業務員培訓班學習總結
通過今天的學習，
學習了要對客戶信息進行收集，研究。通過個人利益，部門利益，組織利益的分析，提高對客戶的了解。
在(zai)開發(fa)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)過程中要(yao)(yao)(yao)學習，給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)定(ding)位，考察客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)情況，分(fen)析客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)價值。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不下單的(de)原因有很多，我(wo)們(men)需要(yao)(yao)(yao)找出問(wen)題(ti)，并(bing)且研(yan)究(jiu)怎(zen)么能抓住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)心(xin)里變化，分(fen)析眾(zhong)多可能性(xing)，進行系統分(fen)析整理(li)，抓住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)析變化。同(tong)時抓住決(jue)策(ce)(ce)的(de)關鍵人及關鍵點。通過案例(li)分(fen)析，小組(zu)討論，我(wo)們(men)了解了不同(tong)的(de)情況，決(jue)策(ce)(ce)人不同(tong)，角色(se)不同(tong)，關注(zhu)點也不同(tong)。我(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)抓住決(jue)策(ce)(ce)人的(de)特(te)點，在(zai)不同(tong)的(de)時機(ji)，通過不同(tong)的(de)手段，最終達成我(wo)們(men)的(de)目的(de)。
下午(wu)課(ke)程王(wang)老師(shi)講(jiang)到的(de)(de)(de)關(guan)于與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)談(tan)判，從站(zhan)在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角度上去分析他會(hui)用什(shen)么方(fang)式(shi)(shi)來壓(ya)低(di)價(jia)(jia)(jia)格。這(zhe)樣就能明(ming)(ming)白客(ke)(ke)(ke)戶(hu)壓(ya)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)種(zhong)類有(you)哪(na)些(xie)，老師(shi)也幫助我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)歸納了多個壓(ya)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)，這(zhe)些(xie)壓(ya)價(jia)(jia)(jia)方(fang)式(shi)(shi)使(shi)(shi)得(de)(de)(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)受益匪淺。第一(yi)(yi)點(dian)(dian)(dian)是(shi)畫(hua)餅，就是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)與我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)溝通的(de)(de)(de)過程中會(hui)給我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)些(xie)虛假的(de)(de)(de)信息。第二(er)點(dian)(dian)(dian)用競品壓(ya)價(jia)(jia)(jia)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)會(hui)給我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)其他公司(si)(si)的(de)(de)(de)報價(jia)(jia)(jia)然(ran)(ran)后(hou)(hou)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)自(zi)(zi)己減價(jia)(jia)(jia)。第三(san)點(dian)(dian)(dian)是(shi)找內行，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)會(hui)找內行來與我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)溝通，然(ran)(ran)后(hou)(hou)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)減價(jia)(jia)(jia)。第四(si)點(dian)(dian)(dian)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)會(hui)跟我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)講(jiang)道理，然(ran)(ran)后(hou)(hou)通過講(jiang)道理來讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)信服。第五點(dian)(dian)(dian)是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)會(hui)聲東擊西，明(ming)(ming)明(ming)(ming)不需要買(mai)某產品，但是(shi)卻一(yi)(yi)直提問(wen)和某產品有(you)關(guan)的(de)(de)(de)問(wen)題，然(ran)(ran)后(hou)(hou)再提一(yi)(yi)些(xie)我(wo)(wo)(wo)(wo)司(si)(si)根本不可(ke)能達到的(de)(de)(de)要求，使(shi)(shi)得(de)(de)(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不得(de)(de)(de)不步(bu)步(bu)退讓，最后(hou)(hou)在(zai)價(jia)(jia)(jia)格上讓步(bu)。第六(liu)點(dian)(dian)(dian)是(shi)自(zi)(zi)抬身價(jia)(jia)(jia)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)會(hui)把(ba)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)身價(jia)(jia)(jia)抬得(de)(de)(de)很高，然(ran)(ran)后(hou)(hou)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)看到自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)弱小，使(shi)(shi)得(de)(de)(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在(zai)談(tan)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)過程中變成弱勢(shi)，被動的(de)(de)(de)一(yi)(yi)方(fang)。以上的(de)(de)(de)六(liu)點(dian)(dian)(dian)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)印(yin)象深刻，老師(shi)還講(jiang)了很多客(ke)(ke)(ke)戶(hu)壓(ya)價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，我(wo)(wo)(wo)(wo)覺得(de)(de)(de)這(zhe)使(shi)(shi)得(de)(de)(de)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)可(ke)以更(geng)好(hao)地了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)想(xiang)法(fa)，從而(er)不被客(ke)(ke)(ke)戶(hu)所制。
20日下午總結
時光如水，歲月如俊，轉眼間三天的瘋狂營銷培訓就告一段落了，在王越老師不辭辛苦的耐心講解之下，眾多銷售精英積極參與，分享寶貴經驗與心得，使得這次培訓得以圓滿落幕。
此次培訓對我的生活和工作產生了極大的啟發，既是對之前錯誤觀念的顛覆，也是對一次對行業的思考和總結。我們一共八組人員通過對一系列銷售中遇到的問題進行歸納，不斷分析和完善自己的不足之處，尋找獲取*效益的方式方案，從而達成既定的銷售目標。
銷售技能需要進行標準化總結分析，大致包含客戶定位，時間分配，電話與陌生拜訪，建立信任，成交提案，考察與體驗順序，商務談判，技術談判，后續跟進，以及售后，貨款催收等。
再今后的工作和(he)生活中(zhong)，需(xu)要戒驕(jiao)戒躁，把培訓(xun)上學到的方法應用到實際中(zhong)來(lai)，加(jia)強客(ke)戶(hu)分析和(he)發散思維，爭(zheng)取不斷超越自我！
經過今天下午的培訓，收獲頗多，先列舉三項：
1， 在對影響最終決策的可能人員，如采購、使用部門、技術部門和財務部門在項目不同階段的話語權，從個人利益、組織利益和企業利益的角度，分別制定相對應的策略，來使得最終訂單被我們拿下。
2， 在分析客戶價值中，通過分析客戶的歷史記錄、目前的生產運營狀態，挖掘其潛在的和隱性的價值，了解其資金的來源，經營的風險和產品品質、行業口碑等來判斷其最終需要我們投入多少資源，和可能得到的收益。站在買方的角度考慮其壓力和決策的方式和方法，了解一般的標準操作流程，配合買方的需求，并制定合適的策略，最終達到一個買賣雙方都有利的結果。
3， 通(tong)過對*打小鳥的(de)案例(li)，充(chong)分了解到(dao)沒(mei)有(you)調查和(he)分析，沒(mei)有(you)充(chong)分了解事情的(de)真相(xiang)情況下不可以貿(mao)然出擊。
8月20號培訓總(zong)結：經(jing)過培訓感受(shou)到1.在(zai)客(ke)戶溝通中在(zai)保持禮節的(de)(de)前提下與客(ke)戶當(dang)朋(peng)友(you)，理(li)解(jie)體諒(liang)客(ke)戶、有效(xiao)溝通、知己知彼.當(dang)然也需(xu)要有一定的(de)(de)霸氣(qi).2.自身要不(bu)斷總(zong)結學習(xi).提高各項技能3.團隊的(de)(de)力(li)量是無窮的(de)(de)俗話說三個(ge)臭皮匠(jiang)勝(sheng)過諸葛亮，在(zai)交流(liu)討論過程中我們組各司其職提出(chu)了(le)(le)多方面(mian)的(de)(de)答案(an).及相(xiang)關(guan)措施有效(xiao)解(jie)決相(xiang)關(guan)問題.4.對于我們客(ke)戶的(de)(de)技術洽談、售后服務、客(ke)戶分析及客(ke)戶價(jia)值都有了(le)(le)深(shen)刻的(de)(de)了(le)(le)解(jie)5.換位(wei)思考(kao)客(ke)戶的(de)(de)立場來開展對銷售人員的(de)(de)各種(zhong)套路。
為期三天的培訓已經結束，非常感謝公司給予的這次機會，感謝培訓講師王老師的辛勤付出。
下午的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課程，我印象(xiang)最(zui)深刻(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)(shi)老師所(suo)(suo)講解(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求分析(xi)，確(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing)半確(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)，不確(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)以及潛在性(xing)，這一點(dian)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)非(fei)常好，平時我們(men)在面對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時候，有個(ge)盲(mang)區，更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)在向確(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行公關(guan)(guan)推銷(xiao)，而(er)老師說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)并不是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選擇，要(yao)學(xue)會挖掘客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求或者說潛在需求，引發(fa)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求欲望，從而(er)達到自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)如(ru)果是(shi)(shi)(shi)(shi)確(que)(que)(que)定(ding)(ding)(ding)性(xing)需求，肯定(ding)(ding)(ding)競爭力非(fei)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)強大，我們(men)要(yao)公關(guan)(guan)下來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話所(suo)(suo)言要(yao)耗(hao)費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間精力將非(fei)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨大，而(er)采取后面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)相對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來說投入與(yu)回報更(geng)大，這個(ge)也是(shi)(shi)(shi)(shi)呼(hu)應了老師在前兩天所(suo)(suo)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩點(dian)之間直線并不是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)短的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那個(ge)觀點(dian)，要(yao)學(xue)會逆向思維。
本次培訓總結
聽了王老師三天的培訓，我學習到了很多知識，內容比較系統，理論和實戰相結合，十分好。
我印象最深的有五點：1，窮盡可能：做為銷售人員，思路一定要打開，窮盡可能，不要受資源等外在條件所限制，相信一切皆有可能；2，銷售是講結果的，要去量化，用數據說話，可以按照“8，6，3，2，1，365”理論去做，去細分到每一天，每天都要給自己定目標，并且想盡辦法去達成，這樣我們才能完成最遲定的大目標。3，挖掘客戶的真實需求：客戶往往會給我們設置障礙，長時間不簽合同，這時我們就應該立即想辦法弄清實際情況，為什么客戶不簽單，然后再進行分析判斷，做出結論；4，在與客戶交談前，我們要事先打好腹稿，把見面時可能會出現的一切情況都想好對策，并且要簡明扼要的表述自己的亮點。5，每個人的精力時間是有限的，要把精力放在20%的重點客戶身上，因為利潤、業績是由這些20%的客戶貢獻的。
本次學習受益良多，期待公司多舉辦這些培訓。
第四(si)組 徐茂慧(hui)
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