有(you)人說廠(chang)家(jia)(jia)(jia)和(he)商(shang)家(jia)(jia)(jia)的關系就像婚姻(yin)關系，而雙方(fang)(fang)的銷售協議就是結婚證書，受法律保護(hu)。但一紙結婚證書并不能解決男女(nv)雙方(fang)(fang)生活(huo)中的所有(you)問題，廠(chang)商(shang)關系也要靠(kao)雙方(fang)(fang)的真誠(cheng)合(he)作和(he)努力，才(cai)能達到雙贏。本文只是從一個廠(chang)家(jia)(jia)(jia)銷售經理的角度(du)，談(tan)談(tan)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)心目中的好客戶形象，雙方(fang)(fang)角度(du)不同，僅供(gong)廣大商(shang)家(jia)(jia)(jia)參考。
原則上(shang)，能為(wei)廠(chang)(chang)家帶來利潤的(de)(de)經銷商(shang)(shang)就(jiu)是好客戶，可能是大部分人認同的(de)(de)觀(guan)點(dian)。但(dan)具體是什么？事實上(shang)我(wo)碰到很(hen)多經銷商(shang)(shang)，并(bing)不(bu)(bu)(bu)真正清楚廠(chang)(chang)家心(xin)目中的(de)(de)好客戶的(de)(de)標準(zhun)，他們經常說的(de)(de)話：“廠(chang)(chang)家不(bu)(bu)(bu)滿(man)意，但(dan)我(wo)不(bu)(bu)(bu)明白那里做的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)好，我(wo)已盡力”
成為廠家的好客戶標準有(you)以下(xia)幾點：
一）銷售額、利潤、増長率和重點產(chan)品(pin)銷售額等。
經(jing)銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售(shou)額可能決(jue)定你(ni)是(shi)大客戶(hu)(hu)，但并(bing)不(bu)(bu)一(yi)定是(shi)好客戶(hu)(hu)，廠(chang)家主要(yao)看利潤(run)率。具體說(shuo)，就是(shi)銷(xiao)售(shou)額中高利潤(run)產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)額所(suo)占的(de)比(bi)例。不(bu)(bu)要(yao)誤會，高利潤(run)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)推廣在給廠(chang)家帶來利潤(run)的(de)同時，也給經(jing)銷(xiao)商帶來了(le)利潤(run)，只是(shi)它需要(yao)經(jing)銷(xiao)商克(ke)服惰(duo)性 (因為經(jing)銷(xiao)商總是(shi)樂意銷(xiao)售(shou)價格低市場容(rong)易接收的(de)大眾產(chan)(chan)品(pin)(pin)，而對一(yi)些高利潤(run)產(chan)(chan)品(pin)(pin)則由于價格高和對產(chan)(chan)品(pin)(pin)特(te)點(dian)(dian)不(bu)(bu)了(le)解，態度較消極(ji)) 積極(ji)的(de)與(yu)廠(chang)家合作并(bing)獲得如人(ren)員(yuan)培訓(xun)、廣告和人(ren)員(yuan)促銷(xiao)、產(chan)(chan)品(pin)(pin)介(jie)紹(shao)會等(deng)方面的(de)支持，推廣重點(dian)(dian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，那么你(ni)是(shi)廠(chang)家心(xin)目中的(de)是(shi)好客戶(hu)(hu)。
二）客戶的服務成本低
在我看來，廠家提供客戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)和(he)所(suo)達到的(de)(de)(de)水平很大程度上是(shi)競(jing)爭的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)，獲句話(hua)說你提供客戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)只需(xu)比競(jing)爭對手好，但(dan)不需(xu)更多，因為客戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)是(shi)需(xu)要(yao)成本(ben)的(de)(de)(de)。本(ben)文討論(lun)的(de)(de)(de)是(shi)，經銷商的(de)(de)(de)那些活動增加或減少了廠家的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)成本(ben)或利潤。
1）每單訂貨(huo)量：很(hen)顯然(ran)大(da)訂單比小(xiao)訂單廠家有更高的利潤，因為達成大(da)小(xiao)訂單，廠家的服(fu)務(wu)活動(dong)是一(yi)樣的，如電話傳真費用，小(xiao)時人工費用等。
2）訂(ding)貨方式：是電話傳真，還是銷售人員上門簽合同，當(dang)然(ran)后者的(de)服務(wu)成本(ben)高一些(xie)。
3）運輸(shu)和交(jiao)貨(huo)期(qi)：我們(men)有(you)些經銷商工(gong)作漫無計劃(hua)，對明天的(de)銷售也無任(ren)何預測，基本(ben)上處(chu)于放(fang)任(ren)自流狀(zhuang)態。但一有(you)訂單，則交(jiao)貨(huo)期(qi)很短，限時限刻要廠家送到，稍有(you)延誤就大發雷(lei)霆，把(ba)責任(ren)完全推到廠家，廠家被迫臨時改(gai)變(bian)運輸(shu)方(fang)式（如船運改(gai)汽車(che)），或向承包運輸(shu)方(fang)提出(chu)更(geng)短交(jiao)貨(huo)期(qi)的(de)要求，或當地設(she)立周轉(zhuan)倉庫，這都(dou)需要廠家額外的(de)付出(chu)成本(ben)。
4）信用(yong)：無(wu)疑(yi)經銷商獲得廠家的(de)賒帳，對其的(de)銷量大(da)有(you)幫助，但廠家同時會(hui)有(you)利(li)息損失和財務上的(de)風險。如(ru)果(guo)你是現款現貨(huo)的(de)大(da)客戶，當然是廠家心目中的(de)優(you)良客戶。
三）客戶的増(zeng)長(chang)潛(qian)力
目(mu)前不一(yi)定是(shi)優良客戶，但將來(lai)可能是(shi)。廠家(jia)(jia)主要從幾個方面(mian)看客戶潛力，客戶的策略和(he)目(mu)標是(shi)否與廠家(jia)(jia)一(yi)致，銷售(shou)増長率(lv)和(he)重點(dian)產品銷售(shou)額(e)，其下線客戶結構等。
四）非麻(ma)煩客(ke)戶
當某些重要經銷(xiao)(xiao)商對(dui)廠家(jia)(jia)(jia)的銷(xiao)(xiao)售額，利(li)潤(run)(run)貢獻均非(fei)常大的時候(hou)，其本身自我感(gan)覺(jue)也愈(yu)來(lai)愈(yu)好，便向(xiang)廠家(jia)(jia)(jia)提出這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)那(nei)樣(yang)(yang)的要求(qiu)，包(bao)括更(geng)高(gao)的銷(xiao)(xiao)售折扣，更(geng)大的信(xin)用額度(du)和(he)使用周期等，還有種種不(bu)合理的條(tiao)件。若(ruo)(ruo)廠家(jia)(jia)(jia)不(bu)答應，則動輒以換品(pin)牌相威脅，服務稍不(bu)如意，則直接向(xiang)公司(si)高(gao)層(ceng)投訴。若(ruo)(ruo)廠家(jia)(jia)(jia)迫于壓力答應他的要求(qiu)，那(nei)可能是麻煩的開(kai)始，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的客戶不(bu)斷吞噬廠家(jia)(jia)(jia)的利(li)潤(run)(run)，而(er)且他們似乎(hu)有驚人相似的心態，廠家(jia)(jia)(jia)永遠是欠他的，不(bu)管多少(shao)服務和(he)讓(rang)步。事實上(shang)廠家(jia)(jia)(jia)上(shang)上(shang)下下都對(dui)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)的客戶深惡(e)痛(tong)絕。麻煩客戶還包(bao)括跨(kua)地區低價串貨，以質量(liang)等問題為借口拒(ju)付貨款，多報運輸破損等。
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