第一步：找出市場容量
如(ru)何計算市場(chang)容量。可使用連(lian)比法(fa)。公(gong)式是：k=nqp，其中，k是某(mou)產(chan)品的(de)總(zong)市場潛量(liang)；p是平均單價；q是每一位購買者的平均購買量；n是該產品(pin)的潛(qian)在購買者數。
舉個例子。我們(men)想計算某(mou)區域市場(chang)(chang)方便(bian)面(mian)的市場(chang)(chang)容量，該區域有(you)人口50萬，平均每人購(gou)買量(liang)是5包，每(mei)包平均(jun)價格是(shi)1元，那(nei)么，該市場的(de)總市場潛(qian)量(liang)=50萬*5*1=250萬元(yuan)。
當然(ran)，有時(shi)并不是所有的人口(kou)數，都是消費者，并且，在(zai)購買產品時(shi)，有時(shi)還會(hui)存(cun)在(zai)一(yi)些變量，因(yin)此，就(jiu)催生(sheng)了這個方(fang)法的的變形——鎖比法(fa)，它由一個基數乘上幾(ji)個修正率組成。其公式為：k=navv1v2
其中，k表示某產品的總市(shi)場潛(qian)量；n表示總人(ren)口數；a表示平(ping)均每人(ren)可(ke)支配的(de)個人(ren)收入；v表示(shi)平(ping)均每人用于某大類產品的支出比(bi)；v1表示該大類中某分類產品支出比(bi)；v2表示該產品在分類產品中的支出(chu)比。
比(bi)如(ru)，一(yi)家文化用(yong)品公(gong)司，想測算一(yi)個(ge)區域的市場需求量，當地有10萬人(ren)，人(ren)均可支配支出1萬(wan)元(yuan)，購買(mai)文化用品支出比率1%，該公司產品在該區域(yu)的占有率(lv)是(shi)5%，那么可以(yi)這樣來計(ji)算這家公(gong)司的市場需求量：
該區域市場有效顧(gu)客100000人*人均(jun)可支配支出10000元*購買文化用品支出比（各類筆）1%*本(ben)公司產(chan)品市場占(zhan)有率5%=500000元(yuan)。
第(di)二步：挖掘客戶的需(xu)求(qiu)
客戶(hu)的需求來自于以下幾個方面：
現實的(de)需求(qiu)。曾經(jing)有一(yi)個這(zhe)(zhe)樣的(de)笑話，兩個醫生在一(yi)起聊天(tian)，甲(jia)問(wen)乙(yi)，為(wei)何你每次(ci)看病(bing)(bing)，都問(wen)病(bing)(bing)人喝什(shen)么酒，病(bing)(bing)人喝酒跟(gen)看病(bing)(bing)有關系(xi)(xi)嗎？乙(yi)說當然(ran)有關系(xi)(xi)啦(la)，我(wo)要根(gen)據他喝的(de)酒的(de)檔次(ci)來給他開醫藥費(fei)啊。這(zhe)(zhe)個笑話告訴我(wo)們(men)，現實的(de)需求(qiu)挖掘，跟(gen)客戶的(de)實力(li)有關系(xi)(xi)。比(bi)如，客戶的(de)資金實力(li)越大(da)，多進(jin)貨或多訂貨的(de)可能性就越大(da)。
現實的(de)需求需要通(tong)過以下方式(shi)來挖(wa)掘：
給予比競品更高(gao)的利(li)益(yi)(yi)，包括現實的利(li)潤水準和未來的長遠收(shou)益(yi)(yi)。“天下熙(xi)熙(xi)，皆(jie)(jie)為利來；天下攘攘，皆(jie)(jie)為利往”，通過(guo)給客戶高于(yu)對手的利(li)益，讓客戶拿出更多的人(ren)財物，來(lai)重點經(jing)營和(he)推廣(guang)產品。在這方面，作為企業可(ke)以通過(guo)逆向定(ding)價(jia)法，最后(hou)推導出一個各渠道利(li)潤(run)都高于(yu)競品的價(jia)格體系。以此來(lai)滿足(zu)客戶追逐利(li)潤(run)的需求。
即時激勵(li)，刺(ci)激進貨。即根(gen)據市場和(he)產品推出情況，通過(guo)召開訂貨會、新品發布會、舉行銷售比賽等等，渲染行業、市場、產品前景(jing)，再通過(guo)現實(shi)的政策(ce)拉動，吸引客戶把錢(qian)掏出來。
潛(qian)在(zai)的(de)需求(qiu)。什么是潛(qian)在(zai)的(de)需求(qiu)，就是有市(shi)場(chang)，但尚未(wei)挖掘(jue)或(huo)激發出來，需要進行引(yin)導，比(bi)如(ru)，各種新式產品(pin)的(de)推出，在(zai)經歷企業(ye)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)培育之后，現實的(de)需求(qiu)就會越來越大(da)。
如何挖掘(jue)潛在的需求呢(ni)？除了企業要進行(xing)適度的廣告宣(xuan)傳，來進行(xing)“立體式”引(yin)導外(wai)，作為營銷人(ren)員，要做(zuo)好以下3個(ge)方面(mian)的工作(zuo)：
1、調研(yan)市(shi)場(chang)(chang)，細分定(ding)位(wei)。現(xian)(xian)實當中，當很多營銷人員抱(bao)怨市(shi)場(chang)(chang)已經飽和(he)的(de)時候，我們會驚(jing)奇地發現(xian)(xian)，當有一些新(xin)(xin)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、產品(pin)(pin)(pin)、品(pin)(pin)(pin)類(lei)出現(xian)(xian)的(de)時候，市(shi)場(chang)(chang)又會有新(xin)(xin)的(de)銷量，份額又會有新(xin)(xin)的(de)增加，套用魯迅先(xian)生的(de)話說，市(shi)場(chang)(chang)就象海綿里的(de)水(shui)，只要(yao)愿擠，總還是有的(de)。因此，作為營銷人員，要(yao)善(shan)于找(zhao)到市(shi)場(chang)(chang)產品(pin)(pin)(pin)的(de)細分點(dian)，我們可以從(cong)產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、包裝、規格、功(gong)能，或補缺或完(wan)全新(xin)(xin)品(pin)(pin)(pin)類(lei)，來引(yin)導客戶的(de)需求。 2、用(yong)榜樣(yang)(yang)來(lai)帶動(dong)。營銷(xiao)人員可以通過構(gou)建樣(yang)(yang)板(ban)市(shi)場，樹立新產(chan)品(pin)(pin)推廣榜樣(yang)(yang)等方(fang)式，來(lai)調動(dong)其他推廣不(bu)好的(de)(de)客戶一起(qi)來(lai)銷(xiao)售(shou)新產(chan)品(pin)(pin)，把潛(qian)在的(de)(de)客戶需求給(gei)調動(dong)起(qi)來(lai)，通過參觀樣(yang)(yang)板(ban)市(shi)場，不(bu)僅可以觀摩(mo)借鑒(jian)學習，而(er)且還可以樹立客戶的(de)(de)自信(xin)心(xin)，促使他們下定決心(xin)，快(kuai)速行動(dong)。
3、顧(gu)問式(shi)銷(xiao)售。所謂顧(gu)問式(shi)銷(xiao)售，就(jiu)是(shi)能夠站(zhan)在客戶(hu)的角(jiao)度(du)，結合市場、廠家、客戶(hu)、消費者以及下(xia)游分銷(xiao)渠道，給客戶(hu)提供(gong)市場需求解(jie)決方案，告訴客戶(hu)，為何(he)要通過引進(jin)一(yi)些產(chan)品，來滿足(zu)廣大(da)顧(gu)客的需要，同時，對客戶(hu)及其員(yuan)工，還(huan)要發揚(yang)傳幫帶的“教練”精神，教給他們做市(shi)場(chang)的步驟、方法(fa)、技巧(qiao)，讓客戶(hu)無(wu)后顧之憂，需求計劃自然而然就能夠派發下去。
第三(san)步(bu)：滿足市場(chang)或客戶需(xu)求
這里有兩個“結(jie)合”，兩個“參照”：
1、結(jie)合市場容量(liang)。通過第一步(bu)探尋市場需求量(liang)，可(ke)以大致看(kan)出我們的(de)產(chan)品在(zai)未來的(de)增長(chang)空(kong)間，此時，我們可(ke)以適度(du)地對客(ke)戶進行壓貨，適量(liang)的(de)壓貨，能(neng)夠激發客(ke)戶的(de)內在(zai)潛(qian)力，可(ke)以讓市場更(geng)快速地成長(chang)。
2、結合(he)區(qu)域購(gou)(gou)買(mai)(mai)力。中(zhong)國的市(shi)場，由于區(qu)域經(jing)(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)不平衡，造成不同(tong)區(qu)域的購(gou)(gou)買(mai)(mai)力也不同(tong)，因此，每進入一(yi)個區(qu)域，都要對當(dang)(dang)地(di)(di)的購(gou)(gou)買(mai)(mai)力進行(xing)測(ce)評，通過對當(dang)(dang)地(di)(di)工商企業等經(jing)(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)狀況的了解，合(he)理(li)布局(ju)產品檔次。比如(ru)，在珠三角、長三角這些經(jing)(jing)濟(ji)發(fa)達地(di)(di)區(qu)，當(dang)(dang)推廣中(zhong)高檔產品，而對于大西北經(jing)(jing)濟(ji)欠發(fa)達地(di)(di)區(qu)，當(dang)(dang)以(yi)中(zhong)低檔為主。
3、參照(zhao)區域消(xiao)(xiao)費(fei)特(te)點(dian)(dian)。中國是(shi)一個多民族(zu)的(de)國家，不(bu)同(tong)的(de)民族(zu)，不(bu)同(tong)的(de)信仰(yang)，其消(xiao)(xiao)費(fei)特(te)點(dian)(dian)也(ye)有所不(bu)同(tong)。比如，信奉伊斯蘭教的(de)回(hui)族(zu)顧客，不(bu)帶清(qing)真標志的(de)產品(pin)，他們一般是(shi)不(bu)會購(gou)買的(de)。因此(ci)，產品(pin)進(jin)入，需要(yao)結(jie)合當地的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)特(te)點(dian)(dian)，避免(mian)盲目(mu)，而給(gei)以后帶來麻煩。
其(qi)實，只有產品(pin)適合市場，才(cai)能更(geng)好地(di)滿足市場和客戶的(de)需求。這樣(yang)的(de)產品(pin)才(cai)是(shi)好產品(pin)。
能(neng)(neng)滿(man)足(zu)客戶的(de)需求(qiu)，是(shi)普通的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，能(neng)(neng)引導客戶的(de)需求(qiu)，是(shi)優秀(xiu)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，只有能(neng)(neng)創(chuang)造客戶需求(qiu)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，才(cai)是(shi)最(zui)卓越的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)。請記(ji)住，只有立足(zu)于(yu)市場(chang)(chang)，科學而理性的(de)分析過(guo)市場(chang)(chang)的(de)人才(cai)能(neng)(neng)滿(man)足(zu)市場(chang)(chang)的(de)需求(qiu)，控制市場(chang)(chang)和掌握(wo)市場(chang)(chang)，才(cai)能(neng)(neng)發掘客戶需求(qiu)，把適銷(xiao)(xiao)(xiao)對路的(de)產品(pin)推向(xiang)市場(chang)(chang)。
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