1、標準化流程
沒有(you)流程，就無(wu)法有(you)效的(de)(de)進行管(guan)理。作(zuo)為銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)領導者，必須把一些關鍵性的(de)(de)工作(zuo)整理成(cheng)為流程，靠流程去監(jian)管(guan)和(he)控制。針對(dui)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)使用最(zui)頻(pin)繁的(de)(de)五大流程實施(shi)管(guan)理，有(you)利于(yu)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)的(de)(de)執(zhi)行和(he)落地。
銷(xiao)售(shou)拜訪流程：指(zhi)引銷(xiao)售(shou)人(ren)員去做客戶拜訪是銷(xiao)售(shou)計劃中最關(guan)鍵的要素。
機會管理(li)流(liu)程：如果你需要(yao)進行一系(xi)列的(de)銷售拜訪去(qu)贏得(de)一個項目，你就需要(yao)我(wo)們所發現的(de)第(di)二個銷售計劃，那(nei)就是(shi)銷售機會管理(li)計劃。
客戶(hu)管(guan)理(li)流程(cheng)：如果你在和同一個(ge)客戶(hu)做不同的銷售(shou)項目，哪你就(jiu)可能(neng)用到第(di)三個(ge)計劃(hua)，客戶(hu)管(guan)理(li)計劃(hua)。
區(qu)域管理流程：作為一名銷售人員，你需(xu)要(yao)管理很多客戶，并(bing)需(xu)要(yao)在(zai)這些(xie)客戶中有(you)效的分配(pei)自己(ji)的時間(jian)，因此你就需(xu)要(yao)用到(dao)區(qu)域管理計劃。
市場(chang)活動(dong)流程：銷(xiao)售活動(dong)計(ji)劃就是銷(xiao)售人員通(tong)過銷(xiao)售活動(dong)來實現新客戶的(de)開發和老(lao)客戶的(de)維(wei)護的(de)一系(xi)列活動(dong)，市場(chang)活動(dong)可以幫助銷(xiao)售人員進一步的(de)提(ti)升銷(xiao)售效能。
2、隨訪觀察
對(dui)于銷售管理的(de)來(lai)說，你必須走(zou)到前面來(lai)跟銷售人(ren)員在(zai)一(yi)起，知道他(ta)們(men)在(zai)做些什么，是(shi)否(fou)執(zhi)行了(le)(le)我們(men)預定的(de)銷售計劃，是(shi)否(fou)達到了(le)(le)預期的(de)結(jie)果，是(shi)否(fou)需要相應的(de)銷售能力建設，也使得他(ta)們(men)*限(xian)度的(de)發揮他(ta)們(men)的(de)潛能。
作為銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理者通過(guo)隨訪觀察(cha)對你的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理有(you)哪些(xie)好處呢(ni)？首(shou)先不斷的(de)(de)做(zuo)隨訪觀察(cha)，你可以及時(shi)發現團(tuan)隊(dui)的(de)(de)狀態以及團(tuan)隊(dui)業(ye)績的(de)(de)真實進(jin)展情況(kuang)；其次(ci)(ci)，對你的(de)(de)團(tuan)隊(dui)所負責的(de)(de)戰(zhan)略(lve)客戶(hu)進(jin)行了(le)解，可以有(you)機會(hui)聽(ting)到他對你的(de)(de)公司的(de)(de)產品銷(xiao)售(shou)(shou)政策以及銷(xiao)售(shou)(shou)人員能力的(de)(de)反饋；再次(ci)(ci)，你真正(zheng)的(de)(de)了(le)解一線發生的(de)(de)情況(kuang)，對市(shi)場保持著(zhu)敏(min)銳的(de)(de)判斷力，就不會(hui)被(bei)部分(fen)銷(xiao)售(shou)(shou)人員制造的(de)(de)假象(xiang)所迷(mi)惑，避免被(bei)你的(de)(de)下屬(shu)牽(qian)著(zhu)鼻子走(zou)。
在(zai)隨訪(fang)觀察的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)當中(zhong)一定(ding)要(yao)(yao)注意的(de)(de)(de)，就是在(zai)每個(ge)月安(an)排你的(de)(de)(de)訪(fang)問(wen)(wen)計(ji)劃，要(yao)(yao)確保足夠的(de)(de)(de)出(chu)(chu)訪(fang)量；另外在(zai)和銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)共(gong)同訪(fang)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)時候，千萬不(bu)要(yao)(yao)喧賓奪(duo)主(zhu)，依(yi)然(ran)(ran)要(yao)(yao)以銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)為(wei)(wei)主(zhu)，注意不(bu)要(yao)(yao)因為(wei)(wei)你的(de)(de)(de)輕易許諾而影響了(le)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)客(ke)戶(hu)心中(zhong)的(de)(de)(de)形(xing)象；第三，盡(jin)管銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)與客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)互動過(guo)程(cheng)當中(zhong)依(yi)然(ran)(ran)有有待提高的(de)(de)(de)點(dian)，但是不(bu)要(yao)(yao)在(zai)現場給予指點(dian)，而是要(yao)(yao)在(zai)訪(fang)問(wen)(wen)結(jie)束(shu)以后再進行(xing)復(fu)盤總(zong)結(jie)，幫助銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)識別出(chu)(chu)來，訪(fang)問(wen)(wen)過(guo)程(cheng)當中(zhong)的(de)(de)(de)改善點(dian)。
3、設高壓線
作為(wei)銷售管理者，在銷售過程當中一定要(yao)為(wei)你(ni)的團隊(dui)設(she)置高(gao)壓(ya)線，要(yao)讓(rang)你(ni)的團隊(dui)清楚什么東西(xi)你(ni)是不可以做的，做了你(ni)會承擔什么樣的代(dai)價。
在(zai)銷(xiao)售(shou)管理(li)的實踐當中，很多(duo)的團(tuan)隊有(you)(you)(you)很多(duo)的規定(ding)或者(zhe)是制度，但是呢(ni)，并(bing)沒有(you)(you)(you)嚴格的執行，即使銷(xiao)售(shou)人員(yuan)觸犯了這(zhe)些(xie)規定(ding)，或者(zhe)違反(fan)了這(zhe)些(xie)制度，沒有(you)(you)(you)及時的給予處罰。這(zhe)就(jiu)使得(de)這(zhe)些(xie)制度形(xing)同(tong)虛(xu)設，沒有(you)(you)(you)人在(zai)乎他的存(cun)在(zai)，團(tuan)隊也就(jiu)亂成了一鍋粥。
作為(wei)銷售(shou)管理者(zhe)一定要以(yi)身(shen)作則，遵(zun)守制度(du)，對違反制度(du)和規定的人(ren)嚴肅處(chu)理，殺(sha)一儆(jing)百，以(yi)儆(jing)效尤(you)。必(bi)須讓你的團隊知道(dao)哪里(li)是高壓線，不要觸碰紅線，哪里(li)是雷(lei)區，不要觸碰雷(lei)區。
4、銷售例會
對(dui)于銷售(shou)(shou)人員來講，他們的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)(jian)是(shi)非常寶貴(gui)的(de)(de)(de)(de)，而召開會(hui)議是(shi)比較花時(shi)間(jian)(jian)(jian)多的(de)(de)(de)(de)一(yi)種活(huo)動(dong)，所以(yi)對(dui)會(hui)議時(shi)間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)把控也(ye)要(yao)(yao)(yao)認真決策(ce)。確(que)保召開會(hui)議充分利用時(shi)間(jian)(jian)(jian)，安(an)排盡量緊湊，嚴(yan)肅緊張輕松活(huo)潑。銷售(shou)(shou)例會(hui)的(de)(de)(de)(de)根本(ben)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，也(ye)是(shi)為了(le)推進銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行，從工資層面(mian)上的(de)(de)(de)(de)決策(ce)，就是(shi)要(yao)(yao)(yao)讓整個公(gong)司的(de)(de)(de)(de)所有(you)人做(zuo)正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)事，從銷售(shou)(shou)團隊的(de)(de)(de)(de)角度就是(shi)要(yao)(yao)(yao)把事情(qing)做(zuo)正(zheng)確(que)，而且要(yao)(yao)(yao)做(zuo)出(chu)效(xiao)果，體現在銷售(shou)(shou)業績(ji)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標的(de)(de)(de)(de)實現上。
銷(xiao)售例會的常規(gui)目標就是(shi)要(yao)做到表彰先進(jin)，經驗分(fen)享，銷(xiao)售進(jin)展(zhan)，收集信息(xi)，警示強調，解決問題，培(pei)訓研討。
當然想解決以(yi)(yi)上所有(you)的(de)(de)(de)問題也是(shi)不現(xian)實(shi)的(de)(de)(de)，這些目標(biao)可以(yi)(yi)在(zai)不同的(de)(de)(de)會議形(xing)式里(li)面要以(yi)(yi)解決。
早例會可以用(yong)來收集信(xin)息群體激勵等等
晚例會(hui)可以用來收集信息解決問題等(deng)等(deng)
周例會可以用來了解(jie)(jie)銷售進展，解(jie)(jie)決業務問(wen)題(ti)等等
月度例(li)會可以用來分享*實踐，公(gong)布銷售進展，表彰先進個人(ren)，進行相關培訓(xun)等等
季(ji)度例(li)會和半(ban)年(nian)例(li)會可以用(yong)來(lai)對銷(xiao)售進(jin)(jin)行階段總結，根據銷(xiao)售業績(ji)進(jin)(jin)行績(ji)效排名，對銷(xiao)售策(ce)略進(jin)(jin)行糾偏，發動銷(xiao)售增(zeng)量戰役(yi)，公司重大政策(ce)宣(xuan)布，進(jin)(jin)行相(xiang)關培訓等等。
5、績效回顧
對于(yu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)來講(jiang)，定(ding)期的(de)(de)(de)進行(xing)績效的(de)(de)(de)回顧也有(you)利于(yu)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)。銷(xiao)售(shou)團隊(dui)都有(you)清晰(xi)的(de)(de)(de)KPI，也就是(shi)清晰(xi)了關鍵績效指標(biao)，一(yi)(yi)(yi)般會選(xuan)擇在(zai)年初進行(xing)設定(ding)。銷(xiao)售(shou)管理(li)上(shang)有(you)這樣一(yi)(yi)(yi)句話(hua)，把目標(biao)刻在(zai)石頭上(shang)，把計(ji)劃(hua)寫在(zai)沙灘上(shang)。定(ding)期的(de)(de)(de)績效回顧就是(shi)要(yao)(yao)跟銷(xiao)售(shou)人員進行(xing)1對1的(de)(de)(de)績效的(de)(de)(de)階(jie)段性總結，看(kan)一(yi)(yi)(yi)看(kan)到(dao)目前(qian)為止(zhi)績效目標(biao)的(de)(de)(de)達成情況，以及在(zai)增(zeng)量計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)落地(di)上(shang)面是(shi)否還存在(zai)一(yi)(yi)(yi)些問題？哪些方面做的(de)(de)(de)好(hao)？哪些方面需要(yao)(yao)進一(yi)(yi)(yi)步的(de)(de)(de)得到(dao)幫助和(he)支持？
對(dui)于(yu)銷售管理者定期的(de)(de)(de)使用績效(xiao)回顧(gu)的(de)(de)(de)方式(shi)，有(you)利于(yu)讓銷售人員緊繃(beng)一(yi)根弦(xian)兒。讓他(ta)(ta)們知道他(ta)(ta)的(de)(de)(de)主管一(yi)直關注著他(ta)(ta)績效(xiao)的(de)(de)(de)發展情(qing)況。在績效(xiao)回顧(gu)的(de)(de)(de)過(guo)程當中(zhong)，要對(dui)其做得好(hao)的(de)(de)(de)及(ji)時認同和激勵，對(dui)其沒有(you)做到位(wei)的(de)(de)(de)及(ji)時反饋并作出下(xia)一(yi)步(bu)行動計劃。
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