很多工程(cheng)公(gong)司(si)(si)和那(nei)些(xie)提供技(ji)術產品(pin)、服務的公(gong)司(si)(si)，最為頭痛的就是找到(dao)既(ji)懂得技(ji)術又擅(shan)長銷售的人才太難了。
在中國(guo)，大部分技(ji)術銷(xiao)售(shou)員都不具備良好的(de)技(ji)術背(bei)景。更糟糕的(de)是(shi)，很(hen)多(duo)技(ji)術銷(xiao)售(shou)更像個銷(xiao)售(shou)員而不是(shi)專業的(de)技(ji)術解決方(fang)案(an)提供者。結果就是(shi)大部分公司無(wu)法達到(dao)他們的(de)技(ji)術銷(xiao)售(shou)指標，他們非常(chang)迷(mi)惑，如何才能(neng)改善(shan)銷(xiao)售(shou)業績呢？
從另一(yi)個角度講，作(zuo)為技(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)，包括項目經理和工程(cheng)師，更愿意與機(ji)器打交道，而不太喜歡與人(ren)打交道，想(xiang)到銷售就更是(shi)難上加難了。問到一(yi)些(xie)公司的高層，是(shi)否想(xiang)過將技(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)培訓成(cheng)技(ji)(ji)術(shu)銷售，他們都否定了這(zhe)一(yi)想(xiang)法。原(yuan)因就是(shi)他們認(ren)為把技(ji)(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)培養成(cheng)銷售比登天還難。
然(ran)而，研究(jiu)一些(xie)成功的大型跨(kua)國公(gong)司(si)的情況，就會發現很多成功的技(ji)術(shu)銷(xiao)售(shou)(shou)都曾經是(shi)(shi)優秀(xiu)的技(ji)術(shu)人員。問題是(shi)(shi)，如(ru)何使由(you)技(ji)術(shu)人員向銷(xiao)售(shou)(shou)轉變的這一過程過渡得平緩而不痛苦。
了(le)解業務問題(ti)
根據人力資源公司Chally的(de)報告，在企(qi)業(ye)(ye)之間的(de)交(jiao)易中(zhong)，企(qi)業(ye)(ye)客戶*的(de)不滿就(jiu)是“你們不懂我們的(de)業(ye)(ye)務。”
因(yin)此，要想成功(gong)地將技(ji)術人員轉型為技(ji)術銷售(shou)，第一件事不是讓他們適應著去銷售(shou)，而(er)是讓他們了解客戶(hu)的業務。
令人(ren)高興的是，很(hen)多技術(shu)人(ren)員都非(fei)常認可“理(li)(li)解(jie)客戶業務”這一理(li)(li)念。很(hen)多技術(shu)人(ren)員都是通(tong)過參(can)加MBA培訓(xun)或參(can)與公司商務會(hui)議(yi)，參(can)與相關業務而(er)被提(ti)升到管(guan)理(li)(li)崗位。
最了(le)(le)解商業業務的(de)(de)技術人員要數IT程序(xu)員了(le)(le)。過去(qu)，程序(xu)員就是沉(chen)湎于編套(tao)很酷(ku)的(de)(de)軟件程序(xu)，數據(ju)庫等等，不需要去(qu)了(le)(le)解客戶的(de)(de)業務。
后(hou)來，隨著IT業與通信(xin)業合并為IT通信(xin)行業，程(cheng)序(xu)員也就(jiu)被推向了(le)業務的(de)前沿。他(ta)們不是藏在(zai)桌子后(hou)面編程(cheng)就(jiu)可以了(le)，還需(xu)(xu)要(yao)去見客戶，了(le)解他(ta)們的(de)需(xu)(xu)求然后(hou)為客戶提供一些有利于提高工作效率的(de)指導。
從一(yi)個純(chun)技(ji)術人員向(xiang)“電子商務咨詢師”的(de)轉變是(shi)個緩慢、曲折(zhe)、痛苦的(de)過程。然而，現在很多IT專家(jia)既了(le)解客(ke)戶的(de)業務需求又能提供創新的(de)技(ji)術解決方案。
既然(ran)很多(duo)程序員可以很好地了(le)解(jie)客戶業務，那么其他行業的技術人(ren)員也可以做(zuo)(zuo)到(dao)了(le)。問(wen)題是如何做(zuo)(zuo)到(dao)呢？
培訓(xun)技(ji)術員
如果你(ni)真心想把今天的(de)技術員(yuan)轉型(xing)為明(ming)天優秀的(de)技術銷售，指(zhi)導建議如下：
1.在你的技術員(yuan)隊伍里，了(le)解誰比較喜歡和(he)人(ren)打交道(dao)，最(zui)(zui)重要是喜歡幫助別人(ren)解決問(wen)題（Chally人(ren)力資源(yuan)公司提供(gong)了(le)這方(fang)面的最(zui)(zui)全面、有預測性(xing)的評估方(fang)式。）
2.告訴他們(men)你(ni)將對他們(men)委以(yi)重(zhong)任，為(wei)客戶遇到的問題提供更(geng)好的解決方案。
3.與挑選(xuan)出來的技術人(ren)員聊聊他(ta)們(men)正在(zai)進行的項目，問(wen)問(wen)他(ta)們(men)正在(zai)努力為客戶解決什么(me)樣的業務難題(ti)，他(ta)們(men)是(shi)否提出了一些更好的解決方(fang)法。
4.在這個階(jie)段，技術人員還沒有改(gai)變原來的項目工作范疇，但是要讓他(ta)們知道(dao)，如果有機會同客戶交流，就(jiu)會為其提供更好地(di)解(jie)決方案。
5.下一步，讓技(ji)術(shu)員與銷(xiao)(xiao)售(shou)一起(qi)打銷(xiao)(xiao)售(shou)電話(hua)，但還不(bu)是去做銷(xiao)(xiao)售(shou)，而是以技(ji)術(shu)支持的(de)身份，為(wei)客(ke)戶提供建議。最好培訓(xun)你的(de)技(ji)術(shu)員一些簡單(dan)的(de)詢問技(ji)巧，并在進行(xing)電話(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)之前(qian)，讓技(ji)術(shu)員了(le)解(jie)一些顧(gu)客(ke)的(de)情況。
6.讓技術員與銷售共同完成這個項(xiang)目。
7.全程觀察(cha)技術員的表現(xian)，提供積極反饋。
通過以(yi)上(shang)，你可以(yi)解決兩個問題：
1.經過一段時間(jian)的培訓(xun)，有的技術員(yuan)很快就轉成了解(jie)決方案銷售。
2.你還要(yao)繼續幫助現有的銷售隊(dui)伍，由單一的銷售轉為專業的解決方案銷售。
將技術(shu)(shu)人員(yuan)成(cheng)功地轉型為技術(shu)(shu)銷售，決(jue)不(bu)只是以上七個(ge)步驟，這(zhe)個(ge)指導(dao)性的建議只是起到拋磚引玉的作用。
銷售(shou)的多種方(fang)法
在中(zhong)國，很多技術銷售是通過請客戶(hu)吃(chi)飯來達成的，這(zhe)也是很多技術人員(yuan)所不(bu)喜歡的工作方(fang)式，也使銷售這(zhe)一(yi)職位得(de)到了很不(bu)好的名聲。
然而(er)，隨著(zhu)競爭的進一步加(jia)劇，來自各方面的壓力，很多(duo)公司(si)希(xi)望能(neng)夠通過技術產品和(he)服務為客戶提供有效地(di)解決方案，而(er)不是以前的那種請(qing)客、吃飯、送禮的方式。
這(zhe)種轉變(bian)不是(shi)輕而(er)易舉(ju)的(de)(de)事情，將困(kun)難重重，然而(er)面對客戶需(xu)求的(de)(de)日益(yi)增長，這(zhe)是(shi)我們必須邁出的(de)(de)一步。
如(ru)果在將技術員成(cheng)功轉(zhuan)為技術銷售方(fang)面有什么需要幫助的，可以發(fa)郵件至info@psycheselling.com或者(zhe)(zhe)撥打(da)電話+86-13617902505，或者(zhe)(zhe)skype我，cydj001.
實踐性建議：培訓師如(ru)何找到好的合作(zuo)伙伴(ban)
作(zuo)為銷(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)師我同(tong)很多培(pei)訓(xun)咨詢公司合作(zuo)，他們為我提供培(pei)訓(xun)機會，我來提供培(pei)訓(xun)、授課。
與其坐著等(deng)工作(zuo)來找(zhao)我(wo)(wo)，我(wo)(wo)更(geng)愿意主(zhu)動(dong)地(di)與這(zhe)些培(pei)(pei)訓(xun)公司進行(xing)深入地(di)探討，分析我(wo)(wo)們(men)面臨的機遇(yu)與挑(tiao)戰，然后對于(yu)解決(jue)這(zhe)些問題，給與我(wo)(wo)的建(jian)議。當然我(wo)(wo)并不是*與這(zhe)些公司合作(zuo)的銷售培(pei)(pei)訓(xun)師。我(wo)(wo)認為如(ru)果我(wo)(wo)能夠為他們(men)提供附加值而不只是培(pei)(pei)訓(xun)，他們(men)可(ke)能會愿意和(he)我(wo)(wo)分享他們(men)的想法(fa)。
然而(er)，并不是所(suo)以的(de)合作者都會看重我的(de)這些(xie)努力。有些(xie)甚(shen)至很反感，認為我在挖(wa)他(ta)們(men)的(de)內(nei)部信息或資源。還有些(xie)公司，將我的(de)努力當(dang)作理所(suo)當(dang)然的(de)，認為我和其(qi)他(ta)培訓師沒什么區別。
當然，對于(yu)那些愿意與我合作，建立戰略伙伴(ban)的公司，我會(hui)不惜努(nu)力地幫助(zhu)他們(men)成(cheng)長壯大。畢(bi)竟我的專(zhuan)長就是(shi)市場和銷(xiao)售(shou)，這也是(shi)這些公司急迫需要改(gai)善的。
我(wo)80%的(de)培(pei)訓機會來(lai)自于20%的(de)合作伙伴。但是(shi)銷(xiao)售業績并不(bu)是(shi)我(wo)評價合作伙伴的(de)*標準，而(er)是(shi)他們(men)將來(lai)的(de)成長(chang)潛力。我(wo)會觀察他們(men)的(de)戰略(lve)是(shi)要獲得更多的(de)客(ke)戶(hu)(hu)還是(shi)在現有(you)客(ke)戶(hu)(hu)進行深(shen)挖掘；他們(men)是(shi)否適應(ying)市場(chang)需(xu)求，了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)業務(wu)。
在(zai)這種情況(kuang)下，我(wo)和合作(zuo)伙伴之間建(jian)立了很(hen)好的(de)(de)信(xin)任關系。我(wo)的(de)(de)長(chang)期合作(zuo)者(zhe)對我(wo)十分了解，即使讓我(wo)代表他們公司(si)與客戶直接談判，也(ye)不(bu)擔(dan)心(xin)我(wo)會搶(qiang)走他們的(de)(de)客戶。如果沒有信(xin)任何談合作(zuo)呢？
管理培(pei)訓咨詢(xun)公司與管理經(jing)銷商、代理商或合伙人固然有(you)些不同，但(dan)是有(you)很多共(gong)同的發展趨勢。
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