產(chan)(chan)品(pin)(pin)是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)賴以生存(cun)的(de)根本。然而，僅(jin)僅(jin)*代理或經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)某一(yi)個品(pin)(pin)牌的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，沒有(you)其(qi)他品(pin)(pin)牌或者品(pin)(pin)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進行補充(chong)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，其(qi)利潤與銷(xiao)(xiao)量受到該(gai)品(pin)(pin)牌直(zhi)接影響的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，一(yi)旦該(gai)品(pin)(pin)牌崩盤，單品(pin)(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)便會像池中之魚一(yi)般受到殃及。不做(zuo)，面臨出局；做(zuo)了(le)，卻沒有(you)話語權(quan)這就是單品(pin)(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)生存(cun)現狀。
于是(shi)，組(zu)合產(chan)品(pin)已(yi)經(jing)成為經(jing)銷(xiao)(xiao)商不可(ke)忽視(shi)的(de)(de)工作，通過組(zu)合型產(chan)品(pin)代理不僅有助發展分銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)重點(dian)，更有助于實(shi)現(xian)全渠(qu)道控制。同時，也可(ke)以(yi)從(cong)產(chan)品(pin)的(de)(de)層面進行相應的(de)(de)調整，搶占未(wei)來市場(chang)競爭(zheng)中的(de)(de)高地(di)。做好(hao)產(chan)品(pin)組(zu)合，是(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商在未(wei)來的(de)(de)市場(chang)競爭(zheng)中實(shi)現(xian)突(tu)破和發展的(de)(de)關鍵，可(ke)以(yi)說是(shi)“驚險的(de)(de)一跳”。但現(xian)實(shi)中除少數(shu)定(ding)位(wei)清晰、戰略明確(que)和管理到位(wei)的(de)(de)新型經(jing)銷(xiao)(xiao)商外，目(mu)前(qian)大多(duo)數(shu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商對產(chan)品(pin)的(de)(de)選擇(ze)、定(ding)位(wei)、調整和淘汰(tai)等組(zu)合管理還(huan)處于混沌狀態。主要表(biao)現(xian)為：
1、經營意識過于(yu)保守(shou)，經銷的(de)產品品種單一，導致無(wu)法充(chong)分發揮(hui)現有分銷平臺(tai)的(de)效能，如淡(dan)季人員、資(zi)金(jin)和設(she)備閑置、終端(duan)網絡潛能無(wu)法發揮(hui)等，這樣反而(er)增大了經營風險。
2、對(dui)區域市場(chang)的經濟背景、消費需求、競(jing)爭格局和(he)發展(zhan)趨(qu)勢等基(ji)本問題缺(que)乏(fa)認識，導致在產品選擇上僅僅依靠過(guo)去的經驗，缺(que)乏(fa)前(qian)瞻(zhan)性，往往錯失(shi)業(ye)務轉型與超速發展(zhan)的機會(hui)。
3、由于對(dui)自身的(de)定位與發展方向(xiang)不明確，在(zai)選擇產(chan)品時完全以機會為(wei)導(dao)向(xiang)，往(wang)往(wang)心大貪(tan)多。有些(xie)經銷商貿然進(jin)入陌生領域(yu)，導(dao)致資源和(he)精力分散，削(xue)弱了原有的(de)競爭(zheng)優勢；或誤入歧(qi)途，出現重大投資失敗。
4、有的經銷商(shang)在選擇產品時(shi)動機不純(chun)，希望(wang)通過霸(ba)占上游廠家的產品資源以實現(xian)區域(yu)市場的壟斷，所以表面(mian)對廠家拍胸(xiong)脯、夸海(hai)口，獲得*經銷權和(he)配套資源，但在實際運作時(shi)，卻將產品束之(zhi)高閣，引發(fa)廠家強(qiang)烈不滿，嚴重的會導(dao)致(zhi)合作破裂，動搖經銷商(shang)原(yuan)有合作基礎。
那(nei)么(me)，經(jing)(jing)銷(xiao)商如何才能(neng)避免這些問題呢？事實(shi)上，產(chan)品組合是一種非常(chang)好的(de)(de)方式。有效的(de)(de)產(chan)品組合，既能(neng)充分發揮既有人員、終端網絡(luo)、資金、公共關系和(he)物流配送能(neng)力等經(jing)(jing)營基礎的(de)(de)效能(neng)，以鞏固和(he)夯實(shi)區域(yu)市場(chang)競(jing)爭優勢，同時又能(neng)獲(huo)得滿(man)足未來發展需要的(de)(de)能(neng)力和(he)空間。經(jing)(jing)銷(xiao)商如何完成(cheng)產(chan)品組合的(de)(de)搭(da)配呢？一般分為兩類：一是自身(shen)產(chan)品體(ti)系的(de)(de)構建；二是，不(bu)同特點的(de)(de)渠道中(zhong)的(de)(de)產(chan)品搭(da)配。
一、在自(zi)身產(chan)品體系的(de)(de)構建上(shang)，應當注意不同類型的(de)(de)產(chan)品平衡。
經銷商首先要(yao)明(ming)確自(zi)己的(de)地位(wei)和(he)(he)價值；其(qi)次明(ming)確立足哪(na)個區(qu)域(yu)市(shi)場精耕細作，從事(shi)哪(na)個行業(ye)和(he)(he)領域(yu)；最后，通過綜合考量(liang)產(chan)品的(de)內(nei)在質量(liang)、品牌、區(qu)域(yu)市(shi)場的(de)消(xiao)費水平和(he)(he)習慣、淡旺季的(de)把握平衡(heng)、廠家的(de)硬件和(he)(he)軟(ruan)件支持等等因素，最終才能決定產(chan)品組合的(de)體系。
有(you)了(le)(le)以(yi)上(shang)的考(kao)慮，經銷(xiao)(xiao)商(shang)應構建復合型(xing)(xing)(xing)的產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)組合結構。我們一般可以(yi)將產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)分(fen)為(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌型(xing)(xing)(xing)、利(li)(li)潤(run)型(xing)(xing)(xing)、補充型(xing)(xing)(xing)和(he)(he)走量型(xing)(xing)(xing)四大類(lei)，不(bu)(bu)同類(lei)別(bie)的產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)不(bu)(bu)同的特點。比如品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌型(xing)(xing)(xing)是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)占(zhan)據市場高度的保(bao)證，但產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)利(li)(li)潤(run)較低(di)；而(er)利(li)(li)潤(run)型(xing)(xing)(xing)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)發(fa)展(zhan)的基礎，但在(zai)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌影響力上(shang)有(you)所(suo)欠(qian)缺(que)，有(you)的經銷(xiao)(xiao)商(shang)只(zhi)注重利(li)(li)潤(run)，而(er)忽視了(le)(le)對于(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的掌握，失去了(le)(le)市場話語權。又(you)如補充型(xing)(xing)(xing)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。主(zhu)要是(shi)為(wei)了(le)(le)配(pei)合經銷(xiao)(xiao)商(shang)分(fen)銷(xiao)(xiao)網絡(luo)(luo)延伸和(he)(he)拓展(zhan)而(er)選擇的中短線產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，一般要緊跟(gen)區域市場的消費潮流和(he)(he)熱點，采用“短平快”的推廣方式，以(yi)活躍(yue)終端和(he)(he)拓展(zhan)網絡(luo)(luo)為(wei)主(zhu)要目的。有(you)的則只(zhi)專注于(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的運作，由(you)于(yu)利(li)(li)潤(run)不(bu)(bu)高，整(zheng)體發(fa)展(zhan)速度不(bu)(bu)快。基于(yu)這樣的一個前提，經銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)規(gui)劃產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)體系的時候(hou)，就必須(xu)充分(fen)考(kao)慮這幾類(lei)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的比重。
二(er)、不同(tong)(tong)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)組合是指經(jing)銷商在(zai)具體(ti)(ti)的(de)(de)(de)市場運(yun)作中，結合渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)特(te)點(dian)(dian)，在(zai)每(mei)一個渠(qu)(qu)道(dao)(dao)中進行產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)搭(da)配。大(da)體(ti)(ti)上看，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)可以(yi)分(fen)為(wei)大(da)賣(mai)場、bc店、社區店以(yi)及(ji)團購四(si)類(lei)(lei)。三(san)類(lei)(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)和四(si)類(lei)(lei)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)可以(yi)構成n種(zhong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)搭(da)配，經(jing)銷商要(yao)(yao)思考的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是不同(tong)(tong)類(lei)(lei)型(xing)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)如(ru)何與四(si)種(zhong)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)進行有效組合。具體(ti)(ti)來說，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)特(te)點(dian)(dian)不同(tong)(tong)，不同(tong)(tong)類(lei)(lei)型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)比(bi)重(zhong)也(ye)應(ying)當(dang)有所不同(tong)(tong)。例(li)如(ru)，在(zai)bc店、社區店的(de)(de)(de)走量產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)就(jiu)(jiu)應(ying)當(dang)要(yao)(yao)多一些，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)相對需要(yao)(yao)多一些陳列，至于(yu)在(zai)大(da)賣(mai)場、團購渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，利潤型(xing)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)則(ze)應(ying)當(dang)占據重(zhong)要(yao)(yao)份額。但是也(ye)必須堅持(chi)一個原則(ze)，就(jiu)(jiu)是所有的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)中，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)不少于(yu)25%，利潤型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)不少于(yu)20%，否(fou)則(ze)就(jiu)(jiu)會出(chu)現(xian)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)掌控力(li)弱或者(zhe)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)整(zheng)體(ti)(ti)利潤低等(deng)風險(xian)。在(zai)這環節中，一定(ding)要(yao)(yao)注意兩點(dian)(dian)：一是渠(qu)(qu)道(dao)(dao)規(gui)劃的(de)(de)(de)前提是產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)屬性(xing)的(de)(de)(de)定(ding)位和規(gui)劃，這個需要(yao)(yao)通(tong)過與廠家(jia)協商，獲得(de)廠家(jia)相應(ying)的(de)(de)(de)支持(chi)。第二(er)點(dian)(dian)，也(ye)應(ying)當(dang)根(gen)據市場情況的(de)(de)(de)變化，及(ji)時(shi)調(diao)整(zheng)不同(tong)(tong)類(lei)(lei)型(xing)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)上的(de)(de)(de)配比(bi)，調(diao)整(zheng)周期不短(duan)于(yu)一個淡旺季，比(bi)如(ru)像飲料、糖果(guo)這類(lei)(lei)淡旺季很明顯的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)體(ti)(ti)系的(de)(de)(de)調(diao)整(zheng)更需要(yao)(yao)及(ji)時(shi)準確(que)。
所以，通(tong)過產品組合，不僅可以提升自身在(zai)(zai)廠家、終端博弈中的(de)話(hua)語(yu)權，同(tong)時(shi)(shi)(shi)(shi)也是為未來(lai)的(de)發展奠(dian)定一個良好的(de)基礎，值得注(zhu)意的(de)是，經銷商進行這樣一項工作(zuo)的(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候，也應當同(tong)時(shi)(shi)(shi)(shi)提高(gao)團隊(dui)的(de)管理、協作(zuo)能力(li)，只(zhi)有這樣，才(cai)能保證在(zai)(zai)面對不同(tong)渠道的(de)不同(tong)需求時(shi)(shi)(shi)(shi)，能做出及時(shi)(shi)(shi)(shi)反應與變化。
三(san)、關注產品(pin)組(zu)合的(de)九大原則
1、匹(pi)配性原則
產品組(zu)合(he)(he)的核心是要選(xuan)最(zui)適合(he)(he)自(zi)己的，要從人(ren)員配(pei)置、資金(jin)、規模、渠道等多方(fang)面衡量自(zi)己，其他公司的做法可能很好，但并不(bu)一定適合(he)(he)自(zi)己。像大品牌對(dui)經(jing)銷(xiao)商的銷(xiao)量要求比較高(gao)，有(you)(you)一兩個就可以(yi)了(le)，代理過(guo)多干(gan)不(bu)了(le)反而對(dui)自(zi)己不(bu)好，還會(hui)失去市場占有(you)(you)率。但是為了(le)品牌地位，必須要選(xuan)擇一兩個大品牌。
有了產品(pin)以后就要(yao)分析(xi)自己(ji)的(de)渠(qu)(qu)道特點，看(kan)看(kan)自己(ji)主(zhu)營方(fang)向(xiang)側重在哪種渠(qu)(qu)道，要(yao)根據自身的(de)渠(qu)(qu)道優勢來選擇適合(he)的(de)產品(pin)組合(he)。如，有的(de)公(gong)司多年(nian)來渠(qu)(qu)道側重流通，兼顧酒店終端，所以在產品(pin)組合(he)上大(da)(da)多為流量(liang)(liang)大(da)(da)，低毛利的(de)產品(pin)，靠龐(pang)大(da)(da)的(de)銷售量(liang)(liang)來支(zhi)撐(cheng)利潤，帶動其它產品(pin)銷售。
2、關聯性(xing)原則(ze)
有的(de)(de)經銷商(shang)在進行(xing)產(chan)(chan)品組(zu)合時，沒有規律性，發現市場(chang)上(shang)什么(me)產(chan)(chan)品類(lei)別好賣(mai)(mai)，就(jiu)賣(mai)(mai)什么(me)類(lei)別，最后常(chang)(chang)常(chang)(chang)導致自己投(tou)入大(da)，最終利潤卻不一定(ding)高(gao)。 真正的(de)(de)產(chan)(chan)品類(lei)別組(zu)合，需(xu)要(yao)有相(xiang)(xiang)關(guan)性、相(xiang)(xiang)似性和互補(bu)性。這種相(xiang)(xiang)關(guan)性，是指(zhi)各個品類(lei)之(zhi)間在產(chan)(chan)品特(te)性方面(mian)要(yao)有相(xiang)(xiang)關(guan)聯性。
比如：白酒(jiu)的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商，就可以通過(guo)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)渠道(dao)和關(guan)系，分(fen)銷(xiao)(xiao)代(dai)理(li)奶(nai)產(chan)品(pin)或(huo)飲(yin)料等產(chan)品(pin)類別。你不能做快消品(pin)的(de)(de)(de)，突然去代(dai)理(li)一個服裝產(chan)品(pin)，那樣(yang)，這(zhe)種品(pin)類之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)關(guan)聯性(xing)沒有了(le)，就給自己(ji)(ji)增添了(le)負擔。或(huo)者(zhe)說(shuo)，做酒(jiu)的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商，去代(dai)理(li)水、飲(yin)料，這(zhe)樣(yang)也(ye)具有一定的(de)(de)(de)關(guan)聯性(xing)，因(yin)為我(wo)們(men)都知(zhi)道(dao)“酒(jiu)水不分(fen)家”的(de)(de)(de)道(dao)理(li)。
3、渠道重合原則
品類(lei)的(de)合理組合，更重要(yao)的(de)是(shi)渠(qu)(qu)道的(de)共享和(he)通用，各(ge)個品類(lei)之間，可(ke)以共用一(yi)(yi)條渠(qu)(qu)道，組合在(zai)一(yi)(yi)起(qi)時(shi)，不需要(yao)經銷(xiao)商重建渠(qu)(qu)道或者(zhe)不需要(yao)對原渠(qu)(qu)道做(zuo)大規(gui)模的(de)調整(zheng)，這(zhe)樣，就能對經銷(xiao)商的(de)資(zi)源(yuan)進行*化利用。
如(ru)，中高(gao)(gao)端白酒(jiu)的(de)主(zhu)渠(qu)道(dao)是(shi)餐(can)飲(yin)、核心煙酒(jiu)店、團購渠(qu)道(dao)，而很多水、飲(yin)料的(de)主(zhu)渠(qu)道(dao)都是(shi)走商超、大(da)流通(tong)渠(qu)道(dao)。如(ru)果(guo)你認為中高(gao)(gao)端白酒(jiu)與水飲(yin)料是(shi)完(wan)全可以組合在一起(qi)的(de)話，就容易犯錯誤。
4、模式相(xiang)似(si)原則
在(zai)酒水行業(ye)，不同價格帶產(chan)品，所采(cai)用的(de)(de)渠(qu)道模(mo)(mo)式(shi)(shi)常(chang)常(chang)不同。有的(de)(de)企業(ye)采(cai)用的(de)(de)是深度分銷的(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)（低(di)端產(chan)品），有的(de)(de)企業(ye)采(cai)用直分銷模(mo)(mo)式(shi)(shi)（中(zhong)低(di)端），又有的(de)(de)企業(ye)采(cai)用盤中(zhong)盤模(mo)(mo)式(shi)(shi)（中(zhong)高端）。這(zhe)各(ge)種不同的(de)(de)渠(qu)道模(mo)(mo)式(shi)(shi)，常(chang)常(chang)不能(neng)兼容。
經銷商在(zai)挑選產品時，就需(xu)要慎重(zhong)。如果你把不(bu)同渠道類型企業的產品組合在(zai)一起，就容易導(dao)致你的銷售(shou)人員難以有效分工，但是又(you)不(bu)可能(neng)分產品分渠道分隊伍進行(xing)市場操作，最終的結(jie)果，就常常導(dao)致經銷商內部管理混亂，顧此失彼。
5、淡旺季原則
每個產品類(lei)別的(de)銷售淡(dan)旺(wang)季常(chang)常(chang)不同，在組(zu)合產品類(lei)別時，最好讓(rang)各(ge)類(lei)別的(de)淡(dan)旺(wang)季互(hu)補。也就是(shi)說，將它們的(de)淡(dan)旺(wang)季錯開，然(ran)后組(zu)合在一起，就能保證在全年(nian)都(dou)有產品賣，保證經(jing)銷商的(de)總銷量和資金流的(de)正常(chang)運轉。
比如：白(bai)酒的(de)旺季大多在秋冬季，作為(wei)經銷(xiao)(xiao)商，如果僅(jin)僅(jin)經營白(bai)酒，那么，到了(le)夏季，白(bai)酒銷(xiao)(xiao)量下降，就會(hui)影響自己的(de)經營，如果能夠再(zai)選擇(ze)適合夏季的(de)品類(lei)，比如啤酒、水、飲(yin)料(liao)等(deng)，就能取(qu)得豐富產品類(lei)別的(de)作用。
6、互(hu)斥(chi)原則
大家都知(zhi)道“只有(you)競爭(zheng)，才能良性發展“的道理(li)，但(dan)在實際的產品組合過程中，有(you)的偏遠地區的經銷商(shang)，認為天高(gao)企(qi)業遠，企(qi)業的管理(li)之鞭達不(bu)到(dao)，所(suo)以有(you)的經銷商(shang)就代理(li)同(tong)(tong)類的產品，而這兩個同(tong)(tong)類產品之間，又(you)是(shi)很激烈的競爭(zheng)關系。 例如，同(tong)(tong)時(shi)代理(li)茅(mao)臺與五糧液，同(tong)(tong)時(shi)代理(li)口子窖(jiao)和古(gu)井，等等，這樣(yang)的結局(ju)常(chang)常(chang)是(shi)兩頭都不(bu)討好(hao)，兩頭都做不(bu)好(hao)。
7、生(sheng)命周(zhou)期原則(ze)
大家都知道，對(dui)于成熟期產(chan)品，一(yi)般價(jia)格比較敏感，一(yi)般用它來帶貨或者走量，成長期產(chan)品成長較快，利(li)潤較高，可以適當賺(zhuan)取(qu)利(li)潤，并(bing)重點培育。所以，我們將不同生命(ming)周(zhou)期的產(chan)品組合(he)，保證各個生命(ming)周(zhou)期的互補，這也能夠(gou)大大地降低經銷商的經營風險。
說得(de)直接些(xie)，在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)成(cheng)(cheng)長(chang)(chang)期時就(jiu)要導入(ru)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)培育，當成(cheng)(cheng)熟產(chan)(chan)(chan)品(pin)衰退時，成(cheng)(cheng)長(chang)(chang)期產(chan)(chan)(chan)品(pin)也就(jiu)進入(ru)成(cheng)(cheng)熟期，新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)也就(jiu)進入(ru)了(le)(le)成(cheng)(cheng)長(chang)(chang)期，如此，就(jiu)形成(cheng)(cheng)了(le)(le)完(wan)整的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)成(cheng)(cheng)長(chang)(chang)梯隊，從而保證銷售狀況不(bu)會大(da)起大(da)落。梳理(li)好了(le)(le)現階(jie)段各類產(chan)(chan)(chan)品(pin)所(suo)處的(de)生命(ming)周(zhou)期，對于要補(bu)充的(de)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)應該重點彌(mi)補(bu)哪方面的(de)缺陷才能更加明確。
8、利潤貢獻(xian)原(yuan)則
在(zai)實(shi)際的產(chan)品組(zu)(zu)合(he)中，一些(xie)成(cheng)功(gong)的經銷(xiao)(xiao)商(shang)其成(cheng)功(gong)的秘訣就(jiu)(jiu)是在(zai)產(chan)品組(zu)(zu)合(he)工(gong)作中，分別(bie)化類(lei)。首先要從產(chan)品類(lei)別(bie)的角度進行(xing)產(chan)品組(zu)(zu)合(he)，這樣(yang)(yang)的產(chan)品組(zu)(zu)合(he)，實(shi)際上(shang)就(jiu)(jiu)是品類(lei)的組(zu)(zu)合(he)。有的產(chan)品在(zai)市場上(shang)已(yi)經非(fei)常(chang)成(cheng)熟，渠(qu)道和消費(fei)者對其價(jia)格(ge)已(yi)經非(fei)常(chang)敏(min)感(gan)，就(jiu)(jiu)象(xiang)很多(duo)經銷(xiao)(xiao)商(shang)說的那樣(yang)(yang)：“賣穿了”。那么，這樣(yang)(yang)的產(chan)品類(lei)別(bie)，就(jiu)(jiu)不(bu)要指望(wang)能在(zai)它(ta)們身上(shang)賺(zhuan)到多(duo)少，而是應該(gai)盡(jin)量讓(rang)它(ta)們來“帶(dai)貨(huo)”，就(jiu)(jiu)像很多(duo)經銷(xiao)(xiao)商(shang)把*產(chan)品用來帶(dai)貨(huo)一樣(yang)(yang)。
9、擠占原(yuan)則
在實際操作(zuo)中，一(yi)個品(pin)(pin)(pin)類(lei)中，有(you)的(de)(de)經銷商會采用一(yi)個一(yi)線品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)附(fu)帶幾個二三線品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)模式，主要(yao)是(shi)為了(le)和其(qi)他經銷商對抗(kang)。人家(jia)有(you)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)類(lei)或(huo)者品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)你(ni)沒有(you)，這個市(shi)場(chang)蛋糕就沒有(you)你(ni)的(de)(de)份，進而(er)失去市(shi)場(chang)。如(ru)果你(ni)有(you)相應的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)或(huo)者品(pin)(pin)(pin)類(lei)，蛋糕還(huan)是(shi)有(you)你(ni)一(yi)口(kou)的(de)(de)，就是(shi)說要(yao)保(bao)證(zheng)一(yi)定的(de)(de)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)，這樣也(ye)可以(yi)豐(feng)富(fu)自己的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)構成。這些二三線產品(pin)(pin)(pin)雖然(ran)利潤不高，但(dan)可以(yi)保(bao)證(zheng)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)。此(ci)外，還(huan)需(xu)關注兩點：
第一：所選產品(pin)的價(jia)格體系(xi)是(shi)(shi)否(fou)合理(li)(li)，是(shi)(shi)否(fou)源于市(shi)場(chang)，與市(shi)場(chang)上同(tong)檔次競品(pin)相比，其(qi)零售價(jia)是(shi)(shi)否(fou)有競爭力？有多(duo)(duo)少(shao)預留的推(tui)廣費用？零售終端利潤、批發商利潤各為多(duo)(duo)少(shao)才(cai)能調動(dong)他們的積極性？廠價(jia)應該是(shi)(shi)多(duo)(duo)少(shao)？只(zhi)有整個分銷鏈上的利益合理(li)(li)才(cai)能有效推(tui)廣。
第(di)二：考證(zheng)廠(chang)家的(de)(de)推廣(guang)策(ce)略與(yu)銷售(shou)政策(ce)能(neng)(neng)否(fou)與(yu)產(chan)品(pin)相匹(pi)配(pei)。由于新產(chan)品(pin)的(de)(de)推廣(guang)在很大程度(du)上依賴于廠(chang)家的(de)(de)支持，所以廠(chang)家的(de)(de)推廣(guang)計劃能(neng)(neng)否(fou)發(fa)揮產(chan)品(pin)的(de)(de)優勢、彌補產(chan)品(pin)的(de)(de)弱項、能(neng)(neng)否(fou)有(you)足夠的(de)(de)資源配(pei)置、能(neng)(neng)否(fou)有(you)較(jiao)強(qiang)的(de)(de)營銷
隊伍輔助(zhu)推廣、銷售政策是(shi)否完整和雙贏等等，都是(shi)經銷商(shang)必須考慮(lv)的因素。
綜上所述，不管產品(pin)(pin)組合(he)(he)的(de)(de)原則(ze)怎么多，怎么復雜，作為(wei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)有(you)經(jing)(jing)(jing)營(ying)頭(tou)腦的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，要始終堅持(chi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)大原則(ze)，就(jiu)是(shi)(shi)要給(gei)自(zi)己(ji)先定好位(wei)，明(ming)確(que)自(zi)身的(de)(de)事業(ye)(ye)定位(wei)和(he)(he)發(fa)展戰略、你是(shi)(shi)想做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)對某個(ge)(ge)渠(qu)(qu)道最(zui)專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，還要做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)渠(qu)(qu)道種類最(zui)全的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，或者(zhe)是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道下沉最(zui)徹底的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)。只有(you)給(gei)自(zi)己(ji)定好位(wei)，找到自(zi)己(ji)最(zui)長(chang)的(de)(de)那塊板，然(ran)后根據(ju)自(zi)己(ji)的(de)(de)敏銳(rui)的(de)(de)分(fen)析和(he)(he)判(pan)斷(duan)能力，豐富的(de)(de)區域市場運作經(jing)(jing)(jing)驗，才能提(ti)高選擇(ze)產品(pin)(pin)的(de)(de)成功率和(he)(he)組合(he)(he)的(de)(de)有(you)效性，才有(you)可能成為(wei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)合(he)(he)格的(de)(de)懂產品(pin)(pin)組合(he)(he)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)。
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