在白酒(jiu)市場運(yun)作過程中，經銷商把低(di)成本作為主要(yao)的(de)擴張利基，低(di)成本可(ke)以實現低(di)價(jia)格，靠低(di)價(jia)格快(kuai)速放量，從而實現盈利總量的(de)積聚。一(yi)些現代化的(de)大賣場相對于小(xiao)超市實際就(jiu)是用的(de)這種(zhong)規(gui)模盈利模式。
當把所有經營要素(su)都與低成(cheng)本擴張(zhang)相匹配時，確(que)實能夠在(zai)一定時間范圍內實現(xian)低價(jia)格的(de)高盈(ying)利(li)，但是，如果理(li)解規模盈(ying)利(li)模式(shi)就是低成(cheng)本、低價(jia)格的(de)規模盈(ying)利(li)，這(zhe)是完全錯(cuo)誤的(de)！
真(zhen)正意(yi)義上的(de)(de)規模盈(ying)利(li)模式，必(bi)定是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)、一(yi)起商業(ye)(ye)(ye)行為在發展過程中，把擴大市場空間或(huo)(huo)者是(shi)經營范圍作為抵(di)抗競爭(zheng)，獲取利(li)潤的(de)(de)基本保障的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)經營思路。特別是(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)或(huo)(huo)商業(ye)(ye)(ye)在發展的(de)(de)最好和(he)最壞兩種情況(kuang)下，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)家所擅長(chang)的(de)(de)盈(ying)利(li)辦法或(huo)(huo)突圍的(de)(de)優先(xian)等級(ji)是(shi)擴大生(sheng)(sheng)意(yi)規模。
一(yi)、規(gui)模盈利的模式(shi)及其方(fang)式(shi)
文(wen)章開頭所(suo)提的以低成本實現規模盈利(li)，只是(shi)規模盈利(li)的一種方式或手段。
規模(mo)盈利主要表現為三(san)個方面，即市場占有率（擴大行銷區(qu)域和深度分銷）、銷售(shou)額（增(zeng)加產品線(xian)和渠道(dao)商數量）、銷售(shou)量（多元化并加大促銷力度）。但從本質(zhi)上來看，規模(mo)盈利模(mo)式又可(ke)以(yi)歸(gui)結為以(yi)下(xia)三(san)種類型：
1、全(quan)部(bu)市場盈利
2、有盈利的區域市場的增加
3、市值(zhi)增加
那如何實現以上(shang)(shang)三(san)種(zhong)現象或(huo)者促進上(shang)(shang)述(shu)現象的(de)發(fa)生，必須基(ji)于以下三(san)點(dian)：
1、提高或(huo)擴大交易數量：規模是(shi)經銷商(shang)生命的必然狀態(tai)，它(ta)與經銷商(shang)特長與質(zhi)量的核心(xin)總是(shi)正相(xiang)關(guan)。
2、穩(wen)定或提高每(mei)個(ge)利潤(run)單位(wei)的利潤(run)
3、持續提高(gao)或擴大交易數量(liang)：經銷商規范化管理(li)的(de)復制可能、高(gao)效而穩定的(de)成長健康測(ce)試指標(biao)、凝聚內部與外部的(de)資源指向和力量(liang)等(deng)。，
。
經(jing)銷商會有一(yi)個(ge)“虧(kui)損容忍度”或者說是(shi)“盈利(li)預期”，在這個(ge)彈性之內，經(jing)營(ying)者往(wang)往(wang)以(yi)(yi)犧(xi)牲單個(ge)利(li)潤(run)中心的利(li)潤(run)率來換取整體與(yu)利(li)潤(run)單位(wei)數(shu)量不成(cheng)正比的總利(li)潤(run)。這時候(hou)，經(jing)銷商實際上是(shi)有一(yi)個(ge)假設的，就是(shi)自己(ji)的規模可以(yi)(yi)無限開展下去，而且(qie)，單位(wei)產品或單位(wei)業(ye)務利(li)潤(run)下降的不是(shi)很快，數(shu)量不是(shi)很低(di)。
但(dan)是，在競爭(zheng)的(de)(de)條(tiao)件下，這種操作(zuo)模(mo)式來(lai)實現規模(mo)盈利(li)的(de)(de)風(feng)險很大！
因為(wei)經銷(xiao)商實際上是沒辦法去控制利潤下降的(de)幅度或者趨(qu)勢(shi)的(de)，主要(yao)體現在二個方面：
一、消(xiao)費者(zhe)對降價產(chan)品的價值認知發生變化，產(chan)生購買遷移，如(ru)給(gei)老板的商務(wu)通一旦給(gei)了司機，那老板肯定不會再(zai)用(yong)了；
二、降價(jia)導致誠信下降：一(yi)(yi)方(fang)面是通路成員害怕再(zai)次降價(jia)受(shou)到損失(shi)而(er)失(shi)去(qu)推(tui)廣積極性，一(yi)(yi)方(fang)面通路利(li)潤(run)空間下降，失(shi)去(qu)推(tui)廣動力。所以一(yi)(yi)旦你(ni)(ni)降低單(dan)位產品或單(dan)位業務的(de)(de)利(li)潤(run)率，想恢復(fu)是很困(kun)難的(de)(de)，無數的(de)(de)競爭者總(zong)有(you)一(yi)(yi)個會打到你(ni)(ni)的(de)(de)軟肋。如：旺(wang)(wang)旺(wang)(wang)集團雪餅降價(jia)當(dang)時給(gei)(gei)經銷(xiao)(xiao)商(shang)造成了相當(dang)大的(de)(de)損失(shi)。同樣一(yi)(yi)些(xie)政策形式上(shang)也可能因為(wei)變相降價(jia)而(er)導致市(shi)場(chang)混亂。又如2004年(nian)統一(yi)(yi)冰(bing)茶在年(nian)底兌現冰(bing)茶給(gei)(gei)經銷(xiao)(xiao)商(shang)，結果造成淡(dan)季(ji)市(shi)場(chang)混亂，第二年(nian)春季(ji)打款成績很差。
實際(ji)上(shang)，規(gui)(gui)模(mo)往(wang)(wang)往(wang)(wang)讓經營(ying)者產(chan)生基本安全的(de)預期，甚至(zhi)是萬(wan)能(neng)的(de)鐵(tie)甲巨艦，但規(gui)(gui)模(mo)不(bu)是萬(wan)能(neng)的(de)，甚至(zhi)對(dui)于一(yi)些中小(xiao)企業和商業來(lai)說，規(gui)(gui)模(mo)往(wang)(wang)往(wang)(wang)是陷阱，規(gui)(gui)模(mo)作為盈利來(lai)源(yuan)其(qi)實是在企業作為產(chan)品(pin)銷售和增值平(ping)臺(tai)的(de)時(shi)候，是一(yi)種對(dui)內對(dui)外整(zheng)合(he)(he)資源(yuan)的(de)方式，看似外延的(de)無限延伸，實則是資源(yuan)能(neng)量(liang)的(de)聚合(he)(he)方式。
二、經銷商如何應用規模盈利？
經銷商真正要做的不是大，而是怎(zen)么讓消費者看見你(ni)的產品(pin)，購買你(ni)的產品(pin)，談論你(ni)的產品(pin)，使用你(ni)的產品(pin)，宣傳你(ni)的產品(pin)，并(bing)達到向別人(ren)推(tui)薦的過程(cheng)。
1、真正實現規模盈利的(de)經銷商，必須具(ju)備一個條件：
提供的消費價值足夠(gou)寬泛，能夠(gou)覆蓋最廣大的人群(qun)，建立認同標準，形成資源凝聚平臺，產(chan)生(sheng)依賴(lai)和信(xin)賴(lai)，這(zhe)種情感足夠(gou)產(chan)生(sheng)溢(yi)價能力。
目前看來成本是(shi)一(yi)個快速(su)的切入方(fang)法(fa)，足(zu)夠低，能夠帶(dai)來獨一(yi)無二的低價或者低價認同，這也與規模產生的規律有關，規模在最初的時候不(bu)是(shi)以大(da)呈現的，反而是(shi)以尖銳突出(chu)的，這種尖銳還要繼續不(bu)斷的放大(da)。第二種方(fang)法(fa)就是(shi)靠(kao)快速(su)擴張營造高(gao)的社會效應，產生較(jiao)為(wei)普遍的第一(yi)聯想能力，轉(zhuan)化(hua)為(wei)認知(zhi)，或者靠(kao)多的接觸人(ren)群帶(dai)來高(gao)的人(ren)群認同價值，轉(zhuan)化(hua)為(wei)美譽。
2、具體實施手段
第(di)一(yi)：市場占有率或者銷售額提升(sheng)。靠(kao)多(duo)的人群交易(yi)量來分攤經(jing)營(ying)過程中的固定成本，降低經(jing)營(ying)風險，獲得(de)*競爭優勢(shi)，轉化危(wei)機；
第二：現金(jin)流優化。靠多的人群交易量(liang)來提(ti)升現金(jin)流質量(liang)獲取溢(yi)價(jia)價(jia)值(zhi)，獲得比(bi)較(jiao)競爭優勢(shi)，增加企業生命長度，把別人比(bi)下去，自己獨得最后的美餐；
第三：銷(xiao)售量和多元化。靠大的交易(yi)預期(qi)和連帶(dai)能力(li)，為(wei)供(gong)應商提供(gong)多的產品出路(lu)，通過為(wei)連帶(dai)企業(ye)增值的方式(shi)形成(cheng)多廠商多產業(ye)合作(zuo)的形式(shi)，形成(cheng)一(yi)種大的穩定的產品銷(xiao)售和增值平臺(tai)，這在渠道(dao)和零售中最普(pu)遍；
結語：規模(mo)擴張有時候甚至是盈利(li)軟肋，經銷商朋友在運作的時候一(yi)定要(yao)注意取舍，把握好(hao)企業的最(zui)終(zhong)命脈。
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