006期：變局與商機-混沌化服務與個性化需求之間的矛盾
對周建勇先生觀點的回應
【作者：劉軍榮】
導語：
這個(ge)(ge)世(shi)界上(shang)，最難唱(chang)的(de)(de)戲(xi)是(shi)(shi)什么戲(xi)？當(dang)然是(shi)(shi)“獨角戲(xi)”！一(yi)(yi)個(ge)(ge)人的(de)(de)自(zi)言自(zi)語，很是(shi)(shi)孤寂。作為(wei)(wei)一(yi)(yi)位作者(zhe)，若他(ta)寫出(chu)來(lai)的(de)(de)東西(xi)，能夠得到閱(yue)讀(du)者(zhe)的(de)(de)回應，不(bu)管(guan)是(shi)(shi)贊成，還是(shi)(shi)反對，都是(shi)(shi)一(yi)(yi)件很好的(de)(de)事情。因為(wei)(wei)互動(dong)(dong)(dong)，在(zai)此發生。有互動(dong)(dong)(dong)，有碰撞(zhuang)，就(jiu)有火花(hua)，就(jiu)有故(gu)事。歡迎大家在(zai)閱(yue)讀(du)我的(de)(de)文(wen)章的(de)(de)時候，能夠根據自(zi)己的(de)(de)閱(yue)讀(du)感(gan)受進行(xing)自(zi)我觀點的(de)(de)表(biao)達(da)。在(zai)與(yu)閱(yue)讀(du)者(zhe)的(de)(de)互動(dong)(dong)(dong)中，作者(zhe)會(hui)涌現更多(duo)的(de)(de)靈感(gan)，也會(hui)更有創作表(biao)達(da)的(de)(de)沖動(dong)(dong)(dong)。同時，因為(wei)(wei)互動(dong)(dong)(dong)，因為(wei)(wei)碰撞(zhuang)，我們會(hui)越來(lai)越靠近(jin)真(zhen)理！今天(tian)，我們繼續昨天(tian)的(de)(de)內容，延展一(yi)(yi)個(ge)(ge)新的(de)(de)話題(ti)《變局與(yu)商機(ji)-混沌(dun)化(hua)(hua)服務(wu)與(yu)個(ge)(ge)性化(hua)(hua)需求(qiu)之(zhi)間的(de)(de)矛盾》
昨天(tian)寫了(le)一篇文章《什么樣的(de)(de)天(tian)貓(mao)店鋪才有活路》，談到一個話題，那就(jiu)是(shi)(shi)我們已(yi)經進(jin)入(ru)個性化需求滿足(zu)的(de)(de)時代，作為(wei)賣家，若能(neng)夠滿足(zu)消費者個性化的(de)(de)需求，則(ze)已(yi)然勝算(suan)過半！ 這樣的(de)(de)觀(guan)點拋出(chu)來之(zhi)后(hou)，得到了(le)一位(wei)以(yi)前的(de)(de)學員，現(xian)在的(de)(de)朋友周建勇先生的(de)(de)回應。以(yi)下是(shi)(shi)周先生的(de)(de)觀(guan)點：
“我們預見(jian)個(ge)性(xing)(xing)(xing)化需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)時(shi)代出現(xian)，但是(shi)市場除了最(zui)終消費者(zhe)還包括更廣(guang)大的(de)(de)各(ge)個(ge)環(huan)節的(de)(de)上游供應鏈。對于這些環(huan)節來(lai)(lai)說，仍(reng)然需(xu)(xu)(xu)要(yao)標準(zhun)化產品，只不過要(yao)求(qiu)(qiu)他們要(yao)具有(you)更好的(de)(de)靈(ling)活性(xing)(xing)(xing)，智能性(xing)(xing)(xing)。再說，個(ge)性(xing)(xing)(xing)化需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)在誕生(sheng)，但也(ye)不會占(zhan)據市場的(de)(de)大部分(fen)。隔行如隔山，從需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)到實現(xian)過程，無法做到快速的(de)(de)自動化處理。所(suo)謂的(de)(de)從需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)到生(sheng)產，更像是(shi)把需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)比原來(lai)(lai)細化一些，可選擇和組(zu)合的(de)(de)多一些，本質上還是(shi)要(yao)生(sheng)產者(zhe)去(qu)挖掘需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)和細分(fen)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。”
以上是(shi)周(zhou)先生的(de)(de)觀(guan)點。關于上述(shu)觀(guan)點，我的(de)(de)表態是(shi)非(fei)常棒！我完全(quan)贊(zan)同！在周(zhou)先生的(de)(de)觀(guan)點上，我再作延展如(ru)下：
為(wei)什么我們需要標準化？
因(yin)為社會(hui)化大(da)生產(chan)的(de)需要(yao)。因(yin)為社會(hui)化組織(zhi)分(fen)工的(de)需要(yao)。幾乎(hu)沒有哪一家企業能(neng)夠(gou)完(wan)(wan)全(quan)徹底地獨立完(wan)(wan)成一部汽車的(de)生產(chan)、組裝與銷售。為什(shen)么(me)？因(yin)為工序的(de)復(fu)雜(za)性，因(yin)為成本的(de)復(fu)雜(za)性，因(yin)為專業的(de)復(fu)雜(za)性，更關乎(hu)效率。
為什么我們非常強調標準化產品？
這就(jiu)要談(tan)到(dao)30年前、40年前的中國了。當時中國最典型的經濟特(te)征是什(shen)么？稀(xi)缺！因為稀(xi)缺，所以(yi)，只要產(chan)品能生產(chan)出來，就(jiu)不(bu)愁賣不(bu)出去。不(bu)管(guan)這產(chan)品質量是好的，還是不(bu)好的。
說(shuo)兩個不是故事的故事。
1、40年前，給自家(jia)姑(gu)娘(niang)找個(ge)婆家(jia)，大家(jia)會(hui)中意什么(me)(me)身份的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)呢？有人(ren)(ren)(ren)說(shuo)(shuo)軍人(ren)(ren)(ren)！有人(ren)(ren)(ren)說(shuo)(shuo)工(gong)人(ren)(ren)(ren)！有人(ren)(ren)(ren)說(shuo)(shuo)當官的(de)(de)！相信一定還(huan)有一個(ge)群(qun)體很吃香，那就是供銷社售貨員。為什么(me)(me)？因為當時人(ren)(ren)(ren)們非(fei)常樸實的(de)(de)一個(ge)價(jia)值觀就是，找一個(ge)售貨員當姑(gu)爺，自家(jia)姑(gu)娘(niang)就不怕餓肚(du)子了。在那個(ge)什么(me)(me)都(dou)靠“票(piao)”的(de)(de)年代(dai)，售貨員的(de)(de)地位是非(fei)常高(gao)的(de)(de)。
2、在那(nei)個(ge)年(nian)代（70-80-90年(nian)代初），如果(guo)我們買了一件衣服，一個(ge)袖子(zi)(zi)長，一個(ge)袖子(zi)(zi)短，怎么(me)辦(ban)？是去(qu)找賣(mai)家理論嗎？不。大家更常見的(de)做(zuo)法是，自己拿回去(qu)用縫紉機改一改！為(wei)什么(me)？因(yin)為(wei)在那(nei)個(ge)年(nian)代，有(you)，就(jiu)已(yi)經很不錯了。還需(xu)要(yao)強求些(xie)什么(me)呢？
這兩個(ge)故(gu)事的(de)核心說(shuo)(shuo)的(de)就是(shi)，在(zai)物資(zi)稀(xi)缺的(de)年(nian)代，誰(shui)(shui)能(neng)生產(chan)出產(chan)品，誰(shui)(shui)能(neng)更(geng)快的(de)生產(chan)出產(chan)品，誰(shui)(shui)能(neng)夠(gou)布(bu)局更(geng)多(duo)的(de)渠道，誰(shui)(shui)就能(neng)獲得商業成功的(de)優勢(shi)。在(zai)那個(ge)年(nian)代，商家們(men)大多(duo)都(dou)在(zai)用統一(yi)的(de)標(biao)準，相似(si)的(de)品質服務著消費(fei)者。在(zai)那個(ge)時(shi)候，說(shuo)(shuo)句(ju)極端(duan)的(de)話，那就是(shi)我就在(zai)這里，你愛買(mai)(mai)(mai)不買(mai)(mai)(mai)。不買(mai)(mai)(mai)，走開！【那個(ge)年(nian)代，消費(fei)者必然要(yao)為(wei)“產(chan)品”買(mai)(mai)(mai)單！為(wei)“功能(neng)”買(mai)(mai)(mai)單！】
然而，時代變了(le)，玩法變了(le)！今天再不是物(wu)資(zi)稀(xi)缺(que)的(de)(de)(de)時代了(le)。今天物(wu)資(zi)不僅(jin)不稀(xi)缺(que)，還無限量的(de)(de)(de)豐(feng)富，甚至過剩。企業與(yu)企業之間(jian)陷入(ru)到了(le)高(gao)度同質化競爭(zheng)的(de)(de)(de)狀(zhuang)態之中。產品(pin)質量越來越好(hao)(hao)了(le)，功(gong)(gong)能越來越豐(feng)富了(le)。今天誰敢說(shuo)，他家(jia)(jia)的(de)(de)(de)產品(pin)是最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)呢？沒有！從宏觀(guan)的(de)(de)(de)角(jiao)度來說(shuo)，大家(jia)(jia)的(de)(de)(de)產品(pin)其實(shi)都(dou)是一樣的(de)(de)(de)。那(nei)(nei)么(me)，既然從產品(pin)角(jiao)度（不管是質量也(ye)好(hao)(hao)，功(gong)(gong)能也(ye)好(hao)(hao)），大家(jia)(jia)都(dou)是一樣的(de)(de)(de)。那(nei)(nei)消費(fei)者(zhe)憑(ping)什么(me)選擇買你，而不選擇買別人呢？答案只有一個，那(nei)(nei)就是你在滿足(zu)消費(fei)者(zhe)基(ji)本(ben)功(gong)(gong)能訴(su)求(qiu)的(de)(de)(de)基(ji)礎上，還滿足(zu)了(le)消費(fei)者(zhe)個性(xing)化的(de)(de)(de)心理訴(su)求(qiu)、精神訴(su)求(qiu)。
那么問題(ti)來了，人(ren)與(yu)人(ren)，各有(you)不同。我們(men)自(zi)然是(shi)不可(ke)能(neng)(neng)給每一(yi)個人(ren)都單(dan)獨(du)設計一(yi)款產品(pin)，但(dan)是(shi)我們(men)卻可(ke)以單(dan)獨(du)給某(mou)一(yi)類擁有(you)共同標(biao)簽的(de)人(ren)單(dan)獨(du)設計一(yi)款產品(pin)或推(tui)出一(yi)項服務。也就(jiu)是(shi)說(shuo)，今天，你(ni)的(de)消(xiao)費(fei)者將不再(zai)是(shi)所有(you)人(ren)，而是(shi)一(yi)群人(ren)。關(guan)鍵是(shi)，你(ni)能(neng)(neng)夠分辨并區隔出是(shi)哪一(yi)群人(ren)。我們(men)需要為(wei)這一(yi)群人(ren)提供相對(dui)標(biao)準(zhun)化的(de)產品(pin)與(yu)服務。
混(hun)沌化(hua)服務與(yu)(yu)個性化(hua)需求之(zhi)間的(de)矛盾一直(zhi)在困擾(rao)著(zhu)我(wo)們商家(jia)，也在困擾(rao)著(zhu)我(wo)們的(de)消(xiao)費者。從(cong)工(gong)業時(shi)代(dai)到互聯網時(shi)代(dai)，這(zhe)(zhe)是時(shi)代(dai)的(de)演進(jin)。這(zhe)(zhe)種演進(jin)，帶來的(de)效應不(bu)是取代(dai)與(yu)(yu)割裂(lie)，而是疊加與(yu)(yu)完善。這(zhe)(zhe)是時(shi)代(dai)的(de)變局，也是時(shi)代(dai)給(gei)我(wo)們的(de)機遇。
【PS1：個性(xing)化需求(qiu)時代到(dao)來，是相對(dui)終端(duan)消費者(zhe)的(de)一種商(shang)業(ye)(ye)邏(luo)輯(ji)表達(da)； PS2：個性(xing)化需求(qiu)的(de)滿(man)足不(bu)是對(dui)標準化產品的(de)否定； PS3：“小而(er)美(mei)”講究的(de)是對(dui)更細分人群，更細分領域，更細分需求(qiu)的(de)滿(man)足； PS4：“小而(er)美(mei)”商(shang)業(ye)(ye)邏(luo)輯(ji)成立的(de)前提是對(dui)特(te)定人群的(de)特(te)定需求(qiu)的(de)滿(man)足！】
【PS：下期預告·《電商(shang)定(ding)價策(ce)略-我的價格誰做主》】
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