*有一個統(tong)計，平均一家小企業在三年內(nei)會丟掉一半的客(ke)戶。為何大多數企業失去客戶？這(zhe)個(ge)統計來自(zi)*的連續(xu)創業(ye)者(zhe)，顧問Barry Moltz。Moltz最近(jin)在(zai)網絡(luo)會議(yi)上分(fen)享了“在(zai)2014年幫(bang)助小企業(ye)成功”的主題(ti)內容。同(tong)時，他也指出(chu)了為了避免(mian)這(zhe)樣(yang)的問題(ti)，創業(ye)者(zhe)需要避免(mian)一些常見的錯誤。
1.不一致
Moltz認為，為何麥當勞是世(shi)界(jie)上最成功的(de)(de)連鎖企業之(zhi)一(yi)(yi)，是因為其(qi)流程。你在波斯頓吃(chi)(chi)到的(de)(de)巨無霸(ba)和(he)在其(qi)他(ta)州(zhou)吃(chi)(chi)到的(de)(de)口味是完全一(yi)(yi)樣的(de)(de)。小企業(ye)在(zai)創立這(zhe)種一(yi)(yi)致性上(shang)是(shi)極其(qi)糟糕(gao)的(de)(de)，因為大多數(shu)小企業(ye)是(shi)只在(zai)需要(yao)時才了(le)(le)解，一(yi)(yi)般都是(shi)隨心所欲。這(zhe)個用于銷售(shou)，就會非(fei)常糟糕(gao)。當(dang)企業(ye)業(ye)務(wu)下滑時，老板們(men)就會做銷售(shou)和營銷，一(yi)(yi)旦(dan)業(ye)務(wu)有起色了(le)(le)，就會立刻停止(zhi)銷售(shou)和營銷。這(zhe)樣首(shou)先會切斷建(jian)立業(ye)務(wu)的(de)(de)渠道(dao)，設立了(le)(le)一(yi)(yi)些事情為另一(yi)(yi)個緩慢(man)循環。事實(shi)上(shang)，即(ji)使(shi)業(ye)務(wu)情況好，你應該(gai)在(zai)銷售(shou)和營銷上(shang)的(de)(de)努(nu)力保持一(yi)(yi)致。
2.保(bao)持沉默(mo)
Moltz說，如果客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)一個月內沒有收(shou)到企業的(de)任何(he)信息，這(zhe)家小企業就會失去對這(zhe)個客(ke)(ke)戶(hu)10%的(de)影(ying)響力。在(zai)一個競(jing)爭激烈的(de)市(shi)場，你會被(bei)很容易地忘記，這(zhe)是一個非常切(qie)實的(de)問題(ti)。“當客(ke)(ke)戶準備購(gou)買時，多數客(ke)(ke)戶會(hui)對他們會(hui)用(yong)的(de)三(san)件事保持一堆(dui)的(de)‘可(ke)能(neng)’。如果你沒(mei)有在這個(ge)‘可(ke)能(neng)’堆(dui)中，他們就不會(hui)聯系你。”Moltz這么說(shuo)。
3.不(bu)能建立關系
為何大多數企業失去客戶，聯系你的關鍵客(ke)(ke)戶(hu)和潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)至少一(yi)月一(yi)次是一(yi)個好想法(fa)。但(dan)是不是那種以銷售為(wei)目的銷售性(xing)拜訪。相反，給(gei)他們一(yi)些有價值的事情，最(zui)好通過郵件。你(ni)能給客戶(hu)什(shen)么呢？在多數情(qing)況下，有(you)用(yong)的(de)信息是最(zui)好的(de)。“文章(zhang)，或(huo)(huo)者是你(ni)寫自己(ji)的(de)，或(huo)(huo)者你(ni)發現(xian)的(de)。”Moltz支招說，“如果(guo)你(ni)是一個汽車修理廠，寫些(xie)‘這個劃痕會生銹嗎？’如何？如果(guo)你(ni)是做園藝的(de)，可以(yi)發送(song)一些(xie)有(you)關種(zhong)植郁金香(xiang)的(de)最(zui)好時(shi)間。”把這(zhe)個(ge)(ge)作為對客戶的(de)(de)幫助，而不是銷售(shou)。找(zhao)到一個(ge)(ge)系(xi)(xi)統性的(de)(de)方法將(jiang)這(zhe)個(ge)(ge)聯系(xi)(xi)繼續(xu)。這(zhe)種方法你能建立一種信任的(de)(de)關系(xi)(xi)，當人(ren)們一旦想購買的(de)(de)時候，你已經出現在那了。
4.不去傾(qing)聽(ting)他(ta)們正在(zai)對你說的(de)事情
因為Internet的存在，每(mei)個客(ke)(ke)戶能和(he)其他的客(ke)(ke)戶交流。他們(men)也(ye)常常會這么做。平(ping)均(jun)一個人會對(dui)他們(men)購買的產(chan)品(pin)每(mei)周進行184次交流。信任(ren)(ren)的計量(liang)表已經(jing)產(chan)生(sheng)了變(bian)化，Moltz認為，之(zhi)前的客(ke)(ke)戶會信任(ren)(ren)廣告和(he)名(ming)人代(dai)言產(chan)品(pin)，現在他們(men)只信任(ren)(ren)彼此。“92%的(de)客戶信任(ren)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)知道(dao)的(de)人(ren)的(de)推薦，”Moltz說(shuo)，“70%的(de)信任(ren)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)不知道(dao)人(ren)的(de)推薦，比如在(zai)Amazon上的(de)評論。”這意味著你需要知道(dao)，人(ren)們(men)(men)(men)(men)在(zai)一(yi)些流量大的(de)社交平臺上說(shuo)了你什么，合適的(de)時候要采取行動(dong)進行回應。無(wu)論是你認為(wei)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)對還是不對，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)正在(zai)網(wang)上談論你，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)可能正在(zai)這么做。今天的(de)客戶(hu)(hu)已經不像之前，信息(xi)獲(huo)取渠道比較單一，企業對(dui)客戶(hu)(hu)的(de)影響力也需要(yao)多方位的(de)。2014年，多元化的(de)營銷將(jiang)是所有企業的(de)挑戰。
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