業務經理培訓總結
今天下午的課程，以下內容感觸比較深。
1、客戶圈子里與內部關系的影響中，挖掘評估出的客戶想要的東西和他真實的需求直接的差異非常關鍵;
2、在尋找決策人的關鍵過程中，必須根據不同的合同金額來確定關鍵角色。
3、在以后的朋友交往中要把握一個基本原則，就是朋友可交不可教。
4、在客戶需求識別中，其實客戶的需求是一直在變化的，我們需要通過商談確定他的真實需求;
5、在談判策略的掌握中，可以充分利用疲勞戰，通過場景設置，迫使對方在短期內成交；
6、與客戶(hu)信任建立的過程，其(qi)實是對其(qi)社會活動文化背景等綜(zong)合信息(xi)交流了解的過程。
這次培訓讓我(wo)們(men)了解(jie)要根據不同(tong)的(de)(de)(de)客(ke)戶進行不同(tong)的(de)(de)(de)分析，了解(jie)客(ke)戶各個決策(ce)人在其中(zhong)所處(chu)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，制定不同(tong)的(de)(de)(de)對策(ce)。利用各種(zhong)方(fang)式如車輪戰(zhan)，聲東擊(ji)西(xi)，疲勞戰(zhan)等營(ying)銷手段發到自己的(de)(de)(de)合作目的(de)(de)(de)。特別是(shi)立方(fang)的(de)(de)(de)營(ying)銷案(an)例讓我(wo)們(men)明(ming)白了要利用一切可(ke)能和(he)機會去成交客(ke)戶。
非常感謝王越老(lao)師三(san)天(tian)的指(zhi)導，通過(guo)(guo)(guo)今天(tian)下午(wu)的學(xue)習，深刻領悟到自(zi)(zi)己銷售(shou)(shou)過(guo)(guo)(guo)程中(zhong)的不(bu)足，特別是商務談判過(guo)(guo)(guo)程中(zhong)的溝(gou)通方式(shi)應(ying)用，思維方式(shi)可以更(geng)開闊(kuo)，用更(geng)多的可能性來(lai)尋找更(geng)多方式(shi)。銷售(shou)(shou)的跟進的方法策(ce)略及售(shou)(shou)后服務的標準，對(dui)售(shou)(shou)前、售(shou)(shou)中(zhong)、售(shou)(shou)后有(you)了(le)更(geng)深入的理解(jie)。特別是客(ke)戶分析(xi)，通過(guo)(guo)(guo)多種及全面的方式(shi)來(lai)分析(xi)，了(le)解(jie)客(ke)戶的最終價值。讓我在實際工作(zuo)中(zhong)有(you)了(le)更(geng)多的底(di)氣，學(xue)以致用，不(bu)斷學(xue)習，完善自(zi)(zi)我！七組(zu)，王少敏
今天(tian)下午的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經過各種的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析，讓我(wo)了解到了業(ye)務(wu)員面臨(lin)各種問題(ti)時所需要(yao)應變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法，其(qi)中印(yin)象(xiang)最深(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)談(tan)判(pan)策(ce)略，總(zong)結(jie)出(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)19計堪稱談(tan)判(pan)經典，我(wo)打算晚上去賣東西的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候去試驗一(yi)(yi)下。還有就(jiu)是(shi)(shi)怎(zen)么快速解決自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，與(yu)其(qi)通(tong)過層層關系將自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)介紹專給決策(ce)人還不如直接找到決策(ce)人來直接解決自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事。而且當第一(yi)(yi)次和(he)別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候一(yi)(yi)定(ding)要(yao)調查(cha)清楚這個企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)詳(xiang)細情況，免得等簽約(yue)(yue)以(yi)后因為該(gai)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)造(zao)成損失。還有簽約(yue)(yue)以(yi)后并不是(shi)(shi)意味著這次銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)束，要(yao)做好售(shou)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)，以(yi)及客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護(hu)以(yi)便促(cu)成第二次銷售(shou)。
第三天下午首先感覺需要吸收的東西還是比較多的。1，我們怎樣來分析客戶，通過表格形式，將一些可能性進行分析整理，通過站在客戶角度來分析問題，來找出自己的不足，為后續銷售過程中加以利用，學習。更好提高自己銷售技能和水平。通過盡量滿足個人利益，部門利益和公司利益，能夠更好維護雙方。如果能成為一個有價值的人，還需要哪些欠缺，哪些不足。需要自己不停學習，成長。
三天培訓結束了(le)，特(te)別感謝王老師的培訓。
8.20下午培訓心得：下午的培訓針對客戶決策方面有所感悟，以前做業務對接的部門比較單一，有的客戶只是對接采購或者老板，有的接觸的部門比較多（不是主動的），但是跟那些部門的人的溝通和交流還不夠，現在發現其實之前自己的工作細節做的還遠不夠。其次，對于決策的優先級別的考慮有所欠缺，以前只是覺得大老板或者采購總監作為主要的決策者，而沒有深究不同的人不同的部門的利益；此外，換位思考做的還不夠，需要了解和思考客戶行動背后的意圖，客戶壓價的策略和套路以及應對的思路，對客戶的需求做更細更詳細的分析，對客戶的價值做細分。最后，對于競爭對手的分析，站在客戶角度去思考客戶會如何比較我們和競爭對手的，從而找到相應的對策和思路。此次培訓的信息量比較多，需要自己再整理，看到了自己工作中的不足之處，我將盡快改進和提高自己的工作方式，方法，進一步提升自身的業績。
最(zui)終學習總結(jie)，三天(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)時間很(hen)快，首先感(gan)謝王(wang)老(lao)師專業耐心的(de)(de)(de)(de)授課。客(ke)戶分析(xi)在(zai)(zai)整合(he)營(ying)銷過(guo)(guo)程中起(qi)了(le)(le)一個(ge)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)銜接(jie)作(zuo)(zuo)用(yong)，是(shi)(shi)成交完成客(ke)戶下(xia)單的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)前提(ti)，以(yi)(yi)下(xia)關(guan)于客(ke)戶分析(xi)的(de)(de)(de)(de)幾(ji)點心得(de)：1.判斷客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)價(jia)值包括其所有內外(wai)在(zai)(zai)價(jia)值。2.支付能力則(ze)是(shi)(shi)衡量一個(ge)公(gong)司信(xin)(xin)譽好壞員工素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)指標(biao)。3.關(guan)于決(jue)策信(xin)(xin)息(xi)及內部關(guan)系，通(tong)過(guo)(guo)王(wang)老(lao)師講解(jie)(jie)，作(zuo)(zuo)為(wei)銷售你(ni)要(yao)明(ming)白使用(yong)者 技(ji)術人員以(yi)(yi)及決(jue)策者的(de)(de)(de)(de)關(guan)心點，以(yi)(yi)此來(lai)作(zuo)(zuo)為(wei)應對(dui)目(mu)標(biao)。4.需(xu)求分析(xi)，需(xu)求是(shi)(shi)采購方最(zui)后需(xu)要(yao)關(guan)心的(de)(de)(de)(de)內容，作(zuo)(zuo)為(wei)銷售必須了(le)(le)解(jie)(jie)的(de)(de)(de)(de)面(mian)面(mian)俱到，這樣才能促成業務成交。以(yi)(yi)上(shang)為(wei)今天(tian)(tian)下(xia)午總結(jie)心得(de)。三天(tian)(tian)時間很(hen)快過(guo)(guo)去了(le)(le)，期(qi)待王(wang)老(lao)師下(xia)一次精彩(cai)的(de)(de)(de)(de)授課。感(gan)謝王(wang)老(lao)師
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