錢花了，如何(he)才(cai)能讓培訓達到更好的效(xiao)果？
人來了，如何才能讓我們回去以后(hou)可(ke)以在(zai)能力和業績方面都有明顯的(de)提(ti)升？
對于(yu)培(pei)訓，不管是掏(tao)錢的(de)(de)公司，還是前來參(can)加(jia)培(pei)訓的(de)(de)學員(yuan)，最終的(de)(de)目(mu)的(de)(de)都可以匯成一(yi)句話，那就是：實實在在有效果！
的(de)確，效(xiao)果(guo)是衡量培(pei)(pei)訓的(de)主要標準，怎樣做才能讓培(pei)(pei)訓更有效(xiao)果(guo)呢(ni)？
最近，在為顧家家居(ju)導購員定(ding)做的培(pei)訓(xun)中，筆(bi)者對實效培(pei)訓(xun)如何更有效果，有了(le)更為深(shen)刻的認(ren)識。
一、實效(xiao)培訓，提升業績從實用開始(shi)
5大項共100分(fen)的(de)(de)標準，有(you)(you)一(yi)個學(xue)員(yuan)(yuan)卻(que)打(da)出了(le)(le)105，因(yin)(yin)為他覺得(de)這(zhe)次培(pei)訓實在是太(tai)實用了(le)(le)，所以要給(gei)老(lao)師加分(fen)。雖然休(xiu)閑(xian)班與(yu)布(bu)藝班這(zhe)幾(ji)場(chang)培(pei)訓來(lai)的(de)(de)學(xue)員(yuan)(yuan)不一(yi)樣(yang)，但一(yi)樣(yang)的(de)(de)是這(zhe)幾(ji)場(chang)培(pei)訓中很多(duo)學(xue)員(yuan)(yuan)都給(gei)劉(liu)孝明打(da)了(le)(le)100分(fen)。同(tong)時，因(yin)(yin)培(pei)訓課程“有(you)(you)用處、有(you)(you)效果(guo)、有(you)(you)味(wei)道(dao)、有(you)(you)新(xin)意”，劉(liu)孝明也被學(xue)員(yuan)(yuan)私下稱為“四有(you)(you)老(lao)師”。而學(xue)員(yuan)(yuan)打(da)高分(fen)的(de)(de)原因(yin)(yin)，從給(gei)老(lao)師的(de)(de)評表中體現(xian)得(de)最多(duo)的(de)(de)理(li)由就是實用！
什(shen)么叫(jiao)實用？
記(ji)下來回到店里(li)就(jiu)能用得上就(jiu)叫實用！
有很(hen)多經銷商在讓導(dao)購員(yuan)出去參(can)加(jia)培(pei)訓(xun)后思考(kao)：培(pei)訓(xun)了為什么員(yuan)工(gong)還是沒有用(yong)？
答案是：因(yin)為員工(gong)沒有(you)去用它(ta)！
員工為(wei)什么(me)沒有去用(yong)？因(yin)為(wei)培(pei)訓(xun)的東西不實用(yong)！這是培(pei)訓(xun)效果不佳的第一個原(yuan)因(yin)。
講(jiang)(jiang)理論(lun)、講(jiang)(jiang)別(bie)人的事(shi)例(li)、講(jiang)(jiang)故(gu)事(shi)或做游戲來(lai)啟迪(di)，是很多(duo)老(lao)(lao)師經(jing)常用(yong)(yong)到的培訓方法，但(dan)理論(lun)該(gai)怎么去用(yong)(yong)、別(bie)人的事(shi)例(li)如何(he)轉化(hua)成(cheng)自己(ji)的話術(shu)、啟迪(di)的思維如何(he)變成(cheng)實(shi)操的細(xi)節?這些細(xi)節解決不了(le)，培訓也就不可能變得實(shi)用(yong)(yong)，因(yin)為(wei)內容聽了(le)以(yi)(yi)(yi)后(hou)不能馬上去用(yong)(yong)，所以(yi)(yi)(yi)學員回去以(yi)(yi)(yi)后(hou)也就只能用(yong)(yong)老(lao)(lao)一(yi)套來(lai)做銷(xiao)售(shou)了(le)。
什(shen)么樣的培(pei)訓才(cai)會真正(zheng)的實用呢？看看下面這段話就(jiu)知道(dao)了：
“當然，這款沙發的(de)(de)(de)另一(yi)個(ge)功能(neng)(neng)就(jiu)(jiu)是，它可以(yi)讓(rang)你不(bu)用(yong)起(qi)身就(jiu)(jiu)能(neng)(neng)很方便(bian)很悠(you)閑(xian)地聽(ting)聽(ting)音樂，正如一(yi)首歌里面說的(de)(de)(de)，一(yi)杯紅酒配電(dian)影，在(zai)(zai)周末(mo)晚上(shang)關上(shang)了手(shou)機，舒(shu)服(fu)窩在(zai)(zai)沙發里，指的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是你現在(zai)(zai)這種感覺(jue)啊(a)”，這段話是針對某(mou)款暢銷產(chan)品做賣點的(de)(de)(de)情景化引導的(de)(de)(de)時候臨時給(gei)學員(yuan)編的(de)(de)(de)，只要學員(yuan)背下(xia)來(lai)，回(hui)去就(jiu)(jiu)馬上(shang)可以(yi)用(yong)。
此外，顧(gu)(gu)(gu)客進店后如何(he)(he)搭訕才減少對方的(de)(de)(de)防衛(wei)心理？剛與(yu)顧(gu)(gu)(gu)客接觸的(de)(de)(de)前一(yi)兩分鐘為什么不(bu)能問尺寸(cun)？當所有賣沙(sha)發(fa)的(de)(de)(de)都讓顧(gu)(gu)(gu)客通過體驗來證(zheng)明自己沙(sha)發(fa)的(de)(de)(de)舒適度時該(gai)如何(he)(he)出手(shou)才能打動顧(gu)(gu)(gu)客？顧(gu)(gu)(gu)客說我(wo)隨便看(kan)看(kan)怎么引導？顧(gu)(gu)(gu)客直接問多少錢又該(gai)怎么引導？處理價格異議的(de)(de)(de)數(shu)種有效方法與(yu)話術……
門(men)店(dian)調研、賣點(dian)提(ti)煉包裝、話術(shu)編制、銷(xiao)售流(liu)程(cheng)設計(ji)……深(shen)入細致(zhi)的(de)(de)課程(cheng)設計(ji)、龐(pang)大的(de)(de)工(gong)作量，顧(gu)客培(pei)訓管理(li)總監張總的(de)(de)嚴(yan)格要求，讓(rang)我劉孝(xiao)明這個做了七八(ba)年實效營銷(xiao)培(pei)訓的(de)(de)老手(shou)都(dou)累得幾乎(hu)都(dou)想跳(tiao)起(qi)來(lai)罵人。但累完(wan)之后，你會(hui)發現，只(zhi)有讓(rang)學員學到實用的(de)(de)方(fang)法與話術(shu)，才會(hui)對她們的(de)(de)業績提(ti)升產生明顯的(de)(de)推力。
累并(bing)快樂(le)著、付出之后(hou)就是(shi)回報(bao)，寫這篇文章，現(xian)在(zai)(zai)的時間已經是(shi)快到(dao)零(ling)晨一點，也剛好在(zai)(zai)今(jin)天(tian)給顧家(jia)休(xiu)閑沙發做完華中導購班的培(pei)訓(xun)(xun)，在(zai)(zai)這場(chang)培(pei)訓(xun)(xun)中打100分(fen)(fen)(fen)的有35個學(xue)員，90分(fen)(fen)(fen)到(dao)99分(fen)(fen)(fen)的有32個學(xue)員，90分(fen)(fen)(fen)以下(xia)的只有10個學(xue)員。培(pei)訓(xun)(xun)得到(dao)了顧家(jia)家(jia)居培(pei)訓(xun)(xun)管理層、參訓(xun)(xun)學(xue)員的一致認同！
孝明(ming)感言：培訓實不(bu)實用，關(guan)鍵(jian)(jian)要(yao)看(kan)老(lao)師在(zai)編課(ke)件(jian)的(de)(de)時候對學員在(zai)銷售環節(jie)面對的(de)(de)具體問題與(yu)應對方(fang)法及話術(shu)能否(fou)有(you)機整合。老(lao)師對銷售關(guan)鍵(jian)(jian)環節(jie)與(yu)消(xiao)費(fei)需求鉆得(de)不(bu)深(shen)，課(ke)程的(de)(de)有(you)效性就(jiu)差，老(lao)師對關(guan)鍵(jian)(jian)問題解決的(de)(de)細致性不(bu)夠，培訓的(de)(de)實用性就(jiu)弱。總而言之，培訓要(yao)實用，必須要(yao)做(zuo)到三點，一是(shi)(shi)抓(zhua)住關(guan)鍵(jian)(jian)環節(jie)與(yu)關(guan)鍵(jian)(jian)點、二是(shi)(shi)要(yao)深(shen)入分(fen)析找到支撐點、三是(shi)(shi)形(xing)成讓學員學了就(jiu)可以(yi)用的(de)(de)詳細的(de)(de)解決方(fang)案與(yu)話術(shu)。
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