008期：電商定價策略2-天貓運營成本測算
【作者：劉軍榮】
導語：每個(ge)電商賣家(jia)都會問自己這樣一個(ge)問題：我的(de)產(chan)品我要(yao)給定價(jia)(jia)(jia)多少？說實話(hua)，就算是經驗豐富的(de)大賣家(jia)，給產(chan)品定價(jia)(jia)(jia)仍然是個(ge)棘手的(de)問題。但不管如何，產(chan)品定價(jia)(jia)(jia)肯(ken)定是要(yao)優(you)先(xian)考(kao)慮運(yun)營(ying)成本(ben)的(de)。那在天貓開店的(de)運(yun)營(ying)成本(ben)到底該如何測(ce)算呢(ni)？今(jin)天，就讓我們來(lai)聊聊“天貓運(yun)營(ying)成本(ben)測(ce)算”的(de)話(hua)題 。
【天貓運營固定成本結構】
“成(cheng)本(ben)(ben)”不止是產(chan)品(pin)(pin)本(ben)(ben)身，而是產(chan)品(pin)(pin)在整個(ge)天(tian)貓(mao)(mao)銷售過(guo)程中不可(ke)避(bi)免發生(sheng)的(de)費(fei)用，最基礎的(de)來(lai)說(shuo)，“成(cheng)本(ben)(ben)”一共包括6大項：1、產(chan)品(pin)(pin)成(cheng)本(ben)(ben)；2、包裝(zhuang)成(cheng)本(ben)(ben)；3、物流成(cheng)本(ben)(ben)；4、天(tian)貓(mao)(mao)扣點；5、稅(shui)收；6、拍攝與制(zhi)作費(fei)用。
假想舉例：
1、產品(pin)成(cheng)本(ben)(ben)-20元(yuan)(yuan)(yuan)；2、包裝(zhuang)成(cheng)本(ben)(ben)（內外包裝(zhuang)、耗(hao)材、附件）-5元(yuan)(yuan)(yuan)；3、物流成(cheng)本(ben)(ben)-12元(yuan)(yuan)(yuan)；4、天(tian)(tian)貓(mao)扣(kou)點（平均扣(kou)點2%，以60元(yuan)(yuan)(yuan)銷(xiao)售價(jia)計算，是(shi)1.2元(yuan)(yuan)(yuan)） 5、稅收（以8%計， 4.8元(yuan)(yuan)(yuan)） 6、拍攝和(he)制作(zuo)費用(yong)（以單件產品(pin)SKU上架看(kan)，需(xu)要(yao)拍攝，修圖和(he)后期制作(zuo)等(deng)，以3%計，1.8元(yuan)(yuan)(yuan)）上面6項(xiang)成(cheng)本(ben)(ben)，加起來計44.2元(yuan)(yuan)(yuan)， 占60元(yuan)(yuan)(yuan)銷(xiao)售價(jia)的(de)73.7%。就(jiu)是(shi)說，一件出廠價(jia)為20元(yuan)(yuan)(yuan)的(de)商品(pin)，在天(tian)(tian)貓(mao)賣出去60元(yuan)(yuan)(yuan)，硬成(cheng)本(ben)(ben)就(jiu)占了 73.7%以上，剩下的(de)毛利為25%左右(you)，約15 元(yuan)(yuan)(yuan)。
【天貓運營可變成本結構】
成(cheng)本(ben)算完了嗎？沒有！上(shang)述算的只是固定成(cheng)本(ben)。我們還得算算可變成(cheng)本(ben)。可變成(cheng)本(ben)大體有3項(xiang)：1、人工成(cheng)本(ben)；2、廣告(gao)成(cheng)本(ben)；3、庫存成(cheng)本(ben)。
假想舉例：
1、人工(gong)成(cheng)本-包含“運營，設計(ji)，客(ke)服，庫管”至少6個人的員工(gong)工(gong)資+五險一(yi)金+ 辦公支出。
2、廣(guang)(guang)告成本-推(tui)廣(guang)(guang)，買流 量(liang)。一般而言，廣(guang)(guang)告的(de)推(tui)廣(guang)(guang)成本最少不(bu)低于銷售(shou)額的(de)12-15%。超過20%也正常(chang)。
3、庫存(cun)成本-倉庫要備多(duo)少貨？壓多(duo)少錢？【凡客庫存(cun)峰值最高達14.5億(yi)凡客的(de)垮(kua)掉(diao)原因眾多(duo)。庫存(cun)積壓是一個(ge)必須正視(shi)的(de)問題。我們的(de)體量(liang)做(zuo)不到這(zhe)么大，但對我們的(de)警戒(jie)意(yi)義很大。】
【如何定價才有利潤】
1、產品出廠價20元，乘以4倍銷售，固定(ding)成本控(kong)制(zhi)在(zai)50-60%以下(xia)，毛利達到40-50%以上，年凈利達到10-15%。此(ci)時并不(bu)一定(ding)賺錢！
2、產品出廠(chang)價20元，乘(cheng)以5倍銷售，固定成本控制在50%以下(xia)，毛利達到 50%以上，年凈利20-30%。這時，可(ke)以小賺一筆；
3、產品(pin)出廠價20元，乘以5倍(bei)以上銷售(shou)，如(ru)6倍(bei)，8倍(bei)，10倍(bei).
慢著(zhu)， 你(ni)憑什(shen)么乘以那么多？天貓上任何品(pin)類都有成千上萬的競爭商家和(he)同類產品(pin)，你(ni)的商品(pin)不具性價(jia)比，拼的是什(shen)么？消費者(zhe)憑什(shen)么肯買這么貴的東(dong)西？ 而且，網購不就是為了貪便宜嗎？
怎么辦？難道做(zuo)(zuo)電商(shang)只能(neng)做(zuo)(zuo)個苦(ku)哈哈，賣(mai)(mai)點便宜貨嗎？我(wo)們有沒有可(ke)能(neng)把產品賣(mai)(mai)出(chu)暴利來(lai)？如果可(ke)以，我(wo)們該怎么做(zuo)(zuo)呢？
欲知后事如何？且聽下回分解！
【PS：下期預告·《電商定價策略3-如何打造暴利產品》】
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