灰(hui)色營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)影(ying)響在21世(shi)紀的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)世(shi)界里只(zhi)能會使企業(ye)(ye)的(de)(de)運(yun)營(ying)越來(lai)越差，從上一節(jie)的(de)(de)分析中都可以看得出來(lai)，工業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)病態預示著新一種營(ying)銷(xiao)(xiao)思維的(de)(de)出現(xian)來(lai)替代舊時的(de)(de)灰(hui)色營(ying)銷(xiao)(xiao)，這也(ye)便是系統(tong)，真正的(de)(de)工業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)系統(tong)，而非單一的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售。
市場營(ying)銷(xiao)是一個動態的(de)過程。然而這個過程的(de)順利完成，需要由(you)營(ying)銷(xiao)管理(li)者建立(li)一整套科學合理(li)的(de)市場營(ying)銷(xiao)系統并(bing)通過系統的(de)有效運作來實(shi)現(xian)。不管是大公司(si)還是小公司(si)，不管是產品還是服務，都會(hui)有一個營(ying)銷(xiao)經營(ying)系統來圍繞(rao)市場與客戶(hu)進行工作，為公司(si)盈利、保值(zhi)、增(zeng)值(zhi)。
工(gong)業品營(ying)銷系統(tong)是工(gong)業企業為客戶創造價(jia)(jia)值，實現(xian)與客戶的交換，并最終獲得銷售收(shou)入和投資回(hui)報(bao)的龐大(da)(da)系統(tong)，具體包括營(ying)銷戰略(lve)、營(ying)銷組織、營(ying)銷管理(li)、營(ying)銷模(mo)式、營(ying)銷策(ce)略(lve)五大(da)(da)子(zi)(zi)系統(tong)。從營(ying)銷價(jia)(jia)值的角度(du)來看，這五大(da)(da)子(zi)(zi)系統(tong)也分別是從發現(xian)價(jia)(jia)值、滿(man)足價(jia)(jia)值、實現(xian)價(jia)(jia)值到(dao)創造價(jia)(jia)值、貢獻(xian)價(jia)(jia)值的動態(tai)過(guo)程。
4.1 營(ying)銷戰略系統
戰(zhan)略是(shi)確(que)定(ding)企業(ye)(ye)長遠(yuan)發展目標，并指出實現長遠(yuan)目標的策略和(he)途徑(jing)。在工業(ye)(ye)品(pin)營銷實踐中，面對(dui)日漸(jian)激(ji)烈的競爭，企業(ye)(ye)如何(he)突(tu)出重圍？我們提(ti)出了“明(ming)確(que)定(ding)位(wei)(wei)、挖掘(jue)優勢、做到最好、建立團(tuan)(tuan)隊(dui)”的“十六字真言”，幫(bang)助企業(ye)(ye)有效“卡(ka)位(wei)(wei)”在行業(ye)(ye)中占據位(wei)(wei)置(zhi)。因為(wei)縮小定(ding)位(wei)(wei)，很容易擴大你企業(ye)(ye)的影響。通過(guo)卡(ka)位(wei)(wei)戰(zhan)略成(cheng)功定(ding)位(wei)(wei)后，企業(ye)(ye)要(yao)聚焦主業(ye)(ye)，挖掘(jue)自身優勢，尤(you)其(qi)要(yao)選好競爭對(dui)手，分出差距，通過(guo)向同行、客戶、研究機構和(he)政府和(he)行業(ye)(ye)協會宣傳的方式(shi)，擴大影響力。此外，產品(pin)營銷突(tu)圍無(wu)法靠單個人來實現，要(yao)打造團(tuan)(tuan)隊(dui)，自己無(wu)法做到的事情(qing)，請團(tuan)(tuan)隊(dui)來幫(bang)忙。
卡位(wei)的關鍵在于*地(di)判(pan)斷有(you)效落(luo)點，并(bing)搶先(xian)對手占(zhan)(zhan)據有(you)利位(wei)置。這個詞語來自籃球或者足球比(bi)賽，指在比(bi)賽過程中(zhong)，球在空中(zhong)的時候，球員*判(pan)斷球的有(you)效落(luo)點，搶先(xian)對手占(zhan)(zhan)據有(you)利位(wei)置，將對手阻擋(dang)在*位(wei)置以外，從(cong)而獲得控制權，他如(ru)果硬撞，就會被弄倒在地(di)。
4.2 營銷組織(zhi)系(xi)統(tong)
營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織是對營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)提(ti)供組(zu)(zu)織支持和保(bao)障服(fu)務(wu)的(de)(de)。營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部(bu)門(men)應當成(cheng)為制定(ding)企業(ye)產(chan)品(pin)和服(fu)務(wu)商業(ye)策略(lve)的(de)(de)原(yuan)動力。根(gen)據新的(de)(de)市場策略(lve)和對目(mu)標市場的(de)(de)深入分(fen)析，項(xiang)目(mu)小組(zu)(zu)對企業(ye)目(mu)前的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織提(ti)出了(le)方案，明確(que)(que)了(le)企業(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式，建立起(qi)內部(bu)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道，確(que)(que)定(ding)了(le)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織合理(li)的(de)(de)集權(quan)、分(fen)權(quan)原(yuan)則，明確(que)(que)有效的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管理(li)體制和領導(dao)體制，進行了(le)部(bu)門(men)的(de)(de)職(zhi)能(neng)(neng)分(fen)解(jie)和崗(gang)位的(de)(de)職(zhi)位描述(shu)。通過規(gui)范、完善(shan)市場部(bu)和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)的(de)(de)職(zhi)能(neng)(neng)、職(zhi)責(ze)和工作關系，充分(fen)發揮了(le)組(zu)(zu)織的(de)(de)指揮、調(diao)度、協調(diao)、控(kong)制效能(neng)(neng)，提(ti)高了(le)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)(zu)織駕馭市場的(de)(de)能(neng)(neng)力。
4.3 營銷管理系統
營(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)是指為了實現(xian)企(qi)業(ye)或(huo)組織目標，建立(li)和(he)保持(chi)與目標市場(chang)之間的(de)互(hu)利的(de)交(jiao)換關系，而(er)對(dui)(dui)設(she)計項目的(de)分析、規劃、實施和(he)控(kong)制。在營(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)實踐中，企(qi)業(ye)通(tong)常需(xu)(xu)要預(yu)(yu)先設(she)定一(yi)個預(yu)(yu)期的(de)市場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)水(shui)(shui)平，然而(er)，實際(ji)的(de)市場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)水(shui)(shui)平可(ke)能與預(yu)(yu)期的(de)市場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)水(shui)(shui)平并不(bu)一(yi)致。這就(jiu)需(xu)(xu)要企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)者針對(dui)(dui)不(bu)同的(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)情況，采取不(bu)同的(de)營(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)對(dui)(dui)策(ce)，進而(er)有效地滿足市場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，確保企(qi)業(ye)目標的(de)實現(xian)。
大致的(de)工(gong)業(ye)品(pin)營銷管理系(xi)統包括：
● 營(ying)銷(xiao)控制(zhi)系(xi)統(tong)，具體(ti)(ti)包括大(da)客戶管(guan)理體(ti)(ti)系(xi)，項目(mu)型銷(xiao)售與管(guan)理體(ti)(ti)系(xi)，經(jing)銷(xiao)商開發和管(guan)理體(ti)(ti)系(xi)等。
● 營銷支(zhi)持(chi)系統，具體包括技術支(zhi)持(chi)，商務支(zhi)持(chi)，競(jing)爭情報(bao)，服務中心(xin)，銷售手冊，招(zhao)投(tou)標等。
● 營銷組織管理系(xi)統，具體包括培(pei)訓體系(xi)，激勵(li)體系(xi)，招(zhao)聘與甄選，目標(biao)與計劃，薪酬設(she)計，績效(xiao)考核等。
● 營銷傳播系統，具體包括電(dian)子商(shang)務，廣告宣傳，公(gong)共關系，現場(chang)測(ce)試，展(zhan)覽(lan)會，技(ji)術(shu)交流，商(shang)務考(kao)察等。
而(er)我們提(ti)出(chu)的典型(xing)4E模型(xing)，在實(shi)際的營銷工作中(zhong)具有指導意(yi)義，提(ti)供了(le)一種新的營銷模式。它由項目、價值、捷道、信任組(zu)合而(er)成，以(yi)客戶為(wei)中(zhong)心，貫穿了(le)整個營銷體(ti)系(xi)。
4.4 營銷模式(shi)
工(gong)業品營(ying)銷(xiao)(xiao)通常有三種典型的營(ying)銷(xiao)(xiao)模式(shi)：大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)，項目性銷(xiao)(xiao)售(shou)，渠道銷(xiao)(xiao)售(shou)。
● 大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)。企(qi)業80%的(de)(de)利潤是由20%的(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)創造(zao)的(de)(de)。在(zai)競(jing)爭日益激烈(lie)的(de)(de)今天(tian)，不斷追逐新客(ke)戶(hu)已經不是聰明(ming)的(de)(de)策略了(le)。由于開發(fa)一個客(ke)戶(hu)的(de)(de)成(cheng)本(ben)，遠(yuan)比留住一個客(ke)戶(hu)的(de)(de)成(cheng)本(ben)來的(de)(de)高(gao)，為了(le)使企(qi)業穩定成(cheng)長，維系與開發(fa)大(da)客(ke)戶(hu)，就成(cheng)了(le)企(qi)業發(fa)展中之(zhi)重要(yao)事項。而且客(ke)戶(hu)對于公司(si)的(de)(de)價值應該在(zai)于其使用公司(si)產品或服務的(de)(de)終身價值。
適(shi)于大(da)客戶銷售的典型行業：工業原(yuan)材料，印刷，包裝(zhuang)等(deng)。
● 項目(mu)性(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。面向(xiang)訂(ding)單的(de)項目(mu)性(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和和面向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)區別(bie)在于合作的(de)連續(xu)性(xing)上，前(qian)者是(shi)一(yi)個過程的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，更是(shi)一(yi)個階段的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)完(wan)成后，即合同履(lv)行完(wan)成后，可能與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)再發生關系；而后者在初次訂(ding)單完(wan)成后，仍然(ran)(ran)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)保持關系，持續(xu)地向(xiang)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。當(dang)然(ran)(ran)前(qian)者短期(qi)客(ke)(ke)戶(hu)通(tong)過持續(xu)定向(xiang)采購可轉為后者長(chang)期(qi)客(ke)(ke)戶(hu)，但二者在具(ju)體(ti)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)執行上，是(shi)有一(yi)定的(de)差異性(xing)的(de)。
適于項(xiang)目性銷(xiao)售的典型行業：電氣自動化，儀表，建材，工程(cheng)承包等。
● 渠(qu)(qu)道(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)最重要的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)式之(zhi)一，同(tong)(tong)時也是(shi)(shi)變數*的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方(fang)式。它是(shi)(shi)企(qi)業(ye)把產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)向消(xiao)費者(zhe)轉移的(de)(de)(de)過程(cheng)中所經(jing)過的(de)(de)(de)路徑(jing)(jing)。這個路徑(jing)(jing)包括(kuo)企(qi)業(ye)自(zi)己設立的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)機構、代(dai)(dai)理商(shang)(shang)、經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)、零售(shou)(shou)(shou)(shou)店等。對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)來說(shuo)(shuo)，它不(bu)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)本身進行增(zeng)殖，而是(shi)(shi)通過服務(wu)，增(zeng)加產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)附加價值；對(dui)企(qi)業(ye)來說(shuo)(shuo)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)起到(dao)(dao)物流、資(zi)金流、信息(xi)流、商(shang)(shang)流的(de)(de)(de)作(zuo)用，完成廠家很難(nan)完成的(de)(de)(de)任務(wu)。不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)行業(ye)、不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)、企(qi)業(ye)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)規模和發展階(jie)段，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)形(xing)態都不(bu)相同(tong)(tong)，決(jue)大(da)多數銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)都要經(jing)過由經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)到(dao)(dao)零售(shou)(shou)(shou)(shou)店的(de)(de)(de)這兩(liang)個環節。為了(le)滿足零售(shou)(shou)(shou)(shou)店的(de)(de)(de)需求，也為了(le)自(zi)己的(de)(de)(de)利潤*化，很少(shao)有經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)只代(dai)(dai)理一家的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，而是(shi)(shi)有自(zi)己的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)合。
適于渠道(dao)銷售的典型行業：工(gong)程機械，五(wu)金，通用設備。
4.5 營銷策略系(xi)統
營銷策略系統(tong)，即市場(chang)拓展(zhan)系統(tong)，顧名思義開拓和(he)擴(kuo)展(zhan)市場(chang)具體內(nei)容包(bao)括：
●市(shi)場(chang)拓展需要通過市(shi)場(chang)調查(cha)分析(xi)確定市(shi)場(chang)需求；
●根據市(shi)場需求進行(xing)產品(pin)定位和(he)市(shi)場定位；
●在(zai)明(ming)確(que)了產品市場和產品銷(xiao)售對(dui)象后,制定詳(xiang)細的市場推廣策劃方案；
●借助宣傳媒體(ti)(電(dian)臺電(dian)視廣告(gao)、平(ping)面媒體(ti)廣告(gao)、終端(duan)廣告(gao)等(deng)多種方案形式組合)，展銷(xiao)展會，網絡推廣，電(dian)話營(ying)銷(xiao)，電(dian)子商務平(ping)臺，約(yue)上門推廣，終端(duan)銷(xiao)售(shou)等(deng)方式,提升(sheng)產品和服(fu)務在市場(chang)的認知度和影響力(li)從而獲(huo)得更大(da)的市場(chang)份額。
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