目標設定
很多人都會(hui)有目(mu)標，但很多人的(de)目(mu)標都不(bu)是(shi)(shi)真正意(yi)義(yi)上的(de)目(mu)標。你會(hui)經常(chang)聽到諸如“我(wo)希望我(wo)能(neng)更(geng)快(kuai)地提升(sheng)”、“我(wo)想賺更(geng)多的(de)錢(qian)”或(huo)是(shi)(shi)“我(wo)希望我(wo)的(de)生活能(neng)過得(de)更(geng)好”的(de)目(mu)標表述(shu)。事實上，這些都不(bu)能(neng)成為目(mu)標，因為它不(bu)夠明確，不(bu)能(neng)起(qi)到目(mu)標應該起(qi)的(de)作用。
目(mu)標(biao)能(neng)指引前(qian)進的(de)方向，能(neng)提供行(xing)動的(de)源(yuan)動力，但這都是基(ji)于目(mu)標(biao)的(de)正(zheng)確設定上(shang)的(de)。正(zheng)確且能(neng)起作用的(de)目(mu)標(biao)必須符合三個要素：
1、明確具體
所謂明確(que)就是要(yao)用具體(ti)的(de)(de)(de)語言清楚地說(shuo)明要(yao)達成(cheng)的(de)(de)(de)行(xing)為標(biao)準。明確(que)的(de)(de)(de)目標(biao)幾乎是所有(you)成(cheng)功團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)一致特(te)點。很多團(tuan)(tuan)隊不成(cheng)功的(de)(de)(de)重要(yao)原因之一就因為目標(biao)定得模棱兩可(ke)，或沒有(you)將目標(biao)有(you)效地傳達。
示例：目標(biao)(biao)“更(geng)好(hao)地提(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售技(ji)能(neng)”。這種對(dui)目標(biao)(biao)的描(miao)述就很不明確，因(yin)為(wei)提(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售技(ji)能(neng)有許多(duo)具體做(zuo)法(fa)，如：提(ti)高成交率，過去成交率是(shi)３％，現在把它(ta)提(ti)高到５％或者１0％。使(shi)用(yong)規范的銷(xiao)售工具，使(shi)用(yong)標(biao)(biao)準(zhun)演(yan)練的話(hua)術(shu)，采用(yong)創新的服(fu)務流程，也是(shi)提(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售技(ji)能(neng)的一個方面。 有這么(me)多(duo)提(ti)升(sheng)(sheng)銷(xiao)售技(ji)能(neng)的做(zuo)法(fa)，我們所說的“提(ti)升(sheng)(sheng)”到底指(zhi)哪一塊？不明確就沒有辦法(fa)評判、衡(heng)量。
所以每個目標指(zhi)向的(de)結(jie)果都(dou)是*的(de)，不能(neng)(neng)(neng)有多(duo)個結(jie)果產生的(de)可能(neng)(neng)(neng)。比(bi)如“賺更(geng)多(duo)的(de)錢”，就可能(neng)(neng)(neng)是投資股票，也可能(neng)(neng)(neng)是增加更(geng)多(duo)的(de)意向客(ke)戶。
2、可衡量
衡量性(xing)就是(shi)指目標應(ying)該是(shi)明(ming)確(que)的(de)，而不是(shi)模糊的(de)。應(ying)該有一組明(ming)確(que)的(de)數據(ju)，或證據(ju)確(que)鑿的(de)事(shi)實，作(zuo)為衡量是(shi)否達成目標的(de)依據(ju)。
如(ru)(ru)果(guo)制定的(de)目(mu)(mu)標沒(mei)有(you)(you)(you)辦法衡量(liang)，就無法判斷這個目(mu)(mu)標是否實現(xian)。比如(ru)(ru)領(ling)導(dao)(dao)有(you)(you)(you)一(yi)天問(wen)“這個目(mu)(mu)標離實現(xian)大概有(you)(you)(you)多(duo)遠(yuan)？”團(tuan)隊成員的(de)回答(da)是“我們(men)早(zao)實現(xian)了”。這就是領(ling)導(dao)(dao)和下屬(shu)對團(tuan)隊目(mu)(mu)標所產生的(de)一(yi)種分(fen)歧。原因就在于沒(mei)有(you)(you)(you)給他(ta)一(yi)個定量(liang)的(de)可以衡量(liang)的(de)分(fen)析數據。但并不是所有(you)(you)(you)的(de)目(mu)(mu)標可以衡量(liang)，有(you)(you)(you)時(shi)也會有(you)(you)(you)例外，比如(ru)(ru)說(shuo)大方向(xiang)性質(zhi)的(de)目(mu)(mu)標就難以衡量(liang)。
比方說(shuo)，“為所有的老員(yuan)工安(an)排(pai)進一(yi)步(bu)的培訓”。進一(yi)步(bu)是一(yi)個(ge)既不明確也不容易衡量(liang)的概念(nian)，到(dao)底指什么？是不是只要安(an)排(pai)了這個(ge)培訓，不管誰講，也不管效果好壞(huai)都叫“進一(yi)步(bu)”？
改進一下：準確地說，在(zai)(zai)什么時間完成對(dui)所有老員(yuan)工關于某個(ge)主題(ti)的培(pei)訓，并且在(zai)(zai)這個(ge)課程結束后，學員(yuan)的評分在(zai)(zai)８５分以上，低(di)于８５分就認為效果(guo)不理想，高于８５分就是(shi)所期待的結果(guo)。這樣目標變得可以衡量。
目(mu)標的(de)(de)衡量標準(zhun)遵(zun)循“能量化(hua)(hua)的(de)(de)量化(hua)(hua)，不(bu)能量化(hua)(hua)的(de)(de)質化(hua)(hua)”。使制定人(ren)與考核人(ren)有一個統一的(de)(de)、標準(zhun)的(de)(de)、清晰的(de)(de)可(ke)度量的(de)(de)標尺，杜絕在目(mu)標設置中使用形容詞(ci)等概念模(mo)糊、無法(fa)衡量的(de)(de)描述。
3、有時限
目標(biao)特性(xing)的(de)(de)時(shi)(shi)限(xian)(xian)性(xing)就(jiu)是指目標(biao)是有時(shi)(shi)間(jian)限(xian)(xian)制的(de)(de)。例如，我將(jiang)在２０1５年５月３１日(ri)之前(qian)完成某(mou)事。５月３１日(ri)就(jiu)是一個確(que)(que)定的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)限(xian)(xian)制。沒(mei)有時(shi)(shi)間(jian)限(xian)(xian)制的(de)(de)目標(biao)沒(mei)有辦法考(kao)核，或帶來考(kao)核的(de)(de)不(bu)公(gong)。上下(xia)級之間(jian)對目標(biao)輕(qing)重緩急(ji)的(de)(de)認識程度不(bu)同(tong)，上司著急(ji)，但下(xia)面不(bu)知(zhi)道。到頭(tou)來上司可以暴(bao)跳(tiao)如雷(lei)，而下(xia)屬(shu)覺得委屈。這種沒(mei)有明確(que)(que)的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)限(xian)(xian)定的(de)(de)方式也(ye)會帶來考(kao)核的(de)(de)不(bu)公(gong)正，傷(shang)(shang)害工作(zuo)關系，傷(shang)(shang)害下(xia)屬(shu)的(de)(de)工作(zuo)熱情。
目標設置要具有時(shi)間限(xian)制，根(gen)據工作任務的(de)權重(zhong)、事情的(de)輕重(zhong)緩急，擬定(ding)出完(wan)成目標項(xiang)目的(de)時(shi)間要求，定(ding)期檢查項(xiang)目的(de)完(wan)成進(jin)度，及時(shi)掌握項(xiang)目進(jin)展(zhan)的(de)變(bian)化情況(kuang)，以(yi)方便根(gen)據工作計劃(hua)的(de)異常情況(kuang)變(bian)化及時(shi)地調整工作計劃(hua)。
目標分解
不會將(jiang)目標(biao)分(fen)解(jie)的銷(xiao)售人(ren)員不是(shi)合(he)格的銷(xiao)售人(ren)員，目標(biao)分(fen)解(jie)是(shi)每(mei)一(yi)個(ge)銷(xiao)售人(ren)員都應該掌握的能力。我們也經常看到銷(xiao)售團(tuan)隊中的這樣(yang)一(yi)段對(dui)話：
經理：兄弟姐妹們，離(li)年(nian)底就剩50天了，為此我(wo)們要(yao)進行最后的沖(chong)(chong)刺。離(li)公司的年(nian)度(du)目標(biao)目前還(huan)差800萬，我(wo)們一(yi)定(ding)要(yao)在最后的階段把銷(xiao)售沖(chong)(chong)上去，有沒(mei)有信心(xin)？
員工：有！（聲音不夠大）
經理(li)：有(you)沒(mei)有(you)信心，聲(sheng)音大一點。
員工：有！（聲音(yin)馬上增大）
經理：很好，我(wo)(wo)對大(da)家充(chong)滿信心(xin)，相信一定能夠達成我(wo)(wo)們的目標(biao)。加油！
到底能(neng)不能(neng)完成任(ren)務？事實(shi)上，經(jing)理和(he)員(yuan)工心里誰都沒譜，目標的達成也不是靠比嗓門就(jiu)能(neng)實(shi)現的。但如果(guo)我們(men)進行目標分(fen)解(jie)并提出具體措施之后，不用問(wen)，大家(jia)也一定很(hen)有信心。
所謂(wei)目(mu)標分解(jie)就是(shi)將總體(ti)目(mu)標在縱(zong)向(xiang)、橫(heng)向(xiang)或時序上分解(jie)到各層次、各部門以至具體(ti)人，形(xing)成目(mu)標體(ti)系(xi)的(de)過程。通俗(su)點講就是(shi)“千(qian)金(jin)重(zhong)擔人人挑，人人頭(tou)上有(you)指標”。以上述例子來分析：
如果50天(tian)的(de)銷售(shou)任務(wu)是800萬，就(jiu)要分(fen)解(jie)到這段時間每個人要承擔多少銷售(shou)任務(wu)，因(yin)能力和資歷等因(yin)素，并不要求人人平(ping)等。假設部(bu)門小A分(fen)到的(de)總任務(wu)目標(biao)是100萬。
按每個客戶平均(jun)成(cheng)交(jiao)單價20萬計，需要成(cheng)交(jiao)5個客戶。
按成交率10%計，就需要接待50個客戶。
根據平(ping)時(shi)的客流情(qing)況，每一(yi)周(zhou)自己(ji)大約(yue)(yue)能接3拔客戶，50天總共(gong)約(yue)(yue)有20拔。還差30個客戶。
我(wo)(wo)問你(ni)(ni)，你(ni)(ni)有(you)(you)沒有(you)(you)信心(xin)達(da)成目(mu)標(biao)(biao)，你(ni)(ni)說有(you)(you)，我(wo)(wo)就要(yao)問你(ni)(ni)的(de)目(mu)標(biao)(biao)是怎(zen)么分解的(de)。沒有(you)(you)分解？那我(wo)(wo)就知道(dao)你(ni)(ni)在(zai)忽悠，因(yin)為你(ni)(ni)根本(ben)沒有(you)(you)可達(da)成目(mu)標(biao)(biao)的(de)客戶源。假設(she)現(xian)在(zai)你(ni)(ni)要(yao)采取主動營銷的(de)方式去增加進店人數，我(wo)(wo)們就可以按銷售進度，繼續分解。
第1~2周：收集(ji)樓(lou)盤信息(xi)或走訪(fang)渠道，獲(huo)取新客戶(hu)信息(xi)及電話，并確認客戶(hu)情況。整理老客戶(hu)的信息(xi)，并梳理回訪(fang)計劃。
第3~7周：開始通過短信(xin)、微(wei)信(xin)、電(dian)話邀(yao)約，上門拜訪。
目前(qian)還(huan)差30個(ge)客戶(hu)，用兩個(ge)星期(qi)作準備，剩5周時(shi)間。
每周平均要成(cheng)(cheng)功(gong)邀約(yue)6個客戶，即每天(tian)1個。單(dan)純以電(dian)話邀約(yue)來計，成(cheng)(cheng)功(gong)率為(wei)2%，所以每天(tian)至(zhi)少應該拔打50通電(dian)話。分解完之后，這些(xie)關(guan)鍵節點我(wo)們能不能做到(dao)心中是有數的(de)。這個時候別人再(zai)問我(wo)們有沒(mei)有信(xin)心，聲(sheng)音就不會再(zai)發虛(xu)了。
在實際(ji)工作中，最常用(yong)的目標分(fen)解方法是“系數(shu)法”，也稱“份額法”。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/5098.html
