案例分(fen)享：思考(kao)上(shang)海騰達是如(ru)何(he)進行(xing)市場戰略分(fen)析的(de)？
上海騰(teng)達(da)自控(kong)有限公(gong)(gong)司(si)是一(yi)家專(zhuan)業(ye)從事自動化儀表制造、工(gong)程成套(tao)和經(jing)營的(de)中(zhong)(zhong)外合(he)資企業(ye)。上海騰(teng)達(da)自控(kong)有限公(gong)(gong)司(si)采(cai)用工(gong)業(ye)超(chao)市的(de)模式，進駐中(zhong)(zhong)國(guo)市場(chang)(chang)。不僅有自主研發(fa)的(de)產(chan)品，而且還是*、日本等國(guo)多(duo)家公(gong)(gong)司(si)自控(kong)產(chan)品中(zhong)(zhong)國(guo)市場(chang)(chang)的(de)主要代理(li)商，有多(duo)年(nian)的(de)推(tui)廣(guang)及應用國(guo)內外公(gong)(gong)司(si)自控(kong)產(chan)品的(de)經(jing)驗，上海騰(teng)達(da)由于(yu)精準的(de)市場(chang)(chang)分析和戰(zhan)略定位(wei)，短短幾年(nian)中(zhong)(zhong)成為中(zhong)(zhong)國(guo)市場(chang)(chang)的(de)*銷(xiao)售業(ye)績代理(li)商。
在(zai)過去的(de)(de)幾(ji)年中(zhong)，上(shang)海(hai)騰達(da)的(de)(de)產(chan)品已被(bei)電力、石油、化肥、化工(gong)、輕工(gong)、玻璃、造紙、冶金(jin)、水廠、鍋爐(lu)等多個行業的(de)(de)用(yong)戶(hu)采用(yong)，業務(wu)遍(bian)及(ji)全中(zhong)國(guo)(guo)。為(wei)(wei)做(zuo)好(hao)用(yong)戶(hu)售(shou)(shou)前、售(shou)(shou)中(zhong)及(ji)售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務(wu)，上(shang)海(hai)騰達(da)在(zai)全國(guo)(guo)各(ge)地設(she)立(li)有二十多個分(fen)公(gong)司和(he)辦事處(chu)，在(zai)香港和(he)深(shen)圳設(she)有設(she)計(ji)制(zhi)造和(he)培訓(xun)中(zhong)心，可以為(wei)(wei)用(yong)戶(hu)提供系統(tong)設(she)計(ji)、成套制(zhi)作、產(chan)品銷售(shou)(shou)、現(xian)場投(tou)運(yun)、用(yong)戶(hu)培訓(xun)等服(fu)務(wu)。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯(ke)達(da)這(zhe)些著名(ming)跨國(guo)(guo)公(gong)司到寶(bao)鋼,華能電力,金(jin)陵石化,浦東機場，上(shang)海(hai)騰達(da)的(de)(de)產(chan)品和(he)服(fu)務(wu)已進(jin)入到中(zhong)國(guo)(guo)的(de)(de)數千家企業，獲(huo)得各(ge)界客(ke)戶(hu)的(de)(de)普遍(bian)認(ren)同和(he)良好(hao)贊譽(yu)。
上海騰達(da)以合作(zuo)共贏作(zuo)為企業(ye)(ye)的(de)(de)經營方針(zhen)，通過同國外公司的(de)(de)合作(zuo)、合資、代理的(de)(de)方式(shi)，把國際上*的(de)(de)技(ji)術和資本引進(jin)到中國，促進(jin)先進(jin)技(ji)術在中國的(de)(de)應用，并(bing)取(qu)得了驕人的(de)(de)業(ye)(ye)績。通過上海騰達(da)的(de)(de)成功，我們一(yi)(yi)步(bu)一(yi)(yi)步(bu)揭開工業(ye)(ye)品市場戰(zhan)略營銷(xiao)的(de)(de)設(she)計流程模式(shi)。
1、工業品市場(chang)戰略的六步流程(cheng)分析(xi)
工業品營銷的成功必(bi)須(xu)建(jian)立在公(gong)司認(ren)(ren)識到營銷戰(zhan)(zhan)略(lve)的重要(yao)性。因為營銷戰(zhan)(zhan)略(lve)能夠使公(gong)司認(ren)(ren)識到各(ge)種各(ge)樣的市場變化和機會，并迅速地做出反應。
根(gen)據我(wo)們長期的工(gong)作經驗積累，我(wo)們認(ren)為工(gong)業品市場戰略應(ying)該按照以下流程(cheng)來設(she)計：
1.1第一(yi)步：分析(xi)產業(ye)鏈
工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品隨著技術的(de)(de)發展(zhan)，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)程度的(de)(de)提(ti)高，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)過(guo)程劃分為一(yi)系列(lie)有關(guan)聯(lian)(lian)的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)環節(jie)。分工(gong)(gong)與交易的(de)(de)復雜化對使得(de)(de)在經(jing)濟中通過(guo)什(shen)么樣的(de)(de)形(xing)式聯(lian)(lian)結(jie)不(bu)同的(de)(de)分工(gong)(gong)與交易活(huo)動(dong)成為日(ri)益突出的(de)(de)問題。因此，搜(sou)尋一(yi)種企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)組織結(jie)構(gou)以節(jie)省(sheng)交易費用并進(jin)一(yi)步促進(jin)分工(gong)(gong)的(de)(de)潛力，相對于生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)中的(de)(de)潛力會大(da)大(da)增加。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)難以應付(fu)越來越復雜的(de)(de)分工(gong)(gong)與交易活(huo)動(dong)，不(bu)得(de)(de)不(bu)依靠企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)間的(de)(de)相互關(guan)聯(lian)(lian)。這種搜(sou)尋*企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)組織結(jie)構(gou)的(de)(de)動(dong)力與實(shi)踐，成為產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)鏈形(xing)成的(de)(de)條件。
產(chan)業(ye)(ye)鏈是(shi)一個(ge)概念(nian)，是(shi)各個(ge)產(chan)業(ye)(ye)部門之間基(ji)于(yu)一定的技術經濟關(guan)聯(lian)，并依據特定的邏輯關(guan)系(xi)和(he)時(shi)空布局關(guan)系(xi)客觀(guan)形(xing)成的鏈條式關(guan)聯(lian)關(guan)系(xi)形(xing)態。產(chan)業(ye)(ye)鏈主要是(shi)基(ji)于(yu)各個(ge)地區(qu)(qu)客觀(guan)存(cun)在的區(qu)(qu)域差異，著眼發揮區(qu)(qu)域比較優勢，借(jie)助區(qu)(qu)域市場協調(diao)地區(qu)(qu)間專業(ye)(ye)化分工和(he)多維性需求的矛盾，以產(chan)業(ye)(ye)合作作為實現(xian)形(xing)式和(he)內容的區(qu)(qu)域合作載體。
產(chan)業鏈(lian)的本質是(shi)用于描述一(yi)個具有某種內在(zai)聯系(xi)的企業群(qun)結構，它是(shi)一(yi)個相(xiang)對宏觀的概念，存在(zai)兩維屬性：結構屬性和價(jia)值屬性。產(chan)業鏈(lian)中大量存在(zai)著上下(xia)游(you)(you)關系(xi)和相(xiang)互(hu)價(jia)值的交換(huan)，上游(you)(you)環(huan)節向下(xia)游(you)(you)環(huan)節輸送產(chan)品或服務，下(xia)游(you)(you)環(huan)節向上游(you)(you)環(huan)節反饋信息(xi)。
產業鏈分析主要是(shi)用于分析產業間(jian)差異(yi)（不同業務(wu)的(de)價值差異(yi)），幫助(zhu)企(qi)業找到富有價值與發展前景(jing)的(de)具體(ti)業務(wu)。基本上，產業鏈的(de)分析方法是(shi)：
●定(ding)性分析方法：邁克爾·波特的五(wu)種力量(liang)競(jing)爭模型(xing)。
●定量分析(xi)方法：產業鏈利潤(run) >利潤(run)結構(gou)分析(xi)。
案例分享：上海騰達是如何分析電力系統產業鏈的前景(jing)？
上(shang)(shang)海騰達從國外(wai)引入新產品技(ji)術進來(lai)中國市場時(shi)，總(zong)會先(xian)分析該產品在產業(ye)鏈上(shang)(shang)的前景。以下(xia)是上(shang)(shang)海騰達引入電力系統產品時(shi)的分析思路(lu)。
電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)力系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)一個較為特殊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)，從供應鏈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)上來講(jiang)，這(zhe)一產業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)產品(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)能(neng)(neng)源產品(pin)(pin)(pin)(pin)，也就(jiu)是(shi)(shi)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)(neng)，是(shi)(shi)全社會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)吃穿住(zhu)行(xing)(xing)和(he)人們生(sheng)活需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公用產品(pin)(pin)(pin)(pin)。按照產品(pin)(pin)(pin)(pin)生(sheng)產銷(xiao)售供應鏈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)一條主(zhu)線，電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)力行(xing)(xing)業供應鏈大致(zhi)可以分為發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、輸(shu)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、配(pei)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)和(he)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)(neng)銷(xiao)售等幾個環節。其中(zhong)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)主(zhu)要(yao)任務進行(xing)(xing)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)(neng)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產，這(zhe)一環節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)企業就(jiu)是(shi)(shi)發(fa)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)廠(chang)；輸(shu)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)可以理解為與普通行(xing)(xing)業中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)運(yun)輸(shu)相對應，輸(shu)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)也就(jiu)是(shi)(shi)運(yun)輸(shu)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)(neng)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de) “ 高速公路 ” ，與這(zhe)一環節打交道部(bu)門(men)和(he)企業有(you)調(diao)度(du)中(zhong)心(xin) ( 主(zhu)要(yao)負責輸(shu)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)絡(luo)運(yun)行(xing)(xing)安全 ) ，電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)力公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)設(she)施維(wei)護部(bu)門(men) ( 有(you)點類似 “ 公路維(wei)護 ”) ；配(pei)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)是(shi)(shi)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)(neng)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)送，相關(guan)部(bu)門(men)主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)供電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)局 ( 公司(si) ) 負責配(pei)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運(yun)行(xing)(xing)與安全的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)等；電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)(neng)銷(xiao)售則包括電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)批發(fa) ( 躉(dun)售 ) 和(he)零售，相關(guan)部(bu)門(men)是(shi)(shi)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)力公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)部(bu) ( 或(huo)者(zhe)用電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)部(bu) ) 等。
由于電(dian)(dian)能已經成為人們(men)日常生(sheng)(sheng)產和生(sheng)(sheng)活(huo)中消耗的(de)(de)主要能源，不論城市或農(nong)村，不論生(sheng)(sheng)產或生(sheng)(sheng)活(huo)，不論信息傳遞(di)或網(wang)絡聯系，家(jia)(jia)庭生(sheng)(sheng)活(huo)都離不開電(dian)(dian)，是一種對社(she)會(hui)(hui)是全(quan)方(fang)位的(de)(de)覆蓋。一個國(guo)家(jia)(jia)電(dian)(dian)氣(qi)化(hua)水平越(yue)高，電(dian)(dian)力(li)在全(quan)社(she)會(hui)(hui)作(zuo)用越(yue)大。使得電(dian)(dian)力(li)工業成為關系到(dao)國(guo)計民生(sheng)(sheng)方(fang)方(fang)面面的(de)(de)基礎行業。
電(dian)力產業另一個特點是(shi)它(ta)的(de)產品不(bu)(bu)能儲(chu)存，發電(dian)量(liang)(liang)(liang)超過需(xu)要(yao)量(liang)(liang)(liang)會(hui)形成浪費(fei)，發電(dian)量(liang)(liang)(liang)不(bu)(bu)足，會(hui)影(ying)響(xiang)生產和(he)生活的(de)需(xu)要(yao)。而且，社會(hui)對(dui)電(dian)量(liang)(liang)(liang)的(de)需(xu)要(yao)是(shi)一個不(bu)(bu)定(ding)量(liang)(liang)(liang)，它(ta)會(hui)隨(sui)著(zhu)地區(qu)、時間、季節(jie)、氣候、人(ren)們(men)生活等方面的(de)變化(hua)(hua)而變化(hua)(hua)。這種不(bu)(bu)能儲(chu)備，需(xu)要(yao)量(liang)(liang)(liang)又是(shi)瞬(shun)息萬變的(de)行(xing)業，就要(yao)求(qiu)對(dui)供給(gei)和(he)需(xu)求(qiu)要(yao)有*的(de)掌握，以便及時進行(xing)調整和(he)控制，才能夠保證(zheng)整個行(xing)業的(de)穩定(ding)運行(xing)。
電能(neng)的(de)(de)這(zhe)一特點(dian)(dian)使(shi)得電力(li)(li)產(chan)業(ye)具有最優(you)秀的(de)(de)按需生(sheng)產(chan)的(de)(de)系統(tong)(tong)，使(shi)其在行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)之初就實現(xian)了產(chan)品的(de)(de)零庫存，當然實現(xian)零庫存的(de)(de)出(chu)發(fa)點(dian)(dian)和動機并不(bu)完全是經濟性和企業(ye)生(sheng)產(chan)效(xiao)率的(de)(de)原因，更多是出(chu)于系統(tong)(tong)穩(wen)定性方面的(de)(de)考慮，電力(li)(li)行(xing)業(ye)為此付出(chu)的(de)(de)代價(jia)也(ye)(ye)是可(ke)觀(guan)的(de)(de)。但是毋庸置疑，電力(li)(li)行(xing)業(ye)供應(ying)鏈管理一直是需求拉(la)動型(xing)的(de)(de)，供應(ying)鏈上各個環節(jie)控制的(de)(de)自動化程度對(dui)比其他行(xing)業(ye)而言(yan)是最為先進的(de)(de)，其周邊制造產(chan)業(ye)近(jin)年也(ye)(ye)在高(gao)速發(fa)展(zhan)如繞線機、電力(li)(li)除塵等(deng)等(deng)。
從(cong)技術上，電力(li)系統(tong)中(zhong)的(de)(de)能(neng)量管理(li)系統(tong)的(de)(de)專(zhuan)有系統(tong)是(shi)保證電力(li)系統(tong)安全穩定(ding)運(yun)行(xing)的(de)(de)重(zhong)要系統(tong)，而從(cong)供(gong)應鏈的(de)(de)角度來說(shuo)，這些專(zhuan)門的(de)(de)系統(tong)的(de)(de)主要功(gong)能(neng)就是(shi)進行(xing)信息的(de)(de)傳遞和供(gong)應鏈的(de)(de)控(kong)制(zhi)；從(cong)機構上，調(diao)度中(zhong)心成為實時控(kong)制(zhi)產品(pin)需求(qiu)與生產的(de)(de)平(ping)衡的(de)(de)核(he)心部門。
也(ye)許正是(shi)由于(yu)這些(xie)特(te)點，電力產業(ye)(ye)在(zai)許多國家里都(dou)(dou)屬(shu)于(yu)公用事(shi)業(ye)(ye)，一直(zhi)以來都(dou)(dou)由國家控制，是(shi)一個壟(long)(long)斷的產業(ye)(ye)。這種壟(long)(long)斷是(shi)一種垂(chui)直(zhi)一體化(hua)的壟(long)(long)斷，也(ye)就是(shi)說電力產業(ye)(ye)的發(fa)電、輸電、配電和(he)售(shou)電等幾個環節(jie)都(dou)(dou)在(zai)一家公司(si)內(nei)部(bu)(bu)。這使(shi)得產業(ye)(ye)供應(ying)鏈的管(guan)(guan)理成為一種公司(si)內(nei)部(bu)(bu)的供應(ying)鏈的管(guan)(guan)理。
由于電(dian)力(li)產業(ye)(ye)的(de)特殊性，其(qi)發展以(yi)及運行(xing)效(xiao)(xiao)率(lv)直接關系到(dao)國民經濟的(de)效(xiao)(xiao)率(lv)。在(zai)(zai)過去的(de) 10 多年的(de)時間里，為了(le)提(ti)高(gao)電(dian)力(li)產業(ye)(ye)的(de)效(xiao)(xiao)率(lv)，不僅僅是(shi)中(zhong)國，許多發達國家率(lv)先在(zai)(zai)電(dian)力(li)產業(ye)(ye)引入競(jing)爭(zheng)，希望借此提(ti)高(gao)整(zheng)個電(dian)力(li)產業(ye)(ye)的(de)效(xiao)(xiao)率(lv)，同時提(ti)高(gao)該產業(ye)(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)，以(yi)應對由于全球(qiu)化帶來的(de)挑戰。
因此，上海騰達這個市(shi)場(chang)未來非常巨大，在國家(jia)的(de)政策支持下，是值得(de)一做的(de)。
1.2第二步(bu)：進行細分行業(ye)
之所(suo)以進(jin)行(xing)(xing)行(xing)(xing)業細分，其目的(de)就(jiu)是在(zai)已存在(zai)的(de)行(xing)(xing)業當中找(zhao)到(dao)生存的(de)縫(feng)隙，在(zai)這(zhe)片(pian)環境(jing)中生存下去。市場是殘(can)酷的(de)，不進(jin)行(xing)(xing)市場分析的(de)只會(hui)讓企業更(geng)加沒有方向(xiang)。
行業(ye)細分是行業(ye)內部結構分析(xi)的(de)一種方法，可以幫助企業(ye)選擇特(te)定的(de)經營領域。
行(xing)業(ye)細分(fen)的(de)(de)實質(zhi)是企業(ye)根據自身戰略制定的(de)(de)需要(yao)，將整個行(xing)業(ye)的(de)(de)生(sheng)產領域（產品或服務）和(he)市場領域（客戶(hu)或用戶(hu)）分(fen)別按照若干特定的(de)(de)變量劃分(fen)后再(zai)組合。
行(xing)(xing)業(ye)(ye)細分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)與(yu)市場營銷(xiao)學上(shang)的(de)市場細分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)相比，它擴展(zhan)了市場細分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)的(de)概念。從行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)角度(du)看(kan)，行(xing)(xing)業(ye)(ye)是(shi)由(you)與(yu)其產品或服務有關的(de)因素組成的(de)。其中，用戶和生(sheng)產廠(chang)家(jia)是(shi)最(zui)基本的(de)因素。用戶行(xing)(xing)為(wei)的(de)差(cha)(cha)異(yi)性和生(sheng)產廠(chang)家(jia)行(xing)(xing)為(wei)的(de)差(cha)(cha)異(yi)性不(bu)僅(jin)影響整個行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)競爭格(ge)局，而且還使行(xing)(xing)業(ye)(ye)內(nei)部(bu)出現(xian)差(cha)(cha)異(yi)。這種行(xing)(xing)業(ye)(ye)差(cha)(cha)異(yi)，表現(xian)在(zai)部(bu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)用戶和部(bu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)廠(chang)家(jia)行(xing)(xing)為(wei)的(de)結合部(bu)上(shang)。不(bu)同(tong)的(de)結合部(bu)，就(jiu)形成行(xing)(xing)業(ye)(ye)內(nei)不(bu)同(tong)的(de)經營領(ling)域。因此，行(xing)(xing)業(ye)(ye)細分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)的(de)基本變量就(jiu)是(shi)用戶變量和反(fan)映企(qi)業(ye)(ye)行(xing)(xing)為(wei)的(de)產品變量。
對(dui)行(xing)業(ye)進(jin)行(xing)分(fen)析，是(shi)我(wo)們做好工業(ye)品營(ying)銷的(de)(de)(de)基(ji)礎，因(yin)為不同(tong)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)存在不同(tong)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)機會(hui)，這些機會(hui)都是(shi)隱藏起(qi)來(lai)的(de)(de)(de)，需要(yao)企(qi)業(ye)通(tong)過一些判斷方法(fa)才(cai)能找出(chu)來(lai)，最后通(tong)過準確的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)分(fen)析，制定自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)營(ying)銷策略，尋(xun)找我(wo)們需要(yao)的(de)(de)(de)市(shi)場機會(hui)。
那么(me)我們該如何進(jin)行(xing)行(xing)業細分(fen)呢？
● 產業鏈中的流(liu)程分析
對行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)分(fen)(fen)析，就(jiu)等于(yu)把一(yi)個(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)的每(mei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)部(bu)分(fen)(fen)，每(mei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)流程拿出(chu)來(lai)進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)解剖(pou)，看(kan)(kan)看(kan)(kan)是否還存在行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)縫隙，看(kan)(kan)看(kan)(kan)每(mei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)點(dian)是否完善，看(kan)(kan)看(kan)(kan)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)之(zhi)間的聯系是否恰當，比(bi)如，儀器儀表行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)，在未(wei)進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)分(fen)(fen)析之(zhi)前，我們(men)(men)只(zhi)認(ren)為(wei)(wei)它(ta)是大(da)型設(she)備的配件(jian)而已，只(zhi)要設(she)備廠能提供(gong)就(jiu)行(xing)(xing)(xing)(xing)了(le)，但(dan)是，當我們(men)(men)進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)分(fen)(fen)析后，我們(men)(men)會(hui)(hui)發現(xian)(xian)，儀器儀表也可以(yi)發展成為(wei)(wei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)，因為(wei)(wei)它(ta)有(you)強(qiang)大(da)的市場(chang)機會(hui)(hui)，機會(hui)(hui)源于(yu)強(qiang)大(da)的需求(qiu)，如果(guo)每(mei)個(ge)(ge)(ge)設(she)備廠還要花成本來(lai)生產配件(jian)，如果(guo)從(cong)成本的角(jiao)度進(jin)行(xing)(xing)(xing)(xing)分(fen)(fen)析，設(she)備廠的成本會(hui)(hui)增(zeng)加(jia)，而且(qie)也加(jia)重(zhong)了(le)生產負(fu)擔(dan)，于(yu)是一(yi)個(ge)(ge)(ge)新(xin)的行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)出(chu)現(xian)(xian)了(le)，一(yi)方(fang)面，它(ta)的出(chu)現(xian)(xian)分(fen)(fen)擔(dan)了(le)設(she)備廠的負(fu)擔(dan)，更(geng)重(zhong)要的一(yi)方(fang)面，它(ta)又延伸(shen)出(chu)了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)，使整個(ge)(ge)(ge)產業(ye)鏈趨于(yu)合(he)理(li)化(hua)，更(geng)專業(ye)化(hua)。
● 功能定位
工業(ye)(ye)(ye)品(pin)中通常細分的另一(yi)種模(mo)式是(shi)以(yi)功能(neng)為定位(wei)(wei)。例如鋼鐵產業(ye)(ye)(ye)鏈條中，分為不(bu)銹鋼行業(ye)(ye)(ye)，因此(ci)它(ta)具備了不(bu)銹鋼的功能(neng)。功能(neng)定位(wei)(wei)不(bu)同于產品(pin)定位(wei)(wei)。功能(neng)定位(wei)(wei)是(shi)對企(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)營(ying)活(huo)(huo)動(dong)(dong)整(zheng)體性定位(wei)(wei)，而產品(pin)定位(wei)(wei)是(shi)對企(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)營(ying)活(huo)(huo)動(dong)(dong)局部(bu)性定位(wei)(wei)。對企(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)營(ying)性活(huo)(huo)動(dong)(dong)整(zheng)體性定位(wei)(wei)是(shi)為了指(zhi)導局部(bu)經(jing)(jing)營(ying)活(huo)(huo)動(dong)(dong)，而對企(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)營(ying)性活(huo)(huo)動(dong)(dong)局部(bu)性定位(wei)(wei)是(shi)為了指(zhi)導市場營(ying)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)(dong)。
案例分享：上海(hai)騰達是如何細分行業的？
上海騰達(da)認(ren)為，要進行行業(ye)細分(fen)，必須明確所(suo)處的經濟環境，無論是(shi)宏觀方(fang)面還是(shi)微觀方(fang)面。
宏觀經(jing)濟環境分析(xi)
由于電力、冶金、石化(hua)、化(hua)工(gong)行業等重工(gong)業投資的(de)拉(la)動，自2004年(nian)以(yi)來(lai)，中國儀(yi)(yi)器儀(yi)(yi)表(biao)行業工(gong)業產(chan)值平均增幅一直保持超過(guo)20%的(de)增幅。“十一五”期(qi)間，工(gong)業自動化(hua)儀(yi)(yi)表(biao)的(de)年(nian)均增長(chang)預(yu)計25%，末期(qi)將(jiang)接(jie)近(jin)1000億元。
從上圖中我們(men)可以看出(chu)(chu)，2002-2007年，社會固(gu)定資產投資呈(cheng)現增(zeng)加狀(zhuang)態，而(er)在(zai)這當中，我們(men)的(de)(de)一(yi)個(ge)細分行業儀器儀表行業就有(you)(you)了更多的(de)(de)發(fa)展(zhan)機會，從圖中我們(men)可以看出(chu)(chu)，從2004-2007年，也(ye)呈(cheng)現增(zeng)長趨(qu)勢，也(ye)就是(shi)說(shuo)我們(men)所處的(de)(de)宏觀(guan)經(jing)濟(ji)環境是(shi)樂觀(guan)的(de)(de)，那我們(men)的(de)(de)行業就能有(you)(you)很(hen)好(hao)的(de)(de)發(fa)展(zhan)機會。
1.3第三(san)步：明確“子行業”
子(zi)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)明確，是(shi)在行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)細分(fen)的(de)前提下進行(xing)(xing)的(de)，比(bi)如鋼(gang)(gang)鐵產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈下，劃分(fen)了(le)(le)不(bu)銹(xiu)鋼(gang)(gang)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)；不(bu)銹(xiu)鋼(gang)(gang)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)進一步又劃分(fen)了(le)(le)不(bu)銹(xiu)鋼(gang)(gang)鋼(gang)(gang)管子(zi)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。例如下圖(tu)：
再例如：電力系統(tong)產業鏈(lian)下，劃分(fen)了(le)四大保護(hu)(hu)裝(zhuang)置行業；四大保護(hu)(hu)裝(zhuang)置行業進一(yi)步又(you)劃分(fen)了(le)繼電保護(hu)(hu)、差動保護(hu)(hu)、過(guo)流(liu)保護(hu)(hu)、過(guo)壓保護(hu)(hu) 子行業等等。例如下圖：
案例分享：上海騰達是(shi)如何明(ming)確“子行業”的？
經過了以上(shang)的(de)(de)分析，上(shang)海騰(teng)達在細(xi)分行業(ye)后，開(kai)始明確了自(zi)己的(de)(de)方(fang)向(xiang)，定位(wei)好自(zi)己的(de)(de)子行業(ye)攻略。除了電力系統以外，騰(teng)達公(gong)司認為，儀器儀表行業(ye)也(ye)是進攻的(de)(de)對象。
行業(ye)分析1細(xi)分后的子行業(ye)結(jie)構
行業分析2明確(que)細分后子行業的增長度
1.4第(di)四步：劃分產品類型
有效的(de)劃(hua)分(fen)產(chan)品類型，細(xi)分(fen)行業內的(de)特定產(chan)品，能夠使(shi)得企業更(geng)加(jia)了解自己(ji)的(de)優勢。通(tong)常企業劃(hua)分(fen)產(chan)品類型的(de)方法是：
● 根據用(yong)途來劃分；對(dui)于一個工業(ye)品(pin)(pin)而言，時常有多種用(yong)途，企業(ye)可以根據特定的最(zui)終(zhong)用(yong)途來劃分產(chan)品(pin)(pin)。例如(ru)以上所舉的繼電保護下的產(chan)品(pin)(pin)劃分為高(gao)壓(ya)產(chan)品(pin)(pin)、中低(di)壓(ya)產(chan)品(pin)(pin)、低(di)壓(ya)產(chan)品(pin)(pin)等等。
● 根(gen)據服務(wu)結(jie)(jie)構來劃分；服務(wu)結(jie)(jie)構是指在特定的(de)使用(yong)場(chang)合中對(dui)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)經(jing)(jing)濟價值體現。一(yi)件產品(pin)的(de)經(jing)(jing)濟價值經(jing)(jing)常隨著客戶(hu)(hu)使用(yong)場(chang)合的(de)不同(tong)而變化著。例如：微型馬(ma)達(da)制造商發(fa)現客戶(hu)(hu)對(dui)其(qi)馬(ma)達(da)速(su)度(du)方(fang)面的(de)需求存在差異(yi)，市(shi)(shi)場(chang)有一(yi)款新產品(pin)在應(ying)用(yong)于中高速(su)的(de)場(chang)合中會很快損耗掉(diao)，此時，如果(guo)企業聚焦于這個(ge)薄弱的(de)市(shi)(shi)場(chang)，開發(fa)出新的(de)產品(pin)。馬(ma)上就(jiu)會出現差異(yi)性的(de)功能產品(pin)來。據此，產品(pin)類型就(jiu)能夠區別開來了(le)。
案(an)例分享：上海騰達是如何(he)劃分和確定(ding)最(zui)終(zhong)的(de)產品來的(de)？
首先，上海騰達根據已確(que)定的子行業進行產品提煉；其次在(zai)自己以(yi)往的銷售狀(zhuang)況中(zhong)進行分析。
產品(pin)分析(xi)：分析(xi)07年的銷售(shou)產品(pin)情況
產品分析二：分析07年的(de)(de)銷售行業的(de)(de)比例
產(chan)品分析三：分析07年的產(chan)品線的整體(ti)情況
根據數據分(fen)析，上海騰達(da)在(zai)龍頭產(chan)品執(zhi)行(xing)器的銷售(shou)方(fang)面(mian)遇(yu)到了瓶頸，2006年-2007年期(qi)間的執(zhi)行(xing)器增長率為0；在(zai)另外一個產(chan)品流量計方(fang)面(mian)，2006年-2007年期(qi)間的增長率為15%，因此上海騰達(da)公司決定(ding)在(zai)執(zhi)行(xing)器上進行(xing)推廣，在(zai)流量計上進行(xing)考(kao)察研究(jiu)。
1.5第五步：確定行業(ye)市場(chang)或區域市場(chang)
區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)具有相(xiang)對性和可變(bian)性的(de)(de)。相(xiang)對于(yu)(yu)全球而(er)言(yan)(yan)，亞(ya)洲就(jiu)是(shi)(shi)區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)；相(xiang)對于(yu)(yu)中國(guo)而(er)言(yan)(yan)，江蘇是(shi)(shi)區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)；相(xiang)對于(yu)(yu)城(cheng)市而(er)言(yan)(yan)，農村又(you)是(shi)(shi)區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)；對不同(tong)的(de)(de)企業(ye)而(er)言(yan)(yan)，它(ta)是(shi)(shi)相(xiang)對的(de)(de)，對同(tong)一(yi)企業(ye)而(er)言(yan)(yan)，因(yin)目標市場(chang)(chang)的(de)(de)定位不同(tong)，它(ta)又(you)是(shi)(shi)可變(bian)的(de)(de)。因(yin)此有時候也稱(cheng)為行業(ye)市場(chang)(chang)。
確定區域市場(chang)的(de)方法有以下幾個(ge)：
第一(yi)、確定市場(chang)目標；確定范(fan)圍(wei)，定位類型，區域營銷策略(lve)具體化。通(tong)常來講，市場(chang)與(yu)銷售的(de)開拓(tuo)，總是(shi)存在一(yi)個逐步擴展的(de)過(guo)程，很少有哪一(yi)家公(gong)司一(yi)開始就(jiu)齊頭并(bing)進地開發全國范(fan)圍(wei)的(de)市場(chang)。這就(jiu)要求不(bu)同(tong)規模、實力的(de)企(qi)業，不(bu)同(tong)產品結構(gou)的(de)企(qi)業，必須確定大小(xiao)不(bu)同(tong)的(de)目標區域市場(chang)的(de)空間范(fan)圍(wei)。
第二、市(shi)場訪談(tan)調研；雖然確(que)定了市(shi)場目標，但此時我(wo)(wo)們可(ke)能對(dui)它還一無所知或知有不盡，這就要(yao)求(qiu)我(wo)(wo)們的業務(wu)人員必須進一步開展深入實(shi)際的調查工作，詳細、真實(shi)地了解它們的相(xiang)關情況。
第三(san)、了(le)解競(jing)爭(zheng)對手(shou)，制定攻守方略；市(shi)場(chang)如(ru)戰場(chang)，只有做(zuo)到了(le)解自己了(le)解競(jing)爭(zheng)對手(shou)，方能(neng)百戰不殆。要做(zuo)到知(zhi)已知(zhi)彼，區(qu)域營銷(xiao)人員必須(xu)對自己、對競(jing)爭(zheng)對手(shou)進(jin)行系統(tong)的分(fen)析。
第四(si)、細化客戶(hu)管(guan)理；對(dui)客戶(hu)要激勵(li)，更要管(guan)理。過度的(de)激勵(li)容易讓客戶(hu)牽著鼻子走，唯有細化的(de)管(guan)理才能(neng)確保(bao)區域市場長治久(jiu)安。這(zhe)種管(guan)理的(de)細化通常體現在對(dui)客戶(hu)的(de)任務、價格、信用(yong)以及“竄貨管(guan)理”上。
第五(wu)、完善激勵(li)措(cuo)施；無論是客(ke)戶還是業務人員，我們都必須有完善的(de)激勵(li)措(cuo)施，這(zhe)樣才能保(bao)證我們的(de)運營正常。
案例分享：上海騰達是如何進(jin)軍區(qu)域市場(chang)的？
上海騰達首先進行市場(chang)(chang)調研(yan)，其次進行渠道分析，最終了解區(qu)域(yu)市場(chang)(chang)的基本情況(kuang)。
第一、進行市場調研；
第二(er)、進行渠道商分析(xi)；
第六步：挖掘企業(ye)優勢
企(qi)業(ye)(ye)的(de)優勢(shi)，通俗地說就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)能夠賺(zhuan)錢的(de)優勢(shi)，是(shi)使本企(qi)業(ye)(ye)的(de)產(chan)品(pin)和服(fu)務與競(jing)爭對(dui)手的(de)產(chan)品(pin)或服(fu)務有明顯的(de)區別(bie)的(de)優勢(shi)。
企(qi)業(ye)的(de)(de)優(you)勢也(ye)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)(de)核心競爭(zheng)力(li)，即能使企(qi)業(ye)長期(qi)或持續擁有某(mou)種(zhong)競爭(zheng)優(you)勢的(de)(de)能力(li)，通常(chang)表現為(wei)企(qi)業(ye)經營中的(de)(de)累(lei)積性學識。如果把一個公(gong)司比喻為(wei)一棵(ke)大(da)樹(shu)(shu)(shu)，樹(shu)(shu)(shu)干和大(da)樹(shu)(shu)(shu)枝(zhi)是(shi)核心產(chan)品，小樹(shu)(shu)(shu)枝(zhi)是(shi)業(ye)務單(dan)位，葉(xie)、花和果實是(shi)最(zui)終產(chan)品，那(nei)么(me)提供養分(fen)、營養和保持穩定(ding)的(de)(de)根系就(jiu)是(shi)核心競爭(zheng)力(li)，它成為(wei)現代(dai)企(qi)業(ye)競爭(zheng)的(de)(de)關鍵(jian)。
具體的如何(he)構建企業優勢(shi)，我們將在下面卡位戰略中詳細闡述，在這里，我們只提出基本(ben)思路即可。
案(an)例(li)分享：上海騰達是(shi)如何挖(wa)掘自(zi)己的優勢和進行(xing)市場(chang)定位(wei)的？下面(mian)我們將具體分析(xi)上海騰達挖(wa)掘企(qi)業優勢與定位(wei)
公司描述：上海騰達是(shi)一家全球先(xian)進過程(cheng)儀表技術的領(ling)先(xian)合(he)作提供商(shang)。
上海騰達(da)的市場細分(fen)與定位(wei)解讀：
一、在目前的產業(ye)環境下，鋼鐵、有色、化(hua)工、石油(you)石化(hua)、熱電、輕工建材等(deng)幾大行業(ye)的規(gui)(gui)模和發(fa)展潛力符合未(wei)來上(shang)海(hai)騰(teng)達(da)(da)的需求(qiu)，對于上(shang)海(hai)騰(teng)達(da)(da)而言(yan)，這些行業(ye)都屬于有一定的規(gui)(gui)模和發(fa)展潛力的行業(ye)；
二(er)、上海騰(teng)(teng)(teng)達的(de)強(qiang)勢(shi)領域：在(zai)(zai)(zai)以(yi)(yi)上幾個具有一定的(de)規模和發展潛力的(de)行(xing)(xing)(xing)業(ye)中(zhong)，鋼鐵冶(ye)金(jin)、有色冶(ye)金(jin)、化工行(xing)(xing)(xing)業(ye)、自備熱電的(de)執行(xing)(xing)(xing)器和流量計(ji)是(shi)上海騰(teng)(teng)(teng)達強(qiang)勢(shi)領域，在(zai)(zai)(zai)這(zhe)些(xie)領域上海騰(teng)(teng)(teng)達應該充分拓展產品線(xian)，以(yi)(yi)豐富的(de)特色產品線(xian)（包括傳統(tong)產品）穩(wen)固現(xian)有的(de)領導地位，可以(yi)(yi)看出，在(zai)(zai)(zai)這(zhe)些(xie)上海騰(teng)(teng)(teng)達傳統(tong)的(de)優(you)勢(shi)行(xing)(xing)(xing)業(ye)，上海騰(teng)(teng)(teng)達的(de)新(xin)(xin)產品可以(yi)(yi)很快打開市場，這(zhe)是(shi)因為上海騰(teng)(teng)(teng)達在(zai)(zai)(zai)這(zhe)些(xie)行(xing)(xing)(xing)業(ye)已(yi)經形成(cheng)渠(qu)道(dao)優(you)勢(shi)和客戶資(zi)源優(you)勢(shi)，所以(yi)(yi)改善(shan)優(you)勢(shi)行(xing)(xing)(xing)業(ye)的(de)產品線(xian)，不斷投(tou)入新(xin)(xin)的(de)產品（即使是(shi)競爭比較(jiao)激(ji)烈的(de)產品）要(yao)比在(zai)(zai)(zai)新(xin)(xin)行(xing)(xing)(xing)業(ye)中(zhong)投(tou)入新(xin)(xin)產品更(geng)(geng)加重要(yao)和緊迫，也會更(geng)(geng)加有效。
三、上(shang)(shang)(shang)海(hai)騰達的(de)(de)弱(ruo)勢領域：石油石化(hua)、國電電力行業和二次(ci)表、閥門(men)、物位產品是上(shang)(shang)(shang)海(hai)騰達的(de)(de)弱(ruo)項，在這(zhe)(zhe)些(xie)領域上(shang)(shang)(shang)海(hai)騰達面對的(de)(de)是強大的(de)(de)競爭(zheng)對手，在這(zhe)(zhe)些(xie)市(shi)場(chang)上(shang)(shang)(shang)，上(shang)(shang)(shang)海(hai)騰達應該對客戶需求進(jin)行深度(du)細分，然后選擇(ze)有特色(se)的(de)(de)專業化(hua)產品逐步(bu)滲(shen)透進(jin)這(zhe)(zhe)些(xie)細分市(shi)場(chang)，在這(zhe)(zhe)些(xie)領域當中，競爭(zheng)者并未完全控制這(zhe)(zhe)些(xie)領域，上(shang)(shang)(shang)海(hai)騰達依然可以憑借自己(ji)的(de)(de)市(shi)場(chang)細分策略進(jin)入(ru)。
四、目標(biao)市場選擇(ze)應(ying)符(fu)合上海騰達(da)的(de)市場定(ding)位和(he)能力，不斷以高科技含量(liang)、高品(pin)質(zhi)、進口品(pin)牌、高價值的(de)產品(pin)服(fu)務為(wei)主打業(ye)務，而高價值客戶應(ying)該是上海騰達(da)實現定(ding)位的(de)方向和(he)前提，只有這樣進行市場細分與(yu)定(ding)們，才符(fu)合企業(ye)的(de)目標(biao)和(he)能力。
另外鋼鐵、有色、化工(gong)、熱電行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)定(ding)位是(shi)行(xing)業(ye)高端(duan)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)挑戰(zhan)者(zhe)，所以這些行(xing)業(ye)應該以全面或基(ji)本全面的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)線覆蓋行(xing)業(ye)中、高端(duan)進口(kou)品(pin)(pin)牌市(shi)(shi)場(chang)，謀求領導者(zhe)的(de)(de)(de)地位；而石油石化、輕工(gong)建材行(xing)業(ye)定(ding)位則是(shi)行(xing)業(ye)高端(duan)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)補缺者(zhe)，企業(ye)應該對市(shi)(shi)場(chang)進行(xing)深(shen)度細分(fen)，然后(hou)以特色產品(pin)(pin)滲透小塊的(de)(de)(de)細分(fen)市(shi)(shi)場(chang)，借此(ci)逐漸培(pei)養渠(qu)道和(he)客(ke)戶關系。
過(guo)程儀(yi)表(biao)的(de)(de)(de)品類浩繁，從鋼鐵冶金行(xing)業(ye)到(dao)輕工建材行(xing)業(ye)，從溫度儀(yi)表(biao)到(dao)定位(wei)器，共48個細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)，上海騰達公司部分(fen)(fen)產品覆蓋的(de)(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)有15個，市(shi)場(chang)基本空白的(de)(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)有15個，而市(shi)場(chang)完全空白的(de)(de)(de)細(xi)分(fen)(fen)市(shi)場(chang)則(ze)有18個之多(duo)，可以看出，在眾多(duo)未被滿(man)足的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)中，上海騰達應該(gai)有明(ming)確的(de)(de)(de)方向。
內(nei)部調查(cha)據：80%的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員認為冶金、有(you)色(se)等行業的(de)(de)老客戶可以接受上海騰達推出(chu)的(de)(de)新產(chan)品(pin)，即便這類產(chan)品(pin)競爭已(yi)經非常激烈，他們也可以幫助上海騰達中標，但產(chan)品(pin)必須(xu)符(fu)合以下(xia)原則(ze)：1、與現有(you)產(chan)品(pin)的(de)(de)檔(dang)次和定位相匹配，以保(bao)持公司(si)品(pin)牌形象(xiang)的(de)(de)統一；2、新產(chan)品(pin)應遵循上海騰達一貫秉承(cheng)的(de)(de)高(gao)性價比原則(ze)。
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