市場營銷(xiao)規則
當云計算來(lai)(lai)臨(lin)時，我(wo)知道(dao)這個市(shi)場會(hui)有變化。大數(shu)據來(lai)(lai)時，我(wo)知道(dao)市(shi)場的(de)供(gong)求關系開始(shi)逆轉，而(er)社交媒體(ti)和(he)移(yi)動互(hu)聯(lian)讓這種轉變越(yue)來(lai)(lai)越(yue)快。但是(shi)說實話，因為還是(shi)從媒體(ti)的(de)角度看，我(wo)沒有那種顛覆式的(de)沖(chong)擊(ji)和(he)體(ti)會(hui)。
昨天下午(wu)參加了(le)一個微店商沙龍，當我(wo)(wo)和那些移動電商們的近距離(li)接觸，將我(wo)(wo)原(yuan)來(lai)的一些思路逐漸理清，也窺(kui)見了(le)一些新時代的市(shi)場規則。
市(shi)場營銷規(gui)則1.至低則*
在(zai)(zai)完全以技術為驅(qu)動的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)下，供方依然(ran)處于(yu)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)壟斷地位。他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)也逐(zhu)漸積累(lei)了(le)(le)自(zi)己高(gao)大上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)形象。而(er)這種形象反而(er)在(zai)(zai)今天這種變(bian)革中，卻(que)成為了(le)(le)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)絆腳石。比(bi)如，我(wo)(wo)所熟悉的(de)(de)(de)(de)(de)那些(xie)(xie)高(gao)大上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)IT企(qi)業，IBM、HP、intel等，雖然(ran)多年的(de)(de)(de)(de)(de)努力，讓他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)有(you)了(le)(le)相當的(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)聲譽，但是他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)卻(que)不真正(zheng)了(le)(le)解他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。即便在(zai)(zai)一(yi)些(xie)(xie)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)出現的(de)(de)(de)(de)(de)場(chang)合中，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)也是一(yi)種說教者(zhe)和老師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)形象出現，高(gao)高(gao)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)之上(shang)，并沒(mei)有(you)真正(zheng)和自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需要(yao)(yao)有(you)共鳴。即便有(you)銷售跟(gen)隨客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，真正(zheng)建立和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關系的(de)(de)(de)(de)(de)人，也之又少。更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)我(wo)(wo)見到的(de)(de)(de)(de)(de)銷售，居然(ran)連他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)都不知道長什么樣(yang)。其實很簡單，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)品牌(pai)，加上(shang)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品質量，人們(men)(men)(men)會自(zi)然(ran)選擇他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)。銷售們(men)(men)(men)沒(mei)有(you)了(le)(le)解最(zui)(zui)終(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)。而(er)且，由(you)于(yu)國內政府的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)(xie)銷售要(yao)(yao)求，或者(zhe)產品在(zai)(zai)供應鏈上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)特點，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)貨物更(geng)多地是經由(you)代(dai)理商銷往最(zui)(zui)終(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，這樣(yang)更(geng)加加劇了(le)(le)這種關系的(de)(de)(de)(de)(de)冷漠，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)離最(zui)(zui)終(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)變(bian)得越(yue)來越(yue)遠。
但是(shi)，別忘了(le)，今天進入(ru)云時代(dai)了(le)。最終客戶并不在(zai)意你(ni)給(gei)的是(shi)什么(me)芯，用的是(shi)什么(me)架(jia)構(gou)，他們關注你(ni)能(neng)否保證(zheng)他們的需(xu)求得到(dao)即(ji)時的滿足。以往那些企業(ye)的品牌優勢(shi)需(xu)要重新(xin)塑造，客戶關系需(xu)要真正開始建立。也許客戶到(dao)了(le)只(zhi)買對的，不買貴的時候(hou)了(le)。放下(xia)高(gao)(gao)大上的身段，真實(shi)地深(shen)入(ru)到(dao)最終客戶中去傾聽，可能(neng)是(shi)這(zhe)(zhe)些高(gao)(gao)大上企業(ye)不致翻落到(dao)這(zhe)(zhe)次的技術浪潮下(xia)面的基礎(chu)。
市場營銷規則2.看重建立關(guan)系高(gao)于(yu)獲得銷售機會
今天很多(duo)IT企(qi)業的(de)(de)(de)市場部都非常(chang)糾結(jie)，因為(wei)對(dui)于他(ta)們的(de)(de)(de)考核都是獲得多(duo)少潛在(zai)銷(xiao)售機會(hui)。媒體(ti)也被他(ta)們逼的(de)(de)(de)很瘋狂(kuang)，數據在(zai)一遍遍的(de)(de)(de)透(tou)支。最(zui)終(zhong)用戶(hu)也被頻繁(fan)的(de)(de)(de)電話弄得疲憊不堪。說(shuo)實話，這些企(qi)業只在(zai)從最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)那里榨取(qu)對(dui)他(ta)們的(de)(de)(de)最(zui)后(hou)一點點好感。直(zhi)至多(duo)年積累的(de)(de)(de)尊重蕩然無存。媒體(ti)也因為(wei)只服務于自(zi)己的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)（廣告主），而疏于建立和讀者的(de)(de)(de)關系(xi)，所以(yi)他(ta)們也不知道誰是自(zi)己真正(zheng)的(de)(de)(de)愛(ai)人。
雖然(ran)企業競爭加劇，對于這種市場行(xing)為(wei)也無(wu)可(ke)(ke)厚(hou)非，但是(shi)最(zui)終(zhong)傷害的是(shi)企業長(chang)期的發(fa)展(zhan)和利潤(run)。最(zui)終(zhong)也會被自己的潛(qian)在客(ke)戶(hu)所拋棄。不(bu)在關(guan)系中表達，可(ke)(ke)能就(jiu)是(shi)調戲和褻(xie)瀆，也是(shi)對自己最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)的*不(bu)尊重。如果最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)未(wei)來開(kai)始躲著你走時(shi)，你就(jiu)會明白審(shen)判(pan)的味(wei)道。
市場營銷規則3.尊重客戶(hu)最終(zhong)有(you)回報
和前面兩條一(yi)樣，如果你要有好的(de)(de)(de)(de)關系(xi)，開始真正(zheng)地(di)尊(zun)重你的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)。傾聽他們(men)真實的(de)(de)(de)(de)需要，而不(bu)是(shi)為了(le)敷衍你的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)套話。那只能是(shi)禮(li)貌，而非真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)朋友。在(zai)這次沙(sha)龍(long)中，我看見一(yi)些移(yi)動(dong)電商，他們(men)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)真正(zheng)去傾聽，也去代(dai)表時，他們(men)的(de)(de)(de)(de)收益是(shi)超(chao)乎(hu)我們(men)想像的(de)(de)(de)(de)。沒(mei)有人會想到三(san)雙非世界*的(de)(de)(de)(de)男性(xing)襪子可以(yi)賣到小(xiao)一(yi)百元(yuan)，而且客(ke)(ke)戶(hu)趨之(zhi)若鶩。一(yi)個非世界*的(de)(de)(de)(de)小(xiao)小(xiao)祛痘霜(shuang)，通過微博和微信(xin)的(de)(de)(de)(de)銷量，一(yi)天可以(yi)達到十幾萬。
他們(men)在(zai)(zai)(zai)和(he)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)積極互動中，在(zai)(zai)(zai)找(zhao)到客(ke)戶(hu)(hu)真實的(de)(de)(de)(de)需要(yao)，發(fa)現(xian)他們(men)的(de)(de)(de)(de)痛點(dian)。粉(fen)(fen)絲數也許重(zhong)要(yao)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)是粉(fen)(fen)絲的(de)(de)(de)(de)活躍(yue)度，打開率(lv)和(he)轉發(fa)率(lv)。要(yao)知(zhi)道今天的(de)(de)(de)(de)時代(dai)已經從單純(chun)賣貨，到賣服務，再賣文化，上升到粉(fen)(fen)絲經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)經營粉(fen)(fen)絲了。你(ni)(ni)知(zhi)道你(ni)(ni)品牌的(de)(de)(de)(de)粉(fen)(fen)絲是誰，他們(men)在(zai)(zai)(zai)哪里，他們(men)想(xiang)(xiang)對你(ni)(ni)說什么嗎？尊重(zhong)他們(men)，他們(men)給你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)回(hui)報遠超(chao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)象(xiang)。BNET商(shang)學院曾近(jin)發(fa)過(guo)一篇文章(zhang)，一家即將破產的(de)(de)(de)(de)企業因為得到粉(fen)(fen)絲的(de)(de)(de)(de)回(hui)報，起死回(hui)生了。
市場(chang)營(ying)銷規(gui)則(ze)4.渠道演變(bian)成平臺(tai)化
為(wei)了(le)(le)更好(hao)的(de)接觸(chu)最(zui)終客(ke)戶(hu)，以往的(de)渠道會慢慢演化成功(gong)能性，和服務性的(de)平(ping)臺(tai)(tai)，這個平(ping)臺(tai)(tai)是(shi)為(wei)了(le)(le)幫助企業(ye)的(de)更好(hao)地接觸(chu)客(ke)戶(hu)，了(le)(le)解客(ke)戶(hu)，維護(hu)客(ke)戶(hu)關(guan)系的(de)，當然還有資金周轉的(de)擔保等功(gong)能。
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