金融(rong)危(wei)機(ji)后(hou)，出(chu)口企(qi)(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)務遭受不同程度影響，危(wei)機(ji)之下，出(chu)口企(qi)(qi)業(ye)(ye)除了(le)反(fan)思(si)(si)自(zi)己的(de)業(ye)(ye)務模式和經營(ying)思(si)(si)路，紛(fen)紛(fen)布局(ju)“轉(zhuan)型升級(ji)”之外，如何提(ti)升企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)團(tuan)隊實力和修煉企(qi)(qi)業(ye)(ye)內功(gong)爭取(qu)成為行(xing)業(ye)(ye)洗牌后(hou)的(de)“剩者”也被當(dang)作重要的(de)事(shi)項(xiang)。那么出(chu)口企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)經營(ying)理念解(jie)決之道是(shi)否已經“轉(zhuan)型升級(ji)”到把培訓和人力資源當(dang)成企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)戰略事(shi)項(xiang)而不僅僅是(shi)過(guo)去(qu)的(de)“招人工作”呢？是(shi)否為此(ci)都提(ti)升了(le)“外貿培訓預(yu)算”和學(xue)習支出(chu)呢？
筆者所知的(de)(de)幾(ji)家(jia)出口企業老板都(dou)非(fei)常(chang)贊同“危機”是(shi)企業修(xiu)煉內(nei)功的(de)(de)*契機，但是(shi)他們對是(shi)否(fou)加(jia)大(da)外貿培(pei)(pei)訓支(zhi)出卻有著諸多顧慮。相比(bi)“培(pei)(pei)訓預算”的(de)(de)多少(shao)，他們更(geng)關心“外貿培(pei)(pei)訓”這項(xiang)投(tou)資的(de)(de)收益和(he)持續性。總結了一下，以下幾(ji)條是(shi)這幾(ji)家(jia)企業顧慮最(zui)多的(de)(de)。
s 找(zhao)不(bu)(bu)到好(hao)的(de)外貿培訓老師，請來的(de)老師缺乏外貿實戰經驗，光講課本上的(de)東西起不(bu)(bu)了作(zuo)用，員(yuan)工(gong)也不(bu)(bu)喜歡；
s 培訓的內容聽起來(lai)不錯，但是可運用到(dao)實際業(ye)務中的卻少之又少；
s 老師講的東西(xi)通用(yong)(yong)性太強(qiang)，怎么應用(yong)(yong)到自(zi)己企業呢？
s 請老師一年(nian)最多1，2次，培訓現場員工(gong)學習興致十足，但脫離了現場，員工(gong)的這種學習氛圍又和平(ping)時無異。
筆者接下(xia)來針對(dui)出口企(qi)業的(de)(de)幾種常(chang)用的(de)(de)培訓和學習(xi)方式來談一下(xia)，如何提升“培訓和學習(xi)”的(de)(de)價值。
（1）內訓
相比公(gong)開(kai)課，內(nei)訓(xun)的(de)*特點是(shi)根據企業(ye)的(de)培(pei)訓(xun)需求(qiu)，為企業(ye)量身定做。當內(nei)訓(xun)在內(nei)貿企業(ye)當中(zhong)已經作為一種(zhong)常規(gui)的(de)培(pei)訓(xun)方式(shi)時，對出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)企業(ye)來(lai)說(shuo)，目前還僅僅是(shi)少數有實(shi)力(li)或(huo)者對培(pei)訓(xun)非常重視的(de)出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)企業(ye)(往往是(shi)各(ge)個行業(ye)的(de)出(chu)(chu)(chu)口(kou)(kou)領先的(de)企業(ye))選擇這種(zhong)方式(shi)。
內訓有如下優(you)勢：
s 老師(shi)可以根據企業的培訓需(xu)求，為企業量身定制課程，引入(ru)一些針(zhen)對性的案例和訓練方(fang)法。
s 有更多的(de)時間(jian)結合企業自身的(de)實際情(qing)況就課程內容展(zhan)開討論；
s 小規模課堂，人員可以接(jie)受更(geng)多的訓練和指導；
s 可以和(he)老師互動交談，吸收到綜合了諸多優秀出口企業的新思路、新方(fang)法和(he)新策略(lve)。
我們以外貿培訓的(de)重(zhong)要內(nei)容業務(wu)員實(shi)戰能力(li)和(he)銷(xiao)售(shou)技能提升為(wei)例，在(zai)培訓形式上培訓老師通(tong)常會(hui)在(zai)現(xian)場剖析業務(wu)員與客戶的(de)來(lai)(lai)往email，客戶開發的(de)個案，以及詢盤的(de)處理，來(lai)(lai)達到(dao)培訓的(de)效果(guo)。所以對于我們出口培訓來(lai)(lai)說，內(nei)訓的(de)“個性化”和(he)“定(ding)制”“小規模”更是體現(xian)出其優勢來(lai)(lai)。
根據(ju)我們過去5年來(lai)長期培訓出口(kou)企業的經(jing)驗，我們建(jian)議(yi)出口(kou)企業組織(zhi)內訓要注意(yi)以下(xia)幾個(ge)方面：
a) 培訓前確定(ding)相對明確的培訓需(xu)求(qiu)和(he)目(mu)標
我(wo)們這里以出口(kou)企業(ye)的(de)(de)外貿(mao)部(bu)(bu)門為例，培(pei)訓(xun)組織者要(yao)事先了解培(pei)訓(xun)的(de)(de)對象，是(shi)外貿(mao)部(bu)(bu)門的(de)(de)所(suo)有(you)員工還是(shi)以老業(ye)務(wu)員為主；是(shi)提(ti)(ti)升業(ye)務(wu)能(neng)(neng)力、打(da)造外貿(mao)團(tuan)隊這樣籠統的(de)(de)目標(biao)(biao)，還是(shi)更細分的(de)(de)比(bi)如海(hai)外市場推廣、客戶溝通(tong)技能(neng)(neng)、出口(kou)參展等主題；出口(kou)企業(ye)要(yao)結合自己(ji)外貿(mao)部(bu)(bu)門的(de)(de)現(xian)狀（包(bao)括(kuo)業(ye)務(wu)團(tuan)隊規(gui)模(mo)、業(ye)務(wu)能(neng)(neng)力強弱(ruo)/瓶(ping)頸、業(ye)務(wu)目標(biao)(biao)及(ji)策略等）提(ti)(ti)出自己(ji)的(de)(de)培(pei)訓(xun)目標(biao)(biao)，有(you)了這一步，才能(neng)(neng)做好老師及(ji)課(ke)程的(de)(de)選擇(ze)，避免市場上流(liu)行什(shen)么課(ke)程，我(wo)就選擇(ze)什(shen)么課(ke)程。培(pei)訓(xun)組織者可以通(tong)過問(wen)卷調查(cha)、面對面訪談等獲得來自業(ye)務(wu)人員的(de)(de)實際需求。這一點(dian)，無論是(shi)開展內(nei)訓(xun)、外訓(xun)還是(shi)其他形式的(de)(de)學習都是(shi)最基礎的(de)(de)步驟。
b) 內(nei)訓老(lao)師選擇(ze)
作(zuo)為內訓來說，如果前面的(de)培(pei)(pei)訓需求和目(mu)標是(shi)前提，那么選(xuan)擇合適(shi)的(de)講師(shi)和課(ke)程則是(shi)培(pei)(pei)訓是(shi)否成功的(de)關鍵。
相比(bi)其他領域(yu)的(de)培(pei)訓(xun)來說(shuo)，外貿(mao)領域(yu)的(de)培(pei)訓(xun)尤(you)其考(kao)驗(yan)老(lao)師(shi)的(de)專(zhuan)業素質(zhi)以(yi)及其國(guo)際化(hua)專(zhuan)業背景，如(ru)(ru)(ru)果(guo)老(lao)師(shi)沒有外貿(mao)的(de)實戰(zhan)經(jing)(jing)驗(yan)，憑借一堆整理(li)和(he)(he)研究的(de)資(zi)料去向身(shen)經(jing)(jing)百戰(zhan)的(de)業務員傳授技能(neng)，我(wo)想直接買一些實戰(zhan)操作經(jing)(jing)驗(yan)的(de)書(shu)籍來得更有效(xiao)。尤(you)其是(shi)那么是(shi)不(bu)(bu)是(shi)有10年業務經(jing)(jing)驗(yan)的(de)老(lao)師(shi)就一定能(neng)勝任呢(ni)？如(ru)(ru)(ru)果(guo)這位老(lao)師(shi)只是(shi)經(jing)(jing)驗(yan)豐富，但是(shi)沒有良好(hao)的(de)理(li)論素養(yang)，不(bu)(bu)擅長知識的(de)總(zong)結，或者具備較好(hao)的(de)授課能(neng)力，那么對學(xue)員來說(shuo)故事(shi)好(hao)聽不(bu)(bu)等于學(xue)到(dao)了(le)東西。此(ci)外，如(ru)(ru)(ru)果(guo)一個外貿(mao)培(pei)訓(xun)師(shi)沒有訪問過10個以(yi)上的(de)國(guo)家和(he)(he)接觸過多個國(guo)家的(de)客戶，也是(shi)不(bu)(bu)夠優秀的(de)
如(ru)何考察老(lao)(lao)師的(de)(de)資質？有以下幾點(dian)：老(lao)(lao)師的(de)(de)背(bei)景和專(zhuan)業度、課程體系、課程口碑、視頻(pin)、公開課試(shi)聽。
老(lao)師(shi)的(de)(de)背景、課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)和口碑(bei)等方(fang)(fang)面都可以(yi)查詢到。但最有效的(de)(de)方(fang)(fang)法還(huan)是去試聽(ting)(ting)老(lao)師(shi)的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)視頻或(huo)者派人員試聽(ting)(ting)這名老(lao)師(shi)的(de)(de)公開課(ke)。除此之外，組(zu)織者還(huan)可以(yi)聯絡這位老(lao)師(shi)，與其就一些課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)相關(guan)的(de)(de)問題進行交流(liu)。
如(ru)果用一句(ju)話來總(zong)結，那么我(wo)們要找的是“具有(you)理論(lun)功底(di)又(you)有(you)豐富實踐經驗(yan)的好老(lao)師。”
C）課程選擇(ze)
目(mu)前(qian)外貿領域主要有兩類課程。
按授課(ke)(ke)對(dui)象分(fen)，有針對(dui)業務員的實(shi)戰系列(lie)課(ke)(ke)程，以及針對(dui)管理(li)者的外貿團隊管理(li)課(ke)(ke)程。
按課程(cheng)(cheng)主題(ti)分(fen)綜合(he)(he)性(xing)課程(cheng)(cheng)和(he)專題(ti)課程(cheng)(cheng)。綜合(he)(he)性(xing)課程(cheng)(cheng)主要是(shi)(shi)指業(ye)(ye)務實(shi)戰(zhan)的(de)綜合(he)(he)課程(cheng)(cheng)，以上(shang)海(hai)戈(ge)絡寶的(de)主打綜合(he)(he)性(xing)課程(cheng)(cheng)《出口營銷實(shi)戰(zhan)》為(wei)例，內(nei)容包括了接觸客(ke)(ke)戶(hu)、客(ke)(ke)戶(hu)調查、客(ke)(ke)戶(hu)分(fen)析、需求了解、獲取信(xin)任、跟蹤(zong)客(ke)(ke)戶(hu)、應(ying)對競(jing)爭、解決(jue)跟蹤(zong)問題(ti)、成交技(ji)巧等(deng)“從頭(tou)到(dao)尾”的(de)業(ye)(ye)務環(huan)節(jie)。如果企業(ye)(ye)是(shi)(shi)首(shou)次組織內(nei)訓(xun)，這類(lei)綜合(he)(he)性(xing)實(shi)戰(zhan)課程(cheng)(cheng)通常可以作(zuo)為(wei)*。而專題(ti)課題(ti)，一般是(shi)(shi)出口業(ye)(ye)務實(shi)戰(zhan)某一環(huan)節(jie)的(de)升級，比如《成功展(zhan)覽策(ce)略和(he)技(ji)巧》、《海(hai)外客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通和(he)談判技(ji)巧》、《大客(ke)(ke)戶(hu)開發和(he)關(guan)系管(guan)理》、《買(mai)家關(guan)系管(guan)理》等(deng)。
如果(guo)出口(kou)企(qi)業(ye)已(yi)經事先確(que)定(ding)了(le)內(nei)訓老(lao)師，那么(me)在課程(cheng)的內(nei)容方面可以聽取老(lao)師的建(jian)議，根據(ju)(ju)企(qi)業(ye)的培訓需求和團隊現狀量身設計。此(ci)外，我們也(ye)建(jian)議出口(kou)企(qi)業(ye)在課程(cheng)內(nei)容方面，讓老(lao)師根據(ju)(ju)自己(ji)的行(xing)業(ye)和企(qi)業(ye)具體情(qing)況對課程(cheng)內(nei)容、授課案例進(jin)行(xing)適當(dang)修改、調整，做好(hao)充分準備(bei)。
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