做醫(yi)藥(yao)招商有時會與客(ke)戶(hu)在討論(lun)問題(ti)時出現難以溝(gou)(gou)通(tong)的囧地，碰到(dao)難以溝(gou)(gou)通(tong)的客(ke)戶(hu)，他們會直接嚴厲(li)拒醫(yi)藥(yao)招商工作，這對招商來(lai)說是極為(wei)不利(li)的，此時醫(yi)藥(yao)招商人員應采取正確的方(fang)法解除溝(gou)(gou)通(tong)障礙，取得客(ke)戶(hu)的信任與支持。但(dan)是該如何解除溝(gou)(gou)通(tong)障礙呢？
一(yi)、談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)自然有(you)條理(li)的(de)實施主(zhu)導(dao)。主(zhu)導(dao)是招商談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)的(de)一(yi)個(ge)關(guan)鍵技巧，就是在談(tan)(tan)判(pan)中(zhong)埋伏一(yi)些誘餌，一(yi)些沒有(you)明(ming)說的(de)線索，自然地(di)說完后(hou)，引發(fa)聽者的(de)好(hao)奇，從而追問，進(jin)入您(nin)的(de)話題領(ling)域和范(fan)圍。
注(zhu)意(yi)：主導的關(guan)鍵在于(yu)控(kong)制(zhi)話(hua)題，但是在控(kong)制(zhi)話(hua)題的時候要注(zhu)意(yi)松弛(chi)度，就像放風箏(zheng)，一會(hui)松一會(hui)緊，如果過于(yu)逼近或者功利過強，風箏(zheng)線就會(hui)斷，所以(yi)在主導過程中可(ke)以(yi)多(duo)通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有說明的線索自(zi)然(ran)的體現。
二、不好或不必回(hui)答的(de)(de)(de)問題時自然(ran)打岔。我(wo)們在(zai)藥(yao)品招商談判中，經(jing)常會遇到(dao)不好回(hui)答的(de)(de)(de)話(hua)題或者不愿意談的(de)(de)(de)問題，最常用的(de)(de)(de)技巧就是(shi)打岔，不按照對方的(de)(de)(de)思路(lu)展(zhan)開(kai)談話(hua)，而是(shi)將話(hua)題引到(dao)另外的(de)(de)(de)線索上去(qu)，
注(zhu)意：打(da)岔(cha)的(de)(de)要(yao)(yao)求是(shi)自然，新的(de)(de)話題要(yao)(yao)從對方出發和(he)考慮(lv)。高級顧問(wen)最(zui)需要(yao)(yao)的(de)(de)就(jiu)是(shi)關鍵時刻(ke)，可(ke)以(yi)有效地控制談(tan)話的(de)(de)主題和(he)發展脈絡，而(er)首要(yao)(yao)的(de)(de)技巧就(jiu)是(shi)打(da)岔(cha)。
三、客戶觀(guan)點和意見要合理的迎合并轉向。第三個溝通技(ji)巧就是迎合
注意：迎合要求就對方(fang)的(de)觀點(dian)(dian)進行合理的(de)解(jie)釋。通常(chang)的(de)方(fang)法是按照(zhao)對方(fang)的(de)觀點(dian)(dian)給(gei)出例子來幫助對方(fang)的(de)觀點(dian)(dian)成立(li)，盡量表現為一切都可以證明對方(fang)的(de)觀點(dian)(dian)是正確(que)的(de)。
如果對(dui)(dui)方(fang)(fang)說的(de)不是觀點(dian)，而(er)是具體的(de)事例(li)，那么就(jiu)幫(bang)助(zhu)對(dui)(dui)方(fang)(fang)提煉觀點(dian)，總結、抽象到一個高度(du)，[微信平臺：深(shen)圳(zhen)袁小瓊營銷策劃]從而(er)讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)覺得(de)他特別偉大(da)，這(zhe)就(jiu)是迎合的(de)作用，醫藥(yao)招商(shang)迎合的(de)過(guo)程中在對(dui)(dui)方(fang)(fang)受(shou)用、順耳(er)的(de)情況下(xia)自然向我方(fang)(fang)的(de)思路轉(zhuan)移。
四、招(zhao)商觀點和(he)(he)步驟實施要提前做好墊(dian)(dian)子。最后一個談判技巧(qiao)溝通(tong)就(jiu)(jiu)是墊(dian)(dian)子，墊(dian)(dian)子表現為夸獎、贊(zan)揚(yang)，讓對(dui)方內心沒有任(ren)何抵抗，消除對(dui)方理性的思考以及可能的對(dui)抗和(he)(he)防(fang)范意識(shi)，這就(jiu)(jiu)是在對(dui)話中鋪設墊(dian)(dian)子的作用。墊(dian)(dian)子就(jiu)(jiu)是沙發(fa)上的墊(dian)(dian)子，沒有墊(dian)(dian)子沙發(fa)不舒(shu)服，溝通(tong)中沒有墊(dian)(dian)子，也會生硬(ying)。
注(zhu)意(yi)：墊子(zi)的技巧使(shi)用(yong)主要(yao)注(zhu)意(yi)贊美要(yao)承(cheng)上啟下，要(yao)真實(shi)，不(bu)能過于虛(xu)(xu)夸(kua)，就(jiu)(jiu)像贊美一(yi)個(ge)女(nv)士，明明就(jiu)(jiu)是皮(pi)膚不(bu)好，你一(yi)定(ding)要(yao)說(shuo)皮(pi)膚很白，本(ben)就(jiu)(jiu)是一(yi)個(ge)小(xiao)眼(yan)睛，你一(yi)定(ding)要(yao)說(shuo)他眼(yan)睛大而(er)有(you)(you)神(shen)，那就(jiu)(jiu)會讓客戶(hu)感覺虛(xu)(xu)假。我們可以(yi)說(shuo)她長(chang)得(de)很有(you)(you)特色，很有(you)(you)氣質，因為每個(ge)人都(dou)有(you)(you)自己(ji)“金子(zi)”般的地(di)方。
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