007期：電商定價策略1-我的價格誰做主
【作者：劉軍榮】
導語：每個電商(shang)賣家(jia)都(dou)會(hui)問(wen)自己這樣一(yi)個問(wen)題(ti)：我的產(chan)品我要(yao)給定價(jia)多少？說實話，就(jiu)算是經驗豐富的大賣家(jia)，給產(chan)品定價(jia)仍然(ran)是個棘手的問(wen)題(ti)。定價(jia)低可能會(hui)帶來更多銷(xiao)量，但卻意味著利潤更少了；定價(jia)太高可能就(jiu)只會(hui)吸引一(yi)部分專注高質量的小眾群體。今天，我們就(jiu)來聊聊“電商(shang)定價(jia)策略(lve)”
【定價要投買家所好】
寶貝(bei)的(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)不僅是商品價(jia)(jia)值(zhi)的(de)體(ti)現(xian)，還是網店(dian)推廣的(de)法寶，有時候(hou)影響成交量的(de)關鍵恰恰在于寶貝(bei)價(jia)(jia)格(ge)(ge)。很多賣家(jia)(jia)抱怨定(ding)價(jia)(jia)太低了(le)(le)，買家(jia)(jia)會懷疑是否(fou)為*；定(ding)價(jia)(jia)高了(le)(le)，買家(jia)(jia)直接(jie)被高額的(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)嚇跑了(le)(le)。
消費者的(de)價(jia)格心理(li)(li)(li)主要有：以價(jia)格區(qu)分商(shang)品(pin)檔次的(de)心理(li)(li)(li)；追求*心理(li)(li)(li)；求廉價(jia)心理(li)(li)(li)；買漲不買落心理(li)(li)(li)；追求時(shi)尚心理(li)(li)(li)；對價(jia)格數字的(de)喜(xi)好心理(li)(li)(li)等(deng)等(deng)。在商(shang)品(pin)定價(jia)過程中，必須要考(kao)慮(lv)顧(gu)客在購買活(huo)動中的(de)某種特殊心理(li)(li)(li)，從而激(ji)發他們的(de)購買欲望(wang)，達到擴大銷售的(de)目的(de)
【商品定價的兩大原則】
關于“價格錨點”
成功(gong)的商店(dian)利用(yong)高(gao)價物品來創造(zao)混合著(zhu)憤怒(nu)與(yu)幸福的復雜(za)感受。重點(dian)在于憤怒(nu)與(yu)幸福，這(zhe)種感受來自哪里高(gao)價物品！
喜歡購物的朋友們會發現一些商店總會擺放些精品的同類商品，它往往會被標上天價。這個價格往往是其他商品的幾倍，甚至幾十倍，商家要靠他賺錢？顯然不是。那它的作用是什么設置“價格錨點”
第一原則、避免極端
調查表明，當(dang)消費者(zhe)對產品(pin)價值不確定(ding)的時候(hou)，他們會(hui)避(bi)免(mian)購買最貴或(huo)者(zhe)*的，質(zhi)量最好或(huo)者(zhe)最差(cha)的，大多數選擇介于中間的。
第二原則、權衡對比
倘若甲(jia)物(wu)明顯比較差的乙物(wu)要好，消費(fei)者(zhe)(zhe)會傾向購(gou)(gou)買甲(jia)哪(na)怕還有(you)其他(ta)很(hen)多選項(xiang)。哪(na)怕根本沒有(you)辦(ban)法判(pan)定甲(jia)是不是所有(you)選項(xiang)中最(zui)好的，僅(jin)僅(jin)是“甲(jia)比乙好”就是一個賣點。它承載著遠比理性(xing)更大的分(fen)量(liang)。很(hen)明顯，購(gou)(gou)物(wu)者(zhe)(zhe)，想選一個合乎(hu)情理的東(dong)西，他(ta)可以告訴自己(ji)，買甲(jia)比乙要好。
【重要結論】
根據以上兩條原則，可以通過發散思維擴散到電商網站的每個角落，讓價格和賣點通過對比，錨點充分的表現出來，很(hen)多賣(mai)場對于商品的賣(mai)點不會(hui)明(ming)確的標識出來，這大(da)大(da)降低了(le)成交的幾率。我們往(wang)(wang)往(wang)(wang)在(zai)網頁的設計中，在(zai)研(yan)究(jiu)轉化率，研(yan)究(jiu)用戶體驗，卻往(wang)(wang)往(wang)(wang)忽(hu)略了(le)上述(shu)兩大(da)原則。這也使得很(hen)多店(dian)鋪(pu)在(zai)運營中難以獲得良(liang)好(hao)的轉化率。
【PS：下期預告·《電商定價策(ce)略2-天貓店運營成(cheng)本核(he)算(suan)》】
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