銷售與管理
如(ru)果你(ni)做股(gu)票投資，就會知道，“緊緊抱住股(gu)票不放”的(de)方(fang)法有一個前(qian)提假設，那(nei)就是(shi)你(ni)現有的(de)股(gu)票夾中包括(kuo)了(le)質優股(gu)，你(ni)的(de)風險是(shi)分散的(de)，回報期(qi)望是(shi)長期(qi)的(de)。
從銷(xiao)售(shou)管理的世界(jie)來看，不(bu)妨也做一個(ge)相似的正(zheng)向假設：我們的銷(xiao)售(shou)隊伍(wu)是由擁有良好態度(du)和(he)技巧的人群(qun)組成，并且被很好地管理。但是，這里還有一個(ge)巨大(da)的差異：銷(xiao)售(shou)經(jing)理必須讓他的銷(xiao)售(shou)隊伍(wu)集中注意力于銷(xiao)售(shou)目標(biao)和(he)行為，這樣他們的預(yu)期很有可能(neng)將是短(duan)期的。
今天，蕭條的(de)全球經(jing)濟對很多公司(si)的(de)信念和(he)動力都產生了負面影響。在(zai)這(zhe)個(ge)動蕩的(de)時刻，更需要(yao)有長(chang)期的(de)計劃和(he)回報期望。
以下(xia)的11項關(guan)于經營(ying)和銷(xiao)售管理的戰略方針(zhen)能(neng)幫助你(ni)牢牢抓住這個能(neng)讓你(ni)終生受益的好機會。
1.激發斗志想方設法使團隊(dui)活(huo)躍起(qi)來(lai)，減少精力分散，對公司充滿(man)(man)信(xin)(xin)心。通過拜訪(fang)那些對你(ni)們滿(man)(man)意的(de)(de)客戶來(lai)推進自信(xin)(xin)，把他們的(de)(de)來(lai)信(xin)(xin)或者來(lai)訪(fang)公布給你(ni)的(de)(de)員(yuan)工，讓你(ni)的(de)(de)經營處在良好的(de)(de)氛圍之(zhi)中(zhong)。
2.檢查你(ni)的產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務包裝及(ji)價格市場蕭(xiao)條時正是你(ni)檢查自(zi)己(ji)的產(chan)品(pin)的時候，審(shen)核你(ni)各(ge)個(ge)產(chan)品(pin)線的利潤(run)，看看有沒有可能(neng)做一些附(fu)加值更高的產(chan)品(pin)，有沒有什么辦法讓自(zi)己(ji)與(yu)眾不同。
3．考(kao)量你(ni)(ni)(ni)的(de)銷(xiao)售隊伍和渠(qu)道(dao)伙伴你(ni)(ni)(ni)需(xu)要考(kao)慮，你(ni)(ni)(ni)的(de)產品是(shi)要直銷(xiao)呢，還是(shi)通過(guo)渠(qu)道(dao)，或者兩者結合？決定下來之后，你(ni)(ni)(ni)需(xu)要確定相(xiang)應的(de)政(zheng)策(ce)。如(ru)果你(ni)(ni)(ni)找(zhao)不到最好的(de)渠(qu)道(dao)，你(ni)(ni)(ni)可以(yi)選擇(ze)次優(you)，然(ran)后把他們(men)培養到最優(you)。
4.強大你的銷售團隊(dui)現在正(zheng)是招(zhao)募(mu)新兵的最好時機，雇傭(yong)(yong)最合適的人(ren)遠比雇傭(yong)(yong)那(nei)些最方便(bian)雇傭(yong)(yong)的人(ren)要好的多。設(she)立成功(gong)銷售員的基(ji)本要素，然后(hou)建立嚴謹的監督制度來確保提(ti)高銷售團隊(dui)質量(liang)。尋找推薦者
5.分析每一(yi)個(ge)銷售機(ji)(ji)會(hui)，并確定(ding)行動綱領如(ru)果你(ni)所在的領域(yu)面臨很少的機(ji)(ji)會(hui)和(he)(he)激烈的競(jing)爭，那么每一(yi)個(ge)哪怕(pa)是(shi)微小的機(ji)(ji)會(hui)都是(shi)寶貴(gui)的。要(yao)經常(chang)和(he)(he)你(ni)的團隊討(tao)論潛(qian)在的商機(ji)(ji)，給他(ta)們(men)提供一(yi)套發掘(jue)機(ji)(ji)會(hui)并提高成(cheng)功(gong)率的工具(ju)。特別(bie)是(shi)：怎樣(yang)對付可能的拒絕(jue)明確購買(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)的標準弄(nong)清(qing)客戶(hu)的決(jue)策者(zhe)(zhe)(zhe)和(he)(he)影(ying)(ying)響者(zhe)(zhe)(zhe)與對方(fang)各層(ceng)面的影(ying)(ying)響者(zhe)(zhe)(zhe)建立接觸
6.尋找推薦者分(fen)析一(yi)下，有(you)誰可能影響你(ni)(ni)的(de)(de)客戶的(de)(de)決策？這些(xie)有(you)影響力的(de)(de)人(ren)(ren)，可能是(shi)會計師事務所、銀行或行業分(fen)析人(ren)(ren)士等等。想(xiang)一(yi)想(xiang)有(you)哪些(xie)人(ren)(ren)曾經直接或者間接從你(ni)(ni)們的(de)(de)產(chan)品或服務中獲益，找到他(ta)們，并(bing)且讓他(ta)們承(cheng)諾(nuo)替(ti)你(ni)(ni)美言。
7.展開聰明而目標明確的(de)市(shi)場戰役首(shou)先(xian)，明確你現有的(de)客(ke)戶群以及現在使用(yong)你的(de)產(chan)品或(huo)服務(wu)的(de)5個人；第(di)二，用(yong)強烈和清晰的(de)信(xin)息出擊市(shi)場，在客(ke)戶常看(kan)的(de)媒體上(shang)刊登你的(de)產(chan)品、服務(wu)信(xin)息以及用(yong)戶推薦名(ming)單；第(di)三(san)，確定以下六個月的(de)跟單計(ji)劃。
8．回顧并調(diao)整(zheng)你(ni)的(de)(de)(de)(de)計劃清晰地列出你(ni)的(de)(de)(de)(de)計劃，將結果和費用(yong)支(zhi)出用(yong)表格的(de)(de)(de)(de)形式(shi)羅列清楚。計劃主要關注于短期目(mu)(mu)標，用(yong)現(xian)有的(de)(de)(de)(de)市場(chang)目(mu)(mu)標去滿足短期的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)業績，但(dan)同時要做出一個新(xin)的(de)(de)(de)(de)、能付諸實(shi)施的(de)(de)(de)(de)、時間跨度至少是6個月(yue)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標。
9．增(zeng)加培(pei)訓投資(zi)，包括銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)、產品(pin)和(he)服(fu)務(wu)知識等在(zai)艱難時期，你(ni)的(de)(de)(de)團隊(dui)必須(xu)更有效率。所(suo)以，回顧一下(xia)你(ni)們以前的(de)(de)(de)努力，從(cong)過(guo)去的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員個(ge)人記錄(lu)上(shang)發現，他們有哪些問(wen)題，有哪些方面需要(yao)培(pei)訓，然后制訂出培(pei)訓計劃。你(ni)的(de)(de)(de)計劃應是切實(shi)有幫(bang)助(zhu)的(de)(de)(de)，讓(rang)你(ni)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員能(neng)很好地銷(xiao)(xiao)售(shou)你(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)和(he)服(fu)務(wu)。這對你(ni)來(lai)說不僅將獲(huo)得短期利益，還能(neng)長期受益。你(ni)需要(yao)用半年(nian)時間來(lai)關注培(pei)訓這件(jian)事。
10.積極地與(yu)每(mei)一個(ge)客戶保(bao)持聯系了解你(ni)的(de)(de)客戶使用你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和(he)服務(wu)的(de)(de)情(qing)(qing)況，從(cong)而策劃(hua)新(xin)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)服務(wu)，挖掘(jue)新(xin)的(de)(de)潛在(zai)顧客。確(que)保(bao)你(ni)的(de)(de)CRM和(he)SFA系統(tong)能夠有效，并且(qie)及時更新(xin)你(ni)的(de)(de)數(shu)據庫(ku)。查看一下(xia)現有的(de)(de)銷售合同是否正確(que)。開發一套(tao)可執行的(de)(de)，與(yu)客戶保(bao)持持續聯系的(de)(de)機制，在(zai)你(ni)每(mei)周或每(mei)個(ge)月的(de)(de)銷售會議(yi)上檢查這些制度的(de)(de)執行情(qing)(qing)況。
11.增強計劃(hua)性(xing)無計劃(hua)性(xing)是橫在成功前面(mian)的第一障礙(ai)物。
銷售與管理第一，界(jie)定銷售(shou)過程的每一個步驟(zou)，確保每一個銷售(shou)都能有效(xiao)地執行這些計劃；
銷售(shou)與管理第二，為每一(yi)個銷售(shou)員制訂詳細(xi)的半年(nian)銷售(shou)計劃；
銷售與管理第三，對那些至關重要(yao)的(de)(de)大(da)客戶要(yao)制訂出特殊的(de)(de)計劃，并落實。
你會發現，“執行”二(er)字(zi)在某(mou)種(zhong)程度上是決(jue)勝(sheng)關鍵。做為一個銷(xiao)售商，你需要(yao)有敏銳(rui)的洞察力，準確有力的商業出擊，仔細周全的戰(zhan)略策劃。
以(yi)上(shang)這11點建議，將幫助你提高企業(ye)素質，獲(huo)取更多(duo)的商(shang)業(ye)利潤(run)，能夠在(zai)千鈞一發的時刻在(zai)你的企業(ye)中凝聚(ju)力量！所(suo)以(yi)，要立即行動，信心(xin)十足(zu)地面對激(ji)烈的競(jing)爭！
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