主動營銷
營業(ye)廳，最初(chu)人們來到這(zhe)個地(di)方是為(wei)了"交話費"，"辦理業(ye)務"．
４Ｇ時代，營業(ye)(ye)廳向終端銷售(shou)(shou)和(he)流(liu)量經營轉型后(hou)，營業(ye)(ye)廳實(shi)現從傳統的提(ti)(ti)供業(ye)(ye)務(wu)辦理到(dao)提(ti)(ti)供終端，流(liu)量業(ye)(ye)務(wu)等產品的體驗(yan)式銷售(shou)(shou)的轉變．
對(dui)一線員工來說，營業廳定(ding)位的不(bu)同(tong)，其"主動(dong)性"的要求(qiu)也(ye)不(bu)盡相同(tong)．
以前的(de)(de)主(zhu)(zhu)動(dong)性更加體(ti)現在(zai)：客戶進門(men)的(de)(de)主(zhu)(zhu)動(dong)招呼(hu)，主(zhu)(zhu)動(dong)問詢(辦(ban)理業務)，主(zhu)(zhu)動(dong)引導，主(zhu)(zhu)動(dong)送別．而今，更多的(de)(de)"主(zhu)(zhu)動(dong)性"的(de)(de)要求(qiu)，則(ze)應體(ti)現在(zai)營銷(xiao)的(de)(de)主(zhu)(zhu)動(dong)性上(shang)．
首(shou)先(xian)，主動地探(tan)詢客戶(hu)的需求．
一線員工應(ying)主(zhu)動通(tong)過對客戶(hu)的(de)觀察、回答客戶(hu)的(de)問題(ti)、與客戶(hu)的(de)溝通(tong)、以及對客戶(hu)歷史通(tong)信消費(fei)信息的(de)分析(xi)等方(fang)式來判斷(duan)和掌握客戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)特征。
其次(ci)，主動(dong)推薦業務，積極(ji)引導客(ke)戶體驗
根據客(ke)戶(hu)需求點的(de)不同，選擇符(fu)合客(ke)戶(hu)需求的(de)產(chan)(chan)(chan)品或產(chan)(chan)(chan)品組合，通過適(shi)當的(de)話(hua)術介紹給客(ke)戶(hu)，并鼓勵、積(ji)極引導客(ke)戶(hu)動手觸摸產(chan)(chan)(chan)品、參與體驗產(chan)(chan)(chan)品．
第三(san)、積極展現美好的使用場景．
在(zai)客戶體驗(yan)過程(cheng)中(zhong)(zhong)，用描述(shu)場景的(de)方式，展現(xian)一個產(chan)品(pin)或(huo)業務將實現(xian)客戶在(zai)某一場景當中(zhong)(zhong)的(de)運用，以(yi)及(ji)運用當中(zhong)(zhong)可能存在(zai)的(de)樂趣(qu)或(huo)可以(yi)克(ke)服的(de)困(kun)難．促使客戶對產(chan)品(pin)或(huo)業務形成美好的(de)印(yin)象以(yi)及(ji)購買(mai)的(de)興趣(qu)．
第四(si)，主動(dong)轉(zhuan)化客戶異(yi)議．
但客(ke)戶(hu)(hu)對產(chan)品感興(xing)趣，卻又拋(pao)出銷售異(yi)議時，一線人員應主(zhu)動通(tong)過適當的(de)話術對客(ke)戶(hu)(hu)異(yi)議進行轉移論(lun)證，打消客(ke)戶(hu)(hu)疑慮，讓客(ke)戶(hu)(hu)覺得產(chan)品適合自己或(huo)是值(zhi)得購買
第五，積極促成客(ke)戶交易。
一線人員應(ying)"眼觀六路"，"耳聽(ting)八(ba)方"，掌(zhang)握(wo)到客戶(hu)對(dui)產(chan)品或業務存在較強購(gou)買欲(yu)望時，就即時使用優惠引導(dao)、刺激等促進(jin)成交的技巧(qiao)使客戶(hu)愿意(yi)達成購(gou)買行(xing)為。
主(zhu)動(dong)性(xing)變成了(le)"主(zhu)動(dong)了(le)解需求"、"主(zhu)動(dong)推薦產品／業務"、"主(zhu)動(dong)引導(dao)體驗并展現場景"、"主(zhu)動(dong)轉化異議"、"主(zhu)動(dong)促進成交(jiao)"．
在(zai)營(ying)(ying)(ying)業(ye)廳的調研和輔導過程中，常常發(fa)現營(ying)(ying)(ying)業(ye)廳存在(zai)"主(zhu)動性(xing)"不足的情況，當我提及"主(zhu)動性(xing)"時，有(you)一些營(ying)(ying)(ying)業(ye)廳經理(li)卻是一臉茫然地說："林瑜老師，我們(men)營(ying)(ying)(ying)業(ye)員都比(bi)較主(zhu)動"，我問他(ta)："體現在(zai)哪里？"時，他(ta)是這(zhe)樣(yang)回答的："你(ni)看，客戶進(jin)來有(you)主(zhu)動招呼 ．．．．"
從(cong)服務向銷(xiao)售轉型，服務的主(zhu)動性是(shi)基礎，銷(xiao)售的主(zhu)動性是(shi)核心．做(zuo)好服務是(shi)為了更(geng)好地銷(xiao)售，所以讓(rang)我們主(zhu)動起來(lai)．不止主(zhu)動招(zhao)呼，更(geng)加要主(zhu)動營銷(xiao)．
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