(pin)時(shi)(shi)，常會關(guan)(guan)注(zhu)什么牌子的，而當談到(dao)機器(qi)設(she)備(bei)時(shi)(shi)，常常會問的是那家公司(si)的產品(pin)(pin)。我(wo)們也會發現在工業(ye)品(pin)(pin)營(ying)銷中(zhong)一個行業(ye)往往前三名(ming)廠(chang)家占(zhan)有市(shi)場(chang)(chang)一半以上的份額，第一名(ming)占(zhan)有前三名(ming)市(shi)場(chang)(chang)的一半，而整個市(shi)場(chang)(chang)的其(qi)余份額由其(qi)他廠(chang)家紛爭。
在(zai)工(gong)業品營銷(xiao)(xiao)領域，尤其(qi)是價格昂(ang)貴的(de)設備營銷(xiao)(xiao)中，決不會(hui)發生類似“腦白金”這樣的(de)在(zai)產品大行暢銷(xiao)(xiao)之道時，還不知(zhi)道生產產品的(de)公司是誰。
在(zai)工業(ye)(ye)品(pin)采購(gou)時，人(ren)們(men)很自然的會看(kan)看(kan)這個行業(ye)(ye)都有(you)哪(na)(na)些(xie)企(qi)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)該產(chan)品(pin)，龍頭企(qi)業(ye)(ye)是(shi)誰，信得過企(qi)業(ye)(ye)有(you)哪(na)(na)些(xie)，貨比三家(jia)，慎重購(gou)買(mai)，因為公司的實力和信譽是(shi)企(qi)業(ye)(ye)購(gou)買(mai)安全性的根本(ben)保(bao)障。
因此公司如果想真正做市(shi)場，必須(xu)運用(yong)營(ying)銷(xiao)策略。
1、工業品市場(chang)策略的常(chang)用手(shou)段(duan)
1.1 工業品關系(xi)營銷
工業(ye)品(pin)關(guan)系營銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)指(zhi)在工業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)過(guo)程(cheng)中，拉攏與腐蝕客戶(hu)的(de)“采(cai)購人員”，進行灰色(se)交易，滿足他(ta)們的(de)吃(chi)、拿、卡、要，甚(shen)至銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員應該(gai)主動挖掘(jue)，進行投(tou)懷(huai)送抱，產品(pin)技術與品(pin)牌不是(shi)(shi)最重要，關(guan)鍵(jian)就是(shi)(shi)搞(gao)定關(guan)鍵(jian)人，建立良好的(de)客戶(hu)關(guan)系才是(shi)(shi)關(guan)鍵(jian)的(de)，這(zhe)已經成為工業(ye)品(pin)企業(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)中的(de)“潛(qian)規則”。關(guan)系營銷(xiao)(xiao)(xiao)也被(bei)稱為灰色(se)營銷(xiao)(xiao)(xiao)。
關系營銷能夠(gou)在部分工業品企業中大行其(qi)道，最根本的(de)(de)還是有其(qi)繁衍的(de)(de)土壤，這(zhe)一整(zheng)套行賄受(shou)賄系統(tong)能夠(gou)得(de)以運轉，必然有其(qi)存在的(de)(de)深層次(ci)原(yuan)因。
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原因一：在(zai)日趨激烈的市場競爭中，為了在(zai)短(duan)期內能夠迅速(su)增(zeng)加(jia)銷量，提高銷售業績而不擇手段(duan)； |
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原因二：也(ye)(ye)許(xu)企業其實也(ye)(ye)不愿(yuan)意(yi)這么做，但是(shi)“大家”都(dou)這么做，既(ji)然是(shi)業內潛規則(ze)，就不得不遵(zun)從； |
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原因三：原始積累心(xin)態(tai)所致。部分企(qi)業認為干完這一陣就(jiu)收手，等到(dao)市(shi)場擴(kuo)大、業績提高之后(hou)就(jiu)不(bu)走“野路子”了，到(dao)時候再“從良”也(ye)不(bu)遲； |
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原因(yin)四：部分(fen)企業的(de)銷(xiao)售人員本身素(su)質有待(dai)提高，除了會(hui)搞點(dian)“關系”外(wai)，對真正的(de)市場營銷(xiao)卻是(shi)知之(zhi)不多(duo)； |
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原因五：部分企(qi)業的(de)經(jing)銷商認為，短期利(li)益最為重(zhong)要：反正是一(yi)錘子買賣，賺一(yi)筆是一(yi)筆，企(qi)業的(de)品牌建設(she)與我何(he)干？所以，關(guan)系營銷就會大行其道，就會招搖(yao)過(guo)市。 |
關(guan)系營(ying)銷的現象(xiang)與問題
第一、關系(xi)營銷影響(xiang)了業內的風氣(qi)；
目(mu)前(qian)，在(zai)行(xing)(xing)業內(nei)，非常盛(sheng)行(xing)(xing)吃(chi)喝，而且(qie)會(hui)出現攀比現象。在(zai)我們的(de)(de)經歷中(zhong)(zhong)，與(yu)工業品企(qi)(qi)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員進行(xing)(xing)溝(gou)通，發(fa)現目(mu)前(qian)許多(duo)企(qi)(qi)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)觀念依然停(ting)留在(zai)“關系”營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)層面，中(zhong)(zhong)國老一套“富有中(zhong)(zhong)國特色(se)”的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)方式在(zai)工業品行(xing)(xing)業銷(xiao)(xiao)售人員中(zhong)(zhong)依然盛(sheng)行(xing)(xing)。
現(xian)在(zai)已(yi)經形成(cheng)了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中，一(yi)(yi)定(ding)有(you)吃喝，你不提(ti)(ti)出，客(ke)戶(hu)就(jiu)會(hui)主(zhu)動提(ti)(ti)出要求，有(you)時，吃喝也解決不了(le)問題(ti)，而是胃口(kou)越來越大，卡拉OK，桑拿(na)，酒吧，紅樓等也是平常之事(shi)，導致企業(ye)營銷(xiao)成(cheng)本增加(jia)，而且也培養了(le)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)依賴(lai)性。這(zhe)種(zhong)(zhong)關系(xi)營銷(xiao)曾(ceng)經在(zai)一(yi)(yi)段(duan)時間(jian)對于企業(ye)，甚至(zhi)全國(guo)各(ge)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)都(dou)產生了(le)非常好的(de)(de)(de)(de)效果，但是隨著(zhu)競爭的(de)(de)(de)(de)加(jia)劇，商家觀念的(de)(de)(de)(de)不斷改變，關系(xi)營銷(xiao)在(zai)實際銷(xiao)售(shou)(shou)中的(de)(de)(de)(de)作用(yong)逐步(bu)削弱。關系(xi)營銷(xiao)可以采用(yong)，但是它永遠不可能(neng)成(cheng)為(wei)市(shi)場(chang)開拓(tuo)和維護的(de)(de)(de)(de)主(zhu)流。而且這(zhe)種(zhong)(zhong)關系(xi)營銷(xiao)一(yi)(yi)旦控(kong)制(zhi)不好，對于企業(ye)會(hui)造成(cheng)很大的(de)(de)(de)(de)傷害。關系(xi)營銷(xiao)會(hui)形成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員與代理商之間(jian)的(de)(de)(de)(de)關系(xi)牽扯不清，甚至(zhi)一(yi)(yi)部分企業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員與商家結成(cheng)私(si)人(ren)聯盟(meng)，一(yi)(yi)起來損(sun)害生產企業(ye)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)。
第二、建(jian)立關系導致(zhi)銷售(shou)成(cheng)本增(zeng)加，價格更貴；
由(you)于銷售(shou)企業(ye)要花(hua)大(da)量的(de)(de)精力與金錢(qian)在請客(ke)、送禮(li)、回扣上，這將(jiang)造成(cheng)(cheng)企業(ye)銷售(shou)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)增加，這樣銷售(shou)企業(ye)將(jiang)通過把這部分增加的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)加在購買(mai)方(fang)的(de)(de)身上或(huo)者降低產(chan)品質量的(de)(de)方(fang)法來保證自己(ji)的(de)(de)利潤，從而(er)增加了客(ke)戶的(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)，導(dao)致產(chan)品質量下(xia)降，所以，會出現偽劣(lie)產(chan)品，或(huo)問題工程等，甚至給整個工程項(xiang)目造成(cheng)(cheng)更大(da)危(wei)害(hai)性(xing)，因此(ci)，這種關系維護導(dao)致成(cheng)(cheng)本(ben)擴大(da)，反而(er)會給客(ke)戶帶來更大(da)的(de)(de)麻煩(fan)。
第(di)三、關系(xi)盛行，導致(zhi)企業缺乏創新；
如果，長期依賴(lai)關(guan)(guan)系(xi)方式來建立工(gong)業(ye)(ye)品項目(mu)的營銷，導(dao)致企(qi)(qi)業(ye)(ye)的銷售人員及企(qi)(qi)業(ye)(ye)高層就會把精力(li)(li)集中于發(fa)現客戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)，了解(jie)客戶(hu)背(bei)景，挖掘客戶(hu)需求，來發(fa)現與之有關(guan)(guan)的客戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)，導(dao)致企(qi)(qi)業(ye)(ye)長期依賴(lai)關(guan)(guan)系(xi)，而不注重鍛(duan)煉企(qi)(qi)業(ye)(ye)“內功(gong)”和加強自己(ji)(ji)產品品牌的建設，因此無(wu)法(fa)(fa)(fa)(fa)把企(qi)(qi)業(ye)(ye)無(wu)法(fa)(fa)(fa)(fa)創新(xin)，無(wu)法(fa)(fa)(fa)(fa)形(xing)成自己(ji)(ji)的拳頭產品，無(wu)法(fa)(fa)(fa)(fa)在競(jing)爭力(li)(li)的市場上建立自己(ji)(ji)的核心競(jing)爭力(li)(li)。
第(di)四、依賴關系，缺(que)乏內練，與國(guo)外(wai)差距(ju)加大；
國(guo)內工業(ye)品企(qi)業(ye)，目前(qian)的(de)(de)核(he)(he)心技術(shu)幾乎都是國(guo)外廠家形(xing)(xing)成壟斷，而且外資或者合(he)資企(qi)業(ye)在國(guo)內也越來(lai)越多， 行業(ye)內的(de)(de)競(jing)(jing)爭程度加劇，如果國(guo)內企(qi)業(ye)還(huan)是依賴吃喝(he)來(lai)建立客戶關系，而不建立自己的(de)(de)核(he)(he)心競(jing)(jing)爭力(li)，長期發展(zhan)下去，將使我(wo)們(men)的(de)(de)企(qi)業(ye)與產(chan)品無法與這些國(guo)外的(de)(de)產(chan)品在技術(shu)、質(zhi)量、服務，甚至新(xin)的(de)(de)營銷模式上形(xing)(xing)成有(you)力(li)的(de)(de)競(jing)(jing)爭，差距越大，企(qi)業(ye)核(he)(he)心競(jing)(jing)爭力(li)越弱。
因(yin)(yin)此，關系營銷必(bi)然會遇到新(xin)的(de)困惑(huo)，因(yin)(yin)為：
第一，關系(xi)營銷(xiao)(xiao)不遵循一般競爭優勝劣汰的游(you)戲規則。作為短期(qi)促銷(xiao)(xiao)手段，處理企(qi)業積壓產品(pin)，對(dui)于營銷(xiao)(xiao)者來說(shuo)在中國目前的環境下，不無可取之(zhi)處。但若長(chang)此以(yi)往則后患(huan)無窮。它(ta)會(hui)使企(qi)業競爭環境惡化，導致(zhi)賣方企(qi)業之(zhi)間(jian)的惡性競爭，直(zhi)至最后迫使企(qi)業以(yi)降低產品(pin)質量為代價提高提供灰色利益的能力。
第二，關系營(ying)(ying)銷是一種惡性(xing)競爭，而且在存在灰色(se)需求的情況下力量強大，對此不(bu)(bu)依賴灰色(se)營(ying)(ying)銷的企(qi)業絕不(bu)(bu)能等閑視(shi)之。比(bi)較(jiao)穩妥的策略是，利(li)用自己的優勢（買(mai)方所有者可(ke)接受(shou)價較(jiao)高）參與其中(zhong)，但(dan)始(shi)終以正常營(ying)(ying)銷為主。
第三(san)，關(guan)系(xi)營(ying)銷的(de)(de)根源在于(yu)買方(fang)的(de)(de)采(cai)購代理(li)制(zhi)(zhi)，所以要想根除灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營(ying)銷也(ye)必須從買方(fang)著(zhu)手(shou)。只要社(she)會上有大量的(de)(de)灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)需(xu)求存在，即(ji)使國家制(zhi)(zhi)定了有關(guan)法(fa)律(lv)(lv)限制(zhi)(zhi)灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營(ying)銷，灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營(ying)銷也(ye)是很難限制(zhi)(zhi)得住(zhu)的(de)(de)。因為灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)營(ying)銷的(de)(de)特(te)點(dian)在于(yu)一(yi)個“灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)”字，由于(yu)灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)，即(ji)使有法(fa)律(lv)(lv)條文限制(zhi)(zhi)，也(ye)很難監(jian)督(du)和執行。而從采(cai)購代理(li)制(zhi)(zhi)著(zhu)手(shou)，想法(fa)使“灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)”變“白”，如規范采(cai)購程(cheng)序、健全(quan)采(cai)購機構(gou)、強化監(jian)督(du)機制(zhi)(zhi)等(deng)，再(zai)加(jia)大打擊力度，那么灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)需(xu)求就能得到有效的(de)(de)控制(zhi)(zhi)。一(yi)旦(dan)灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)需(xu)求被控制(zhi)(zhi)住(zhu)，灰(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)色(se)供給自(zi)然沒有了用武之地。而這一(yi)切(qie)在一(yi)定程(cheng)度上又(you)取決于(yu)買方(fang)企業的(de)(de)產權關(guan)系(xi)是否理(li)順。
案例分享：A企業的工業品關(guan)系營銷實踐(jian)
A企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)是北京中(zhong)關村(cun)地區的(de)一(yi)家典型的(de)生產(chan)高(gao)技術復雜設備產(chan)品的(de)工業(ye)(ye)(ye)品企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，當(dang)時A企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)吸收(shou)國外先進(jin)技術的(de)基(ji)礎上自行(xing)研發了一(yi)種用于密(mi)封(feng)性檢(jian)測(ce)的(de)儀(yi)器(qi)，主要應用于真空有(you)關的(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)，如航天行(xing)業(ye)(ye)(ye)、真空開關管(guan)等行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)密(mi)封(feng)性檢(jian)測(ce)。與多數高(gao)價格設備行(xing)業(ye)(ye)(ye)一(yi)樣，這個行(xing)業(ye)(ye)(ye)雖然同(tong)類(lei)廠商數目并不是很(hen)多，但(dan)競爭也是很(hen)激烈的(de)。當(dang)時的(de)A企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)整(zheng)個行(xing)業(ye)(ye)(ye)幾(ji)乎沒有(you)任何(he)名氣，A企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)面(mian)臨一(yi)系(xi)列難題。
A企(qi)業(ye)(ye)利用關(guan)系營銷(xiao)(xiao)啟(qi)動市場，最終成功樹立企(qi)業(ye)(ye)品牌(pai)的(de)過程(cheng)為(wei)我們提(ti)供了的(de)關(guan)系營銷(xiao)(xiao)在(zai)工業(ye)(ye)品營銷(xiao)(xiao)中應用的(de)很(hen)好的(de)范(fan)例(li)。其具體(ti)做(zuo)法如下：
一、分(fen)析市(shi)場特點(dian)，制定關系營銷戰略
開始的(de)時候，當A企(qi)業的(de)推銷(xiao)人員(yuan)拿(na)著自己的(de)產品樣(yang)本到處推銷(xiao)時，發現人們并(bing)不(bu)相信(xin)(xin)銷(xiao)售人員(yuan)所說的(de)。用(yong)戶總是(shi)(shi)自然的(de)問(wen)起(qi)，你的(de)東西(xi)聽起(qi)來(lai)是(shi)(shi)不(bu)錯，可是(shi)(shi)這(zhe)么(me)貴的(de)東西(xi)，你讓我們如何相信(xin)(xin)你呢(ni)？你的(de)設(she)備我們很(hen)感興趣，但為慎重起(qi)見，你能告訴我，哪些廠家用(yong)過你的(de)產品嗎，我們要證實(shi)一下？
面對(dui)用戶的(de)(de)(de)疑惑，A企(qi)業知道如(ru)果想要(yao)大家購買自己的(de)(de)(de)產品，就必須讓(rang)大家相信自己，而自己最迫切(qie)的(de)(de)(de)問題是(shi)如(ru)何找到自己的(de)(de)(de)第一個用戶。
A企(qi)業(ye)認真分析自己的(de)(de)目(mu)標(biao)市場(chang)(chang)，發(fa)現行(xing)(xing)業(ye)市場(chang)(chang)的(de)(de)特點之一(yi)就是用戶數目(mu)少，比(bi)如真空開關管(guan)行(xing)(xing)業(ye)全國生產真空開關管(guan)的(de)(de)企(qi)業(ye)一(yi)共才幾十(shi)家。而且一(yi)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)內通(tong)常有(you)幾個(ge)(ge)領頭(tou)企(qi)業(ye)，有(you)幾個(ge)(ge)權威人物和一(yi)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)協會(hui)。發(fa)現整(zheng)個(ge)(ge)市場(chang)(chang)幾乎(hu)都向同一(yi)個(ge)(ge)或幾個(ge)(ge)企(qi)業(ye)看齊，而且整(zheng)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)會(hui)有(you)幾個(ge)(ge)關鍵(jian)人物大家都很(hen)尊(zun)敬(jing)，你如果想在這個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)有(you)大作為，他們的(de)(de)態度很(hen)是關鍵(jian)。
A企業此時清醒的(de)(de)(de)認識到(dao)，用(yong)戶所(suo)關(guan)心的(de)(de)(de)不是(shi)你說什(shen)么(me)，而是(shi)想(xiang)得到(dao)來自第三(san)者的(de)(de)(de)聲(sheng)音的(de)(de)(de)證實，用(yong)戶認為來自推薦渠道與影響因(yin)素市場的(de)(de)(de)說法才是(shi)可靠的(de)(de)(de)說法。A企業當前首要任務是(shi)找到(dao)有說服力的(de)(de)(de)用(yong)戶，關(guan)系營銷的(de)(de)(de)戰略已(yi)經(jing)確定了(le)，關(guan)鍵(jian)是(shi)與誰(shui)建立關(guan)系。
二、兩筆關(guan)鍵訂單，初步啟動市場(chang)
在(zai)關(guan)系營(ying)銷原則的(de)指導下，A公司沒有單純把力量(liang)集中(zhong)在(zai)廣告和推銷上，而是(shi)分析市場(chang)結構，按關(guan)系營(ying)銷的(de)原則找出(chu)市場(chang)中(zhong)關(guan)鍵的(de)公司和關(guan)鍵的(de)人物，并與之建立關(guan)系。
1.與(yu)關(guan)鍵公(gong)司建(jian)立關(guan)系(xi)，啟(qi)動一個行業市場(chang)
A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)在(zai)分析市(shi)場(chang)(chang)時(shi)(shi)(shi)發現，當(dang)(dang)時(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)真空(kong)(kong)開(kai)關行(xing)業是(shi)竟爭(zheng)對(dui)手(shou)力量最薄(bo)弱(ruo)的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)，當(dang)(dang)時(shi)(shi)(shi)雖然在(zai)國(guo)外真空(kong)(kong)開(kai)關行(xing)業檢漏儀(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)應用(yong)(yong)已得到(dao)普及，但在(zai)我國(guo)應用(yong)(yong)還未開(kai)始(shi)。當(dang)(dang)時(shi)(shi)(shi)國(guo)外的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)在(zai)中國(guo)一(yi)般(ban)只有一(yi)個(ge)辦事處或(huo)者(zhe)一(yi)個(ge)代(dai)理商，市(shi)場(chang)(chang)開(kai)拓能力不(bu)(bu)足。B公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)作(zuo)為(wei)(wei)龍(long)頭企(qi)(qi)業進取心(xin)不(bu)(bu)足，不(bu)(bu)關心(xin)這(zhe)一(yi)很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)潛在(zai)市(shi)場(chang)(chang)，或(huo)說他們(men)都(dou)不(bu)(bu)愿做用(yong)(yong)戶(hu)培(pei)育工作(zuo)。因為(wei)(wei)這(zhe)有一(yi)個(ge)讓用(yong)(yong)戶(hu)了(le)(le)(le)(le)解(jie)這(zhe)種(zhong)(zhong)設備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)進性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程，讓用(yong)(yong)戶(hu)認(ren)為(wei)(wei)更(geng)(geng)新自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)設備(bei)是(shi)必要的(de)(de)(de)(de)(de)。公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)按照關系營銷原則(ze)，決定(ding)從其(qi)(qi)行(xing)業領頭企(qi)(qi)業著(zhu)手(shou)。公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)找(zhao)到(dao)了(le)(le)(le)(le)真空(kong)(kong)開(kai)關行(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)領頭企(qi)(qi)業C公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)，同(tong)樣c公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)對(dui)這(zhe)種(zhong)(zhong)新設備(bei)很(hen)是(shi)懷疑。A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)通過(guo)(guo)與C公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)全面交(jiao)流、指導使(shi)其(qi)(qi)認(ren)識(shi)到(dao)設備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)先(xian)進性(xing)，認(ren)識(shi)到(dao)設備(bei)更(geng)(geng)換的(de)(de)(de)(de)(de)必要性(xing)。A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)為(wei)(wei)了(le)(le)(le)(le)降低對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)風險意(yi)識(shi)，打消對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)疑慮(lv)，決定(ding)讓對(dui)方(fang)免費試用(yong)(yong)，不(bu)(bu)滿意(yi)無(wu)條件退(tui)貨，因為(wei)(wei)A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)當(dang)(dang)時(shi)(shi)(shi)太(tai)需要C公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)了(le)(le)(le)(le)。終(zhong)于(yu)在(zai)A公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)專家(jia)(jia)幫助下(xia)，使(shi)其(qi)(qi)更(geng)(geng)新了(le)(le)(le)(le)設備(bei)，改進了(le)(le)(le)(le)工藝(yi)，通過(guo)(guo)使(shi)用(yong)(yong)該設備(bei)使(shi)其(qi)(qi)產(chan)品質(zhi)量大幅(fu)度的(de)(de)(de)(de)(de)提高，增(zeng)強了(le)(le)(le)(le)企(qi)(qi)業競爭(zheng)力。終(zhong)于(yu)C成為(wei)(wei)該行(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)家(jia)(jia)購買(mai)者(zhe)。
2.與關鍵人物建立(li)關系獲(huo)得關鍵訂單
A公(gong)司(si)了(le)解到(dao)航天部某集(ji)團要整體招標，集(ji)體采(cai)(cai)購一批儀器，這是(shi)一筆大訂(ding)單(dan)，對任何一家公(gong)司(si)都很有(you)吸引(yin)(yin)力(li)，引(yin)(yin)起國(guo)內外供應商的(de)(de)注意力(li)。據了(le)解當(dang)時該集(ji)團形成兩種(zhong)意見，一種(zhong)觀點是(shi)認為作(zuo)(zuo)為航天設備(bei)(bei)的(de)(de)檢測(ce)可(ke)靠性是(shi)關鍵的(de)(de)，因此建議采(cai)(cai)購國(guo)外知名(ming)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)產品，但(dan)是(shi)價格昂貴，一但(dan)設備(bei)(bei)出現問題，維(wei)修麻(ma)煩。一種(zhong)觀點是(shi)用B公(gong)司(si)的(de)(de)產品，因B作(zuo)(zuo)為龍(long)頭企(qi)(qi)(qi)業(ye)，雖然設備(bei)(bei)技(ji)術落后，但(dan)也能達到(dao)集(ji)團的(de)(de)要求，而(er)且價格低廉(lian)，維(wei)修方(fang)便，但(dan)B企(qi)(qi)(qi)業(ye)由(you)于長(chang)期處于領導者地位，不注意與(yu)用戶(hu)的(de)(de)關系，已(yi)漸有(you)維(wei)修不及時的(de)(de)惡名(ming)。作(zuo)(zuo)為新企(qi)(qi)(qi)業(ye)，A公(gong)司(si)如何才能獲(huo)得(de)訂(ding)單(dan)呢？
公司(si)了解(jie)到航天(tian)部門成立了一個關于檢漏的(de)專家組(zu)，這些人雖然不管采購，但(dan)對(dui)(dui)選型等很有(you)發言權，雖然他(ta)(ta)(ta)們(men)不是什(shen)么高官，但(dan)他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)話卻很有(you)權威性(xing)(xing)，這正是關系營銷(xiao)所說的(de)影響因素。公司(si)通過(guo)(guo)努(nu)力和(he)他(ta)(ta)(ta)們(men)建立聯系，把新產(chan)(chan)品的(de)資料送給他(ta)(ta)(ta)們(men)，并把他(ta)(ta)(ta)們(men)請到公司(si)來讓(rang)他(ta)(ta)(ta)們(men)熟悉、試用，親身(shen)感受(shou)，讓(rang)專家了解(jie)企(qi)業產(chan)(chan)品的(de)優點(dian)和(he)質量(liang)的(de)可靠性(xing)(xing)。通過(guo)(guo)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)們(men)參觀(guan)公司(si)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)了解(jie)公司(si)的(de)科研實力，使其對(dui)(dui)企(qi)業產(chan)(chan)生(sheng)信任感。
在和(he)專家(jia)接觸的(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)，A公司了解到該集團有一個高難度的(de)工程(cheng)(cheng)需要做(zuo)密封檢測(ce)。A公司通過(guo)(guo)說服專家(jia)，在專家(jia)的(de)介紹下，A公司派出(chu)最好的(de)工程(cheng)(cheng)人(ren)(ren)員(yuan)使用(yong)(yong)(yong)自己的(de)設(she)備為(wei)其免費檢測(ce)。A公司設(she)備的(de)良好性能(neng)，以及(ji)員(yuan)工敬(jing)業精神給專家(jia)和(he)留下良好的(de)印想(xiang)，而且A公司在檢測(ce)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)和(he)設(she)備未來的(de)使用(yong)(yong)(yong)人(ren)(ren)員(yuan)建(jian)立良好的(de)關系，教他們學會了儀器的(de)使用(yong)(yong)(yong)，并(bing)請他們做(zuo)出(chu)了良好的(de)評價，最后在專家(jia)組的(de)推薦(jian)下，終于在于國內(nei)外同行的(de)競爭中(zhong)(zhong)(zhong)獲得了訂單。
三、廣泛建(jian)立關系，樹立企(qi)業品牌
在工業品(pin)營銷中(zhong)，人(ren)(ren)們關(guan)注(zhu)(zhu)公(gong)司品(pin)牌遠(yuan)遠(yuan)超過人(ren)(ren)們對產(chan)品(pin)品(pin)牌的關(guan)注(zhu)(zhu)，當(dang)人(ren)(ren)們談起消費品(pin)時，常(chang)會關(guan)注(zhu)(zhu)什么牌子的，而當(dang)談到機器(qi)設備時，常(chang)常(chang)會問的是那家公(gong)司的產(chan)品(pin)。因此公(gong)司如果想真正全面啟(qi)動(dong)市場，必(bi)須在用戶心目中(zhong)建立(li)企業地位。
1.對用戶開展關系營銷
用(yong)戶(hu)是(shi)企業生存的(de)基礎，是(shi)關(guan)系營銷(xiao)的(de)重要內容。A公司在(zai)對(dui)用(yong)戶(hu)開展關(guan)系營銷(xiao)主要有以下(xia)舉(ju)措。
（1）運用(yong)顧(gu)問(wen)式銷售，創建關(guan)系。A公司不僅教給用(yong)戶(hu)如何使(shi)用(yong)設備，而且幫用(yong)戶(hu)解決(jue)自己的(de)工藝問(wen)題(ti)，成為用(yong)戶(hu)生產上的(de)顧(gu)問(wen)。市場問(wen)題(ti)。通過這種銷售使(shi)用(yong)戶(hu)滿意度上升，使(shi)用(yong)戶(hu)沿著關(guan)系階梯上升。
（2）利(li)用設備(bei)偶然故障，加深關(guan)系(xi)。A公(gong)司(si)認(ren)為，再(zai)好的(de)設備(bei)，也難(nan)免出問題(ti)，對(dui)于(yu)偶然的(de)設備(bei)故障，不是(shi)(shi)壞(huai)事(shi)，而是(shi)(shi)企(qi)業開展關(guan)系(xi)營銷的(de)好機會。一次，四川某(mou)單位在生產旺季設備(bei)出了故障，希望A公(gong)司(si)派人盡快(kuai)解決問題(ti)，沒想(xiang)到的(de)第(di)二(er)天(tian)維(wei)修(xiu)人員就到了，對(dui)方驚訝的(de)不知說(shuo)什么(me)好，只是(shi)(shi)說(shuo)竟然這么(me)快(kuai)。原來A公(gong)司(si)考慮到路途遙(yao)遠，怕用戶著急(ji)，因此派人坐飛機趕了過來，要知道(dao)這個(ge)用戶可(ke)在別的(de)供(gong)應商那從未享受過這種待遇，事(shi)后該用戶負責(ze)人在很多(duo)場(chang)合都動(dong)情講(jiang)起(qi)了這件事(shi)。
（3）通過(guo)(guo)用(yong)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)具(ju)(ju)體化，提升(sheng)關(guan)(guan)系(xi)。在(zai)對用(yong)戶(hu)(hu)開(kai)展關(guan)(guan)系(xi)營(ying)銷的過(guo)(guo)程A企(qi)業(ye)(ye)(ye)還(huan)有一個創舉，就是(shi)把(ba)良好的用(yong)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)具(ju)(ju)體化。A企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)銷售(shou)過(guo)(guo)程中發現(xian)用(yong)戶(hu)(hu)在(zai)購(gou)買之前總是(shi)喜(xi)歡問(wen)同行業(ye)(ye)(ye)有那些廠家購(gou)買了設(she)備(bei)，以降低購(gou)買風險(xian)(xian)。因此A企(qi)業(ye)(ye)(ye)采取了信件證明法，即A企(qi)業(ye)(ye)(ye)會在(zai)用(yong)戶(hu)(hu)購(gou)買儀(yi)器(qi)后的一定時間請用(yong)戶(hu)(hu)對儀(yi)器(qi)性(xing)能和企(qi)業(ye)(ye)(ye)的服務做出(chu)評價(jia)(jia)，并請用(yong)戶(hu)(hu)蓋(gai)上(shang)公章。一般(ban)來說，都是(shi)熱情洋溢而(er)有不失真實的評價(jia)(jia)。把(ba)這種(zhong)看(kan)不見(jian)的用(yong)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)變成看(kan)得見(jian)的評價(jia)(jia)信。A公司選擇(ze)有影響地位的企(qi)業(ye)(ye)(ye)評價(jia)(jia)信，編訂成冊，當新用(yong)戶(hu)(hu)擔心采購(gou)風險(xian)(xian)時，便出(chu)示(shi)此手冊，效果很好。
2.對影響因(yin)素(su)市場開(kai)展關系營(ying)銷
影(ying)響因素市場包(bao)括行業協(xie)會、相關的(de)政府官員、相關媒體和(he)記者、業內專家和(he)權威人士等(deng)(deng)等(deng)(deng)。這些人職業不(bu)(bu)同(tong)，身份地位不(bu)(bu)同(tong)，所關心的(de)東西也不(bu)(bu)同(tong)，因此和(he)他(ta)們(men)建立關系的(de)方(fang)法也不(bu)(bu)同(tong)。另(ling)外對于(yu)影(ying)響者市場由于(yu)設備的(de)采購于(yu)他(ta)們(men)的(de)利益(yi)并不(bu)(bu)直接相關，因此他(ta)們(men)和(he)用(yong)戶關心的(de)不(bu)(bu)一樣(yang)，因此對他(ta)們(men)應(ying)采取不(bu)(bu)同(tong)策(ce)略。A公司在多年的(de)實踐中總結(jie)了一套自己(ji)的(de)方(fang)法。
1.2 工業品信任營銷
關系(xi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)影(ying)響在21世紀的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)世界里只能會(hui)使企業的(de)(de)(de)運營(ying)(ying)(ying)越來越差，從上面的(de)(de)(de)分(fen)析中都可以(yi)看得出來，工(gong)業品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)病態(tai)預示著(zhu)(zhu)新一種營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)思維的(de)(de)(de)出現來替代(dai)舊時(shi)的(de)(de)(de)灰色營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，這(zhe)也便(bian)是信任營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)。現在的(de)(de)(de)工(gong)業品營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)沒有(you)誰再會(hui)是因為(wei)是跟(gen)你的(de)(de)(de)關系(xi)很好(hao)，你的(de)(de)(de)產(chan)品再爛，就能和你交易。產(chan)品的(de)(de)(de)基(ji)本上很難滿足客戶的(de)(de)(de)需求的(de)(de)(de)，誰愿意拿著(zhu)(zhu)烏(wu)紗帽(mao)做這(zhe)樣的(de)(de)(de)情況，太少(shao)了。
信(xin)任營(ying)銷(xiao)是指企業與用戶對方(fang)建立在企業信(xin)任上(shang)來合作的(de)，它更看重的(de)是企業的(de)資(zi)歷，而非個人的(de)人脈關系，社會(hui)關系。
案例分(fen)享
前(qian)一(yi)段時間北京某一(yi)個(ge)地(di)鐵(tie)出口發生(sheng)塌方現象，這種情況一(yi)旦發生(sheng)，那個(ge)建筑的主(zhu)管(guan)部(bu)門弄不好要掉烏紗帽。
前一段時間湖南某一個建筑(zhu)公(gong)路，這家企業項目經(jing)理(li)已經(jing)被暫(zan)時收押了(le)。因為橋還沒(mei)建好。問起話(hua)來(lai)都(dou)說“快建好了(le)”，居然就全部塌(ta)方塌(ta)下來(lai)了(le)。
所(suo)以現(xian)在(zai)我(wo)們(men)發現(xian)，工業(ye)品營銷現(xian)在(zai)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)慎重(zhong)，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)理性，就算(suan)有關(guan)系在(zai)，誰(shui)愿(yuan)意幫你。在(zai)這種情況下，再做營銷，似乎考量他更多(duo)的是：
第(di)一點(dian)：你的公(gong)(gong)(gong)司(si)有(you)沒(mei)有(you)這(zhe)個實力，有(you)沒(mei)有(you)這(zhe)個能力，他要去做考(kao)察。以前做生(sheng)意，你可(ke)能自己沒(mei)有(you)工(gong)廠，我借別人的工(gong)廠，掛一塊牌子還可(ke)以。現在(zai)的情況不對(dui)了，客(ke)戶更多的看(kan)你們公(gong)(gong)(gong)司(si)在(zai)行(xing)業里(li)面有(you)沒(mei)有(you)什(shen)么成功案例，你們的公(gong)(gong)(gong)司(si)在(zai)行(xing)業里(li)面有(you)沒(mei)有(you)什(shen)么典(dian)型客(ke)戶。
第二點：你們公(gong)司技(ji)術究(jiu)竟做的(de)怎么樣，能不(bu)能給(gei)我做一個(ge)技(ji)術交(jiao)流。
第三點(dian)：客戶見(jian)證(zheng)。如(ru)果你(ni)的公(gong)司是電氣自動化(hua)行業的，如(ru)果你(ni)說三峽工程(cheng)用的是我們的電氣設備，你(ni)說廣東大亞(ya)灣核電站用的是我的設備，那(nei)么你(ni)基本上(shang)發現交易應(ying)該沒有問題。
人家一(yi)個(ge)小的發電站就(jiu)在想了“哇(wa)，這(zhe)么大(da)的工(gong)(gong)程，政(zheng)府工(gong)(gong)程都用(yong)你們公(gong)司，那像我(wo)的公(gong)司就(jiu)更(geng)加沒有(you)問題”，至少證明有(you)這(zhe)個(ge)實(shi)力吧。相對于(yu)親愛的客戶(hu)們，我(wo)們企業該拿什么給大(da)家呢？技術(shu)質量(liang)、品牌(pai)還(huan)是價格？
■ 關系營(ying)銷(xiao)與信任營(ying)銷(xiao)的區別
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區別 |
關系營銷(xiao) |
信任營銷 |
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概(gai)念(nian) |
純粹的關系營(ying)銷 |
建立在(zai)企業信任上(shang) |
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性(xing)質 |
強調惡性競爭 |
強調(diao)美譽度 |
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營銷手段 |
吃、喝(he)、拿、卡 |
信任六(liu)部曲(qu)流程圖 |
信任樹法則
在工(gong)業產(chan)品的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)，我們應(ying)該(gai)非常注重其(qi)產(chan)品本身(shen)的(de)特(te)點，只有(you)了解工(gong)業類的(de)產(chan)品才是銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)基礎，才是銷(xiao)售(shou)(shou)真(zhen)正(zheng)的(de)開始，才是銷(xiao)售(shou)(shou)努力提(ti)升的(de)基石。
從(cong)客戶角度(du)講(jiang)，建立客戶對(dui)(dui)公司的信任(ren)(ren)有三個層次，客戶對(dui)(dui)公司組織信任(ren)(ren)是基礎(chu)，對(dui)(dui)銷售(shou)人員的信任(ren)(ren)是深化，對(dui)(dui)風險(xian)防范(fan)的信任(ren)(ren)是升華。
第一、對公司組織(zhi)的(de)信任基(ji)礎
有(you)人(ren)(ren)說，讓客戶(hu)對(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)最好的(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)就(jiu)是(shi)做廣(guang)告(gao)，因為科特(te)勒營銷(xiao)大師(shi)說：廣(guang)告(gao)可(ke)以提(ti)升客戶(hu)對(dui)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)認知度，越多的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)知道公(gong)(gong)(gong)司(si)就(jiu)越是(shi)證明公(gong)(gong)(gong)司(si)有(you)實(shi)力；這個(ge)觀念在(zai)(zai)工(gong)(gong)(gong)業(ye)品營銷(xiao)過程中，我們IMSC研究發(fa)現有(you)問題(ti)，因為廣(guang)告(gao)只是(shi)增加(jia)客戶(hu)對(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)認知度，然而(er)缺(que)乏美譽度與(yu)忠誠度，這后面(mian)二(er)個(ge)卻是(shi)工(gong)(gong)(gong)業(ye)品營銷(xiao)非常看中的(de)(de)(de)(de)(de)，因為工(gong)(gong)(gong)業(ye)品營銷(xiao)相比(bi)(bi)金額比(bi)(bi)較大，風險比(bi)(bi)較高，客戶(hu)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)理性，就(jiu)決定了其慎重，沒有(you)人(ren)(ren)愿意為了雙方良好的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系，而(er)讓自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)烏紗帽掉了，更沒有(you)人(ren)(ren)拿自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)性命作賭注。所以，在(zai)(zai)工(gong)(gong)(gong)業(ye)品行業(ye)內，我們發(fa)現邀請客戶(hu)來廠(chang)實(shi)地參觀考察(cha)、技(ji)術交流(liu)、樣板工(gong)(gong)(gong)程、第三方用(yong)戶(hu)見證、商務(wu)活動等(deng)方式，更容易建立(li)客戶(hu)對(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)組織的(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)。這包括了對(dui)公(gong)(gong)(gong)司(si)實(shi)體、公(gong)(gong)(gong)司(si)產品以及公(gong)(gong)(gong)司(si)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)。
第二、對銷售人員(yuan)個(ge)人品質的信任升華
與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)建立(li)聯系(xi)(xi)(xi)、發(fa)(fa)展關(guan)系(xi)(xi)(xi)以(yi)及(ji)促成(cheng)(cheng)交易的(de)(de)是銷(xiao)售人員，往往在工(gong)業品銷(xiao)售過程中，能與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)溝通(tong)雙方(fang)能夠產生一些火花或者(zhe)觸電的(de)(de)感(gan)(gan)覺，這次面訪通(tong)常(chang)比(bi)較良好，后續有進一步(bu)活動；或者(zhe)，你與(yu)競爭對(dui)手的(de)(de)銷(xiao)售人員相比(bi)而言，你非(fei)常(chang)值得客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)任(ren)，你的(de)(de)專業知識非(fei)常(chang)豐富(fu)，你的(de)(de)臉上(shang)就(jiu)寫(xie)滿(man)了(le)二個字“信(xin)任(ren)”；同(tong)時，信(xin)任(ren)感(gan)(gan)不是在瞬間形成(cheng)(cheng)，而是比(bi)較長(chang)期(qi)的(de)(de)，所以(yi)我們(men)IMSC對(dui)工(gong)業品行(xing)業銷(xiao)售人員常(chang)說：“信(xin)任(ren)來(lai)源(yuan)(yuan)(yuan)于(yu)(yu)信(xin)心(xin)，信(xin)心(xin)來(lai)源(yuan)(yuan)(yuan)于(yu)(yu)了(le)解(jie)，了(le)解(jie)來(lai)源(yuan)(yuan)(yuan)于(yu)(yu)接(jie)觸，接(jie)觸了(le)解(jie)來(lai)源(yuan)(yuan)(yuan)于(yu)(yu)感(gan)(gan)覺，感(gan)(gan)覺來(lai)源(yuan)(yuan)(yuan)于(yu)(yu)參(can)與(yu)，參(can)與(yu)來(lai)源(yuan)(yuan)(yuan)于(yu)(yu)意愿！”因(yin)此，我們(men)要想(xiang)讓客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)我們(men)產生信(xin)任(ren)，就(jiu)必須激發(fa)(fa)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)意愿，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)意愿越高，相對(dui)溝通(tong)就(jiu)越好，客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)(xi)就(jiu)越深入。
因此(ci)，要想讓(rang)客戶相信我(wo)們，就必須(xu)不斷提高自身的(de)綜合素(su)質(zhi)，這(zhe)是信任關系的(de)升華。
第(di)三(san)、對風(feng)險防范的(de)信任深化
在對(dui)公(gong)司(si)組織以及銷售人員品(pin)質信任的基礎上(shang)，工業品(pin)行業客戶對(dui)交(jiao)易(yi)的風險(xian)還會有更多的擔心(xin)(xin)，這(zhe)個公(gong)司(si)對(dui)大項目是(shi)(shi)否有能力(li)，甚至(zhi)，這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)我拿(na)了他的東西，會不會背后捅(tong)我一刀，這(zhe)都是(shi)(shi)他們考慮的重點，也只有過(guo)核(he)算交(jiao)易(yi)風險(xian)，客戶對(dui)交(jiao)易(yi)風險(xian)做到(dao)(dao)了心(xin)(xin)里有數，可(ke)以做到(dao)(dao)防范(fan)交(jiao)易(yi)風險(xian)，這(zhe)是(shi)(shi)信任關系就深(shen)化了。
信任關系建立了，這就為后面的交易流(liu)程的順利(li)進行奠(dian)定了基礎。
對于(yu)今天(tian)的工業(ye)品(pin)營銷，遵循“信任樹”法則能在新形勢下激勵更(geng)多(duo)的行業(ye)人(ren)創造(zao)出(chu)更(geng)多(duo)的經典，而(er)不是一味將智(zhi)能和精力(li)用于(yu)那些(xie)效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼(pin)體(ti)力(li)”（如渠道爭奪戰、價格戰、促銷戰等）式(shi)的競爭。
案例分享：A企業的(de)工(gong)業品關(guan)系營銷實踐
“海(hai)爾*空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)使(shi)用(yong)效果很(hen)好，海(hai)爾*空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)亞克西”這是(shi)烏魯(lu)木齊(qi)高新區留學生創(chuang)業園主管領導對海(hai)爾*空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)的(de)評價。創(chuang)業園大樓(lou)共計兩萬多平(ping)米，采用(yong)了海(hai)爾雙(shuang)變多聯*空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)，是(shi)迄今為(wei)止西北(bei)地(di)區*的(de)*空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)工程(cheng)項目。這也是(shi)海(hai)爾*空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)在西北(bei)地(di)區建立的(de)*的(de)樣(yang)板(ban)工程(cheng)，同(tong)樣(yang)也是(shi)業界*的(de)樣(yang)板(ban)工程(cheng)。
在(zai)大樓的(de)(de)建設過(guo)程中，各種配套設施的(de)(de)選(xuan)擇都是(shi)經過(guo)嚴(yan)格的(de)(de)考察和(he)(he)審(shen)核，統一招標來(lai)確定的(de)(de)。其中在(zai)*空調的(de)(de)招標過(guo)程中，海爾雙變多聯*空調以其超級的(de)(de)節能優勢和(he)(he)超低(di)溫(wen)啟動功能在(zai)競標的(de)(de)20多個知名*空調品牌中勝出，建立(li)了(le)*空調業在(zai)西北*的(de)(de)樣板工程。
在前期項(xiang)(xiang)目跟進的(de)過程(cheng)中，海(hai)爾*空(kong)(kong)調(diao)針(zhen)對新(xin)疆地(di)區特殊的(de)氣候情(qing)況(kuang)，專(zhuan)門為(wei)雙(shuang)變多聯(lian)機設計了(le)(le)(le)低(di)(di)溫啟(qi)動功能(neng)，使(shi)得(de)海(hai)爾*空(kong)(kong)調(diao)即(ji)使(shi)是在超(chao)低(di)(di)溫的(de)情(qing)況(kuang)下也能(neng)啟(qi)動無(wu)憂(you)(you)。海(hai)爾的(de)低(di)(di)溫啟(qi)動功能(neng)為(wei)用戶解除了(le)(le)(le)后顧之憂(you)(you)，而且海(hai)爾雙(shuang)變多聯(lian)*空(kong)(kong)調(diao)變頻(pin)變容(rong)量技術凸現了(le)(le)(le)業界領先的(de)節能(neng)優勢(shi)，最終奪下了(le)(le)(le)這個西北地(di)區*的(de)工程(cheng)項(xiang)(xiang)目。
上面(mian)如果有客戶需要*空(kong)調(diao)項目(mu)的，找到(dao)海爾。
客戶要是問(wen)“你們有什么(me)成功(gong)的案(an)例？”
海爾(er)(er)的銷售人(ren)員會(hui)說：“沒(mei)問題(ti)，來，我帶你(ni)去參觀一下。于是(shi)開(kai)車把客(ke)戶(hu)帶到這個創業大廈(sha)那(nei)邊去，從一樓(lou)爬到二(er)十幾(ji)樓(lou)，然后從二(er)十幾(ji)樓(lou)再下來，感(gan)覺(jue)使用的效果特好。最后把用創業大廈(sha)的那(nei)個主管帶過來的客(ke)戶(hu)講了一句話，我們當初選擇海爾(er)(er)，感(gan)覺(jue)海爾(er)(er)的服務
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